目 錄
第一章 專用名詞及術(shù)語(yǔ)
1.1 專用名詞
1.2 術(shù) 語(yǔ)
第二章 采購(gòu)員工作職責(zé)
2.1工作說明
2.1.1 基本規(guī)定事項(xiàng)
2.1.2 專業(yè)知識(shí)
2.2 商品配備
2.2.1 貨源保障
2.2.2 商品選擇及陳列
2.3 成本核算及定價(jià)
2.3.1供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)單
2.3.2 毛利核算
2.4 商品補(bǔ)充
2.5 庫(kù)存控制
2.6 廣告宣傳
2.6.1 海報(bào)廣告
2.6.2 其它廣告
2.7 銷售分析
2.7.1 市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)
2.7.2 處理滯銷商品
2.8 開發(fā)新產(chǎn)品
2.9 糾正錯(cuò)誤
采購(gòu)流程
第一章 市場(chǎng)調(diào)查管理
1.1 市 調(diào)
1.2 確定商品結(jié)構(gòu)
1.3 賣出的規(guī)劃
第二章 尋找供應(yīng)商
第三章 廠商會(huì)談
3.1 談判技巧
3.2 樣 品
3.3 議 價(jià)
3.4 促 銷
第四章 采購(gòu)合同管理
4.1 采購(gòu)合同格式
4.2 采購(gòu)合同流程
附件：促銷協(xié)議書
附件：采購(gòu)合同
4.3 建立供應(yīng)商檔案
第五章 商品選擇
5.1 商品選擇的原則
5.2 建立商品檔案
第六章 商品陳列圖
6.1 商品陳列圖例及說明
6.2 畫商品陳列圖
6.3 促銷商品的陳列圖
第七章 訂貨管理
7.1 指定訂貨計(jì)劃
7.2 訂 貨
第八章 收貨管理
8.1 供應(yīng)商送貨
8.2 收 貨
第九章 決策管理
9.1 送貨到樓面
9.2 顧客購(gòu)物
9.3 補(bǔ)貨
9.4 銷售分析
9.5 商品的調(diào)整
第一章 專用名詞及術(shù)語(yǔ)
1. 1專用名詞
☆ 進(jìn)價(jià)：（COST）即進(jìn)貨成本價(jià)，買進(jìn)商品的價(jià)格。
☆ 售價(jià)：(RETAIL)即零售價(jià)格，售出商品的價(jià)格。
☆ 堆頭：（STACK BASE ）位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，可以大量堆積、陳列商品的地方.一般用于特價(jià)商品或促銷商品的特殊陳列。
☆ 端頭：（END）貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特別推薦商品或促銷商品的陳列。
☆ 促銷墻：（WALL SECTION）商場(chǎng)利用出入口或較明顯的靠墻部位設(shè)置超高貨架，集中陳列某種或某類商品(一般為季節(jié)性商品)此處稱為促銷墻。
☆ 主通道：（CENTER SECTION）貫穿整個(gè)商場(chǎng)的主要通道，導(dǎo)引顧客的購(gòu)物路線。為強(qiáng)化其導(dǎo)引效果，商場(chǎng)通常要在中間或兩側(cè)設(shè)置堆頭或促銷墻，陳列特別優(yōu)惠的促銷商品。
☆ 貨架：（SHELF）商場(chǎng)中用于陳列商品的金屬架子。一般普通貨架寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架根據(jù)用途各有不同。
☆ SKU: 用于區(qū)分商品的最小劃分。亦即單品（ITEM）.
☆ 條形碼：廠家經(jīng)申請(qǐng)為商品編制的國(guó)際通行碼。分為兩種標(biāo)準(zhǔn)：UPC及EAN。前者為美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，后者為歐洲標(biāo)準(zhǔn)。在我國(guó)兩種條碼均可使用。
☆ 購(gòu)物車：商場(chǎng)中提供給顧客用于裝運(yùn)選購(gòu)商品的手推車。
1.2術(shù)語(yǔ)
一、基本術(shù)語(yǔ)：
○ 年俑（YEARLY REBATE）：商場(chǎng)向供應(yīng)商收取的年度傭金。額度為年銷售額的1%到5%不等。一般采取現(xiàn)金支付，而不是從貨款中直接扣除。
○ 倉(cāng)俑：商場(chǎng)向供應(yīng)商收取的倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)用。特別是在有配送中心的情況下使用較多。收取比例為年銷售額的1%-2%。
○ 搭贈(zèng)：按一定比例，廠家提供的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)。
○ 折扣：（REBATE）供應(yīng)商在與本公司做生意時(shí)，所提供的折讓
折扣類型有：新店折扣 （NEW STORE ALLOWANCE ）
倉(cāng)庫(kù)折扣 （WARE HOUSE ALLOWANCE）
新品折扣 (NEW ITEM ALLOWANCE)
促銷折扣 (PROMOTIONAL ALLOWANCE)
回 扣 （REBATE）
○ 贊助費(fèi)：供應(yīng)商配合本公司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)等費(fèi)用。
二、財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)：
◇ 初始毛利率（Initial Margin）:
=(初始零售價(jià) - 訂單成本價(jià))/ 初始零售價(jià)
（Initial Retail - Initial cost）/Initial Retail
◇ 實(shí)際毛利率
= （實(shí)際零售價(jià) - 實(shí)際成本）/ 實(shí)際零售價(jià)
◇ 部門毛利 （Department Margin）=∑[Category Margin]
= ∑[Item Margin x Item %(Item sales/ D.P. Sales)]
* 注：提高毛利率的方法：
1.提高所有商品（Item）的毛利
2.降低商品的實(shí)際成本。
3.提高毛利高的商品的銷售。
◇ 平均價(jià)格（Average Price）
= POS 銷售額 / POS銷售數(shù)量
（POS Sales /POS Q.T.Y.）
◇ 銷售增長(zhǎng)率 （Sales Increase）
=（本年銷售額 - 去年銷售額） / 本年銷售額
( TY Sales - TY Sales ) / TY Sales
* 注：1.以上兩個(gè)項(xiàng)目是用來衡量本商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)狀況的好壞的。它們的數(shù)值越大，說明營(yíng)運(yùn)狀況越好。
2.計(jì)算時(shí)，一般不取單品（Item）數(shù)值，而以一個(gè)大類或一個(gè)部門的數(shù)據(jù)為依據(jù)。這樣的計(jì)算結(jié)果比較符合實(shí)際。
◇ 對(duì)比商場(chǎng)銷售額 （Comp Store Sales）
取同等時(shí)間段，對(duì)比同等規(guī)模不同店的銷售額，判斷營(yíng)運(yùn)狀況好壞，并分析原因。
◇ 提價(jià)率：（ Mark Up % ）
= （ 零售價(jià) - 成本價(jià) ）/ 成本價(jià)
（ Retail - Cost ） / Cost
◇ 成本率：
= 1 - MU %
◇ 成本：
= 零售 X 成本率
◇ 毛利損失：（ Mark Down 簡(jiǎn)稱 MD ）
= 初始零售額 - 實(shí)際零售額
（Initial Retail - Actual Retail）
◇ 毛利損失率：（Mark Down %）
= 毛利損失額 / 銷售額
（ MD / Sales ）
*注：當(dāng)出現(xiàn)MD 時(shí)，就說明我們按現(xiàn)在的零售價(jià)銷售商品的話，就會(huì)造成我們的毛利損失（與設(shè)定的初始零售價(jià)相比）。所以應(yīng)考慮相應(yīng)的對(duì)策來補(bǔ)償我們的損失。如：
1.與廠家交涉，讓其提供免費(fèi)貨補(bǔ)償。
2.提高商品本身的零售價(jià)。
3.在降低零售價(jià)前退貨給供應(yīng)商。
◇ 運(yùn)費(fèi)：（ Freight ）
預(yù)付 （ Prepaid ）
到付 （ Collect ）
*注：采取不同的運(yùn)費(fèi)支付方式，將影響我們的成本。
◇ 年周轉(zhuǎn)率：( Turns )
= 年銷售額 / 平均庫(kù)存（以零售價(jià)計(jì)）
