2010年5月，醞釀兩年之久的大潤(rùn)發(fā)北京首店民族園店正式營(yíng)業(yè)。作為后來者，大潤(rùn)發(fā)終于進(jìn)入了北京市場(chǎng)。然而，由于選址以及商圈等因素，民族園店的發(fā)展也面臨著不小挑戰(zhàn)。那么，是誰在承擔(dān)著打響大潤(rùn)發(fā)北京市場(chǎng)第一炮的重任，其面對(duì)新市場(chǎng)的各種挑戰(zhàn)又將如何應(yīng)對(duì)呢？ ——編者
 
　　“小高，今天最高氣溫在34度以上，要重點(diǎn)關(guān)注一下賣場(chǎng)的空調(diào)制冷系統(tǒng)。”在記者見到民族園店總經(jīng)理劉正誠(chéng)時(shí)，他正給自己的助理交代工作。

　　“天氣越來越熱，賣場(chǎng)的溫度控制也就愈發(fā)重要了。”說話間劉正誠(chéng)將記者帶到了民族園店不大但是很新的會(huì)議室落座：“我們開始吧。”說著，劉正誠(chéng)將桌子稍微往前挪了挪：“這樣可以離得更近些。”

　　溫度、距離……這一切在劉正誠(chéng)的眼里都是細(xì)節(jié)，“做零售就是做細(xì)節(jié)，注重每個(gè)細(xì)節(jié)，這可能是17年的零售生涯給我?guī)淼淖畲笫斋@吧。”他微笑著說。

　　從“士兵”到“將軍”

　　“不想當(dāng)將軍的士兵不是一個(gè)好士兵。”劉正誠(chéng)一直也這樣認(rèn)為。

　　1993年，剛剛進(jìn)入臺(tái)灣大潤(rùn)發(fā)的他還是一個(gè)超市行業(yè)的門外漢，但是，當(dāng)時(shí)已是而立之年的劉正誠(chéng)并沒有好高騖遠(yuǎn)。理貨員、收銀員、收貨員等這些超市里最基層的工作劉正誠(chéng)一個(gè)都沒有“放過”，因?yàn)樗靼�，要想在一個(gè)行業(yè)有好的發(fā)展，就必須要充分地了解它。

　　5年的時(shí)間，對(duì)于劉正誠(chéng)來講過得很快，因?yàn)樗恢笔窃诔谢鶎庸ぷ髦胁粩嗟剌嗈D(zhuǎn)。機(jī)會(huì)終于來了，1998年，隨著臺(tái)灣島大潤(rùn)發(fā)的“登陸”，劉正誠(chéng)也被選派到位于上海的大潤(rùn)發(fā)大陸總部任職。

　　雖然在職位上有了較高的升遷，但是剛開始時(shí)遠(yuǎn)離臺(tái)灣老家的劉正誠(chéng)還是有些“背井離鄉(xiāng)”的感覺。也曾想到過重新返回臺(tái)灣工作，但是由于大潤(rùn)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)層的信任以及大潤(rùn)發(fā)的獨(dú)特企業(yè)文化讓劉正誠(chéng)逐漸地在此感受到了自身價(jià)值。

　　他堅(jiān)持了下來，2001年，劉正誠(chéng)正式成長(zhǎng)為大潤(rùn)發(fā)自己培養(yǎng)起來的店長(zhǎng)級(jí)干部，這也是臺(tái)灣大潤(rùn)發(fā)第一批在大陸任職的臺(tái)灣籍干部。“當(dāng)時(shí)我們那一批干部一共有將近100名，都是臺(tái)灣籍的，但是到現(xiàn)在堅(jiān)守下來的包括我在內(nèi)還有四五位。”劉正誠(chéng)說。但是當(dāng)記者追問起其中緣由時(shí)，劉正誠(chéng)面色稍顯凝重，只是告訴記者一句：堅(jiān)持就會(huì)勝利。

　　劉正誠(chéng)笑到了最后，在店長(zhǎng)這個(gè)職位上，他逐漸成長(zhǎng)為大潤(rùn)發(fā)中層管理層當(dāng)中的佼佼者，他告訴記者：“大潤(rùn)發(fā)在大陸開的所有門店除了合同到期的正常閉店外，從沒有由于商圈競(jìng)爭(zhēng)而關(guān)店的先例。”

　　執(zhí)掌民族園店“帥印”

　　2010年5月，隨著大潤(rùn)發(fā)北京民族園店開張，劉正誠(chéng)也正式以店總經(jīng)理的身份來到了北京。

　　“其實(shí)，除了要做好民族園店的經(jīng)營(yíng)工作之外，作為一名臺(tái)灣人，公司把我‘空降’到北京，而且還是民族園這個(gè)地點(diǎn)，我感覺這也有著良好的象征意義，我也一定會(huì)努力做好領(lǐng)銜民族園店發(fā)展的這個(gè)‘將軍’。”劉正誠(chéng)信心滿滿。

　　“往東一公里處是奧體中心，向北幾乎同樣的距離則到達(dá)了北四環(huán)鳥巢附近，在以門店為中心、直徑一公里的東、北方向90度扇形商圈內(nèi)，基本上被民族園、奧體中心等公共設(shè)施建筑所占據(jù);門店西、南方向基本是居民集聚區(qū)，家樂福健翔橋店也正在此方向范圍內(nèi)。”凡是劉正誠(chéng)接手的門店，他閉著眼都能將周邊商圈布局圖描繪出來。

