我國(guó)百貨業(yè)目前普遍采用聯(lián)營(yíng)模式，導(dǎo)致百貨店品牌雷同情況嚴(yán)重，幾乎是千店一面。另外隨著百貨企業(yè)的增多，因互相爭(zhēng)奪品牌商而使自身利潤(rùn)空間不斷被擠壓。而向自營(yíng)轉(zhuǎn)變，開發(fā)自主品牌可以很好地解決這些問題。但要轉(zhuǎn)向自營(yíng)，買手人才的缺乏成為擋在百貨企業(yè)面前的第一道障礙。

　　“買手不同于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的采購(gòu)員，必須具有極高極準(zhǔn)的商業(yè)眼光，能夠憑借其對(duì)時(shí)尚潮流的準(zhǔn)確把握，買斷商品吸引大批忠實(shí)消費(fèi)者。”北京當(dāng)代商城總裁金玉華說。

　　中國(guó)有多少真正的買手?

　　和陽(yáng)，北京燕莎友誼商城有限公司總經(jīng)濟(jì)師，他在接受記者采訪時(shí)用“非常缺乏”來描述中國(guó)買手的數(shù)量。

　　什么是真正的買手?曾在倫敦時(shí)裝學(xué)院時(shí)尚買手和經(jīng)銷專業(yè)進(jìn)修、畢業(yè)后曾在法國(guó)品牌Kookai倫敦總公司任買手的姚曉云告訴記者：“買手既是走在潮流尖端的時(shí)尚人士，又是懂得商業(yè)運(yùn)作的品牌操盤手�；蛟S再?zèng)]有哪種職業(yè)像買手這樣，必須集藝術(shù)審美、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、品牌定位、數(shù)據(jù)分析等多學(xué)科知識(shí)為一體。”

　　由買手直接采購(gòu)和買斷一些品牌，這樣既可以滿足一些特定消費(fèi)者的個(gè)性需求，改變“千店一面”的狀況，還可以省去聯(lián)營(yíng)模式下的各種代理環(huán)節(jié)，降低成本，銷售利潤(rùn)當(dāng)然也會(huì)提高不少。但有利就有弊，一旦由商場(chǎng)派出的買手買斷的商品不適合市場(chǎng)需求，商場(chǎng)就需要承擔(dān)銷售不出去的風(fēng)險(xiǎn)。

　　正因?yàn)槿绱�，和�?yáng)認(rèn)為，就目前中國(guó)的百貨行業(yè)來說，買手最重要的素質(zhì)其實(shí)首先是責(zé)任心。因?yàn)橘I手選擇買斷的商品有時(shí)就像賭博，只能賭贏，不能賭輸。不管零售企業(yè)是哪一種性質(zhì)，買手都是用老板的錢去經(jīng)銷，失敗了損失的是老板的錢。但現(xiàn)實(shí)情況卻是我們的買手缺乏職業(yè)精神，缺乏職業(yè)經(jīng)理人的契約精神。所以，中國(guó)不太容易像西方那樣產(chǎn)生偉大的買手。尤其是在國(guó)有制零售企業(yè)，買手還是由權(quán)力部門任命的，那就更成問題了。”

　　在第八屆中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇上，金玉華提到，買手模式對(duì)整個(gè)社會(huì)的信用體系要求很高，而我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還不夠成熟，社會(huì)信用體系還不夠完善，缺乏網(wǎng)絡(luò)化的個(gè)人信用記錄，這很不利于企業(yè)實(shí)行買手制。

　　和陽(yáng)倒認(rèn)為這不是什么大問題。他說，信用體系有兩種，一種是制度性的，一種是口碑式的。零售商圈并不大，圈里的人都是有口碑的，要了解并不難。和陽(yáng)還反問記者，就是有這樣的征信體系，企業(yè)真敢相信嗎?目前一些機(jī)構(gòu)建立了征信體系，可它真正起到作用了嗎?買手的工作更是憑良心的。

　　和陽(yáng)說：“表面上我們其實(shí)不缺買手，因?yàn)檎l都可以去當(dāng)買手，但我們很缺有經(jīng)驗(yàn)、責(zé)任心強(qiáng)、能幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的買手。”

　　推廣買手制困難在哪

　　真正的買手十分缺乏是目前的現(xiàn)實(shí)，但百貨企業(yè)又需要探索和實(shí)踐買手模式，要解決這一矛盾需要解決哪些問題呢?這已非買手自身的問題，而是需要社會(huì)各個(gè)方面的努力。

　　姚曉云認(rèn)為，首要的問題是教育。目前國(guó)內(nèi)大專院校沒有設(shè)置買手課程的，也沒有哪家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠真正培養(yǎng)專業(yè)的買手人才。所以出現(xiàn)了企業(yè)登出招聘廣告，卻找不到合適的人才的現(xiàn)象。

　　所以，她建議有條件的學(xué)校或機(jī)構(gòu)先把買手教育辦起來，或設(shè)置買手專業(yè)課程，或在現(xiàn)有課程中加入買手的內(nèi)容進(jìn)行普及。

　　不過，據(jù)記者了解，目前已有一些機(jī)構(gòu)在做這件事情，中國(guó)服裝協(xié)會(huì)3月底就首次組織舉辦了服裝買手論壇，姚曉云正是講師之一。