( Yearly Sales / Average Inventory ( By Sales ) )
◇ 月周轉(zhuǎn)率：( Turns )
= Monthly Sales / Average Inventory
*注：根據(jù)Turns ，我們可以判斷本部門或本公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)狀況？梢耘袛喑鍪欠袷菚充N商品。當(dāng)某個(gè) SKU 的 Turns > 1 時(shí)，我們認(rèn)為該SKU 為暢銷商品。 Turns 的值越大，商品就越暢銷。另外，我們還可以根據(jù) Turns 與供應(yīng)商交涉付款期限。比如 Turns = 1，則，我們可以要求供應(yīng)商的付款期至少應(yīng)大于一個(gè)月，這樣我們才不至于產(chǎn)生利息損失。
◇ 投資回報(bào)率：（ Return On Investment 簡(jiǎn)稱： ROI ）
= 年利潤(rùn)額 / 平均庫(kù)存（成本）
ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost)
◇ 存貨比 （ Inventory Rita ）
=應(yīng)付款/ 庫(kù)存
當(dāng) 存貨比 ＞ 1 ，則財(cái)務(wù)收益；
當(dāng) 存貨比 ＜ 1 ，則財(cái)務(wù)支出。
◇ 采購(gòu)金額預(yù)算 （ Open To Buy 簡(jiǎn)稱：OTB ）
OTB = 月末實(shí)際庫(kù)存 - 當(dāng)月銷售 - 毛利損失 + 本月總收貨
（ ACT INTRY - SALES - MD + TOTAL RECEVS ）
*注： OTB 是根據(jù)上月的實(shí)際數(shù)值推算下個(gè)月的情況，所以上述公式中所取的數(shù)據(jù)值應(yīng)為上個(gè)月的實(shí)際值。
第二章 采購(gòu)員工作職責(zé)
2.1 工作說明：
公司采購(gòu)員的最高職責(zé)是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價(jià)值。
2.1.1 基本規(guī)定事項(xiàng)
1. 作為采購(gòu)部的員工必須對(duì)公司絕對(duì)忠誠(chéng)。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈(zèng)品、宴會(huì)，違者將按公司有關(guān)規(guī)定處理。
2. 采購(gòu)人員必須了解本部門的專業(yè)知識(shí)，避免采購(gòu)假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。
3. 采購(gòu)人員必須具備豐富的商品知識(shí)，慎重選擇商品，建立商品組織，控制商品結(jié)構(gòu)，清除滯銷商品，經(jīng)常引進(jìn)新商品，維持商品的快速周轉(zhuǎn)及新鮮度。
4. 控制毛利，盡量達(dá)到目標(biāo)毛利；創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，完成目標(biāo)值。
5. 采購(gòu)人員必須考慮新商品的陳列問題，對(duì)正常陳列的商品要畫出商品陳列圖（MODULER）,促銷商品應(yīng)注明其陳列方式。
6. 采購(gòu)人員應(yīng)密切注意市場(chǎng)行情的變化，掌握市場(chǎng)信息。
7. 采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)關(guān)注天氣的變化，及時(shí)調(diào)節(jié)受影響的商品的庫(kù)存。
8. 采購(gòu)人員應(yīng)經(jīng)常深入賣場(chǎng)，了解商情、客情，以期創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績(jī)。
9. 采購(gòu)人員應(yīng)建立穩(wěn)定的采購(gòu)渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷。
10. 采購(gòu)人員必須適時(shí)開發(fā)新商品。
11. 采購(gòu)人員應(yīng)經(jīng)常做市場(chǎng)調(diào)查，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品構(gòu)成、價(jià)格策略、促銷手段等。并采取相應(yīng)對(duì)策。
12. 采購(gòu)人員應(yīng)定期收集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況，并及時(shí)做出整改措施。
13. 采購(gòu)人員應(yīng)定期擬定促銷計(jì)劃，并策劃實(shí)施。
14. 采購(gòu)應(yīng)了解商品特性，并突顯其特性。
2.1.2 專業(yè)知識(shí)
作為一個(gè)合格的采購(gòu)員，除應(yīng)具備豐富的商品知識(shí)外，還應(yīng)了解與采購(gòu)有關(guān)的法律、法規(guī)等相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。具體如下：
△ 國(guó)家規(guī)定的商品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)；
△ 商品安全期限；
△ 商品品質(zhì)的辨別方；
△ 商標(biāo)知識(shí)；
△ 銷售技巧；
△ 商品功能；
△ 商品的制作技術(shù)；
△ 商品制造成本的構(gòu)成；
△ 商品價(jià)值的顯現(xiàn)方法；
△ 供應(yīng)商的優(yōu)缺點(diǎn)；
△ 商品的季節(jié)變化規(guī)律；
△ 供應(yīng)商談判技巧。
2.2商品配備：
2.2.1 貨源保障
當(dāng)某種特別暢銷的商品在市場(chǎng)上已經(jīng)預(yù)警缺貨時(shí)：
1. 采購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)增大訂貨量（剛好可滿足至下次訂貨的預(yù)估銷量），注意不可超過太大數(shù)量，以防廠家價(jià)格變動(dòng)，或商品更新造成庫(kù)存積壓。
2. 向其他批發(fā)商調(diào)貨：比如A地的貨源有問題則從B地調(diào)貨。但如果缺貨時(shí)間不是很長(zhǎng)，則不采取此方式，因?yàn)閺耐獾卣{(diào)貨會(huì)增加商品成本。
3. 對(duì)季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時(shí)，預(yù)估銷量，向廠家下訂單。
4. 隨時(shí)把握瞬間性商品的商機(jī)，注意價(jià)格變化，控制庫(kù)存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機(jī)等。這些商品有以下特性：
○ 快速流行；
○ 起初價(jià)格高、利潤(rùn)高；
○ 供應(yīng)商及零售店一窩蜂加入銷售；
○ 價(jià)格下降速度快，利潤(rùn)很快消失；
○ 流行季節(jié)短；
○ 一不小心，就會(huì)造成大量的庫(kù)存積壓；
○ 退出銷售季節(jié)后，便成為垃圾貨，即使降價(jià)，也無人購(gòu)買。
5. 其他地區(qū)（包括國(guó)外）流行的商品，預(yù)估在本地區(qū)流行的時(shí)間，提前訂貨。
2.2.2商品選擇及陳列
一.商品選擇
l 要保持最佳商品選擇。
l 參觀各類商品展示會(huì)，了解新商品動(dòng)態(tài)。
l 去其他零售商場(chǎng)購(gòu)物，了解別人的商品配置結(jié)構(gòu)，尋找適合本公司商品計(jì)劃的種類。定期進(jìn)行價(jià)格調(diào)查。填寫《市調(diào)表》（格式另附）。
l 參閱各類貿(mào)易雜志，了解新商品動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)。
l 了解商品走勢(shì)，以便清除滯銷商品，為其他品種讓出空間。
● 制定季節(jié)商品銷售計(jì)劃前提供行業(yè)商品種類報(bào)告。
l 了解供應(yīng)商，確保他們有能力為現(xiàn)在和發(fā)展后的本公司提供服務(wù)。
二.商品陳列：
l 配合商場(chǎng)，爭(zhēng)取達(dá)到最佳商品陳列。陳列應(yīng)遵循以下規(guī)律:
1. 商品按大中小類分區(qū)陳列。
2. 在同一貨架上，價(jià)格最便宜的品種居于貨架最左端。
3. 貨架從上到下應(yīng)遵循由輕到重的原則。
