這篇文章將帶領(lǐng)各位讀者對(duì)阿里巴巴這家電子商務(wù)傳奇公司做一次深入話。

　　阿里巴巴成立于1999年，2001年進(jìn)入阿里巴巴公司，經(jīng)歷了阿里巴巴從創(chuàng)立到成長(zhǎng)到發(fā)展成現(xiàn)在行業(yè)中壟斷企業(yè)的這種變化。

　　馬云創(chuàng)業(yè)背景

　　其實(shí)馬云創(chuàng)造阿里巴巴算是真正意義上的二次創(chuàng)業(yè)，原先他在EDI(外經(jīng)貿(mào)部中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心)時(shí)已經(jīng)有了做B2B平臺(tái)的想法。因?yàn)轳R云去國(guó)外轉(zhuǎn)了一圈之后發(fā)現(xiàn)，國(guó)外在電子商務(wù)和信息的分享，特別是商業(yè)信息的分享方面已經(jīng)很成熟，而在中國(guó)卻相對(duì)閉塞，做生意的人還是在通過傳統(tǒng)的方式。就這樣，馬云看到一個(gè)具有中國(guó)特色的商機(jī)——如果企業(yè)自己不懂網(wǎng)絡(luò)，也不懂得如何通過網(wǎng)路去做推廣，那么可以搭建一個(gè)連接雙方的平臺(tái)，幫助企業(yè)做推廣、做生意。

　　Alibaba成功背景

　　馬云自己帶著18人的團(tuán)隊(duì)注冊(cè)了50萬資金的阿里巴巴，并在很短的時(shí)間內(nèi)完成融資，風(fēng)投方也認(rèn)可馬云的整體運(yùn)營(yíng)思路，因?yàn)轱L(fēng)投也預(yù)見了中國(guó)和國(guó)外市場(chǎng)對(duì)接、信息公開化的商業(yè)機(jī)會(huì)的存在。同樣馬云面臨一個(gè)很常見的問題，很多企業(yè)在發(fā)展初期或成長(zhǎng)期融進(jìn)了資本后，就必須面臨資本方對(duì)結(jié)果的要求和期望，而且在2001年，整個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)還并不是特別成熟，對(duì)電子商務(wù)還不是特別認(rèn)可。

　　2003年外貿(mào)電子商務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期，傳統(tǒng)的面對(duì)面接觸企業(yè)用戶的外貿(mào)渠道逐漸被越來越多的交易會(huì)分流。又因?yàn)榉堑�，老外們很少愿意來中�?guó)，國(guó)內(nèi)企業(yè)主也很難到國(guó)外去。這就促使他們必須通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，包括郵件的聯(lián)絡(luò)，網(wǎng)上信息的瀏覽和了解。因此在2003年，中國(guó)的供應(yīng)商大約有2.5萬家。當(dāng)時(shí)的外貿(mào)收費(fèi)大約在6~12萬年，內(nèi)貿(mào)是2千多/年。

　　國(guó)內(nèi)供求信息的不對(duì)等，鑄就了alibaba的B2B服務(wù)平臺(tái)。畢竟中國(guó)做傳統(tǒng)生意的主要是50后60后，他們不具備學(xué)習(xí)掌握在互聯(lián)網(wǎng)上做生意的條件，但是他們有資金和意向，反過來，當(dāng)時(shí)的70后、80后相對(duì)愿意去嘗試電子商務(wù)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，但是這兩類人的中間需要橋梁，阿里巴巴就做了這件事情。馬云當(dāng)年說了最多的是他初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的平均年齡在25歲以下。因?yàn)檎麄�(gè)市場(chǎng)不成熟，企業(yè)還在考慮用不用電子商務(wù)的這種環(huán)境下面，馬云推動(dòng)年輕人去搭建了這種網(wǎng)上大賣場(chǎng)式的平臺(tái)。推出了alibaba.com和alibaba.cn，馬云自己做了一個(gè)電子商務(wù)傳道者的角色，到全國(guó)各地企業(yè)免費(fèi)培訓(xùn)電子商務(wù)。

　　外貿(mào)電子商務(wù)契機(jī)在中小型外貿(mào)企業(yè)

　　作為alibaba南京地區(qū)的主要負(fù)責(zé)人，我在開拓江蘇市場(chǎng)時(shí)，也漸漸意識(shí)到江蘇這邊的企業(yè)是傳統(tǒng)的依靠國(guó)家政策扶持比如傳統(tǒng)的交易會(huì)方式等來做外貿(mào)出口，而真正愿意嘗試電子商務(wù)的反倒不是這些大中型企業(yè)，而是中小型企業(yè)以及從傳統(tǒng)企業(yè)跳槽出來的外貿(mào)業(yè)務(wù)員和部門經(jīng)理。年齡段也基本在25歲-35歲左右，他們手上沒有那么多的客戶資源，所以他們?cè)敢馊プ龅谝粋�(gè)吃螃蟹的人。

