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美宜佳:20000家!

來源: 上海連鎖經(jīng)營研究所所長 顧國建 2020-07-30 17:17

聯(lián)商專欄:7月23日,美宜佳便利店第20000家開店?duì)I業(yè),實(shí)際上這只是一個(gè)儀式,美宜佳便利店正式的開店數(shù)已經(jīng)達(dá)到了20900家,數(shù)量上已經(jīng)超過了中石油昆侖好客便利店,超過中石化易捷便利店已是指日可待。

美宜佳便利店已經(jīng)走過了23年艱辛創(chuàng)業(yè)奮斗的歷程,她的前生美佳超市于1990年12月26日在東莞虎門鎮(zhèn)開出了中國第一家真正意義上的連鎖超市,這一首開記錄已經(jīng)載入了中國連鎖經(jīng)營發(fā)展的史冊(cè)。

美宜佳便利店用10年的時(shí)間把店開到了1000家,又用10年開到10000家店,而從10000家開到20000家只用了3年的時(shí)間,其中的奧秘是什么呢?

美宜佳的四個(gè)堅(jiān)守

1、 堅(jiān)守特許經(jīng)營開加盟店。美宜佳的大股東是東莞糖煙酒公司,在中國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)候,東莞糖酒是創(chuàng)出了行業(yè)中許多第一的,比如,開辦第一家中外合資公司雀巢(中國),第一家中外合資餅干公司(嘉頓餅干),第一家超市等。

在經(jīng)營美佳超市期間,東莞糖酒集團(tuán)公司董事長葉志堅(jiān)深切地感受到,連鎖超市以直營連鎖的模式是難以把個(gè)人的積極性發(fā)揮到極致的,而便利店的實(shí)踐證明,只有加盟制才能使這個(gè)業(yè)態(tài)有勝算的可能,因?yàn)槟馨鸭用苏叩膫(gè)人和家庭的積極性發(fā)揮到極致。東莞糖酒選擇便利店業(yè)態(tài)有市場(chǎng)的原因,但選擇加盟店模式則是需要極大的勇氣。

首先是經(jīng)營角色的轉(zhuǎn)換,只有當(dāng)你有了盈利模式才有可能啟動(dòng)加盟模式,所以美宜佳發(fā)展早期所有公司的領(lǐng)導(dǎo)和管理人員都有親自去經(jīng)營幾家店指標(biāo)的。其次是管理角色的轉(zhuǎn)換,管理人員從領(lǐng)導(dǎo)者向服務(wù)員的轉(zhuǎn)換,最后,便利店的發(fā)展規(guī)律是店小數(shù)量大的規(guī)模經(jīng)濟(jì),所以,必須要有長期作戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備,不能有投機(jī)和僥幸取勝賺快錢的心理。

2、 堅(jiān)守讓加盟者賺錢的經(jīng)營原則。美宜佳從創(chuàng)立至今一直堅(jiān)守讓加盟者賺錢的經(jīng)營原則。中國以美宜佳為成功代表的便利店加盟模式與日本的不同是,美宜佳是權(quán)利金+管理費(fèi),而日式便利店是權(quán)利金+毛利分成,這兩種模式的差異和核心點(diǎn)就是在“利”分配上的差異,前者是服務(wù)后者是分利。

在便利店行業(yè)美宜佳的權(quán)利金和管理費(fèi)是低標(biāo)準(zhǔn)的,比如說,美宜佳對(duì)供應(yīng)商的促銷返利是全部返給加盟商的,我曾經(jīng)與一位東莞出租司機(jī)交流過,他的老婆開了一家美宜佳加盟店,每月的管理費(fèi)1000元,但參加了總部組織的促銷活動(dòng),返利的金額就超過了1500元。

零售業(yè)許多企業(yè)都去許昌學(xué)習(xí)過胖東來,但往往學(xué)不會(huì),于東來對(duì)我說過,“做人做事先要舍得”,但有多少人能真正做到“舍得”呢?不容易的!經(jīng)營上的“舍得”是需要克服企業(yè)內(nèi)部許許多多阻力的,美宜佳是做到了。美宜佳讓加盟商賺錢的案例無數(shù),可以說,利益上的“舍得”境界和切實(shí)落實(shí)已經(jīng)上升到了經(jīng)營哲學(xué)的高度。

