此前，百安居也調(diào)整多家店面，4月初合肥百安居瑤海店宣布正式撤出合肥市場。建材超市的發(fā)展似乎遇到瓶頸，大型建材連鎖超市在國內(nèi)短短幾年時間內(nèi)，由盛轉(zhuǎn)“平”沒入“拐點”怪圈，原因是什么？

　　平價不平 銷售模式走入誤區(qū)

　　分析一下目前建材超市的現(xiàn)狀與定位，不難發(fā)現(xiàn)超市模式都走入了誤區(qū)，建材超市所提倡的“平價”賣點在國內(nèi)似乎行不通。論品種，建材超市遠(yuǎn)不及營業(yè)面積動輒數(shù)十萬平方米、家居品牌近千個的紅星美凱龍、居然之家等傳統(tǒng)賣場里的品種多；論價格，建材超市因為做不到批量采購，無法控制成本，其產(chǎn)品價格只能遵循供貨商的意見，與傳統(tǒng)建材市場相差不多。

　　以合肥好美家建材超市為例，超市本身似乎并不具備物流運作或貨源儲備能力，他們不得不依托當(dāng)?shù)氐墓⿷?yīng)商配送。而國內(nèi)的建材產(chǎn)品大多都采用區(qū)域分隔代理制，合肥這個二線城市的供應(yīng)商亦是以區(qū)域代理為主。這就使得好美家超市不僅缺乏“全球供貨”的基礎(chǔ)，還要付出額外服務(wù)成本和部份利益，產(chǎn)品的供應(yīng)價格自然就不存在競爭力，與平價定位不吻合。這一現(xiàn)象也是全國性的，它從很大程度上影響了建材連鎖超市的供應(yīng)鏈建設(shè)，使建材超市在今年的發(fā)展中步履沉重，不得不采取收縮全國戰(zhàn)線的方式以解燃眉之急。

　　一站式購齊 一廂情愿的美夢

　　一站式購齊本是超市最大的優(yōu)勢，但目前迅速發(fā)展的傳統(tǒng)建材市場同樣可以實現(xiàn)一站式購物，可選擇的商品更豐富，購物環(huán)境也愈來愈優(yōu)越，而各家營銷手法多樣富有創(chuàng)意，不似超市促銷般單一，反而對消費者更具吸引力。

　　從營銷方式來看，大多超市彌補缺陷的手法過于簡單，沒有從營銷創(chuàng)新上下功夫，當(dāng)所謂的打折促銷影響到傳統(tǒng)銷售渠道時，供應(yīng)商平衡利益關(guān)系后唯一能做的就是消極對待或?qū)嵭泄┴泤^(qū)別，要么選擇退場，要么就把一些低檔次產(chǎn)品或淘汰品放在超市。如此一來超市的銷量大受影響，必然會回頭向供應(yīng)商索取更多的抽點或毛利潤，供應(yīng)商自然無法滿足超市的利潤期望值，兩者之間便形成不可調(diào)和的矛盾，一站式購齊便成了建材超市一廂情愿的美夢。

　　水土不服 小姐身子丫鬟命？

　　部分建材超市為了節(jié)約成本，店面的位置不是偏居一隅便在城郊，多數(shù)交通不便。合肥的東方家園、百安居亦如是。中國的國情是有錢人才有車可跑遠(yuǎn)路，偏偏建材超市的定位與其消費定位不符，而經(jīng)濟條件一般的消費者則更注重購物的便利性與產(chǎn)品的性價比，這兩項建材超市都不占優(yōu)。原想店面偏遠(yuǎn)一些可以節(jié)約成本，卻不想一個動輒數(shù)千平方的超市沒有幾個消費者，經(jīng)營成本不高才怪！

　　在國外，建筑工人等勞動力費用昂貴，聘請他們裝修還不如自己買涂料、貼壁紙，品種多、價格便宜的建材超市非常符合需求。但在中國卻恰好相反，勞動力低廉、馬路裝修游擊隊隨處可見，人們都愿意把輔材采購的活兒交給家裝公司。而大宗的主材、家具等，超市又不具備展示能力，自然也無法贏得多少顧客。

