經(jīng)過二十多年的發(fā)展，中國電商如今形成阿里系、京東和拼多多三巨頭鼎立的格局。不過，一代人終將老去，總有人正年輕。

隨著今年3月拼多多創(chuàng)始人黃崢卸任董事長，三巨頭都開啟了“后浪”時代：拼多多新任董事長兼CEO是陳磊，淘寶天貓的總裁是蔣凡，京東接替劉強東擔(dān)任CEO的是徐雷。相比后兩位，拼多多CEO陳磊履職時間最短，尚不到一年。他之前的身份是拼多多CTO，已跟隨黃崢創(chuàng)業(yè)十多年，是電商企業(yè)中少見的技術(shù)型CEO。

去年陳磊履新拼多多CEO之時，是拼多多成立5年以來發(fā)展最艱難的時期。移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)增長見頂，電商進入存量競爭時代。2020年初疫情爆發(fā)后，京東憑借自家高效快速的物流供應(yīng)鏈響應(yīng)暴漲的快遞需求，阿里力推淘寶特價版攔截拼多多下沉市場的用戶，京東和阿里也相繼推出對標拼多多的“百億補貼”，試圖圍堵拼多多對一二線城市用戶的進攻。

不過，陳磊交出了非常亮眼的“成績單”：拼多多連續(xù)三個季度提交亮眼的財報，而且2020年3季度首次實現(xiàn)了盈利，市值增長了一倍以上，一舉超過京東成為中國第四大互聯(lián)網(wǎng)公司。2021年3月17日，拼多多公布2020年全年財報，其年活躍用戶規(guī)模已經(jīng)超過阿里，成為中國用戶規(guī)模第一大電商。陳磊接受《華爾街日報》采訪時表示，拼多多將繼續(xù)投入補貼，直到取代阿里巴巴成為十億中國消費者的首選購物平臺。

看來，技術(shù)型CEO陳磊有很強的“技術(shù)商業(yè)化”能力。作為企業(yè)管理者中的新手，此前鮮有成功的商業(yè)實踐，他是如何具備這種能力的？

我們梳理了陳磊的公開演講、內(nèi)部講話和在拼多多財報會議上的講話內(nèi)容，以及公開的媒體報道等等，總結(jié)了3個詞來解讀他的“算法”。某種意義看，這3個詞分別呼應(yīng)了拼多多的技術(shù)價值觀、技術(shù)應(yīng)用和企業(yè)價值觀。

一

“人為先”的分布式AI

拼多多初生牛犢不怕虎“硬剛”阿里京東，底氣源自它開創(chuàng)了一種“貨找人”的新電商模式，即通過拼團方式直接連接消費者和生產(chǎn)者，精簡傳統(tǒng)電商零售避不開的中間流通階段，“沒有中間商賺差價”。這種新電商模式是基于一種新的技術(shù)邏輯，即“分布式AI技術(shù)”，其主導(dǎo)研發(fā)者就是陳磊。

陳磊有著扎實深厚的技術(shù)基礎(chǔ)，多次在世界頂級期刊和學(xué)術(shù)會議上發(fā)表數(shù)據(jù)科學(xué)、機器學(xué)習(xí)領(lǐng)域的研究成果。他本科畢業(yè)于清華大學(xué)計算機系，后來去美國留學(xué)，獲得了威斯康星大學(xué)麥迪遜分校計算機科學(xué)博士學(xué)位，差不多同時期黃崢赴美留學(xué)也進入這所學(xué)校學(xué)習(xí)，兩人因此結(jié)識。

