4月8日，為期兩天的“2021年聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨致敬中國零售20年慶典”在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重啟幕。本屆大會(huì)以“榮光與夢(mèng)想”為主題，零售精英、商業(yè)大咖、政府領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)者專家、主流媒體等賓朋匯聚一堂，以高屋建瓴之勢(shì)，把脈時(shí)代課題，薪火相傳二十載，繼往開來啟新程。

聯(lián)商網(wǎng)顧問厲玲在演講中表示，我們老說未來會(huì)怎么變，就沒想到未來有哪些不會(huì)變，零售的目標(biāo)不會(huì)變，滿足消費(fèi)者的需求，零售的根本不會(huì)變。在這兩個(gè)不變的前提下，我們要制定戰(zhàn)略，要確定方向。總結(jié)一下要做4個(gè)：堅(jiān)守主業(yè)、堅(jiān)守區(qū)域、堅(jiān)守商品力、堅(jiān)守服務(wù)。

▲聯(lián)商網(wǎng)顧問厲玲

以下為聯(lián)商網(wǎng)顧問厲玲演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

關(guān)于零售年代，我講的是30年，三個(gè)階段。中國零售真正起步的年代是1991年，在中國的改革開放之后農(nóng)村改革和工業(yè)改革取得長足進(jìn)步，我們有了豐富商品，給零售的起步提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，30年之前杭州只有一家商店就是解百，30年之后商店很多。

1991年到2000年前10年是實(shí)干、喜悅、收獲的十年，那個(gè)時(shí)候開什么店掙什么錢，賣什么貨掙什么錢，開心。我們走出國門去學(xué)習(xí)，外資進(jìn)來，我們?cè)陂T口向他學(xué)習(xí)。百貨店學(xué)的最多的是太平洋百貨，現(xiàn)在它沒了。我崇拜王德明，把他請(qǐng)到杭州，他說你做的店還蠻好的。我們做的沒有他們好，但我們進(jìn)步比他們快。

我非常感動(dòng)（有一次）王總告訴我，明天搞一場促銷活動(dòng)，今天晚上10點(diǎn)鐘班后開部門經(jīng)理會(huì)議，我們提出80幾個(gè)問題，明天能不能做到？（然后）一個(gè)一個(gè)解決。零售就是細(xì)節(jié)，我們?yōu)榱俗非蠹?xì)節(jié)不斷去找，為了追求進(jìn)步一點(diǎn)一點(diǎn)去學(xué)，學(xué)什么像什么，干什么成什么，充滿著喜悅也得到了收獲。

第二個(gè)十年，2001年到2010年發(fā)展轉(zhuǎn)型的時(shí)候。什么業(yè)態(tài)都進(jìn)來了，王總講到2005年開始外資徹底開放，馬云2004年起步的，便利店超市各種業(yè)態(tài)都集中在這十年進(jìn)來了。而原來傳統(tǒng)零售業(yè)都開始做發(fā)展，好多企業(yè)在那個(gè)年代提出要做百年企業(yè)，但今天好多都沒有了。

現(xiàn)在我們有很多店，都是幾十個(gè)，沒有到百位數(shù)。但是在求發(fā)展，2010年末的時(shí)候有很多企業(yè)提出要做千家店，跨地域，跨行業(yè)的發(fā)展。其實(shí)（這個(gè)過程）充滿著困惑，碰到了阻力，不知道怎么走，外界有那么多的誘惑我就出去吧。于是轉(zhuǎn)型，零售不掙錢，太辛苦了，然后做房地產(chǎn)、做金融，多少人轉(zhuǎn)型了？今天做小店，明天做云商，今天做這個(gè)，明天做那個(gè)，技術(shù)不斷地引進(jìn)。

最近十年是碰撞反思沉淀的十年，新零售和舊零售的碰撞，線上和線下的碰撞，傳統(tǒng)零售和新零售新的碰撞，流量和來店數(shù)的碰撞。共享與租賃的碰撞，太多的碰撞，在這個(gè)碰撞當(dāng)中，傳統(tǒng)零售失去了方向。我們覺得過去20年好像什么也沒做，居然有了愧疚感，好像覺得我們什么都不會(huì)做，什么都不懂了。

在這個(gè)十年后面，我們開始反思，究竟是我們不懂，還是我們沒有了方向？究竟是我們沉思不夠，過去喜悅太多？還是我們失去了智慧？我是零售老兵，第一個(gè)十年是新兵實(shí)踐者，第二個(gè)十年是跨越各個(gè)業(yè)態(tài)，第三個(gè)十年是觀察者，我有幾個(gè)對(duì)話比較精彩。