4. 貨架上從眼睛到腰部以上的高度為商品陳列的最佳高度（以黃金分割線以上40公分為最佳位置）。
5. 貨架層板與商品間的間隔以5公分的厚度為宜。
6. 相鄰貨架之間應(yīng)盡量保持層板高度一致。
l 與商品陳列部門配合，使整個(gè)部門的商品陳列設(shè)計(jì)達(dá)到最新態(tài)度。
l 與商品促銷部門配合，進(jìn)行月度商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。
l 為商場(chǎng)提供公司標(biāo)準(zhǔn)的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)置單獨(dú)的陳列貨架。并且單品應(yīng)占有較多的陳列面，達(dá)到吸引顧客的效應(yīng) 。
l 參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商場(chǎng)，以獲得商品展示的構(gòu)思。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列。
l 分析商品包裝，確保為顧客提供最佳商品展示；同時(shí)，應(yīng)注意商品的整箱包裝數(shù)量，不應(yīng)太大也不能太小，一般以1.5倍的包裝能填滿正常陳列貨架的量為宜。
三. 注意以下幾點(diǎn)：
l 要做好商品的保護(hù)，不能使商品破損。
l 在包裝上顯示所有的相關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點(diǎn)。
l 通俗易懂的指示。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能知道它是什么。
l 方便繼續(xù)主訂單的明顯標(biāo)志，名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等應(yīng)清楚。
l 清楚的展示商品的優(yōu)點(diǎn)。
l 檢查所有供應(yīng)商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學(xué)習(xí)其他商店或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的陳列，推廣到本公司的所有商場(chǎng)。與企劃部配合，做好商品招牌標(biāo)志。
2.3成本核算及定價(jià)
2.3.1供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)單
要求供應(yīng)商提供正式的商品報(bào)價(jià)單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見后附《商品報(bào)價(jià)單》）。
2.3.2 毛利的核算
一. 根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某種商品的最低市場(chǎng)零售價(jià)。
二. 確定本公司的零售價(jià)。定價(jià)原則如下：
1． 市場(chǎng)最低價(jià)原則：暢銷商品比商場(chǎng)最低零售價(jià)低2%，一般商品比最低市場(chǎng)零售價(jià)低4%。
2． 吸引顧客原則：
○ 把自己假定成顧客，對(duì)所采購(gòu)的商品進(jìn)行定價(jià)，看對(duì)自己是否具有吸引力。
○ 定價(jià)技巧的使用。使用數(shù)字9。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價(jià)，顧客的反映是不一樣的。
比如：風(fēng)扇的售價(jià)： 101元
99元
雖然價(jià)格只差2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購(gòu)買欲望也相差很多。同樣道理，一般的定價(jià)如果差不多，就以“9”作為價(jià)格的分值。如：
1020 10200
比較999 差 2% 9990 差2%
10 1310
9.9 差 1% 1299 差 1%
雖然差別只有1-2%，但給人的感覺卻相差很大。
3. 天天平價(jià)的原則
選取有代表性的商品，定位為天天平價(jià)商品，首先讓顧客第一眼感覺非常便宜。亦可選擇促銷商品定位于促銷價(jià)格（不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價(jià)的味道，如陳列、海報(bào)，如果你的價(jià)格定的很低，但是如果陳列、海報(bào)的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售。
4. 明確的價(jià)格區(qū)分原則
不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價(jià)格區(qū)分，否則，會(huì)讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生懷疑，降低購(gòu)買欲望。
三.確定毛利。
1. 根據(jù)所確定的零售價(jià)，反算毛利率。
毛利率 = （ 零售價(jià) - 成本價(jià) ） / 零售價(jià)
2. 毛利的理想狀況：
○ 毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率。
○ 銷售業(yè)績(jī)達(dá)成越多越好。
3. 如果毛利太低，要分析原因。
※ 可能的原因有：
○ 成本不合適。
○ 促銷的品項(xiàng)太多。
○ 售價(jià)太低（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做特價(jià)）。
○ 價(jià)格錯(cuò)誤造成毛利損失。
※ 采購(gòu)對(duì)策：
○ 再與供應(yīng)商洽談，進(jìn)一步降低成本。
○ 促銷結(jié)束后，適當(dāng)減少促銷品項(xiàng)，拉抬毛利率。
○ 如果是敏感商品，則應(yīng)要求供應(yīng)商也向我們提供特價(jià)政策，以增加我們的毛利。非敏感商品則適當(dāng)提高零售價(jià)，達(dá)到正常價(jià)格水平。
○ 修改錯(cuò)誤，補(bǔ)償毛利。
四.毛利控制。
1.采購(gòu)必須控制毛利在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右。
○ 毛利率太高：說明零售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會(huì)提出抗議，并不愿購(gòu)買本公司的商品。
○ 毛利率太低：本公司收益損失。
2.采購(gòu)應(yīng)把銷售業(yè)績(jī)放在第一位，“無銷售則無毛利”，所以采購(gòu)要千方百計(jì)促進(jìn)銷售，達(dá)到規(guī)定的目標(biāo)值。避免公司造成損失，維持賣場(chǎng)的長(zhǎng)久興隆。
3.采購(gòu)絕不可為了完成毛利指標(biāo)而將毛利定得過高。如果只追求毛利，就會(huì)傷害我們的顧客，因?yàn)槲覀兊牧闶蹆r(jià)過高，最后導(dǎo)致我們的顧客流失。本公司失去生意。
2.4 商品補(bǔ)充：
l 決定補(bǔ)充某項(xiàng)或某類商品的最佳方法，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：
運(yùn)費(fèi)，是否為供應(yīng)商負(fù)擔(dān)。
數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)給予我們一定比率的折扣。
備貨時(shí)間，指供應(yīng)商接到訂單后到發(fā)貨前的時(shí)間，一般為一周左右。
包裝方式
l 安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動(dòng)及銷售。
l 在定單安排上，為商場(chǎng)再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。
l 預(yù)測(cè)商品需求，與供應(yīng)商協(xié)商確保所需商品不會(huì)脫銷。
2.5庫(kù)存控制：
一.通常我們?nèi) 霸轮苻D(zhuǎn)率”來衡量我們的庫(kù)存是否合適。
一般我們的“月周轉(zhuǎn)率”應(yīng)大“1”，當(dāng)然，Turns 的數(shù)值越大，說明我們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。但Turns過大，說明我們的庫(kù)存不足。
