美蘇之間初步形成了國美-LG、蘇寧-三星的對抗模式，但這種脆弱平衡的表面下，其實(shí)暗流涌動(dòng)。處于攻勢的張近東還想染指LG，讓國美“竹籃打水一場空”

　　國美一口氣攬下LG近百億元合同的意圖明顯：對陣三星-蘇寧組合。

　　6月2日，國美電器宣布已經(jīng)與LG簽署了2010年合作銷售協(xié)議，銷售目標(biāo)為93億元，同比增長90%，國美也因此成為LG集團(tuán)在中國的最大渠道商。國美電器副總裁李俊濤向記者介紹說，合作具體包括了彩電40億元、空調(diào)10億元、手機(jī)15億元、冰箱以及洗衣機(jī)28億元。而據(jù)了解，與LG的銷售合作，是黃光裕事件之后國美與單一企業(yè)簽下的最大訂單。LG也因此成為緊跟海爾之后的國美第二大供應(yīng)商。

　　“這樣的一份大單有利于穩(wěn)住國美在業(yè)界的聲譽(yù)”，一位不愿具名的業(yè)內(nèi)分析師指出，“黃光裕案令國美形象嚴(yán)重受損，用什么正面宣傳都不及拿出這樣一個(gè)大單的效果”。

　　在此之前，三星在今年3月與蘇寧電器攜手制訂了2010年合作銷售100億元的目標(biāo)。此項(xiàng)合作不僅在模式上與國美-LG合作頗為相似，更讓國美緊張的是，蘇寧也有向LG示好之意。

　　本刊記者從蘇寧電器內(nèi)部人士處獨(dú)家獲悉，就在國美宣布與LG合作之前，蘇寧電器董事長張近東曾在5月23-25日悄悄率團(tuán)訪問韓國LG總部，拜會(huì)了LG集團(tuán)會(huì)長具本茂。會(huì)后雙方均沒有具體消息傳出，但那次見面不禁讓外界浮想聯(lián)翩。

　　張近東赴韓搶親

　　目前，國美蘇寧兩者之間的競爭勢均力敵，所以各自都愿意向供貨商“示好”，作為打擊對手的策略。

　　3月28日，新上任的韓國三星電子全球CEO崔志成率總部及大中華區(qū)高層團(tuán)隊(duì)飛抵南京造訪蘇寧，確定建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并將雙方未來一年的銷售計(jì)劃目標(biāo)確定為100億元，相比2009年58.8億元的銷售規(guī)模，整整增加了70%。

　　據(jù)悉，雙方制定的分解任務(wù)中，彩電單品類的銷售目標(biāo)為48億元，手機(jī)為25億元，冰洗產(chǎn)品超過12億元，筆記本為5億元，數(shù)碼、空調(diào)、OA辦公用品、顯示器等其他品類的業(yè)務(wù)規(guī)模也將近10億元。并且，三星也成為蘇寧“百億伙伴俱樂部”中的核心成員。

　　今年4月，國美方面也有了類似情節(jié)——LG電子大中華區(qū)總部執(zhí)行總裁鄭宇城一行到訪北京國美電器總部，雙方就2010年合作簽訂協(xié)議，確定了包括彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、手機(jī)等全產(chǎn)品線93億元的合作目標(biāo)。國美電器當(dāng)時(shí)宣布自己因此成為LG集團(tuán)在中國的最大渠道商。

　　據(jù)稱，國美將依據(jù)終端數(shù)據(jù)與LG進(jìn)行包銷定制的差異化合作，并將把掌握的第一手目標(biāo)消費(fèi)群需求反饋給LG，積極參與訂單生產(chǎn)和終端推廣的全過程，這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品更具備差異化競爭力：生產(chǎn)成本較低但性價(jià)比較高，在給消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品的同時(shí)也給廠商帶來較高的毛利率，從而實(shí)現(xiàn)三方共贏。

　　跟國美與蘇寧競爭情況有點(diǎn)相似的是，在進(jìn)入中國市場多年之后，三星與LG在中國家電各個(gè)領(lǐng)域的爭奪也變得更加直接而激烈。特別是在2010年，雙方都發(fā)布了重大規(guī)劃，均計(jì)劃大幅提升在中國的業(yè)績和銷售額，國美和蘇寧兩個(gè)不同渠道的選擇似乎也成為雙方競爭的方式之一。