　　一直以來，夏濤外貿(mào)營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)都以幫助中小型外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正的外貿(mào)電子商務(wù)為己任，幫助外貿(mào)企業(yè)運(yùn)用外貿(mào)整合營(yíng)銷理論實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)拓展，并幫助外貿(mào)企業(yè)顯示外貿(mào)電子商務(wù)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)讓越來越多的外貿(mào)認(rèn)識(shí)樹立電子商務(wù)意識(shí)，并學(xué)會(huì)應(yīng)用電子商務(wù)幫助外貿(mào)企業(yè)賺錢。

　　就好像今天我們也可以看到B2B的免費(fèi)模式到收費(fèi)模式。今天也面臨被made-in-china、環(huán)球資源分流。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槠髽I(yè)開始重視自己的網(wǎng)站營(yíng)銷，自己品牌的塑造。而不再完全依賴于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的單一的模式。曾經(jīng)我們會(huì)有一個(gè)誤區(qū)——阿里巴巴等于電子商務(wù)、阿里巴巴B2B等于電子商務(wù)推廣。其實(shí)如果你真正了解電子商務(wù)的話，這是誤解是不存在的。

　　并購(gòu)雅虎中國(guó)，創(chuàng)立阿里媽媽、阿里軟件。

　　阿里巴巴并購(gòu)雅虎中國(guó)后，其實(shí)也面臨著非常大的挑戰(zhàn)——如何把兩個(gè)完全不同文化的團(tuán)隊(duì)整合?

　　他們當(dāng)時(shí)看好的是雅虎的搜索技術(shù)。因?yàn)榘⒗锇桶虰2B本身是一家基于電子商務(wù)服務(wù)的公司，技術(shù)能力是阿里的弱項(xiàng)。面臨著百度、google的競(jìng)爭(zhēng)。而且面對(duì)大量的商業(yè)數(shù)據(jù)，他需要有很強(qiáng)的站內(nèi)搜索技術(shù)，需要一個(gè)強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來把阿里巴巴站內(nèi)的數(shù)據(jù)檢索做得更好，更符合用戶的檢索習(xí)慣。阿里巴巴選擇雅虎投資的時(shí)候是看上了雅虎的技術(shù)實(shí)力。但因?yàn)檠呕⒌奈幕桶⒗锇桶偷奈幕加泻軓?qiáng)的特征，阿里巴巴的文化是草根文化(創(chuàng)業(yè)者文化)，雅虎的文化是外企文化。這兩種文化磨合的結(jié)果就是——只有一些能夠接納、理解、融合的團(tuán)隊(duì)成員留得下來，不能融合的成員經(jīng)歷了在阿里巴巴短期的磨合后就陸陸續(xù)續(xù)離開了阿里巴巴這種很強(qiáng)的宗教性文化的公司。

　　阿里媽媽本來是想把小的廣告網(wǎng)站利用起來，提供廣告資源的交易,但實(shí)際上受到了小廣告聯(lián)盟的抵觸。阿里巴巴又不希望依賴搜索引擎，所以當(dāng)時(shí)希望把所有的小網(wǎng)站聯(lián)合起來，在每一個(gè)網(wǎng)站上面都進(jìn)行投放。從短期來講起到了一定的效果，從中長(zhǎng)期來講他想把這些廣告的資源為自己所有，等于做了一個(gè)alibaba的廣告平臺(tái)。但是因?yàn)闆]有很好的去分配好別人的收益，最后阿里媽媽和淘寶合并了，成為了淘寶的一個(gè)廣告部;

　　再比如阿里軟件，本來是想通過代理機(jī)構(gòu)來發(fā)展供應(yīng)商。但是投入和產(chǎn)出不成正比，也很難形成規(guī)模。而且領(lǐng)頭人也面臨比較大的壓力最后也離開阿里重新創(chuàng)業(yè)。再加上行業(yè)中還面臨著傳統(tǒng)的外貿(mào)軟件公司的競(jìng)爭(zhēng)。大如金蝶、用友，小如各種外貿(mào)企業(yè)，這種競(jìng)爭(zhēng)從人員成本、利益分配方面都不如小的企業(yè)靈活所以在盈利模式上找到很好的出路，最后只有無疾而終。

　　阿里巴巴的這些嘗試從構(gòu)想方面本身沒有什么問題，只是在這些網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)和執(zhí)行方面不夠，這些網(wǎng)站都屬于偏向互聯(lián)網(wǎng)和純技術(shù)的網(wǎng)站，必須有專業(yè)的人懂得并擅長(zhǎng)去經(jīng)營(yíng)。馬云站在他的層面上他要去考慮他的產(chǎn)業(yè)鏈，因此他往往會(huì)把一些投資回報(bào)并不是很好的給合并了，花更大的精力和更專注的精力去做減法。從廣開公司的加法到取舍的減肥。這也是創(chuàng)業(yè)者的特征，總是敢于去犯錯(cuò)，嘗試不同的東西。但是真正知道什么是產(chǎn)生巨大的投資回報(bào)的時(shí)候，會(huì)把那些不擅長(zhǎng)的東西去做取舍。