北京超市發(fā)前董事長李秀珍對(duì)我說,“舍得者,得天下”,此話深刻且回味無窮。

3、 堅(jiān)守商品和服務(wù)的中央采購制。連鎖經(jīng)營方式中除了自有合作連鎖外都是需要實(shí)行商品和服務(wù)的中央采購制的,當(dāng)企業(yè)店數(shù)增加跨區(qū)域和跨國經(jīng)營時(shí),中央采購制的方式和方法會(huì)有不同,但這一制度必須堅(jiān)守。美宜佳便利店曾在這個(gè)問題上有過與加盟商之間有過原則性的“博弈”。

在超市和便利店的加盟合作中,加盟者的自行采購與總部的統(tǒng)一采購始終是一大沖突點(diǎn),但我們看到,不堅(jiān)持中央采購制的加盟體系幾乎沒有成功的案例。美宜佳在發(fā)展到300家店時(shí)開始統(tǒng)一安裝信息系統(tǒng)(可以實(shí)行信息化管理和控制加盟店自行采購),遭到不少加盟店主的抗拒,是放棄還是堅(jiān)持?美宜佳選擇了堅(jiān)持,哪怕是有許多店推出了加盟體系也堅(jiān)持了下來。

這個(gè)案例也說明了,合作雙方要能可持續(xù)長遠(yuǎn)地地合作下去,理念上的認(rèn)同和一致是何等的重要。

4、 堅(jiān)守管理的標(biāo)準(zhǔn)化。美宜佳堅(jiān)守管理的標(biāo)準(zhǔn)化,除了一般的門店作業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)和信息系統(tǒng)不斷迭代等等之外,我看到了很有價(jià)值的一點(diǎn),那就是,不把管理的標(biāo)準(zhǔn)化作為控制加盟店的手段,而是一種更好的服務(wù),“管理標(biāo)準(zhǔn)是服務(wù)和效率的提升”,這個(gè)理念在美宜佳是樹立起來的。

對(duì)人性的本質(zhì)“利益”的透徹理解并用機(jī)制激活人的動(dòng)力之源

1, 美宜佳的經(jīng)營者持股形成一個(gè)良性供應(yīng)鏈閉環(huán)。經(jīng)營者持股在美宜佳不是一句空話而是一種普遍實(shí)行的制度。比如,美宜佳目前有13家供應(yīng)鏈上的合作伙伴,這些合作伙伴企業(yè)在一般的公司里都是屬于企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)部門,而美宜則將這些業(yè)務(wù)部門獨(dú)立運(yùn)作成公司,由美宜佳控股,經(jīng)營者持股。

業(yè)務(wù)部門的公司化且經(jīng)營者持股能使得公司整體的業(yè)務(wù)按市場(chǎng)高效原則運(yùn)行,經(jīng)營者持股能把人的積極性最大限度地調(diào)動(dòng)起來。承包責(zé)任制的利益是暫時(shí)的短期的,而股權(quán)才是未來長遠(yuǎn)的激勵(lì)機(jī)制,不涉及股權(quán)的合伙人制都是承包制的翻版不具有長效的激勵(lì)效應(yīng),所以不要輕易地談合伙人制,想明白了再說再做。

2,“開疆拓土”的激勵(lì)機(jī)制。美宜佳實(shí)現(xiàn)了中國便利店最快的速度發(fā)展,在全國14個(gè)省,2個(gè)直轄市,142個(gè)地級(jí)市(總共293個(gè)),98個(gè)縣級(jí)市(總共389個(gè))開有美宜佳便利店,這樣的速度也是與店鋪開發(fā)的激勵(lì)機(jī)制直接相關(guān)的。每一個(gè)區(qū)域總部都有一定時(shí)間段內(nèi)總部綜合費(fèi)用的支持(區(qū)域的經(jīng)營者自己必須在屬地開出可以復(fù)制的便利店為前提)、有考核、有股份的公司制來運(yùn)行的。

美宜佳的成功在利益機(jī)制上一是讓加盟者賺錢,二是讓經(jīng)營者有長遠(yuǎn)的利益激勵(lì)機(jī)制,三是經(jīng)營管理方法與技術(shù)的不斷進(jìn)步,我與美宜佳創(chuàng)始人已經(jīng)有了25年的友誼,但最為敬佩的是他們對(duì)人性的本質(zhì)有著最深刻的洞見,并始終如一地堅(jiān)持著!