從工作履歷看，陳磊有豐富的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)技術(shù)落地實踐。他先后在谷歌、雅虎、IBM任職，2007年歸國后加入黃崢的第一家創(chuàng)業(yè)公司歐酷網(wǎng)，在這家B2C電商公司擔(dān)任研發(fā)架構(gòu)工程師。之后，陳磊追隨黃崢創(chuàng)業(yè)至今，在淘寶代運營公司、游戲公司以及拼多多都擔(dān)任技術(shù)負責(zé)人。算下來，陳磊在互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)做了十多年的技術(shù)支持業(yè)務(wù)工作，所以他十分熟悉傳統(tǒng)電商平臺技術(shù)驅(qū)動商業(yè)的模式，也洞察到了這一模式的bug。

1.集中式AI vs 分布式AI

他總結(jié)全球互聯(lián)網(wǎng)巨頭尤其是傳統(tǒng)電商平臺的發(fā)展，認為技術(shù)屬于同一種模式，包含5個關(guān)鍵元素：

場景驅(qū)動服務(wù)，服務(wù)帶來了用戶，用戶帶來了數(shù)據(jù)（大數(shù)據(jù)），數(shù)據(jù)經(jīng)過AI（算法）和計算能力的處理，優(yōu)化用戶體驗，而體驗又帶來了新的用戶增長，形成正循環(huán)。

傳統(tǒng)電商平臺想要建造一個無所不能的“上帝式”中央大腦，陳磊稱之為“集中式AI”。它盡可能記錄每一個用戶的行為模式，然后圈定模型進行算法分析，再把分析結(jié)果返回給每個消費者。

陳磊看到了“集中式AI”的2個致命bug。

(1)算法設(shè)計對個體用戶的理解不夠。

在“集中式AI”模式下，用戶是一個個“標簽”，標簽是基于已產(chǎn)生的用戶數(shù)據(jù)（比如通過搜索方式收集）和固定模型算出來的顯性需求，不是基于“人是有不同的潛在需求”的理念來深度挖掘個體用戶的隱性需求。他說，“面對一些消費者，多樣性的消費需求，你用一個固定的模型，即使是一個深度模型去做，也很難判斷到底是不是合理的�！�

(2)用戶對數(shù)據(jù)缺乏掌控能力，被排斥在算法之外，更多是被動接受服務(wù)。

在這種集中式AI技術(shù)模式下，企業(yè)比拼的是用戶數(shù)據(jù)收集能力和規(guī)模，效率越高、規(guī)模越大，其競爭力就越強。如果后起的電商新秀遵循這一“游戲規(guī)則”和“前浪”電商巨頭競爭，很難在早已收集用戶數(shù)據(jù)十年之久并形成龐大數(shù)據(jù)規(guī)模的阿里、京東面前生存下來。

拼多多換了一個“游戲規(guī)則”。

秉持著“人有不同的潛在需求”的理念，陳磊主導(dǎo)研發(fā)了“分布式AI”體系。2018年，他在一次公開分享中解釋了“分布式AI”技術(shù)到底意味著什么。

——分布式人工智能將成為下一個十年的“水電煤”。每一個個體用戶，配備有專屬的AI算法、計算資源……可以搭建一套智能服務(wù)的體系，即“AI代理”。

——用戶輸出自己的數(shù)據(jù)給AI代理，它就會自動匹配私有數(shù)據(jù)和公有數(shù)據(jù)，集成到一個AI算法里，通過調(diào)用云計算產(chǎn)生滿足個體用戶需求的結(jié)果，過程保證完全封閉和隱私。

——用戶重新獲得了對自身服務(wù)行為的決策權(quán)利，就是相當(dāng)于有權(quán)利去決策我做的各種推薦、搜索結(jié)果，是不是真的滿足我的需求，而不是像現(xiàn)在這樣被動的接受。

