對(duì)于銀行業(yè)來說，誰率先把電商做成一個(gè)開放平臺(tái)，誰就搶占了先機(jī)。

　　2013年1月18日，試水半年的中國建設(shè)銀行電子商務(wù)金融服務(wù)平臺(tái)“善融商務(wù)”正式啟動(dòng)。

　　作為一家全球市值排名第二的銀行，建設(shè)銀行無疑是進(jìn)入電商戰(zhàn)場(chǎng)的“巨無霸”。數(shù)據(jù)顯示，建行電子銀行日均交易量為1700多萬筆，是國內(nèi)最早開辦電子銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行之一。和各大傳統(tǒng)銀行一樣，曾經(jīng)建行服務(wù)客戶的渠道主要是網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)，而到了2012年，建設(shè)銀行系統(tǒng)處理的76億筆賬戶性交易中，由電子和自助渠道處理的交易超過了80%。

　　當(dāng)電子商務(wù)成為一種迫在眉睫的趨勢(shì)，金融產(chǎn)業(yè)勢(shì)必成為被互聯(lián)網(wǎng)改變的行業(yè)之一。互聯(lián)網(wǎng)和金融業(yè)的正面交鋒和融合也因此拉開大幕。

　　一邊是一批以零售為主的互聯(lián)網(wǎng)公司向金融業(yè)靠攏，自2012年阿里巴巴重組三大業(yè)務(wù)：平臺(tái)、金融、數(shù)據(jù)開始，一場(chǎng)來自阿里金融的風(fēng)浪開始貫穿電商和傳統(tǒng)銀行業(yè)；京東商城也在通過與銀行合作，形成自身的供應(yīng)鏈金融服務(wù)體系，并有意成立金融公司。另一邊則是金融業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)基因的覺醒。平安保險(xiǎn)通過電子渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)在2012年到達(dá)40億，交通銀行建立交博匯金融服務(wù)平臺(tái)，農(nóng)行和中信銀行也有很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新和嘗試。

　　是什么？

　　比爾·蓋茨說，銀行將是21世紀(jì)倒下的最后一批恐龍。

　　似乎銀行業(yè)都意識(shí)到了這句預(yù)言背后的意義。被稱作金融電商元年的2012年，國內(nèi)很多銀行都開啟了金融電商的試水。以建行為領(lǐng)軍突圍的新模式也正式啟航。

　　據(jù)了解，建行善融平臺(tái)的三大板塊分別是：企業(yè)商城、個(gè)人商城和房e通。

　　企業(yè)商城的部分，包括大型綜合B2B平臺(tái)，比如鋼材、木材，善融平臺(tái)會(huì)針對(duì)不同的行業(yè)做出量身定制的產(chǎn)品；第二是國內(nèi)知名專業(yè)市場(chǎng)電商化。建行相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者：“在廣東專業(yè)市場(chǎng)的企業(yè)有890家，136家過億，那些管理者都對(duì)建行提出了金融和電商的雙重要求。所以建行以此作為企業(yè)商城的重要指標(biāo)。”

　　個(gè)人商城同樣有3個(gè)策略：第一是B2C的網(wǎng)上購物平臺(tái)；二是通過聯(lián)盟第三方商城的形式做開放平臺(tái)，比如我買網(wǎng)、國美在線等等；第三是直聯(lián)重點(diǎn)企業(yè)商戶。

　　而房e通是善融平臺(tái)獨(dú)有的模式。房屋自主交易平臺(tái)、房屋買賣到貸款融資一站式服務(wù)的方式，都是希望借助善融平臺(tái)，把建行的優(yōu)質(zhì)資源不斷牽引到這個(gè)新平臺(tái)上。

　　其實(shí)在善融商城立項(xiàng)之前，對(duì)于“建行做電商”這件事，建行就做過一組調(diào)研：有60%的人贊同，他們認(rèn)為建行資金雄厚，同時(shí)又有品牌、有客戶、有網(wǎng)點(diǎn)，金融服務(wù)的優(yōu)勢(shì)渾然天成；也有20%的人持觀望態(tài)度，他們認(rèn)為優(yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)還需要一些條件，比如人才的儲(chǔ)備和運(yùn)營能力；剩余20%則指出，大型國有商業(yè)銀行體制效率低下，體內(nèi)沒有互聯(lián)網(wǎng)基因，能不能做好非常值得懷疑。

　　多年以來，在國內(nèi)大部分的銀行里，電子銀行都是一個(gè)由少量科技部和市場(chǎng)部人員組成的弱勢(shì)部門。曾經(jīng)的網(wǎng)銀也更像是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的ATM機(jī)，沒有職能和業(yè)務(wù)，只是一種功能。而互聯(lián)網(wǎng)的基因是開放靈活的，銀行需要一種互聯(lián)網(wǎng)的打法，依托金融核心來運(yùn)營一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

　　在大行中，建行已經(jīng)算相對(duì)開放創(chuàng)新的銀行了。據(jù)相關(guān)人士透露，處在多重監(jiān)管之下的巨型國有銀行，能將全新的“B2B+B2C+金融服務(wù)”模式落地推廣，是廣納思路放手投入的又一次突破。

　　建行善融平臺(tái)對(duì)C端即個(gè)人用戶，主要是差異化的打法，比如信用卡分期付款、信用卡積分兌換。據(jù)寶潤興業(yè)創(chuàng)始人韓潼彤介紹，尤其是在銀監(jiān)會(huì)將積分資產(chǎn)從預(yù)算制改為撥備制之后，不再當(dāng)損失計(jì)提，因此銀行需要將大量積分資源釋放，電商無疑是一個(gè)絕佳渠道。而對(duì)于個(gè)人持卡用戶而言，這些積分完全被當(dāng)作錢來使用。