　　記者注意到，在北京民族園博物館門口，是有四五條公交線路在此設(shè)站的民族園路，而2萬多平方米的民族園店就開在了路的對(duì)面。

　　從幾年前的小商品市場(chǎng)的淡出到后來盛興超市的凈身而退，民族園這塊還算不錯(cuò)的物業(yè)卻始終不能留住零售企業(yè)的“心”。不知道為什么，這塊地里“不產(chǎn)糧”。

　　然而，就是面對(duì)這樣一塊兒從區(qū)位上來講并無多少優(yōu)勢(shì)可言的商圈，劉正誠(chéng)似乎并不懼：大潤(rùn)發(fā)從沒有過被迫關(guān)店的先例，這也更使得劉正誠(chéng)有種“置之死地而后生”的激情。

　　雖然熟諳門店的經(jīng)營(yíng)之道，剛履新職的劉正誠(chéng)還是對(duì)民族園店的各方面工作都事必躬親。這并不是他不信任自己的團(tuán)隊(duì)，而是那份對(duì)公司的忠誠(chéng)以及對(duì)新市場(chǎng)環(huán)境的謹(jǐn)慎。

　　用劉正誠(chéng)自己的話講，這個(gè)特殊的階段他必須要從穩(wěn)坐中軍帳的“將軍”再做回到?jīng)_鋒陷陣的“士兵”，當(dāng)然，這只是代表著劉正誠(chéng)現(xiàn)在的一種工作心態(tài)。

　　在商圈方面，劉正誠(chéng)自知，按照傳統(tǒng)的賣場(chǎng)方圓5公里的傳統(tǒng)商圈概念肯定是要吃敗仗，因此，他果斷地打破常規(guī)，利用門店硬軟件方面的營(yíng)銷、服務(wù)等方式來使商圈最大化擴(kuò)容。

　　商圈競(jìng)爭(zhēng)、商品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷服務(wù)、員工團(tuán)隊(duì)，劉正誠(chéng)從門店經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面都在不斷地打破著陳規(guī)。他說，民族園店不同于大潤(rùn)發(fā)的以前任何一家門店，所以，只有敢于打破常規(guī)，一切圍繞顧客滿意度來做“文章”，才能最終讓民族園店生存下來。

　　亮出制勝市場(chǎng)之劍

　　在民族園店周邊，劉正誠(chéng)正在精心布局著龐大的“15公里”商圈。

　　記者在大潤(rùn)發(fā)一層服務(wù)臺(tái)旁發(fā)現(xiàn)了多達(dá)15條線路的免費(fèi)購物班車的發(fā)車時(shí)刻表，劉正誠(chéng)的“野心”顯然不止在周邊二三公里范圍之內(nèi)：“這樣就可以在更大商圈范圍內(nèi)起到聚客的作用了;另外，地下一層上萬平方米的停車場(chǎng)也在客觀上為駕車購物的顧客提供了便利。”

　　“我現(xiàn)在最關(guān)心的是來客數(shù)。”作為北京的首家門店店長(zhǎng)，劉正誠(chéng)坦言自己肩頭壓力很大。對(duì)于幾乎每一名店長(zhǎng)都日思夜想的銷售業(yè)績(jī)，他卻并不十分擔(dān)心。劉正誠(chéng)透露，目前總部考核他的最主要指標(biāo)并非銷售額，而是來客數(shù)的增長(zhǎng)情況。

　　在商品結(jié)構(gòu)上，民族園店定位在同類業(yè)態(tài)當(dāng)中的中高端，但是整個(gè)賣場(chǎng)給人的價(jià)格印象卻不高。記者無意中在賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，在一款標(biāo)價(jià)10元/件的瓷碗促銷堆頭周圍,有許多顧客在小心地挑選著，其中一位顧客告訴記者：“像這樣的瓷碗在有的超市要20多元一件。”

　　這不得不歸功于劉正誠(chéng)對(duì)門店商品價(jià)格體系的整體把控，他告訴記者：“調(diào)價(jià)策略對(duì)門店的執(zhí)行能力是相當(dāng)大的考驗(yàn)。它要求總部對(duì)門店進(jìn)行充分授權(quán)，店長(zhǎng)可根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)節(jié)部分商品價(jià)格。我有權(quán)利隨時(shí)調(diào)整商品的價(jià)格，但有些規(guī)定死板的賣場(chǎng)需要上報(bào)總部審批后才能調(diào)價(jià)，冗長(zhǎng)的流程使得商品價(jià)格不能及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的變化。”

　　在大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)門口，營(yíng)業(yè)期間都設(shè)有專門的迎賓員招呼消費(fèi)者，如果顧客手中有未喝完的飲料或超市有可能銷售的商品，迎賓員會(huì)微笑著主動(dòng)提供一個(gè)帶鎖的便攜式存儲(chǔ)包，離開時(shí)在總服務(wù)臺(tái)打開取出自己的物品。劉正誠(chéng)告訴記者：“這樣，既方便了顧客，同時(shí)也保障了賣場(chǎng)商品的安全，一舉兩得。”

　　劉正誠(chéng)還要求賣場(chǎng)工作人員都要熟練掌握每一類商品陳列的區(qū)域位置，當(dāng)顧客找不到需要購買的商品時(shí)，工作人員要把顧客帶到該商品陳列的位置。

　　其實(shí)，每一家超市企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)，而員工在實(shí)際工作中的服務(wù)往往與管理者的要求相差甚遠(yuǎn)。在這方面，劉正誠(chéng)對(duì)民族園店似乎是信心十足。

　　“零售業(yè)將來的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，大賣場(chǎng)門對(duì)門開店都是有可能的，那個(gè)時(shí)候就要拼服務(wù)。”劉正誠(chéng)說。
　　（《中華合作時(shí)報(bào)·超市周刊》 記者 劉朝龍）