美宜佳未來的市場(chǎng)發(fā)展空間巨大的

與外資的便利店不同,美宜佳便利店從業(yè)態(tài)上講是從雜貨店一代一代迭代到現(xiàn)代便利店的發(fā)展歷程,因此,美宜佳便利店在改造中國千萬家級(jí)別的小型店鋪中承擔(dān)著重大的流通變革的歷史使命,也為在中國城鄉(xiāng)之間的創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)大平臺(tái)。

比起高大上的外資便利店,出身平民的美宜佳在中國二三四級(jí)城市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的下沉能力更強(qiáng),其市場(chǎng)空間也比外資便利店更大,因此,對(duì)美宜佳來說,她的區(qū)域市場(chǎng)拓展是通過子弟兵的模式推進(jìn)的,區(qū)域特許授權(quán)是在企業(yè)內(nèi)部之間進(jìn)行的,其文化的認(rèn)同和關(guān)聯(lián)度的緊密性遠(yuǎn)超外資便利店通過公司之間的區(qū)域授權(quán)模式,兩種加盟體系區(qū)域拓展模式的今后較量將有好戲可看。

美宜佳便利店的評(píng)說

外界對(duì)美宜佳便利店的看法是不一的,臺(tái)灣的便利店業(yè)者往往對(duì)美宜佳的發(fā)展模式不屑一顧,認(rèn)為是一種變換了形式以傳統(tǒng)的批發(fā)向零售供貨的模式。也有一些以數(shù)字化和高科技投入為起點(diǎn)的便利店業(yè)者認(rèn)為美宜佳這種模式在新形勢(shì)之下沒有長遠(yuǎn)的未來。

實(shí)際上,同一個(gè)便利店業(yè)態(tài)客觀存在著發(fā)展模式的多樣性,但我們更看重發(fā)展模式的實(shí)際效果,這里有一些數(shù)據(jù)值得深思,2020年上半年美宜佳銷售增長了8.6%,利潤增長了58%,美宜佳的股東實(shí)行一年兩次的分紅,沒有實(shí)力和底氣的公司是不敢這樣做的。

另外,美宜佳每年投入到信息系統(tǒng)升級(jí)和信息科技團(tuán)隊(duì)建設(shè)的資金都要超過1億元人民幣,同時(shí)加速線上市場(chǎng)的開拓發(fā)展,當(dāng)一群有著執(zhí)著信念的人握有科技武器的時(shí)候會(huì)爆發(fā)出什么樣的戰(zhàn)斗力!

中國是個(gè)小商業(yè)的王國,個(gè)體性質(zhì)的小店占到零售業(yè)店鋪數(shù)的80%以上,現(xiàn)在頭部電商企業(yè)都看中了這個(gè)小店市場(chǎng),紛紛對(duì)其進(jìn)行賦能,而這種賦能的形式主要集中在商品的供貨上,由于小店賦能接入渠道的多樣性,它的選擇不具有專屬性,競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是在頭部電商之間展開的,需要靠補(bǔ)貼和特價(jià)的形式來維系與小店之間的賦能關(guān)系。

如果說,美宜佳便利店介入對(duì)傳統(tǒng)小店的賦能,不是僅通過商品賦能而是通過對(duì)小店進(jìn)行從商品和整個(gè)經(jīng)營管理體系的賦能,這會(huì)是一個(gè)怎么樣的結(jié)果呢?也許,這會(huì)大大提高中國傳統(tǒng)小店規(guī)范化經(jīng)營的程度,并大幅提高其經(jīng)營管理的現(xiàn)代化水平,其生存和持續(xù)的經(jīng)營能力將更強(qiáng)。

美宜佳創(chuàng)始人葉志堅(jiān)有個(gè)宏偉的理想,要在2030年把美宜佳便利店開遍全中國,我們祝愿他的宏偉理想一定實(shí)現(xiàn)。

(來源:零售顧事 文/聯(lián)商特約專欄作者、上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建,本文僅代表作者觀點(diǎn),不代表聯(lián)商立場(chǎng))

本文為聯(lián)商網(wǎng)經(jīng)上海連鎖經(jīng)營研究所所長授權(quán)轉(zhuǎn)載,版權(quán)歸上海連鎖經(jīng)營研究所所長所有,不代表聯(lián)商網(wǎng)立場(chǎng),如若轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。

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