二.當(dāng)Turns 小于 1 時(shí)，我們可以采取兩種對(duì)策：
1. 增加我們的銷售
2. 減少庫(kù)存。
到月底，采購(gòu)發(fā)現(xiàn)本部門的Turns 達(dá)不到目標(biāo)時(shí)，在努力增加銷售的同時(shí)，必須減少庫(kù)存（退貨給供應(yīng)商），隔月初再進(jìn)貨。
三. 控制Turns的好處。
1. 讓采購(gòu)有自由發(fā)揮業(yè)績(jī)的空間，不受庫(kù)存限制。
2. 公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。
4. 月底退貨，可以減少應(yīng)付帳款，為公司節(jié)約資金。
四. 庫(kù)存控制。
1. 如上所述，采購(gòu)為達(dá)成公司的各項(xiàng)指標(biāo)，必須進(jìn)行庫(kù)存控制。另外，作為一個(gè)合格的采購(gòu)員，控制庫(kù)存也是義不容辭的責(zé)任。
2. 理想庫(kù)存；
理想庫(kù)存是高銷售和低的庫(kù)存量，何為低庫(kù)存，就是沒有滯銷和多余的庫(kù)存，庫(kù)存會(huì)在我們?cè)O(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)Turns內(nèi)銷售完畢。
3. 采購(gòu)如何分析庫(kù)存過高：
○ 評(píng)價(jià)Turns是否超標(biāo)。
○ 經(jīng)常巡視賣場(chǎng)，憑經(jīng)驗(yàn)判斷是否是積壓商品。
○ 經(jīng)常察看 《庫(kù)存報(bào)表》。
○ 經(jīng)常與營(yíng)運(yùn)溝通，訂貨量是否合理。
○ 注意促銷商品促銷結(jié)束后的庫(kù)存，如果庫(kù)存量過大，則要及時(shí)退還給供應(yīng)商。
○ 確認(rèn)滯銷商品的定價(jià)是否過高。
○ 確認(rèn)是否有漏陳列商品。
○ 注意季節(jié)性商品在換季時(shí)的庫(kù)存。
五.堅(jiān)持采購(gòu)金額預(yù)算。
采購(gòu)要嚴(yán)格按采購(gòu)預(yù)算金額訂貨。
六.訂單檢查
1. 定期回顧未收貨訂單并采取措施提供商場(chǎng)所需要的商品或?qū)⑵淙∠。供?yīng)商接到訂單后，會(huì)因種種原因不送貨，如果我們不及時(shí)取消此類訂單，就會(huì)時(shí)常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。
2. 定期檢查已下的訂單，安排商品進(jìn)入商場(chǎng)或取消訂單，經(jīng)常巡店，確定銷售結(jié)果，尤其在特別季節(jié)要采取相應(yīng)措施以確保商品流通。
2.6 廣告宣傳
2.6.1 海報(bào)廣告
一. 首先確定各部門的商品品項(xiàng)（由采購(gòu)經(jīng)理分配），依照促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目標(biāo)，分配給各部門。
二．各部門依照主題選擇商品，在商品選擇時(shí)需要注意：
1. 避免類似的商品同時(shí)上海報(bào)。
2. 高單價(jià)的商品要有詳細(xì)的商品說明，說明商品的品質(zhì)、功能等。
3. 應(yīng)注意參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。
4. 應(yīng)盡量選擇暢銷品種。
不要因?yàn)閺S家可提供攢助費(fèi)就使用廠家的次級(jí)商品。
要從整體考慮，是否種類齊全，如確有困難，則應(yīng)以突出主題為原則。
超級(jí)低價(jià)的商品可以吸引顧客，因此應(yīng)加大版面，并放在顯著位置。
必須保證商品名稱、規(guī)格、型號(hào)、單位、零售價(jià)的正確性，以免造成顧客投訴。
三.海報(bào)的分發(fā)方式
1. 最優(yōu)先發(fā)給顧客。
2. 由近及遠(yuǎn)原則（在賣場(chǎng)附近）。
3. 夾報(bào)方式，可考慮同本地主要報(bào)紙（如某某報(bào)紙）一起發(fā)放。
5. 發(fā)動(dòng)員工散發(fā)。
四.海報(bào)促銷時(shí)，應(yīng)記錄來客數(shù)及客單價(jià)的增加情況，并加以分析。
五.海報(bào)制作前，應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，無誤后才正式印刷。
六.海報(bào)在發(fā)行前，應(yīng)注意保密。
2.6.2其他廣告方式
1. 電視廣告。
2. 報(bào)紙廣告。等。
2.7銷售分析
2.7.1市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)
采購(gòu)必須有預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化的能力，及時(shí)調(diào)整商品及庫(kù)存。
1. 氣候的變化。
氣候的變化對(duì)季節(jié)性商品的影響最大，采購(gòu)必須注意氣候的變化，比如連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每個(gè)氣候的變化都會(huì)影響商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。所以采購(gòu)要預(yù)測(cè)天氣，估計(jì)季節(jié)性商品的銷量，何時(shí)要促銷，何時(shí)結(jié)束，心中要有數(shù)。這樣才可增加銷售，減少庫(kù)存。
2. 商品周期的變化。
任何商品均有周期：起步期、成長(zhǎng)期、穩(wěn)定期、衰退期。采購(gòu)必須隨時(shí)注意這四個(gè)期間的變化。如下圖所示：
穩(wěn)定
成長(zhǎng) 衰退
起步
3. 市場(chǎng)周期的變化
采購(gòu)要預(yù)估未來市場(chǎng)的變化，按市場(chǎng)變化周期調(diào)整商品。注意：
○ 商品的品質(zhì)。
○ 商品的保質(zhì)期。
○ 商品的包裝式樣是否過時(shí)。
○ 售后服務(wù)。
○ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也銷售同樣商品，他們的零售價(jià)是否比我們低。
2.7.2處理滯銷商品
采購(gòu)人員定期打印“二零八零”報(bào)告，對(duì)滯銷商品進(jìn)行處理。
1. 未付款前，將滯銷商品退換給供應(yīng)商。（具體按索賠辦有關(guān)程序處理）。
2. 已經(jīng)付款的滯銷商品：
○ 想辦法退貨給供應(yīng)商。
○ 與供應(yīng)商交涉換貨。
○ 要求供應(yīng)商降價(jià)銷售，并補(bǔ)償差價(jià)部分。
○ 要求廠家提供贈(zèng)品拋售。
○ 自行降價(jià)處理。（由索賠辦處理）
3. 已經(jīng)與廠家停止交易時(shí)，滯銷商品的處理方法：
（可與索賠辦協(xié)商的基礎(chǔ)上按以下辦法處理）
○ 當(dāng)成店內(nèi)活動(dòng)贈(zèng)品拋售。
○ 內(nèi)部轉(zhuǎn)移部門使用。
○ 降價(jià)拋售。
○ 公開贈(zèng)品。
○ 主題性促銷拋售。
○ 內(nèi)部員工拍賣認(rèn)購(gòu)。
*注：
l 負(fù)責(zé)部門的商品直到售出為止。
l 在適當(dāng)時(shí)候向商場(chǎng)提出必要建議，以便銷售應(yīng)季商品，定期巡店，留意需降價(jià)的商品。為避免降價(jià)，給商場(chǎng)在擺設(shè)方面提出建議。若效果仍然不佳，可考慮適當(dāng)降價(jià)銷售。
l 設(shè)定下訂單的最后期限，確保商品及時(shí)運(yùn)抵商場(chǎng)，而商品可在當(dāng)季售完。指引如何正確淘汰商品。
l 分析廣告商品和廣告價(jià)格，確保降價(jià)促銷不超過降價(jià)預(yù)算。
2.8 開發(fā)新產(chǎn)品
1. 新商品的開發(fā)應(yīng)以小分類為重點(diǎn)，而不是集中在某個(gè)廠家的商品或某一類商品。
2. 開發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方式。
3. 新商品的開發(fā)還應(yīng)配合促銷支持。
5. 應(yīng)預(yù)估新商品的銷量，保證充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。
2.9 糾正錯(cuò)誤：
l 了解整個(gè)部門情況以便提高。
l 回顧每月出現(xiàn)的差錯(cuò)，將其填入錯(cuò)誤糾正表存檔，以便將來不出現(xiàn)同樣錯(cuò)誤。