這意味著，整個數(shù)據(jù)和決策的控制邏輯會有一個根本性的改變，消費者在場景里面可以更多的支配場景數(shù)據(jù)，深度優(yōu)化決策。

分布式AI技術(shù)應(yīng)用到電商中，尤其是移動電商中，就有了“貨找人”的主動推薦模式。

2.挖掘個體用戶的潛在需求

在拼多多上，用戶主動搜索占比小，取而代之的是通過分布式AI研究個體可能存在的消費需求，然后主動推薦挖掘其潛在需求。比如，北上廣的消費者沒吃過云南的雪蓮果、廣西的百香果，拼多多把這些優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品主動呈現(xiàn)在他們面前。或者用戶有好朋友發(fā)起“拼單”，喊大家一起拼，他一嘗試，感覺不錯，就產(chǎn)生了新的消費需求和習(xí)慣。

知名產(chǎn)品經(jīng)理梁寧拿自己的親身體驗，對比淘寶和拼多多兩種推薦邏輯帶來的不同用戶體驗。她在淘寶上搜“無錫排骨”，淘寶的關(guān)聯(lián)推薦一般都是“無錫排骨”“三鳳橋”這一類關(guān)鍵詞的匹配；在拼多多上搜“無錫排骨”，除了關(guān)聯(lián)“無錫排骨”“三鳳橋”，還會推薦“四喜丸子”。這說明，淘寶算法是基于關(guān)鍵詞做關(guān)聯(lián)推薦，而拼多多是在理解用戶的搜索動機和偏好后做主動推薦，比如拼多多會猜，買無錫排骨的這群人中，是不是有一小群人同時也喜歡四喜丸子？這樣的推薦邏輯確實存在于用戶購物的心理需求中，所以拼多多強調(diào)其分布式AI是以“人為先”的。

3.“人以群分”建立消費群

陳磊提到分布式AI技術(shù)中的“智能代理”想法，恰好與拼多多的拼團業(yè)務(wù)模式契合，可以更高效實現(xiàn)“貨找人”。

陳磊說，“我們有一個超前的想法，未來有一個智能代理程序，它為你做智能決策，保護你的私有數(shù)據(jù)，但是同時也會和其它智能代理程序溝通，就和人一樣……。我們理解未來這種智能代理人可以通過信息的交換，擴展自己的能力，通過和別的代理進行溝通，擴展自己的能力以及決策的能力。比如說你看到一款商品上面寫著好友多次購買、好友好評的標簽時，就會提升你的信任感和判斷準確性。”

基于智能代理，分布式AI能夠幫助“人以群分”建立消費群，以更加方便的方式互相學(xué)習(xí)，降低決策成本提高交易的效率，特別適合拼團這種形式，用社交裂變的方式迅速實現(xiàn)“貨找人”。

基于這種“人為先”的分布式AI技術(shù)和拼團方式，拼多多攻下了阿里和京東沒能打開的下沉市場，迅速獲得大量用戶消費需求數(shù)據(jù)和生產(chǎn)商家的數(shù)據(jù)，持續(xù)優(yōu)化用戶購物體驗，構(gòu)建了一個新電商平臺。

4.“把資本主義倒過來”的C2M

陳磊說，隨著分布式AI技術(shù)的成熟，“更進一步的是，我們不僅能夠優(yōu)化個體的體驗，我們甚至能夠反向去優(yōu)化、制造，就相當(dāng)于C2M（用戶直連制造）這種優(yōu)化的目標”。

他舉了一個例子。

冬天到了，我們要買羽絨服，可能會有50個工廠會生產(chǎn)羽絨服，他們可能會準備半年的時間生產(chǎn)服裝投入到市場，有一些好賣有一些不好賣。最后就實現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰，但是也就意味著50家里面有1個成功了，有了利潤，有49家有大量的積壓、資源的浪費。

但是，這種浪費其實就是市場競爭的代價，如果有了分布式智能，衣服到底生產(chǎn)什么樣的款式、類型，能不能通過智能代理所筑成的網(wǎng)絡(luò)來完成？就像今天的股票市場一樣，股票的漲跌、價格的高低，就是通過買方和賣方瞬時產(chǎn)生大量的交易來完成的。

