聯(lián)商網(wǎng)消息：近年來，家電連鎖行業(yè)風云變幻，熱點頻出，整個渠道變革正進入前所未有的時代，家電連鎖整合事件頻頻發(fā)生……

　　門店數(shù)量是家電連鎖成敗的關鍵嗎？家電連鎖營銷的本質(zhì)是銷售還是服務?零售商和供應商是敵對關系，還是唇齒相依？中國消費者從中能得到什么？暗流涌動的中國家電行業(yè)將走向何方？在一個春風和煦的午后，就以上問題，浙江星普五星電器有限公司總經(jīng)理路繼初先生接受了記者的專訪。
     
　　●深入一二級市場，精耕細作
   
　　路繼初分析說，規(guī)模與家電連鎖成敗的關系，就是渠道力量與連鎖營利的博弈。一定的門店數(shù)量是必須的，中國家電連鎖業(yè)衡量標準是開店速度和企業(yè)規(guī)模，但規(guī)模的最大化并不意味著成本的最小化，門店數(shù)量最大化并不意味著銷售的最大化。國家商務部《家電專業(yè)店經(jīng)營規(guī)范》明確規(guī)定，家電連鎖店不得扎堆經(jīng)營。但很多上游供應商往往選擇進駐旗艦店而不愿意到其他門店。路繼初又給出一組數(shù)據(jù)：五星與百思買合資前每年開店四五十家，而2006年、2007年每年只開出了20多家，但同時五星門店的銷售額同比增幅連創(chuàng)新高。因為五星電器轉(zhuǎn)換了衡量標準，他們認為真正的唯一最重要的標準是顧客的滿意度。
   
　　同國美將手伸向二、三級市場不同，路繼初表示，二、三級市場當然也是今后要重點開發(fā)的，但當前五星的重心依然集中在已開發(fā)的一級城市及部分富裕的二級城市。就浙江市場而言，杭州是“開大店”策略，打造旗艦店，今年門店數(shù)量也將會翻一番；寧波、溫州、紹興、湖州、長興、桐鄉(xiāng)、金華、義烏等重要的二級市場，則加強已有門店的精耕細作。
   
　　●以顧客為中心深化服務
   
　　路繼初認為，消費是社會經(jīng)濟的一面鏡子，但其變化遠非供求關系這么簡單。目前，中國家電連鎖企業(yè)仍然在拼價格、樹形象、比門店數(shù)量、砸廣告、無限的占用供貨商資金并延時結(jié)款，廠商之間魚水關系變成了對立。而消費者卻普遍感到，家電連鎖業(yè)“口惠而實不至”。
   
　　一些中國家電連鎖企業(yè)只重視開了多少家門店，營業(yè)額提升了多少，卻忽視對顧客的研究。五星是國內(nèi)首家花費上千萬巨資，請5家國際著名咨詢公司對過去三年來五星電器的每一筆銷售進行研究。
   
　　家電連鎖營銷的本質(zhì)是服務，五星在營銷服務上不斷探索、創(chuàng)新，推出了家電顧問服務、兩小時精準配送服務、“貼心保”保修的延期服務、“包裝代保管”服務等等，旨在全面打造“顧客為中心”的新型模式店。在顧客研究的基礎上，五星還重新確立自己的品牌價值??“品質(zhì)生活，終身保障”。
   
　　“以顧客為中心理念是五星從百思買得到的最大收獲。”路繼初津津樂道，“我們以收入、年齡建立坐標，找到目標顧客和潛在顧客，關注每位顧客的個性選擇，滿足購物全過程中的各種需要。我們細分50種消費者的需求，包括售前、售中、售后在內(nèi)的，具體到顧客對賣場的洗手間細節(jié)的要求。我們未來的開店模式，一是對現(xiàn)有傳統(tǒng)門店進行改良，二是發(fā)展新模式門店，來提升核心競爭力。我們將改良與顧客、員工、供應商三方的關系，改變行業(yè)潛規(guī)則，創(chuàng)造奇跡。”路繼初帶著些許激動的臉上，寫滿了五星人燃燒著的激情。