　　和所有銀行一樣，真正賺錢的業(yè)務(wù)一定不在C端。對(duì)B端，即對(duì)公業(yè)務(wù)才是銀行的重心。

　　而未來善融商務(wù)平臺(tái)，更多的會(huì)服務(wù)供應(yīng)鏈核心企業(yè)。比如海爾，上下游有2000家以上的企業(yè)，上下游供應(yīng)鏈如何做貸款、倉單質(zhì)押等業(yè)務(wù)，如何幫助大企業(yè)先把自己的電商做起來，以及如何和金融、信息對(duì)接。

　　目前建行手機(jī)銀行的用戶有8000萬，網(wǎng)銀用戶1.1億。眾所周知，電商的入口尤為重要，不過現(xiàn)在善融商務(wù)的流量還沒有上來。建行會(huì)通過B和C的口徑持續(xù)釋放資源，以形成有效的客戶、交易和金融服務(wù)。

　　為什么？

　　建行為什么要做電商？ 這也是銀行業(yè)都適用的問題。

　　首先是客戶。為什么建立電子商務(wù)就可以找到客戶？銀行業(yè)有一句話：對(duì)客戶的爭取，就是爭取客戶的時(shí)間。假如按照客戶的要求搭建一個(gè)平臺(tái)，就能贏取客戶更多的時(shí)間，同時(shí)拓展更多的客戶群，何樂而不為？

　　事實(shí)上，很多銀行都在積極嘗試。歸結(jié)起來，銀行做電商的本質(zhì)并不是做商城和零售，更不是去做供應(yīng)鏈，而是為了更好地經(jīng)營自己的客戶群，提高客戶黏性，通過金融的手段，讓客戶得到更好的服務(wù)。

　　第二個(gè)是數(shù)據(jù)，這點(diǎn)至關(guān)重要。事實(shí)上如今銀行的被動(dòng)局面，是因?yàn)樵缒昵板e(cuò)過了發(fā)展支付的絕佳時(shí)機(jī)。而現(xiàn)在的第三方支付機(jī)構(gòu)，并不會(huì)向銀行提交交易細(xì)節(jié)。比如一個(gè)人用支付寶支付了5000元，銀行只知道自己的持卡人消費(fèi)了5000元，而對(duì)他買了衣服還是鞋子一無所知。因此而產(chǎn)生的銀行“脫媒”現(xiàn)象愈演愈烈。

　　如果銀行知道用戶詳細(xì)的消費(fèi)數(shù)據(jù)，那么銀行就可以向個(gè)人用戶推薦關(guān)聯(lián)的理財(cái)產(chǎn)品，或向企業(yè)用戶推薦相應(yīng)的融資產(chǎn)品。也就是說，通過發(fā)展電商掌握更多更真實(shí)的交易數(shù)據(jù)，掌握客戶消費(fèi)行為，這也應(yīng)該是銀行做電商的根本意義。

　　據(jù)建行善融高管表示，所有的金融服務(wù)都是基于對(duì)客戶的認(rèn)知和判斷，在傳統(tǒng)行業(yè)里，銀行要對(duì)客戶分析、了解、評(píng)估，然后做出相應(yīng)的服務(wù)設(shè)計(jì)，數(shù)據(jù)都是靜態(tài)不連續(xù)的，并因此受到了制約，甚至承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)。“這兩年我們推出了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)E系列的貸款業(yè)務(wù)，通過和互聯(lián)網(wǎng)公司合作，由他們?cè)谠搭^提供客戶詳細(xì)的數(shù)據(jù)，基于數(shù)據(jù)的分析和挖掘，建行做出了新的融資貸款產(chǎn)品。”

　　在這個(gè)領(lǐng)域，金融服務(wù)的創(chuàng)新機(jī)會(huì)也許并不在金融資源的掌握者手里，往往在數(shù)據(jù)資源的掌握者手里。不想受制于人，只有尋求掌握更多的信息流。不要以為銀行電商的對(duì)手一定是阿里巴巴和京東，銀行不是要經(jīng)營電商，而是要以金融的核心優(yōu)勢(shì)經(jīng)營客戶和賺錢，因此他們的對(duì)手仍在銀行之間。

　　第三個(gè)誘因是融資。在電子商務(wù)這個(gè)大環(huán)境中，融資是永遠(yuǎn)的剛性需求。以阿里金融為例，小額貸款平均值是7000元，利息甚至能達(dá)到年息22%。但因?yàn)橹芷诤芏�，周轉(zhuǎn)率高并以日息結(jié)算，最終十幾元的利息大家都能接受。長尾效應(yīng)掩蓋了本身的高毛利，據(jù)了解阿里金融可達(dá)到日息百萬。

　　這恰恰是掌握資金流的銀行本該做的事情。將中小企業(yè)通過高轉(zhuǎn)化率的小額方式拉到線上。而對(duì)大企業(yè)來說，建行通過將其轉(zhuǎn)化為供應(yīng)鏈金融的方式，在善融的平臺(tái)不斷進(jìn)出，以賺取手續(xù)費(fèi)利息等方式，逐漸實(shí)現(xiàn)“以融帶商，以商帶融”。

　　最后是廣義的發(fā)展。開拓互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，是要建立一個(gè)以面對(duì)外界的壓力和自身的不適，任何一個(gè)龐然大物的轉(zhuǎn)身都需要足夠的勇氣和力量。而抓住資金流和數(shù)據(jù)流，聯(lián)姻電商將會(huì)成為銀行未來的標(biāo)配。而這中間，誰率先把電商做成一個(gè)開放平臺(tái)，誰就搶占了先機(jī)。
　　（作者：孫彤）