l 做到首先承認(rèn)錯(cuò)誤并采取必要措施改正。
采購(gòu)流程
第一章 市場(chǎng)調(diào)查
1.1市調(diào)
l 采購(gòu)員在采購(gòu)新商品之前,要廣泛調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確立的原則是：一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個(gè)市場(chǎng)上有代表性；四考慮批發(fā)市場(chǎng)。
l 要調(diào)查整個(gè)市場(chǎng)上可以經(jīng)營(yíng)的商品。不同地區(qū)有不同的特點(diǎn)，要結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際。
l 要了解顧客最需要的商品是什么。要了解本地區(qū)不同層次消費(fèi)者的消費(fèi)心理，了解他們的生活習(xí)慣，了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況，掌握以往的銷售規(guī)律，最終確定目標(biāo)商品。
l 比較零售價(jià)格。了解整個(gè)市場(chǎng)上最低零售價(jià)格是多少，我們要比他更低。做到價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)地位。
1.2.確定商品結(jié)構(gòu)
l 確定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。該商品應(yīng)是市場(chǎng)最暢銷商品；并且我們要做到其價(jià)格為具有領(lǐng)導(dǎo)地位；我們應(yīng)確立與該供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，以便能隨時(shí)取得他的支持。
l 經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查后，我們要給商品劃分等級(jí)。商品分為核心商品，暢銷商品，一般商品，特殊商品和未來商品。按八零二零法則，確立重點(diǎn)商品。
l 最終，我們要填寫商品計(jì)劃表，提交采購(gòu)部總經(jīng)理審閱。
（商品計(jì)劃表Assortment Plan 附后）
1.3.賣場(chǎng)的規(guī)劃
○ 按照商場(chǎng)的業(yè)態(tài)，根據(jù)商場(chǎng)的規(guī)模及貨架的數(shù)量尺寸，確定商品的大類、單品數(shù)量，
○ 畫出賣場(chǎng)的平面布置圖，標(biāo)注貨架號(hào)及商品類別。
第二章 尋找供應(yīng)商
一.優(yōu)秀的采購(gòu)員必須了解
1. 需要什么商品。
2. 通過什么途徑可以找到這些商品。
3. 有誰(shuí)可以提供這些商品。
二.新供應(yīng)商的開發(fā)方式：
我們要針對(duì)我們的商品去尋找供應(yīng)商
○ 整體性的媒體招商廣告：
尤其新開的超市，可以采取這種方式，利用TV 或報(bào)紙做區(qū)域性的廣告，定期舉辦說明會(huì)，介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇。
○ 媒體廣告：
強(qiáng)勢(shì)性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品，可以根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)系電話，尋找供應(yīng)商。
○ 同行市調(diào)
調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新商品時(shí)，可以通過該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)絡(luò)或按廠家名稱查詢114臺(tái)。
○ 廠商介紹
可以向熟悉的同行廠商詢問，掌握相關(guān)的聯(lián)絡(luò)信息。
○ 參加展覽會(huì)
第三章 廠商會(huì)談
3.1 談判技巧
1. 制定供應(yīng)商談判清單，列出要談判的供應(yīng)商明細(xì)。
2. 制定供應(yīng)商談判日程表。談判采用預(yù)約制，無預(yù)約的供應(yīng)商不與談判。
3. 談判時(shí)間最好集中在下午，空出上午的時(shí)間開會(huì)或從事一般業(yè)務(wù)處理。
4. 與供應(yīng)商談判時(shí)要注意服裝、儀表、談吐，因?yàn)榇藭r(shí)你是本公司的代表人。
5. 談判之前應(yīng)設(shè)定好談判的大致內(nèi)容，準(zhǔn)備好相關(guān)資料。
6. 與供應(yīng)商談判應(yīng)采取主動(dòng)引導(dǎo)的方式，控制整個(gè)過程，減少不必要的寒暄、嘮家常，一般性談判的時(shí)間不應(yīng)超過20分鐘。
7. 采購(gòu)人員必須有守時(shí)的觀念，即要求供應(yīng)商守時(shí)，又要自己守時(shí)。采購(gòu)有事需要更改談判時(shí)間時(shí)，必須事先通知供應(yīng)商，嚴(yán)禁供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)到達(dá)而采購(gòu)不在；對(duì)于不守時(shí)的供應(yīng)商，采購(gòu)人員可以提出處罰或談判籌碼。
8. 談判時(shí)要攜帶必要的文具。
○ 計(jì)算器。
○ 談判記錄本。
○ 記錄筆。
○ 相關(guān)的會(huì)談資料。
9. 初次接觸到供應(yīng)商應(yīng)就以下內(nèi)容進(jìn)行談判。
○ 采購(gòu)員要了解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場(chǎng)政策等。
○ 采購(gòu)員要明確提出本公司的期望。提出所要求知道的信息。
○ 要求供應(yīng)商提供初步報(bào)價(jià)。
○ 明確收貨地點(diǎn)。原則上為我司倉(cāng)庫(kù)交貨。
○ 探討支付方式。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相同。買斷方式下，我們將設(shè)定支付期，一般為60天左右，對(duì)我們來說當(dāng)然越長(zhǎng)越好，但也要兼顧供應(yīng)商的支付能力；代銷和聯(lián)銷方式下一般為月結(jié)，F(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果我們能采取買斷方式就將提高我司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
○ 側(cè)面了解供應(yīng)商的資金狀況如何，是否足以保證合理的安全庫(kù)存。安全庫(kù)存一般為一個(gè)月的銷售量。
○ 要與供應(yīng)商確認(rèn)退貨方法、原則等。
○ 確認(rèn)訂貨周期。最長(zhǎng)不應(yīng)超過一個(gè)月；本地供應(yīng)商應(yīng)在一周內(nèi)。
○ 要了解該供應(yīng)商的商品在本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。了解其中那些商品是最暢銷商品。
○ 了解該供應(yīng)商以往的銷售歷史。應(yīng)分為批發(fā)，零售（食品還應(yīng)考慮餐飲業(yè)）等部分。
○ 了解供應(yīng)商的促銷計(jì)劃。要了解廠家對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的投入情況。（有時(shí)直接與廠家代表接觸更為有利）我們要盡量拿到廠家的支持，因?yàn)閺S家對(duì)某一市場(chǎng)的支持往往是有固定額度的，如果我們不爭(zhēng)取而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得，那我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目上將失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
了解有無特殊陳列貨架提供。
10. 在談判中，對(duì)于供應(yīng)商提出的條件，我們要敢于說"NO";在最初接觸的談判中，我們不做任何承諾。
3.2 樣品
采購(gòu)員要求供應(yīng)商提供樣品，并承諾用后歸還供應(yīng)商。
○ 供應(yīng)商在提供樣品時(shí)應(yīng)同時(shí)提供各種相關(guān)證件。
