聯(lián)商專欄：在社區(qū)團(tuán)購這個(gè)賽道，接下來比拼的是在快速擴(kuò)張下形成規(guī)模后的精細(xì)運(yùn)營和管理能力，如何做好團(tuán)長和社群運(yùn)營成為當(dāng)務(wù)之急。接下來筆者將分兩篇分別對團(tuán)長和社群運(yùn)營進(jìn)行闡述，敬請期待。

社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長的運(yùn)營重點(diǎn)在四個(gè)方面，即：如何發(fā)展團(tuán)長、如何管理團(tuán)長、如何激勵(lì)團(tuán)長、如何進(jìn)行團(tuán)長分層。具體如下：

一、如何發(fā)展團(tuán)長？

在發(fā)展社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長之前，筆者認(rèn)為必須先搞清楚兩個(gè)問題：一是有哪些人選可以成為社區(qū)團(tuán)長？二是哪種人選成為社區(qū)團(tuán)長更具優(yōu)勢？

縱觀目前能在社區(qū)中成為社區(qū)團(tuán)長的主要人選有：社區(qū)業(yè)主、社區(qū)物業(yè)、社區(qū)便利店店長這三大類，但就現(xiàn)在各大社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)對社區(qū)業(yè)主（主要是寶媽）和社區(qū)便利店店長這兩類人選更為看好。

而這兩類人選誰成為社區(qū)團(tuán)長更具優(yōu)勢呢？筆者認(rèn)為：選社區(qū)便利店店長成為團(tuán)長最明顯的優(yōu)勢就是場地優(yōu)勢，相當(dāng)于有一個(gè)免費(fèi)的前置倉；但是由于很大部分的社區(qū)便利店店長與社區(qū)業(yè)主并不在同一個(gè)社會(huì)階層，因此無法持續(xù)為社區(qū)用戶提供有價(jià)值的信息來維系社群的有效運(yùn)營；因?yàn)橐粋�(gè)社群的有效運(yùn)營必須依賴于源源不斷的價(jià)值信息，而社區(qū)便利店店長由于社會(huì)階層的原因，很難獲取到足夠多的價(jià)值信息；所以，在綜合考慮下筆者認(rèn)為社區(qū)業(yè)主（主要是寶媽）成為社區(qū)團(tuán)長才是社區(qū)團(tuán)購最正確的形態(tài)。

確定好社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長的發(fā)展人選后，具體的發(fā)展方法主要有以下四種可供選擇：

1、挖競爭對手的團(tuán)長——這是最簡單粗暴的方法；

2、陌拜社區(qū)積極份子——這是最辛苦且最吃力的方法；

3、BD地推建群找積極用戶當(dāng)團(tuán)長——這是最常用且有效的方法；

4、利用現(xiàn)有團(tuán)長的關(guān)系網(wǎng)發(fā)展團(tuán)長——這是最有效的裂變方法。

二、如何管理團(tuán)長？

做好團(tuán)長管理對提升團(tuán)購效率尤為重要，因此對團(tuán)長的管理是每一個(gè)社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的必修課。具體社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長的管理方法有以下四點(diǎn)供參考：

1、從源頭上嚴(yán)格甄選團(tuán)長

從源頭上嚴(yán)格甄選團(tuán)長，除了能力以外，最重要的是要避免團(tuán)長叛逃，在團(tuán)長招募宣傳中要強(qiáng)調(diào)對品牌價(jià)值觀的認(rèn)同，同時(shí)簽約時(shí)通過代理押金等方式從法律上明確叛逃代價(jià)。另外還要掌握社群管理的主動(dòng)權(quán)，每個(gè)小區(qū)的社群所有權(quán)要明確屬于平臺(tái)，至少要有一名公司員工擔(dān)任社群管理員，通過設(shè)立類似競業(yè)協(xié)議的規(guī)則讓團(tuán)長從入伙就打消攜團(tuán)叛逃的念頭。