第一個(gè)對(duì)話大約發(fā)生在1994年，當(dāng)時(shí)杭州大廈購物中心重新定位高端，現(xiàn)在叫奢侈品百貨。當(dāng)時(shí)的錢江晚報(bào)總編（現(xiàn)已去世）和我有一段對(duì)話，杭州大廈東西怎么那么貴？我說錢江晚報(bào)廣告報(bào)紙為什么貴？他問，賣得那么貴，你怎么堅(jiān)持為人民服務(wù)？我說難道高收入人群就不是人民了嗎？在兩個(gè)問題當(dāng)中他敗下了陣。當(dāng)時(shí)杭大定位在月收入800（當(dāng)時(shí)個(gè)稅起征點(diǎn)）以上消費(fèi)者，現(xiàn)在賣奢侈品光榮，那個(gè)時(shí)候挺有壓力。

第二個(gè)對(duì)話在2001年，我和銀泰百貨老板對(duì)話。他要我去做發(fā)展，做全國發(fā)展，要做中國的沃爾瑪，在上海成立公司，讓我做上海公司總經(jīng)理，說不占領(lǐng)上海、北京不能算好企業(yè)。我跟他講道理，講事實(shí)，講數(shù)字，沒用。

我最后寫了一個(gè)報(bào)告浙江省和臺(tái)灣省對(duì)比，浙江省人口是臺(tái)灣的一倍，做臺(tái)灣省一倍的生意還有多少路可以走？他沒聽進(jìn)去。他給我的話是機(jī)不可失，時(shí)不再來。我被他逼急了，說了這句話：老板照你這么說，我們下一代人就沒有商機(jī)了，他們做什么事情呢？最后結(jié)果就是我得離開銀泰。

第三個(gè)對(duì)話就是本十年的，有人跟我說實(shí)體零售店不行了，會(huì)成為服裝公司的一個(gè)試衣場。我說為什么會(huì)變成這樣？他說因?yàn)閮r(jià)格貴，線上價(jià)格便宜，我說為什么線下店要貴？他沒話了。碰撞就是這樣，你貴，為什么貴？講不出來了。同樣?xùn)|西會(huì)有不同價(jià)格，傻瓜才這么做。任何一個(gè)品牌商要在中國做大做強(qiáng)，它一定堅(jiān)持多渠道，多門店的發(fā)展，他一定會(huì)兼顧多渠道多門店不同價(jià)格策略和產(chǎn)品策略。

看一下現(xiàn)狀，業(yè)態(tài)越來越豐富，沒有一個(gè)被迭代掉。我最討厭迭代兩個(gè)字，我們是來迭代別人的，充滿著傲慢，零售只有疊加。

第二，每一個(gè)業(yè)態(tài)都有優(yōu)秀企業(yè)，有做得一般的企業(yè)，也有被淘汰的企業(yè)。百貨店不行了，告訴你，今年奢侈品百貨好的不得了。超市不行了，好的也有，爛的也有。電商更可怕，死的比活的多，那你在哪一個(gè)業(yè)態(tài)都可以做優(yōu)秀，可以做中等，也可以被淘汰，這是自然規(guī)律。

第三，競爭非常激烈。我不看好蔦屋在中國的發(fā)展，因?yàn)樗麤]書可賣，他做中文書有我們本地書商強(qiáng)嗎？外資書沒有人買，能看懂嗎？沒有的，還得做中國書。而中國人的閱讀習(xí)慣是很差的，書又是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化程度很高的商品，線上完全可以實(shí)現(xiàn)。線下可以搭咖啡廳，可以賣服裝，什么都可以賣，可是做書還是很困難的。

但在這么嚴(yán)重的情況下，根據(jù)聯(lián)商網(wǎng)的報(bào)告，去年中國新開書店2千多家，關(guān)掉1千多家，凈增加1千多家書店。你的行業(yè)，你的業(yè)態(tài)競爭比書店更激烈嗎？因此我在我的微博上說書店還是好樣的，要向他們學(xué)習(xí)。

第四以販賣焦慮為目的的名詞、概念、方法手段仍舊在干擾行業(yè)的根本。我今天微博上講：憶當(dāng)年、看現(xiàn)在、想未來，堅(jiān)實(shí)零售的根本，堅(jiān)持零售不變的根本，追求零售不變的目標(biāo)，要追求不變。

貝索斯說，我經(jīng)常被問到一個(gè)問題：未來十年會(huì)有什么樣的變化？但很少被問到未來十年什么是不變的？我認(rèn)為第二個(gè)問題比第一個(gè)問題更重要，因?yàn)槟阈枰獙⒛愕膽?zhàn)略建立在不變的事物上。