○ 提供正式報(bào)價(jià)單（參見后附商品報(bào)告表）。
確認(rèn)樣品。
l 比較質(zhì)量。
1. 廠家質(zhì)量檢測(cè)證書，當(dāng)?shù)匦l(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷售許可證是否齊備。
2. 保質(zhì)期有無問題。原則上應(yīng)具有3/4以上保質(zhì)期。
3. 包裝是否新穎安全可靠。
4. 有無侵權(quán)。
l 比較成本。
成本當(dāng)然是越低越好，但不宜過低。正常的成本應(yīng)是商品的原始成本加供應(yīng)商的毛利。
3.3 議價(jià)
1. 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷供應(yīng)商報(bào)價(jià)的高低。
一般商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運(yùn)輸成本及附加成本等幾部分構(gòu)成。我們拿到一個(gè)商品的報(bào)價(jià)之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造方法是什么；廠家所在地；供應(yīng)商的毛利率大概是多少等。
2. 比照同類商品的市場(chǎng)價(jià)格。
同類商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，一般成本也不會(huì)差別太大；即使品牌不同也是如此。
3. 由品牌的知名度判斷
一般名牌商品的價(jià)格比較規(guī)范，水分不是很大；如果是不知名品牌或新上市的品牌，則要慎重，有可能成本過高。
4. 由商品的性質(zhì)判斷
不同性質(zhì)的商品，廠家的加價(jià)率不同。如家電類，加價(jià)率較低；食品中的冷飲類則較高，有時(shí)可達(dá)50%；而干貨類則在10-20%左右。服裝類也較高。要參照手頭資料靈活思考，綜合判斷。
5. 從預(yù)估商品的銷售量判斷。
我們的原則是要有批量折扣。
6. 其它方面。
如：供應(yīng)商的規(guī)模；以往的信譽(yù)度；他的運(yùn)行成本的高低等。
是否是進(jìn)口品，是從哪國(guó)進(jìn)口的。
3.4 促銷
一.確定促銷品種，制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃。
二.簽署促銷協(xié)議書。（《促銷協(xié)議書》見下頁(yè)）
第四章 采購(gòu)合同
4.1采購(gòu)合同的格式（見下下頁(yè)）
4.2采購(gòu)合同流程
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廠家填寫 |
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采購(gòu)填寫 |
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采購(gòu)主管簽字 |
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采購(gòu)經(jīng)理簽名 |
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轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)輸入系統(tǒng) |
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一份財(cái)務(wù)留底 轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份
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促銷協(xié)議書
1. 同意支付 大商集團(tuán)____________店___________費(fèi)，共________元，由_______________________________支付。
（如未支付，本公司將從就近貨款中扣除。）
2. 附件：
□ 端頭促銷 自__________ 起，至___________止，共_____個(gè)端頭
商品：________________促銷進(jìn)價(jià)___________,估計(jì)銷量_______
小計(jì)：____________元， 其它：____________________。
□ 堆頭促銷 自__________ 起，至___________止，共_____個(gè)堆頭
商品：________________促銷進(jìn)價(jià)___________,估計(jì)銷量_______
小計(jì)：____________元， 其它：____________________。
□ 海報(bào)促銷 自__________ 起，至___________止，共_____個(gè)品項(xiàng)
商品：________________促銷進(jìn)價(jià)___________,估計(jì)銷量_______
小計(jì)：____________元， 其它：____________________。
□ 人員促銷 自__________ 起，至____________止，共_____個(gè)人。
商品：________________促銷進(jìn)價(jià)___________,估計(jì)銷量_______
小計(jì)：____________元， 其它：____________________。
□ 備注：___________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
○ 促銷進(jìn)價(jià)有效期為促銷活動(dòng)開始前三天到促銷活動(dòng)結(jié)束后三天。
○ 促銷人員應(yīng)遵循本公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；遵守本公司的作息時(shí)間。
○ 如有贈(zèng)品或促銷用具，應(yīng)于促銷開始前三天與本公司收貨部聯(lián)系，送至收貨部保管。
○ 促銷費(fèi)用應(yīng)于促銷活動(dòng)開始前一周以現(xiàn)金或支票交到本公司財(cái)務(wù)部（財(cái)務(wù)部出具相關(guān)的發(fā)票），如未按期交付，則取消該供應(yīng)商的促銷。
○ 供應(yīng)商必須保證促銷期間貨源充足，不脫銷。
○ 根據(jù)促銷效果的好壞，本公司保留在促銷期間內(nèi)取消促銷的權(quán)利。
供應(yīng)商名稱：________________ 大商集團(tuán)________________
法人代表簽字：______________ 總經(jīng)理簽字：____________
業(yè)務(wù)代表：__________________ 采購(gòu)經(jīng)理：_______________
蓋章： 蓋章：
20 年 月 日 20 年 月 日
采購(gòu)合同
合同NO:_________________
供應(yīng)商名稱：________________________供應(yīng)商NO:______________
供應(yīng)商地址：________________________負(fù)責(zé)人：_______________
業(yè)務(wù)代表：_________聯(lián)絡(luò)電話：______________傳真：__________
…………………………………………………………………………….
供應(yīng)商性質(zhì)： □ 制造商 □ 總代理商 □ 進(jìn)口商
□ 批發(fā)商 □ 私營(yíng)企業(yè) □ 其它 ：_____________經(jīng)營(yíng)范圍： _______________
采購(gòu)部門：________________采購(gòu)員：_________ 分機(jī)：_________
…………………………………………………………………………….
交貨方式： □ 供應(yīng)商送貨 □ 托運(yùn) □ 其它：__________
訂貨周期：________________ 啟運(yùn)地：______________________
交貨地點(diǎn)：________________
付款方式：______________ 付款期限： ___________________
交易方式： □ 經(jīng)銷 □ 代銷 □ 聯(lián)營(yíng) □ 其它:________
…………………………………………………………………………….
