圖為樂友孕嬰童COO特別助理陳向陽　　

　　大家好！我通過一些實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容結(jié)合樂友的十年發(fā)展經(jīng)歷，來講一下傳統(tǒng)零售和電子零售的競合關(guān)系。

　　樂友是中國領(lǐng)先的孕嬰童連鎖零售企業(yè)，樂友是三位一體的多渠道營銷模式，包括網(wǎng)站+連鎖店+目錄銷售。這是樂友在孕嬰童行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新，樂友的宗旨是幫助中國的父母健康育兒、安全育兒，讓中國的孩子贏在起跑線上。樂友的發(fā)展經(jīng)歷了十年的歷史，2000年的1月18號樂友網(wǎng)正式開通，同年的12月，樂友獲得了340萬美元的投資。2001年3月18號，我們開了第一家母嬰用品直營店。2004年10月18日，樂友母嬰目錄創(chuàng)刊。至此，樂友三位一體模式初具雛形。三位一體的根本指導(dǎo)思想是作為零售企業(yè)如何更加貼近終端客戶，如何更多滿足客戶的需求，在這個(gè)主導(dǎo)的思想下，我們創(chuàng)立了三位一體模式。

　　三位一體模式的創(chuàng)新，實(shí)際上體現(xiàn)了線上線下結(jié)合的想法，即傳統(tǒng)零售跟電子零售的結(jié)合，盡可能多的滿足不同客戶的不同需求，滿足同一客戶在不同階段的的不同需求。打一個(gè)比方，在孕婦階段，她可能不是很方便到店面去購物，涉及到方方面面的原因，或者在新生兒的父母階段，剛剛有一個(gè)新生兒的時(shí)候，基本上是手忙腳亂的，不知道該買什么東西在這一階段，客戶的選擇，他們更多的傾向于通過互聯(lián)網(wǎng)或者書籍了解更多的育兒知識，通過互聯(lián)網(wǎng)或者目錄來選購更多的商品，尤其是孕嬰商品。當(dāng)然當(dāng)孩子1到6歲，隨著孩子越來越大，家長有興趣領(lǐng)著孩子來嬰童店選購。這是客戶在不同階段選擇的狀態(tài)。同時(shí)，在我們?nèi)灰惑w中我們也針對客戶購物渠道的不同提供了不同的商品。好比在我們的電子零售，就是網(wǎng)絡(luò)和目錄，更多主推的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，好比奶粉，紙尿褲等標(biāo)準(zhǔn)化的商品。同時(shí)，我們的網(wǎng)絡(luò)和目錄提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)。當(dāng)然，對于玩具、服裝、車床這些需要現(xiàn)場試玩、試穿的商品，我們更多是在連鎖店面主推。實(shí)際上從2004年底，樂友的三位一體模式基本形成，到2007年，經(jīng)過我們的努力，樂友三位一體模式得到了更多資本市場的認(rèn)可。2007年7月，樂友得到了1100萬美元的融資，2008年7月，樂友又成功融資3700萬美元。

　　有了強(qiáng)大的資金支持，有了明確的經(jīng)營模式，樂友采取了區(qū)域化快速擴(kuò)張的道路。2007年10月，樂友進(jìn)入了天津市場，2008年3月樂友進(jìn)入了沈陽市場；2008年7月樂友進(jìn)入了西安市場，2010年樂友將進(jìn)入國內(nèi)更多的市場。樂友模式的快速發(fā)展成功也獲得了政府的鼓勵(lì)和認(rèn)可。2009年3月20日，商務(wù)部管延斌副司長就到北京的樂友旗艦店參觀。一個(gè)季度以后，商務(wù)部王曉川副司長就樂友模式進(jìn)行調(diào)研，充分肯定了樂友三位一體模式的創(chuàng)新意義。2009年7月北京市副市長程紅調(diào)研電子商務(wù)企業(yè)，樂友胡超總裁作為代表發(fā)言。

　　以上簡單的跟大家介紹了樂友十年發(fā)展歷程。希望給各位一些借鑒。

　　三位一體的基本點(diǎn)是零售，而在這三位一體背后，支持三位一體是龐大的信息技術(shù)。我們2000年開始自主研發(fā)的ERP系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)支持了三位一體的全部銷售，支持了網(wǎng)站，包括論壇、博客、視頻，同時(shí)支持了直營店的監(jiān)控、收銀。同時(shí)把商品管理、采購管理、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、物流管理、財(cái)務(wù)結(jié)算融為一體。

　　通過十年的探索，樂友取得了一些榮譽(yù)，實(shí)際上是三位一體都成功發(fā)展了，均衡發(fā)展了，得到了業(yè)界的肯定。比如說2008年和2009年樂友獲得了中國創(chuàng)業(yè)投資價(jià)值榜 “最具投資潛力企業(yè)50強(qiáng)”，是唯一一家連續(xù)兩年登陸價(jià)值榜的企業(yè)。樂友直營店也獲得了北京2008年度商業(yè)優(yōu)秀特色店的榮譽(yù)。同時(shí)，2009年，樂友網(wǎng)被評選為“消費(fèi)者信得過網(wǎng)上商城百強(qiáng)”母嬰類第一名并獨(dú)家榮獲“2009年度B2C電子商務(wù)最佳價(jià)格獎(jiǎng)”。 在“2010中國電子商務(wù)時(shí)代投資峰會(huì)”上，樂友獲得峰會(huì)最大獎(jiǎng)項(xiàng)——“電子商務(wù)十大品牌影響力企業(yè)”，成為中國電子商務(wù)行業(yè)十大標(biāo)桿企業(yè)之一。 2010年在剛剛結(jié)束的北京商業(yè)年會(huì)，樂友獲得了最佳專業(yè)特色企業(yè)的大獎(jiǎng)。