2、打造團(tuán)長后臺(tái)管理系統(tǒng)

打造團(tuán)長后臺(tái)管理系統(tǒng)，幫助團(tuán)長管理訂單和高效開團(tuán)，確保平臺(tái)優(yōu)勢，要讓團(tuán)長離不開平臺(tái)的后臺(tái)管理系統(tǒng)，建立系統(tǒng)的依賴性。

3、組織培訓(xùn)建立品牌認(rèn)同感

組織團(tuán)長參加集中培訓(xùn)，除了要著重提高業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平外，同時(shí)要加強(qiáng)團(tuán)長對品牌的認(rèn)同感。另外需要提升團(tuán)購平臺(tái)本身的競爭力反過來促進(jìn)提升品牌認(rèn)同感，而日常的工作溝通、建立團(tuán)長交流群和節(jié)日福利等這些對品牌的認(rèn)同同樣具有促進(jìn)作用。

4、建立合理完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制

建立合理完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，實(shí)施“胡蘿卜+大棒”管理措施，除了保證銷售提成合理之外，還可以設(shè)置階段性的提成，如1000單或者10000元以內(nèi)的提成比例為10%，每增加500單或者10000元抽成比例提高一個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)通過設(shè)置業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)引入競爭機(jī)制，即完成規(guī)定業(yè)績可獲得獎(jiǎng)勵(lì)，長期達(dá)不到保底業(yè)績則要面臨失去“團(tuán)長”身份，以此調(diào)動(dòng)團(tuán)長的危機(jī)意識(shí)。

三、如何激勵(lì)團(tuán)長？

如何激勵(lì)并留住團(tuán)長？傭金只是一部分，主要還要看平臺(tái)能給團(tuán)長提供什么：

1、平臺(tái)提供給團(tuán)長的產(chǎn)品是不是優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的，因?yàn)閳F(tuán)長本來就是一個(gè)社區(qū)里的紅人，他需要信譽(yù)，他想更有公信力。

2、平臺(tái)要給團(tuán)長提供一些輔助工具，比如提供一些獲客、營銷工具等軟硬件，這樣才能讓團(tuán)長黏住平臺(tái)。

把團(tuán)長資源牢牢抓在自己的手里，對于社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)來講，是至為緊要的，也是極大的挑戰(zhàn)。

四、如何進(jìn)行團(tuán)長分層？

社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長需不需要進(jìn)行分層？筆者認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購是無層級(jí)的或者只有一兩級(jí)的。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購，尤其是生鮮社區(qū)團(tuán)購利潤微薄，如果分給團(tuán)長10%提成后，維持運(yùn)營都很難，所以幾乎都是無層級(jí)或者只有一兩級(jí)的。但也有人認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購也應(yīng)該分層級(jí)，比如三級(jí)，即團(tuán)長、區(qū)域合伙人、城市合伙人，區(qū)域合伙人管理10個(gè)團(tuán)長、城市合伙人管理10個(gè)區(qū)域合伙人，團(tuán)長提成社區(qū)銷售額10%、區(qū)域合伙人提成3%，城市合伙人提成1%。

編后語：當(dāng)前熱火朝天的社區(qū)團(tuán)購存在巨大認(rèn)知紅利，有很多認(rèn)知問題和應(yīng)用問題需要解決。筆者通過整理近兩年的研究與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，梳理出社區(qū)團(tuán)購干貨系列文章共二十余篇，其中包括：社區(qū)團(tuán)購的本質(zhì)、社區(qū)團(tuán)購的標(biāo)準(zhǔn)打法、社區(qū)團(tuán)購的無限可能、社區(qū)團(tuán)購的成本效率最優(yōu)解、社區(qū)團(tuán)購的迭代發(fā)展全攻略等等，將獨(dú)家首發(fā)聯(lián)商網(wǎng)和《店長》雜志，敬請期待。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員云棲居士，僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商網(wǎng)立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載！）