※ 供應(yīng)商須提供的資料：
1. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（必須有年檢章）。
2. 稅務(wù)登記證。
3. 衛(wèi)生許可證（食品類）
4. 商品質(zhì)量合格證及本市檢驗(yàn)報(bào)告。
5.酒類批發(fā)許可證。
6. 進(jìn)口商品的進(jìn)口衛(wèi)檢證明。
7. 增值稅發(fā)票復(fù)印件。
8. 其它的質(zhì)保證明。
9. 煙類專賣證、特種煙專賣證。
…………………………………………………………………………….
◎ 約束條款：
1.供應(yīng)商不得提供仿冒品、偽劣品、及規(guī)格不符的商品，如發(fā)生此類問題，則由供應(yīng)商承擔(dān)一切法律責(zé)任及賠償一切經(jīng)濟(jì)損失。
2.供應(yīng)商商品發(fā)生質(zhì)量問題時(shí)，應(yīng)及時(shí)提供退換。如在接到本公司退換貨通知兩周內(nèi)仍不前來處理，則本公司有權(quán)將對(duì)象商品就地銷毀，相應(yīng)金額從當(dāng)月貨款中扣除。
3.供應(yīng)商應(yīng)承擔(dān)商品抽檢的一切費(fèi)用。
4.供應(yīng)商提供之商品，如發(fā)生滯銷，則應(yīng)無條件接受退貨。
5.對(duì)于有保修期的商品，如果供應(yīng)商與本公司解除交易，則在保修期結(jié)束之前，本公司應(yīng)持有該供應(yīng)商的應(yīng)付帳款__________元；保修期結(jié)束后，全額付給供應(yīng)商。
6. 供應(yīng)商在接到本公司的訂單后，應(yīng)及時(shí)送貨。如果接到訂單后，在超過訂單取消日二十日仍未送貨，給本公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，供應(yīng)商應(yīng)按缺貨金額的 ______ % 向本公司提供賠償。
7. 交易雙方發(fā)生糾紛時(shí)，須友好協(xié)商解決，解決不了時(shí)，提請(qǐng)當(dāng)?shù)刂俨脵C(jī)關(guān)仲裁。
8. 《采購(gòu)合同》一式兩份，雙方各持一份，具有同等法律效力，自簽字蓋章之日起生效。
供應(yīng)商：（公章）____________________ 集團(tuán)_______________
法定代表人：_____________ 總經(jīng)理：___________
業(yè)務(wù)代表：_____________ 采購(gòu)經(jīng)理：_________
________年 _____月 _____ 日 _______年 ____月 ______日
4.3 建立供應(yīng)商檔案
1.合同簽署完畢后，一份轉(zhuǎn)交本公司財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部輸入系統(tǒng)，建立供應(yīng)商檔案。
2.系統(tǒng)產(chǎn)生合同號(hào)碼、供應(yīng)商號(hào)碼。
第五章 商品選擇
5.1商品選擇的原則。
一. 滿足不同陳列要求的原則。
1. 基本陳列商品。陳列于基本貨架常年銷售的商品。應(yīng)考慮種類齊全，規(guī)格多樣，滿足不同層次消費(fèi)者的需求。
2. 特殊陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列的商品。此類商品價(jià)格應(yīng)具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。
3. 促銷商品。折扣、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式的商品。
4. 專柜陳列商品。
二.顧客要求的原則。
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1. 顧客所需求的種類太多，從食品、洗滌、日用品到家居用品，以小分類作為顧客需求的基本單位。
2. 每個(gè)小分類由若干單品組成。
3. 了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶 ，即顧客能夠接受的這個(gè)小分類的最高售價(jià)與最低售價(jià)。
5. 采購(gòu)定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮商品的定位及顧客群體結(jié)構(gòu)。
6. 按小分類選擇商品。
三.高周轉(zhuǎn)率原則
1. 我們所選擇的商品，至少應(yīng)達(dá)到我們的周轉(zhuǎn)率目標(biāo)。
2. 特殊商品除外。（如：進(jìn)口高價(jià)商品；糖尿病人食品等）。
種類齊全原則。
我們應(yīng)根據(jù)《商品計(jì)劃表》中的商品分類選擇商品，做到不漏項(xiàng)。
最低價(jià)原則
我們應(yīng)同時(shí)比較多個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，原則上報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商的商品應(yīng)成為我們的首選。
5.2 建立商品檔案
1. 編制《新商品輸入表》
l 采購(gòu)員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中包括：供應(yīng)商名稱、商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、成本、進(jìn)向稅、銷向稅、零售價(jià)、利潤(rùn)率等。
l 表格填好后，送交采購(gòu)部總經(jīng)理簽字授權(quán)，之后交由系統(tǒng)部。
（后附商品輸入表）
2. 新商品建立。
l 系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中的信息輸入計(jì)算機(jī)，在系統(tǒng)中建立新商品檔案。
● 要確定輸入正確。
● 要確保商品無遺漏。
第六章 商品陳列圖
6.1商品陳列圖例及說明
一. 商品陳列圖（參見下圖）。
部門：_________ MODULER 貨架NO:_____
細(xì)分類：_______ 區(qū)域號(hào)：______
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1200X260 12 |
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1200X270 8 |
1200X280 4 |
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牛奶薏米并 F 3 24 1 480690730183261
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二.MODULER圖的規(guī)則說明:
1.臺(tái)頭說明:
◇部門是指中分類,如:干貨、鮮食、家電、日用品、服裝等。
◇細(xì)分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機(jī)；男褲、男T恤等。
◇ 貨架號(hào)：指在賣場(chǎng)中陳列該商品的貨架的編號(hào)。 編號(hào)規(guī)則如下：例如：有一排貨架，人面對(duì)貨架，左側(cè)為起始點(diǎn)，即左邊第一個(gè)貨架為一號(hào)，依此類推。
◇ 區(qū)域號(hào)：是指賣場(chǎng)中按商品細(xì)類別劃分的區(qū)域的編號(hào)；即指該貨架所在的區(qū)域的編號(hào)。如：0001表示碳酸飲料區(qū)，按此號(hào)碼到賣場(chǎng)平面布置圖上，就可找到該區(qū)域。
2．圖示部分說明：
◇ 該圖就是實(shí)際貨架的正視圖，即人站在貨架正前方面對(duì)貨架所看到的商品陳列圖。
◇ 圖上中間的陰影部分表示貨架的分層。上面的數(shù)字如：1200X270 8；1200指層板的橫向?qū)挾葹?span>1200MM，270指層板的縱向深度為270MM，8指該層板位于貨架的第8個(gè)插孔處（從貨架支架的底部向上數(shù)）。一般貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。
◇ 每層上的方框部分指具體陳列的商品。如最上層左側(cè)的第一個(gè)商品，它的名稱是：牛奶薏米餅；條碼為：0690730183261；F3表示該商品有三個(gè)陳列面；24表示該商品的包裝數(shù)量為24個(gè)/箱；1 表示陳列一層；48是說貨架上該位置的總陳列數(shù)量為48個(gè)。
◇ 商品的陳列應(yīng)遵循商品的陳列規(guī)則。
3．作用的說明：
◇ 該圖用來指導(dǎo)營(yíng)運(yùn)同事如何陳列常規(guī)商品；
◇ 該圖可以使采購(gòu)員大體掌握賣場(chǎng)的狀況，為商品訂貨提供量的參考。
◇ 使商品陳列更加規(guī)范、美觀、便于控制。
6．2畫商品陳列圖
1．整理出實(shí)際選擇的“商品計(jì)劃表”，按細(xì)分類劃分。
2．根據(jù)商場(chǎng)的貨架平面布置圖及貨架的數(shù)量，畫出商品的陳列圖。
3．每張圖對(duì)應(yīng)一個(gè)貨架號(hào)碼。
4．商品不可有遺漏。
5．應(yīng)遵循商品的陳列規(guī)律。
6．3促銷商品的陳列圖
上面所講的商品陳列圖（MODULER）是指常規(guī)商品的陳列圖。而促銷商品不同于常規(guī)商品，他們一般陳列于特殊位置，如：端頭、堆頭等，因此，它的陳列圖也就比較簡(jiǎn)單，只要根據(jù)賣場(chǎng)的平面布置圖，找出端頭、堆頭所在的具體位置，就可確定該商品的陳列圖了。但應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
◇ 促銷商品應(yīng)盡量放置在本類商品所在的區(qū)域，白酒貨架的端頭就放置白酒，小食品的堆頭就放置小食品，使顧客看到端頭商品就可大體知道該列貨架所陳列的商品種類。
◇ 一個(gè)端頭或一個(gè)堆頭只能擺放同一種商品或價(jià)格相同、細(xì)類相同的不同系列商品；如：榛子巧克力150克，果仁巧克力150克，零售價(jià)都是13元，可以擺放到一個(gè)堆頭；而榛子巧克力150克與榛子巧克力50克，則不能擺到同一個(gè)端頭或堆頭上，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格不同，會(huì)使顧客購(gòu)買時(shí)由于比價(jià)而猶豫不決。
第七章 訂貨
7．1制定訂貨計(jì)劃
1．根據(jù)“商品計(jì)劃表”、“商品陳列圖”預(yù)估首單商品的訂貨量，原則上要填滿貨架（最小應(yīng)為1.5倍的包裝）.