就像國外零售企業(yè)Costco，拼多多一頭連著消費者，一頭連著制造商，通過拼團快速聚集不同地區(qū)、不同群體消費者的多樣化、深層次的訂單需求進行生產(chǎn)，過程中決定商品銷量和品牌認知的不再是競價排名和營銷，而是用戶真實的需求和認可。

在集中式算法下，一款新的產(chǎn)品要投入市場，需要大量燒錢營銷，比如購買流量資源、提高搜索排名等。但在拼多多體系下，一款新產(chǎn)品只要能捕捉到用戶需求，可能一夜就爆了，還沒來得及投錢營銷就已經(jīng)賣光了。

基于這個邏輯，2018年底拼多多推出“新品牌計劃”，通過大數(shù)據(jù)分析和流量傾斜，幫助有優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)能力卻沒有品牌的中小制造企業(yè)以最低成本對接消費者真實需求，幫助制造企業(yè)實現(xiàn)柔性化、半定制化的批量生產(chǎn)，使其盡可能規(guī)避淡季、旺季的波動，實現(xiàn)穩(wěn)定生產(chǎn)、穩(wěn)定銷售，建立品牌。

到目前為止，拼多多“新品牌計劃”定制企業(yè)已超過1500家，出現(xiàn)多個年銷售額過億的優(yōu)質(zhì)代工廠自主品牌。2020年，拼多多繼續(xù)升級“新品牌計劃”，計劃投入資源扶持的優(yōu)質(zhì)制造企業(yè)數(shù)量增加到5000家。

拼多多的“新品牌計劃”升級順應(yīng)了中國制造業(yè)升級和供給側(cè)改革的時代背景，更順應(yīng)了2020年國家提出的內(nèi)循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局，未來發(fā)展值得期待。

不過，陳磊最想應(yīng)用分布式AI技術(shù)落地的領(lǐng)域不是制造業(yè)，而是農(nóng)業(yè)，這個想法萌生于拼多多起步階段。

二

“農(nóng)地云拼”助力扶貧攻堅

拼多多發(fā)端于中國廣袤土地上的一個個農(nóng)產(chǎn)品。

2015年夏天，拼多多團隊（當(dāng)時叫“拼好貨”）率先推出拼團買水果的業(yè)務(wù)，以超低價賣荔枝，一時間暴漲的訂單量遠遠超過當(dāng)時團隊的運營能力，導(dǎo)致很多訂單無法完成交付，而大量荔枝卻腐爛在倉庫里，他們不得不退款給數(shù)千名憤怒的顧客。

陳磊回憶，“當(dāng)時的挫敗讓我們更加謙卑”。事后，黃崢帶領(lǐng)團隊在充滿了腐爛水果的倉庫進行反思，做出了兩個決定：

一，放棄自營模式，轉(zhuǎn)為連接商戶和消費者的第三方平臺模式；二，拼團模式走對了，可以迅速聚集零散的消費需求，實現(xiàn)大規(guī)模、多對多匹配農(nóng)產(chǎn)品，讓中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和需求離散化的劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢。

作為當(dāng)時的技術(shù)負責(zé)人，陳磊也看到了拼團模式背后的巨大能量，他對移動互聯(lián)網(wǎng)電商模式改善農(nóng)產(chǎn)品上行困局產(chǎn)生了興趣。

在他看來，技術(shù)本身不是最重要的，更重要的是能夠落地去改變什么，而中國農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的線上滲透率始終落后于行業(yè)平均水平。中國人均耕地面積相對較少，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和需求比較分散，生產(chǎn)運輸流通環(huán)節(jié)繁雜，效率低下，但生鮮農(nóng)產(chǎn)品又是人們生活必需品，這就需要技術(shù)來改變現(xiàn)狀。而與PC時代不同，手機用戶可以隨時隨地與網(wǎng)絡(luò)連接任意長的時間，打破了時間空間的限制，線上線下呈現(xiàn)融合趨勢。