　　阿里巴巴出口通

　　阿里巴巴在08年11月份推出了出口通的業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)也是B2B的快速成長(zhǎng)期，因?yàn)樾袠I(yè)中有made-in-chinaB2B和環(huán)球資源這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，阿里巴巴不得不放下自己的身價(jià)，降低價(jià)格門檻。作為B2B這種具有中國(guó)特色的會(huì)員費(fèi)模式，在推出了這么多年以后希望盡快的完成市場(chǎng)的洗禮和壟斷，08年11月份推出1萬9千8的價(jià)格,吸引用戶加盟。在11月2號(hào)推出出口通服務(wù)后，從短期利益來講用戶數(shù)達(dá)到了突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)，銷售方面也能把利益分配給客戶。把短期利益降低門檻，把銷售傭金也提高，反饋給銷售人員。

　　阿里巴巴效果下降

　　很多人說過阿里巴巴的各種問題導(dǎo)致阿里巴巴效果在下降。

　　從09年有一份數(shù)據(jù)：阿里巴巴斷約用戶數(shù)1031個(gè)，老客戶的續(xù)約率是53.7%。企業(yè)在B2B櫥窗展示產(chǎn)品的使用率也不高，因?yàn)檫@段時(shí)間加入阿里巴巴的企業(yè)大部分對(duì)于電子商務(wù)的認(rèn)知度和認(rèn)可度還不夠。2009年2月5日數(shù)據(jù)計(jì)算，阿里巴巴用戶數(shù)在增加了35%的情況下，收入可能只增加了不到4%，隨著費(fèi)用的降低和行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，他們的效果受到了極大地沖擊，信息的品質(zhì)也受到極大的影響，因?yàn)橘I家的信息被分流了，他們能找到更多的供應(yīng)商。

　　這時(shí)中國(guó)制造網(wǎng)也面臨著一個(gè)選擇——到底是不是跟風(fēng)，也跟著降價(jià)。如果跟著降價(jià)，意味著中國(guó)制造網(wǎng)在上市之前他的財(cái)務(wù)報(bào)表營(yíng)業(yè)收入也在降。中國(guó)制造網(wǎng)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面對(duì)中高低的產(chǎn)品做了相應(yīng)的調(diào)整，但收效甚微，低價(jià)策略作為中國(guó)唯一的企業(yè)和企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏。在用戶數(shù)增加了以后是否帶來了好的收益呢?

　　當(dāng)時(shí)阿里巴巴為了十萬個(gè)付費(fèi)供應(yīng)商的目標(biāo)而努力。大量的增加了中國(guó)供應(yīng)商的數(shù)量，使得短期內(nèi)客戶數(shù)是增加的，但是增加的客戶數(shù)都是排在后面，很難獲得詢盤。獲得的一些詢盤也質(zhì)量很差。進(jìn)的用戶數(shù)越多，用戶有效率越差。因?yàn)橘I家的增長(zhǎng)數(shù)量比不上供應(yīng)商的增長(zhǎng)數(shù)量。所以不滿意的用戶數(shù)量也越來越多。后來發(fā)生的阿里巴巴“欺詐門”，“衛(wèi)哲離職”導(dǎo)致阿里巴巴很多年的老功臣也受到連累而下崗，陸陸續(xù)續(xù)受到影響的有100多人。另一方面阿里巴巴推廣出口通時(shí)，銷售的傭金提成達(dá)到19800中的6000塊，這其實(shí)也是對(duì)于行業(yè)的沖擊。而阿里巴巴現(xiàn)在直銷人數(shù)也非常多。今年也一定會(huì)根據(jù)環(huán)境變化會(huì)進(jìn)行人員方面的縮減。

　　電子商務(wù)不等于阿里巴巴

　　這是我首次相對(duì)完整的對(duì)阿里巴巴和B2B行業(yè)的一次分析和分享，只是把我在這個(gè)行業(yè)中的所見所聞和了解讓更多的外貿(mào)企業(yè)知道。阿里巴巴確實(shí)在推動(dòng)中國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用起到了不小的作用，但是中小企業(yè)是否要花錢才能獲得成功，卻值得商榷了。中小企業(yè)在如今的時(shí)代進(jìn)行電子商務(wù)應(yīng)用，阿里巴巴不是唯一的代名詞。歡迎更多的朋友給我寫郵件，和我認(rèn)識(shí)多做交流!
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