2.根據(jù)“促銷商品計(jì)劃”預(yù)估促銷商品的訂貨數(shù)量，制定初期訂貨量。端頭原則上要填滿貨架，堆頭至少應(yīng)為一卡板。
3．將所有商品的訂貨數(shù)量添入商品計(jì)劃表中，提供給采購(gòu)經(jīng)理確認(rèn)。如有出入，可適當(dāng)調(diào)整。
7．2訂貨
1．根據(jù)“商品計(jì)劃表”填寫“訂單輸入表”，參見下頁(yè)樣本。轉(zhuǎn)交系統(tǒng)部打印出訂單。
2．采購(gòu)確認(rèn)訂單上的所有信息是否正確，與供應(yīng)商提供的“商品報(bào)告表”對(duì)照，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤立即修改，直至正確為止。
3．將訂單與“商品陳列圖”對(duì)照，確認(rèn)兩點(diǎn)：
◇ 商品陳列圖上的商品是否全有訂單；
◇ 訂單上的商品是否全有陳列圖。
4．確認(rèn)無誤后，將訂單轉(zhuǎn)交采購(gòu)經(jīng)理授權(quán)。
5．采購(gòu)將訂單發(fā)送給供應(yīng)商，并請(qǐng)供應(yīng)商在送貨前再次確認(rèn)訂單所有信息是否正確。
第八章 收貨
8．1 供應(yīng)商送貨
1.供應(yīng)商接受訂單后確認(rèn)。
2.備貨后，打電話預(yù)約送貨時(shí)間。預(yù)約的具體送貨時(shí)間應(yīng)在訂單下達(dá)日與訂單取消日之間。
3.如果預(yù)計(jì)到送貨將在訂單取消日之后進(jìn)行，則應(yīng)在訂單取消日之前打電話給本公司采購(gòu)，申請(qǐng)訂單延期。
4.供應(yīng)商送貨時(shí)，送貨人員應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，帶上訂單及本人的有效證件，商品的相關(guān)文件，送至本公司的收貨部。
8．2 收貨
請(qǐng)參見“收貨部工作手冊(cè)”的“收貨程序規(guī)范”。
第九章 決策
9．1送貨到樓面
1. 基本商品按陳列圖陳列到貨架上。（根據(jù)商品陳列圖）
2. 非基本商品陳列到端袈或堆頭位置。
9．2顧客購(gòu)物
1. 顧客挑選要購(gòu)買商品。
2. 顧客退貨。但顧客對(duì)所購(gòu)商品發(fā)現(xiàn)問題或不稱心要退貨時(shí)，我們?cè)瓌t上應(yīng)允許（我們的政策是顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的）。
3補(bǔ)貨。
一. 采購(gòu)員補(bǔ)貨
1.采購(gòu)員補(bǔ)貨的對(duì)象商品是促銷商品及季節(jié)性商品.
2.采購(gòu)員根據(jù)銷售狀況,查詢現(xiàn)貨庫(kù)存,確定訂貨數(shù)量.
3. 填寫訂單輸入表,送系統(tǒng)部,打印出訂單.
4. 采購(gòu)經(jīng)理授權(quán)后,由采購(gòu)發(fā)給供應(yīng)商.
二. 系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨.
1.營(yíng)運(yùn)人員用電子掃描搶在賣場(chǎng)掃描商品,根據(jù)提示決定是否訂貨及定貨數(shù)量,并將數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)(由電子掃描搶自動(dòng)錄入).
2.系統(tǒng)部自動(dòng)打印出訂單,轉(zhuǎn)交采購(gòu).
3. 采購(gòu)人員接到訂單后,查詢庫(kù)存、對(duì)照銷售，進(jìn)行確認(rèn)。
4. 確認(rèn)無誤后，發(fā)給供應(yīng)商。
9．4銷售分析
1.銷售人員要定期的做銷售分析.目的在于通過銷售分析,掌握商品的銷售動(dòng)態(tài).
2.通過銷售分析,我們可以了解我們的毛利狀況,庫(kù)存信息.
3. 銷售分析的主要手段是各鐘數(shù)據(jù)分析報(bào)表,如:快速日?qǐng)?bào)、周報(bào)表、月報(bào)表、銷售排行榜、80/20報(bào)表、庫(kù)存報(bào)表等。
4．銷售分析所要考核的項(xiàng)目有：銷售Sales、毛利Margin、周轉(zhuǎn)率Turns、在庫(kù)Inventory等。
9．5商品的調(diào)整
1． 根據(jù)銷售分析的結(jié)果，決定商品的取舍。80/20報(bào)表中排名后20位的商品應(yīng)盡快采取措施，處理庫(kù)存，清倉(cāng)后，取消該商品。
2． 不斷的引進(jìn)新商品，保證我們的商品結(jié)構(gòu)最新，商品新鮮度最好，有獨(dú)家特色。
3． 取消滯銷商品。
4． 退貨。根據(jù)《庫(kù)存報(bào)表》及《銷售分析報(bào)表》，對(duì)庫(kù)存較大的商品及滯銷商品應(yīng)立即退貨。
-完-