所以，拼多多從一開始就專注于移動體驗（Mobile Only）的電商平臺，致力于農(nóng)產(chǎn)品上行。

陳磊主導(dǎo)研發(fā)的分布式AI技術(shù)開創(chuàng)了一種農(nóng)業(yè)電商新模式“農(nóng)地云拼”。借助大數(shù)據(jù)、云計算和分布式人工智能技術(shù)，拼多多一方面將分散在全國各地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)能匯聚整合形成“云端大農(nóng)場”；另一方面將分散在全國各地的農(nóng)產(chǎn)品需求通過拼購、直播、多多果園等傳播方式聚集在“云端”，實現(xiàn)供需的精準匹配；再通過產(chǎn)地直發(fā)的模式，將農(nóng)產(chǎn)品從田間直接送到消費者手中。除了物流、包裝等成本，中間所有的利潤都歸屬農(nóng)戶自己，不再發(fā)愁上架的農(nóng)產(chǎn)品無流量推廣，無人問津。在拼多多的這種模式下，農(nóng)民可以把更多精力放在改良生產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品上，并從中獲利。

更具社會效益的是，這種模式對貧困地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品賣家更有利，直接帶動了貧困地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展。2020年是全面打贏脫貧攻堅戰(zhàn)收官之年，拼多多積極投入扶貧。2020年2月，拼多多上線“抗疫助農(nóng)”專區(qū)，覆蓋全國包括230多個國家級貧困縣在內(nèi)的近400個農(nóng)產(chǎn)區(qū)的扶貧產(chǎn)品，提供流量扶持、5億元專項農(nóng)產(chǎn)品補貼、10億物流補貼等。到去年9月，拼多多官方上線的市縣長助農(nóng)直播已超205場，平均每天就有1場農(nóng)產(chǎn)品的官方直播上線，而其他直播平臺多將流量傾向于明星名人直播帶貨。

拼多多目前已經(jīng)是全國最大的農(nóng)產(chǎn)品上行平臺，直連農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者超過1200萬戶，帶動脫貧人數(shù)高達100萬，其中超過一半的活躍農(nóng)產(chǎn)品商鋪是由女性經(jīng)營的。

從這些數(shù)字看，拼多多絕對值得表揚。在2020年脫貧攻堅戰(zhàn)取得全面勝利的歷史性時刻，拼多多作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)代表，獲得“全國脫貧攻堅先進集體”最高規(guī)格表彰。

三

“土豆”，人如其名

陳磊在拼多多內(nèi)部給自己取的花名是“土豆”，恰好與他一直強調(diào)的戰(zhàn)略重心呼應(yīng)，即“農(nóng)業(yè)一直是我們的戰(zhàn)略重心”。

他上任CEO時正值疫情，但拼多多保持了高速增長，取得了首次盈利、用戶規(guī)模超過阿里等亮眼成績，一個重要原因是聚焦農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略的成功。2020年，陳磊聚焦做了三件事：疫情期間獲得包括老年人在內(nèi)的用戶激增；幫助全國農(nóng)戶脫貧攻堅，掌握產(chǎn)業(yè)鏈源頭同時夯實基本盤；啟動多多買菜業(yè)務(wù)。

他的做事風(fēng)格也類似“土豆”，樸實，勤懇，實用。

他多次強調(diào)，做農(nóng)業(yè)要到地里去。接任CEO后他長期在各大農(nóng)產(chǎn)區(qū)調(diào)研。在他的帶領(lǐng)下，做農(nóng)業(yè)的員工都要跟著農(nóng)產(chǎn)品走完從生產(chǎn)到消費的全過程，形成觀察報告后一起討論，還有哪些環(huán)節(jié)是拼多多可以優(yōu)化的。幾個月下來，農(nóng)產(chǎn)品部門的人都黑了三層，“下鄉(xiāng)出個差回來，大家都不太認識了”。