　　實(shí)際上三位一體的模式是樂友創(chuàng)新，肯定會(huì)有很多的同行向樂友學(xué)習(xí)。但是三位一體如何均衡發(fā)展，我想是需要與更多同行繼續(xù)探討的問題。三位一體的后臺(tái)是我們自主研發(fā)的ERP系統(tǒng)，三位一體的優(yōu)勢是我們可以進(jìn)行全面互動(dòng)的營銷。我們可以在樂友內(nèi)部通過網(wǎng)站、目錄和直營店三種模式的融合進(jìn)行互動(dòng)營銷。同時(shí)，在樂友外部，我們有廠家支持，廠商來做發(fā)布廣告、促銷等類似的營銷活動(dòng)，同時(shí)將新聞媒體、孕嬰童專業(yè)機(jī)構(gòu)(如母嬰?yún)f(xié)會(huì)、測評機(jī)構(gòu))、消費(fèi)者等也納入營銷推廣活動(dòng)中，形成多方互動(dòng)、多方共贏的局面。開展全面互動(dòng)營銷，是樂友對深化廠商共同營銷的進(jìn)一步完善，將成為樂友的一個(gè)特色營銷模式而長期堅(jiān)持，為供應(yīng)商及樂友帶來更大的市場利益。這種推廣形成了多方互動(dòng)，多方互贏的局面。我想這比單一的傳統(tǒng)零售模式更具優(yōu)勢。

　　在樂友內(nèi)部，圍繞樂友的ERP，實(shí)際上我們商品全程做到條碼化，自動(dòng)化智能補(bǔ)貨。在客戶信息推動(dòng)方面，我們有短信、電話、目錄、電子DM，或者叫EDM營銷，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)了客戶資源、營銷資源、供應(yīng)鏈資源,人力資源的充分共享。

　　在樂友的三種模式，在我們的店、網(wǎng)、目錄是實(shí)行差異化戰(zhàn)略，同時(shí)我們與競爭對手之間，采取的也是差異化戰(zhàn)略。

　　第一，樂友提供更多的銷售平臺(tái)和銷售方式，實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略，確保樂友自身的運(yùn)營利潤。

　　第二，樂友作為一些供貨商新品的首發(fā)地，供貨商提供獨(dú)家品牌、專供型號、專供包裝、獨(dú)家促銷，這種差異化來避免與競爭對手直接的沖突。

　　樂友的物流系統(tǒng)是可圈可點(diǎn)的，樂友分公司所在城市所有的B2C配送都是樂友自建物流完成的。電子零售跟傳統(tǒng)零售在物流方面是有差別的。傳統(tǒng)零售客戶是在店面，與銷售人員進(jìn)行面對面交易，這個(gè)過程在電子零售內(nèi)，包括網(wǎng)絡(luò)這種渠道內(nèi)，是通過物流配送實(shí)現(xiàn)的。很多同類型的企業(yè)，他們可能更多的就是使用第三方物流，或者采取自建物流與第三方物流公司合作并行的方式。樂友屬于自建物流為主。整個(gè)過程的配送，完全是樂友在控制。在北京，我們在2008年就實(shí)現(xiàn)了當(dāng)天定貨，當(dāng)天送貨。北京四環(huán)以內(nèi)，只要是上午11點(diǎn)半以前的訂單，當(dāng)天下班之前，樂友的送貨員就能送到。這也是樂友最大限度滿足客戶需要的體現(xiàn)。

　　通過不斷的創(chuàng)新和努力，樂友從2008年開始取得了連續(xù)年遞增250％的發(fā)展速度。

　　雖然樂友取得了一定的發(fā)展，但是我們應(yīng)該很清醒地看到，樂友與國外同行之間，存在著巨大的差距，也同樣要看到樂友在孕嬰行業(yè)內(nèi)有巨大的發(fā)展空間，我以離中國最近的日本市場為例。日本有一家西村屋是專門做母嬰行業(yè)的，在日本全國有600家店，2006年?duì)I業(yè)額是折合66億人民幣。而中國孕嬰童行業(yè)還是屬于區(qū)域割據(jù)的狀態(tài)，可能在每一個(gè)區(qū)域都有當(dāng)?shù)氐囊恍┯杏绊懥Φ脑袐胪袠I(yè)的企業(yè)。所以，樂友制定了“十城百店，百城千店”的計(jì)劃，截至今年3月份，樂友在北京，天津，遼寧，陜西，河北，山東超過了100家直營店。樂友的發(fā)展目標(biāo)，是做中國最大的孕嬰童一站式連鎖專賣企業(yè)，做中國第一家輻射全國的孕嬰童用品零售渠道商，做贏得尊敬的中國孕嬰童行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)跑者。我們也非常歡迎在國內(nèi)各個(gè)城市，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ�，有一些店面的，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的孕嬰童行業(yè)企業(yè)與樂友共同合作，取得更大的發(fā)展。

　　最后，我用孫中山先生的名言作為結(jié)語：吾心信其可行，雖山填海之難，終有成功之日。我相信通過樂友堅(jiān)持不懈地努力探索，我們會(huì)在中國零售連鎖業(yè)取得更大的成功。

　　謝謝!
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