　　姚曉云還認(rèn)為目前社會(huì)對(duì)買手的認(rèn)知也是一個(gè)問題。由于民間流傳著很多對(duì)買手不專業(yè)的演繹，造成很多人對(duì)買手職業(yè)的誤讀，這勢(shì)必會(huì)影響買手模式的良性推廣。但她告訴記者，隨著媒體的報(bào)道和業(yè)內(nèi)人士的不斷關(guān)注，相信正確的理解會(huì)逐漸成為主流。

　　關(guān)于實(shí)行買手模式，和陽(yáng)認(rèn)為重要的障礙還包括零售企業(yè)自身。“自營(yíng)的零售商要讓買手買斷某品牌，可品牌商會(huì)擔(dān)心零售商買斷自營(yíng)后能否真正的保護(hù)品牌形象和口碑，因?yàn)橐郧俺霈F(xiàn)過品牌商把品牌交給代理商后，不久就會(huì)出現(xiàn)假貨充斥、服務(wù)很差等情況。買手不講誠(chéng)信，零售商可以換人，可零售商不誠(chéng)信，品牌商怎么辦?2005年后，很多品牌商陸續(xù)收回代理權(quán)，改為自己開專賣店就是這個(gè)原因。

　　據(jù)此，和陽(yáng)甚至認(rèn)為百貨行業(yè)現(xiàn)在討論買手制有些為時(shí)過早。他問記者，現(xiàn)在零售企業(yè)都在說要搞自營(yíng)和買手制，可有誰真正下決心這么做了?多少年了，零售企業(yè)已習(xí)慣了聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)這一穩(wěn)妥輕松的盈利模式，現(xiàn)在要馬上改變有那么容易嗎?

　　確實(shí)如此!據(jù)了解，盡管利潤(rùn)空間不斷收窄，但因?yàn)檫�有盈利，目前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)零售企業(yè)仍對(duì)聯(lián)營(yíng)模式很留戀，只有極少數(shù)零售企業(yè)開始探索自營(yíng)模式和買手制，比如萬千百貨。

　　“溫水煮青蛙，只有到了快被煮死時(shí)，青蛙才會(huì)驚醒。”和陽(yáng)說。

　　探索者怎么邁出第一步?

　　青蛙很多，總有先驚醒者。但先驚醒的“青蛙”在探索買手模式時(shí)也需要盡量少走彎路。

　　“就目前來講，如果有百貨企業(yè)要實(shí)行買手模式，把買手個(gè)人經(jīng)銷狀況和其收入、前途掛鉤相對(duì)更容易操作一些。”和陽(yáng)說。的確，對(duì)零售企業(yè)來說，與其指望還沒建立，即使建立了也不太靈光的征信體系，以及不知道有哪所所學(xué)校何年何月起會(huì)開始培養(yǎng)買手，不如先從能做的做起。

　　責(zé)任心強(qiáng)可以使買手“向好”，但要防止擁有極大的定價(jià)權(quán)力的買手“變壞”，卻需要制度約束。姚曉云說：“通過一些具體的管理措施將腐敗現(xiàn)象控制在一定范圍內(nèi)，是可能實(shí)現(xiàn)的。大部分國(guó)外服裝企業(yè)內(nèi)部會(huì)通過用嚴(yán)格的管理系統(tǒng)和審批程序來約束買手的‘腐敗’行為。”

　　國(guó)外買手制搞的好的國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)也可以借鑒。姚曉云舉例說，國(guó)外的百貨公司大都保有自營(yíng)的比例，像英國(guó)的Harvey Nichols基本上都是自營(yíng)的貨品，由買手每季向一些世界頂尖的設(shè)計(jì)師訂貨，進(jìn)行買斷式經(jīng)營(yíng)。因?yàn)槭琴I手專為百貨公司的特定客群組織貨源，貨品獨(dú)一無二，Harvey Nichols早已形成了專門為最高端群體提供體驗(yàn)式消費(fèi)的奢侈品百貨公司品牌。

　　不過，姚曉云說，意大利、英國(guó)、美國(guó)的買手模式都不太一樣。如意大利的設(shè)計(jì)和制造業(yè)較發(fā)達(dá)，應(yīng)用的是買斷型店鋪買手或買手店的形式;英國(guó)的本土制造業(yè)基本上萎縮了，但其設(shè)計(jì)和服務(wù)業(yè)很強(qiáng)，貨品都是通過全球采購(gòu)實(shí)現(xiàn)的，因此其采取品牌型買手模式的情況更多。

　　和陽(yáng)則提醒國(guó)內(nèi)零售企業(yè)，美國(guó)百貨企業(yè)的自營(yíng)比例較高，買手制實(shí)行的是比較成功，但美國(guó)零售企業(yè)大多是大型連鎖企業(yè)，動(dòng)輒幾十上百家店，實(shí)行自營(yíng)和買手制，買斷品牌的貨品量很大，規(guī)模效應(yīng)下其買斷品牌的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)就比較小，而國(guó)內(nèi)的百貨企業(yè)集中度很低。

　　“其實(shí)，英國(guó)的哈羅德、德國(guó)的卡迪威、法國(guó)的老佛爺?shù)韧鈬?guó)零售名企也在向中國(guó)取經(jīng)，逐步增加聯(lián)營(yíng)的比例。聯(lián)自營(yíng)混合是大趨勢(shì)，但聯(lián)自營(yíng)該各占多少比例，搞自營(yíng)該借鑒哪種買手制，應(yīng)該由零售企業(yè)自己決定，決定的最終依據(jù)就是哪一種贏利更多。”和陽(yáng)說，“鞋子合適不合適，只有腳知道。”
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