　　建材超市的水土不服還表現(xiàn)在其盈利模式上。土生土長的租賃式賣場等同于物業(yè)角色，主要依靠商戶交租金維持生存，即使不做任何營銷策劃，一年到頭商戶只要按時交租金賣場就能維持，而建材超市則需自購自銷，一旦產(chǎn)品積壓現(xiàn)金回流出現(xiàn)問題，時間一長自然崩盤。

　　品牌無品質(zhì) 建材超市缺乏競爭力

　　正如一流的化妝品品牌絕對不會出現(xiàn)在超市貨架上一樣，建材產(chǎn)品中的一線品牌也不大樂意與一些小品牌為伍。而建材超市為本身經(jīng)營形態(tài)所限，多品牌、不同檔次的商品以同樣方式進行呈列，反而給一些小品牌提供了機會，削弱了大品牌的積極性。

　　某供貨商談及好美家合肥店停業(yè)現(xiàn)象時表示，當(dāng)初選擇進駐超市主要為走量，在品牌展示和宣傳方面基本起不到作用。建材超市模式?jīng)]什么可圈可點之處，其同質(zhì)化程度高，本身缺乏核心競爭力。正因為超市的基本條件都差不多，所以才會陷入價格戰(zhàn)中，以低價吸引消費者，而供貨商卻傷痕累累。

　　“搶錢”條款 你到底傷了誰？

　　作為一個供應(yīng)商，最頭痛的事莫過于應(yīng)付超市那些不可預(yù)見的成本。莫名其妙的扣款加重了供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)，貨款的不及時及回款的不確定性也使得供應(yīng)商成本加大，而這些額外的成本消費者自然不愿買單，最終造成消費流失，供應(yīng)商無奈被“搶錢”。

　　合肥某知名品牌代理商在接受記者訪問時曾明言，好美家篩選入駐品牌的標(biāo)準(zhǔn)就是返點，即某品牌給予超市的返點較高，該品牌則得以入駐。此舉令很多知名品牌望而卻步，而一些小商戶則伺機進場。而建材超市的“搶錢”條款還用到了消費者身上，明明是同一代理商同一品牌，在傳統(tǒng)賣場可以講價到了建材超市卻要“一口價”，不合時宜的強行“定價制”也令很多消費者止步。

　　經(jīng)營不善是通病 別讓“拐點”成為絆腳石

　　時下市場需求普遍萎縮，讓供貨商的生存都成了問題，靠從產(chǎn)品銷售額中提成、扣點的超市當(dāng)然會一損俱損，加之經(jīng)營不善，關(guān)門似乎是遲早的事。各建材超市近期接連曝出各種不利消息，面對公眾疑惑的目光，他們給出的解釋卻顯得那么輕描淡寫。比如百安居總部稱是因為物業(yè)等方面的‘意外’原因暫停營業(yè)，好美家表示其北京門店的關(guān)停只是暫時的業(yè)務(wù)調(diào)整。不過，這些回應(yīng)并沒有得到業(yè)界和供貨商的認(rèn)同，有業(yè)內(nèi)人士直言，經(jīng)營不善才是主因，建材超市這種模式或許不適合中國市場。

　　盡管日用、食品超市這種舶來品進入中國及至合肥已有數(shù)十年，但建材超市這種業(yè)態(tài)在國內(nèi)出現(xiàn)也不過才幾年時間，只是參與者甚眾。2001年東方家園合肥店開業(yè)、2003年好美家合肥店開業(yè)、2004年合肥家福特開業(yè)、2006年年百安居合肥店開業(yè)……不過經(jīng)過數(shù)年的大浪淘沙，一番較勁后幸存者已經(jīng)沒有幾個。百安居倒了，好美家關(guān)了，殘存的幾家能否茍延殘喘，已經(jīng)是大問題了。

　　業(yè)內(nèi)人士建材超市到了一個“拐點”，金融危機更加速了其問題的顯現(xiàn)，倘若不能尋找到新的出路、找準(zhǔn)國內(nèi)定位，無論是舶來的洋超市還是國營大鱷，建材超市明天堪憂！
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