我們老說未來會(huì)怎么變，就沒想到未來有哪些不會(huì)變，零售的目標(biāo)不會(huì)變，滿足消費(fèi)者的需求，零售的根本不會(huì)變。將商品賣給消費(fèi)者，搭場景也好，追求價(jià)格也好，流量也好，公域、私域都好，你就是要追求把你的商品賣給消費(fèi)者。

在這兩個(gè)不變的前提下，我們要制定戰(zhàn)略，要確定方向。事實(shí)上，30年來我們有一些企業(yè)做得非常好，已經(jīng)沉淀下來了。我總結(jié)一下大概他們做了4個(gè)：堅(jiān)守主業(yè)、堅(jiān)守區(qū)域、堅(jiān)守商品力、堅(jiān)守服務(wù)。

你在你的主業(yè)深耕下去，或者你可以嘗試新的東西叫做堅(jiān)守主業(yè)嘗試新的，但不能把主業(yè)給丟掉，去追求不著邊際的發(fā)展。每一個(gè)業(yè)態(tài)、每一個(gè)行業(yè)、每一個(gè)城市都有它的規(guī)律，不是你隨隨便便就能夠進(jìn)入的，而且每一行都很困難的，不是你想象中的那么好掙錢。我把它叫做喜新不能厭舊。

第二堅(jiān)守區(qū)域，周老師寫過一篇文章，為什么中國零售大而不強(qiáng)，強(qiáng)而不大？這個(gè)問題是有商業(yè)歷史的，因?yàn)橹袊袕?qiáng)烈的區(qū)域文化，有強(qiáng)烈的區(qū)域保護(hù)，很難進(jìn)去。

王總剛才講2005年開始外資徹底開放進(jìn)入中國，但是外資進(jìn)來以后就碰到很大問題，地方保護(hù)先不說，最典型的莫過于發(fā)售購物卡。每個(gè)城市都有一個(gè)店是可以無窮地發(fā)購物卡，并且靠購物卡起家。沒有那個(gè)卡，百貨店今天日子不是那么好過，但是外資是受到嚴(yán)格限制的。然后一波又一波韓資，日資，臺(tái)資統(tǒng)統(tǒng)退出去了，包括大潤發(fā)，所以要堅(jiān)守區(qū)域。因?yàn)橹袊鴧^(qū)域有非常強(qiáng)的文化，零售再怎么做都要受到當(dāng)?shù)卣谋Ｗo(hù)。

因?yàn)榱闶凼且焉唐焚u給消費(fèi)者，商品是非常重要的�，F(xiàn)在大家在做商品方面很下功夫，但是有些地方發(fā)力過猛也是坑，零售都是要服務(wù)的，不管送貨也好，上門也好，群也好都是服務(wù)。

服務(wù)是很難學(xué)的，大家知道海底撈嗎？服務(wù)好嗎？你能學(xué)得了嗎？聯(lián)商最近隆重推出了胖東來，大家都說服務(wù)很好，你學(xué)得了嗎？學(xué)一招一式可以的，學(xué)根本不行，為什么？企業(yè)文化是由老板決定的，一把手決定的，有怎樣的一把手就有怎樣的文化，所有學(xué)習(xí)來的招數(shù)必須通過一把手融會(huì)貫通與貫徹。

第五條，就是一把手的堅(jiān)持。你今天叫我學(xué)胖東來，明天叫我學(xué)海底撈，今天給我一個(gè)表格填，明天給我一堆PPT去做，我拿什么時(shí)間去研究？現(xiàn)在我們行業(yè)當(dāng)中非常浮躁的，中層以上干部被總經(jīng)理們弄的不干實(shí)事，只干虛。這樣的企業(yè)都走不長，走不遠(yuǎn)。

所以一把手多重要？你是定海神針，你可以學(xué)習(xí)，但不能照抄，通過你的學(xué)習(xí)變成自己企業(yè)的文化，變成自己企業(yè)的文化和語言。

聯(lián)商20年來立足于零售業(yè)長足發(fā)展，沒有零售業(yè)的發(fā)展就沒有聯(lián)商的今天。依靠工業(yè)農(nóng)業(yè)的改革，依靠國家的政策，怎么能忘記過去？我為什么把前十年說的那么美好呢？就因?yàn)槿绻悴蛔鹬厍?0年，你的根基就不穩(wěn)，就沒有未來的十年。這是網(wǎng)紅法學(xué)界教授羅翔老師告訴我們，人生95%的東西都無法控制，有成就也不一定是自己有多牛，有了成就之后要去積極的回報(bào)社會(huì) 。

我的話是，懂得感恩的人壞不到哪里去，不懂感恩人好不到哪里去，謝謝大家。

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