　　但是，蘇寧張近東隨即在5月底率團(tuán)密訪LG總部，與具本茂就構(gòu)建綠色家電產(chǎn)品供應(yīng)鏈達(dá)成了一系列共識，在合作模式上不再拘泥于供應(yīng)商和渠道商的合作，雙方將借助各自渠道及品牌嘗試和探索其它更多開放式的合作模式。

　　“所謂‘開放式的合作模式’，其實(shí)就是張近東對LG的一系列搶親策略”，前述蘇寧內(nèi)部人士向本刊記者透露，即在蘇寧自建店的蘇寧電器廣場項(xiàng)目將優(yōu)先使用LG的智能節(jié)能中央空調(diào)技術(shù)，LG還將依托蘇寧的良好平臺將獲此類產(chǎn)品在中國地區(qū)的代理權(quán)交予蘇寧運(yùn)作。

　　與國美的宣傳針鋒相對的是，蘇寧在張近東密訪具本茂后，也對外以“LG在中國最大的渠道合作伙伴”自居。

　　陳曉示好供應(yīng)商

　　國美在黃光裕事件之后，一直在力圖向業(yè)界表達(dá)其轉(zhuǎn)型的決心。

　　李俊濤即認(rèn)為，家電零售連鎖跑馬圈地的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，降低運(yùn)營成本、提升單店效益的集約化發(fā)展模式已成為行業(yè)公認(rèn)的發(fā)展方向。他強(qiáng)調(diào)說國美與LG的此次合作也是“轉(zhuǎn)型的一部分”。

　　事實(shí)上，拉攏如LG這樣的供應(yīng)商固然是國美與蘇寧對著干之意，也是其試圖改變原有供應(yīng)商策略的一種信號。

　　黃光裕時(shí)代跑馬圈地的強(qiáng)勢政策一度使國美與供應(yīng)商的關(guān)系異常緊張。有彩電供應(yīng)商的區(qū)域老總曾透露，國美快速擴(kuò)張產(chǎn)生的大量無效或低效門店，使供應(yīng)商的營銷費(fèi)用在過去的5年中上升了一倍。

　　為了改善零供關(guān)系，在國美的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，將重點(diǎn)由以往的經(jīng)營供應(yīng)商轉(zhuǎn)向了現(xiàn)在的服務(wù)消費(fèi)者。以往國美電器50%左右的運(yùn)營利潤是從供應(yīng)商交納的選位費(fèi)、廣告費(fèi)等費(fèi)用中獲得，拖欠供應(yīng)商貨款也是常有的現(xiàn)象�，F(xiàn)在，陳曉考慮最多的卻是在自己與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上，提高對消費(fèi)者的服務(wù)。

　　另外，國美一方面利用將近半年的時(shí)間對全國1300多家門店進(jìn)行大變臉。將橙綠色的“小房子”變成了紅底白字的“GOME”，并引入了“樂活”的購物理念;另一方面，也著手于升級、關(guān)閉店面，提高門店效率，并利用新模式改造店面。國美集團(tuán)副總裁何陽青告訴本刊記者：“關(guān)閉無效店面，并提高單店利潤率，都是為了把供應(yīng)商的投入產(chǎn)出比做到最大。”

　　業(yè)界認(rèn)為，國美這一系列措施對搞好與供應(yīng)商的關(guān)系大有裨益。公司管理層似乎在將一個(gè)更為平和、穩(wěn)健和具有深厚內(nèi)力的國美呈現(xiàn)給市場，而這恰恰也是蘇寧一直在做的。如在處理與供應(yīng)商之間的關(guān)系上，蘇寧采取溫和的風(fēng)格，對廠商時(shí)做讓步，以求共同發(fā)展，雙贏獲利。陳曉時(shí)代的模式轉(zhuǎn)型，也是從本質(zhì)上改變了前黃光裕時(shí)代強(qiáng)硬的態(tài)度，與蘇寧有異曲同工之妙。

　　今年第一季度，國美新開門店15家，關(guān)閉門店13家，改造13家新模式門店，銷售收入117.82億元，比去年增長20.21%;蘇寧第一季度新開連鎖店28家，置換或關(guān)閉連鎖店7家，銷售收入167.12億元，增長32.02%。雙方業(yè)績相差無幾。

　　分析人士認(rèn)為，隨著雙方在供應(yīng)商方面角力加強(qiáng)，競爭態(tài)勢也會(huì)更加微妙。
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