新發(fā)布的2020年全年財報中，拼多多首次把定位從“快速增長的新型電商平臺”，改為“中國最大的農(nóng)產(chǎn)品及互動商業(yè)平臺”。年度業(yè)績電話財報會議的10多分鐘發(fā)言過程中，陳磊29次提到與農(nóng)業(yè)相關(guān)的詞匯。他說，“2020年的發(fā)展凸顯了我們能夠且應(yīng)該為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域和農(nóng)村地區(qū)做更多的事情”。

對于農(nóng)業(yè)領(lǐng)域如此重視并積極參與，在中國電商企業(yè)中少見。中國農(nóng)業(yè)問題的解決，需要國家、三農(nóng)領(lǐng)域和企業(yè)三方都積極協(xié)作�，F(xiàn)在依然面臨諸多難題：求快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)很難深入到農(nóng)產(chǎn)品的“最初一公里”，農(nóng)業(yè)科研、農(nóng)產(chǎn)品改良等都是要投入時間的慢過程；農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)能和需求分散，流通的“最后一公里”覆蓋的物理空間太大，再加上前幾年農(nóng)村的交通網(wǎng)絡(luò)尚不完善，所以物流成本居高不下。

拼多多未來將繼續(xù)重農(nóng)興農(nóng)。黃崢卸任董事長職位，投身食品科學(xué)和生命科學(xué)領(lǐng)域的基礎(chǔ)研究，“摸一摸十年后的石頭”，為十年后的拼多多探索高速、高質(zhì)量縱深發(fā)展的新空間。陳磊繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)拼多多走好眼前和可見未來十年的路，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域“變得更重、更深”。

陳磊對農(nóng)業(yè)板塊提出了兩大目標：更快覆蓋農(nóng)產(chǎn)品消費場景，更深扎根農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。比如通過未來幾年的持續(xù)投入，建設(shè)一個聚焦農(nóng)業(yè)、降本增效、迅速履約的物流基礎(chǔ)平臺，有效提升相關(guān)商品的履約效率，做好“最后一公里”；同時與國內(nèi)外多個頂級科研機構(gòu)和院士專家等科研團隊展開深度合作，持續(xù)投入科學(xué)種植、農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、無人溫室、智慧農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域，深入農(nóng)業(yè)“最初一公里”。

“土豆”陳磊說，希望為中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展作出更多貢獻。

*參考資料：

拼多多陳磊：你在哪，要做什么，都將不是秘密

https://mp.weixin.qq.com/s/euLGKy4J3er-ssilzhBxow

陳磊其人

https://mp.weixin.qq.com/s/QfUxmx5veXXIS18uxhI57Q

拼多多新任CEO陳磊：重農(nóng)抑商，把資本主義倒過來 ，正和島

https://mp.weixin.qq.com/s/QYbMP3wo8-7tx5ab6IjPag

黃崢“退”，陳磊“進”，拼多多開啟新“尋夢”

https://mp.weixin.qq.com/s/RSlpv0u36S9GNFunIxhkZw

陳磊：拼多多是從一個個農(nóng)產(chǎn)品里長出來的

https://mp.weixin.qq.com/s/FevjRb17fUl6ff4p0-0acQ

深網(wǎng)｜黃崢為什么敢放手拼多多？

https://mp.weixin.qq.com/s/YQrgTsiRBXvS_bYs6g2xAQ

拼多多陳磊：將繼續(xù)投入百億補貼、農(nóng)產(chǎn)品上行等

https://mp.weixin.qq.com/s/KXuxmfVt47AaDMGtjJ-4zA

為什么選了陳磊做拼多多CEO？

https://mp.weixin.qq.com/s/cMWsvH-XnbHbd76uxbMapg

《華爾街日報》專訪陳磊：拼多多會繼續(xù)補貼，努力成為十億中國消費者的首選

https://mp.weixin.qq.com/s/fIKy-vGyHHvRDgu4g1QMrg