與華納國際簽署合作協(xié)議 王健林講述談判內(nèi)幕
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-02-13 09:52
2004年1月17日，大連萬達(dá)集團(tuán)董事長王健林和華納兄弟國際影院公司總裁米勒·奧克斯正式簽署了雙方共同合作建設(shè)華納萬達(dá)國際影院的合作協(xié)議，這次雙方的合作具有不可估量的影響。以往，人們見到的只是簽約結(jié)果，而今天，讀者會了解到其中的簽約故事——
一個是中國地產(chǎn)大亨，一個是國際傳媒巨頭，他們?yōu)榱艘粋�擁有13億人口市場的夢想走到一起。當(dāng)記者請王健林講述此次談判的經(jīng)歷時，聽到這樣的“內(nèi)幕”：“華納把國外的利潤拿來，對中國進(jìn)行長期投資”、“談判過程中，隨時準(zhǔn)備放下鋼筆走人”、“7個月艱苦談判，1000多頁合同簽署，終于修成正果”、“兩方的律師團(tuán)在談判成功后都跳起來了”……
涉及100多個知識產(chǎn)權(quán)，使雙方的談判過程顯得格外艱難
王健林說，與華納的談判跟以前所有的談判都不同，以前萬達(dá)已與12家跨國企業(yè)（其中有7家世界500強企業(yè)）簽訂了聯(lián)合發(fā)展協(xié)議。但那些協(xié)議較簡單，都是業(yè)主和租戶的關(guān)系，只不過是大家同意把租約提前到建造之前，就是先租后建。
但這次不同，華納是最大的文化傳媒集團(tuán)，它旗下的許多品牌：CNN、HBO、《時代周刊》、《財富》雜志、華納影院、華納制片等等，都是全球頂尖的品牌。這次萬達(dá)與時代華納談判是要合資成立院線投資公司，在中國各地投資這個電影院，然后以時代華納為主共同管理這個影院，這個合資公司租用萬達(dá)商業(yè)購物廣場的影院。合資公司的合同談判時間比較長，因為它涉及100多個知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移和使用、商標(biāo)的轉(zhuǎn)移使用，所以這個合同談了很長時間，也很艱難。
雙方律師：隨時準(zhǔn)備放下鋼筆，走人
王健林說，大連萬達(dá)請了中國最大、最知名的律師事務(wù)所，同時為了配合這個談判，又特地從美國哥倫比亞大學(xué)聘請了兩個法學(xué)博士做顧問。雙方的談判團(tuán)隊都是第一流的，7個月的談判更是針鋒相對，寸土必爭。而恰恰是這種談判贏得了雙方的尊重，所以最后簽署的合同是1000多頁，有一個主合同和17份子合同。一份合同1000多頁，創(chuàng)造了中國合資合作合同的一個紀(jì)錄。
王健林告訴記者，在談判的過程中遇到了很多困難和分歧，雙方在談判之前、談判中，都有一個共同玩笑話：隨時準(zhǔn)備放下鋼筆，走人……也就是說雙方都做好了心理準(zhǔn)備。但只有這樣談判才能談好，如果在談判中擺出一副非談成不可的樣子，那么談判中自己的利益就很難得到保護(hù)。
由于華納總部在美國，英國負(fù)責(zé)法律方面，中國香港負(fù)責(zé)技術(shù)方面，再加上王健林的所在地，所以，談判的四地視頻會議也開了無數(shù)次。
談判成功，律師樂得跳起來
王健林說，7個月的談判，大家都筋疲力盡。談判焦點是利益問題，尤其是萬達(dá)對這個行業(yè)比較陌生。但每遇到問題時，雙方還是能互相妥協(xié)。談判就是一個妥協(xié)的過程，雙方都有自己的底牌，到底線的時候誰都不能讓，但此次談判雙方都基本清楚對方的底牌是什么、底線是什么，因此到了底線時，進(jìn)攻那方就會稍微退一退。到最后宣布OK，法律文書整理完畢以后，雙方的律師團(tuán)是最高興的，兩方的律師都跳起來了。
華納對萬達(dá)妥協(xié)，其實是對中國市場妥協(xié)
王健林認(rèn)為，華納對萬達(dá)妥協(xié)，他們看重萬達(dá)是次要的，看好中國市場是重要原因。2003年，美國電影放映市場實現(xiàn)票房收入100億美元，中國當(dāng)年票房收入10億元人民幣，不足美國的1/100，人均水平甚至低于巴基斯坦和越南。中國目前擁有注冊影院6000家，其中正常經(jīng)營的只有1200家，影院不足如今已成為制約中國電影業(yè)發(fā)展的一大“瓶頸”。據(jù)統(tǒng)計，在美國8600人就有一個放映廳，而中國卻是12萬人才有一個放映廳；全國7000多家專業(yè)電影院中，數(shù)字立體聲銀幕還不到200幅。受到資金等因素限制，各地電影院的建設(shè)和改造往往難以落實，傳統(tǒng)影院面臨生存危機，而多廳影院則面臨巨大市場空間，所以國際傳媒巨頭紛紛垂涎中國市場。華納兄弟國際影院公司在世界各地?fù)碛?0多家多廳影院、650多個屏幕及數(shù)百萬觀眾。中國正在快速發(fā)展中，人們對文化的需求是逐步提高的，對中國市場的看好是華納能夠作出這種妥協(xié)的最大原因。
華納笑談很“恥辱”
在談判的同時，華納就已經(jīng)有技術(shù)和人才隊伍參與影院的建設(shè)指導(dǎo)了。而且華納把自己亞洲負(fù)責(zé)技術(shù)的副總裁和負(fù)責(zé)設(shè)計的副總裁也派到了萬達(dá)公司，已經(jīng)工作半年多了。王健林笑著說，我相信做上五個影院以后，我們對院線技術(shù)方面的掌握就不成問題了，所以華納自己開玩笑說這是一個“恥辱”，在全球從來沒有不簽協(xié)議之前，就先花錢先派人的。為了發(fā)展中國的事業(yè)，華納還縮小了一些歐洲地區(qū)的院線，把歐洲的有一部分院線賣掉，把院線的人才集中到了中國，這些舉動就說明大連萬達(dá)和華納合作這個選擇是沒有錯的…… （消息來源：大連晚報 記者孔慶蕾）
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