近期火得發(fā)燙的零售新風(fēng)口除了“互聯(lián)網(wǎng)買菜”，相信就是“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”了。從行業(yè)的分析來看，樂觀派有之，謹(jǐn)慎派有之，悲觀派亦有之。關(guān)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)劣分析的文章已經(jīng)很多，這里不再贅述。今天筆者主要想談?wù)勆鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)未來的迭代路徑。筆者認(rèn)為當(dāng)前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)只是社區(qū)商業(yè)的一個(gè)非常好的切入口，絕不是終點(diǎn)。未來的迭代方向一定是向綜合性、平臺(tái)型的線上商城演變。

一、消費(fèi)端分析

現(xiàn)有消費(fèi)場(chǎng)景分析：當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)首先想到的是哪些渠道？一定是附近的商超門店實(shí)體店或者是線上購(gòu)物渠道，很少有人會(huì)想到社區(qū)團(tuán)購(gòu)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的購(gòu)物場(chǎng)景是：團(tuán)長(zhǎng)分享購(gòu)物鏈接，看看是否有物美價(jià)廉的心儀商品，有就買點(diǎn)，沒有就結(jié)束了。因此說社區(qū)團(tuán)購(gòu)是C2B的模式是不夠準(zhǔn)確的，首先平臺(tái)要為消費(fèi)者提供商品選擇，有選擇有吸引力才有C，本質(zhì)上講目前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)大多還是B2C2B的模式。

總結(jié)分析：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的亮點(diǎn)在于靠低價(jià)、爆品引流；無法滿足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物及多樣化需求，只是社區(qū)客群的一個(gè)補(bǔ)充性購(gòu)物渠道。

未來迭代路徑及場(chǎng)景假設(shè)：擴(kuò)充品類，滿足消費(fèi)者的多樣化需求；

1、消費(fèi)者需求的推動(dòng)：由于品類受限，滿足消費(fèi)者的需求面過窄，限制了其發(fā)展。要改變必須以生鮮爆品、地標(biāo)性商品、新奇特商品作為磁石點(diǎn)引流，再逐步擴(kuò)大覆蓋品類，不斷豐富商品品項(xiàng)才能滿足消費(fèi)者的多樣性需求；

2、平衡毛利的必須選擇：社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要靠低價(jià)引流，毛利率本來就不高，加上給團(tuán)長(zhǎng)的分成，以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)損失，毛利空間非常低。燒錢過后必定導(dǎo)致大批企業(yè)倒閉。企業(yè)要向?qū)崿F(xiàn)盈利只有兩條：一是，想盡一切辦法擴(kuò)大銷售規(guī)模，當(dāng)銷售規(guī)模達(dá)到臨界點(diǎn)時(shí)通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)盈利，但是很多企業(yè)在燒錢的路上就已經(jīng)死掉了；二是，穩(wěn)步提升毛利率，通過高毛利品類、高毛利商品搭配，來解決長(zhǎng)期盈利問題；因此品類擴(kuò)充成為必然趨勢(shì)；

二、供應(yīng)端分析

現(xiàn)狀：社區(qū)團(tuán)購(gòu)吸引流量的核心還是在于是否有獨(dú)特的商品，包括品質(zhì)及價(jià)格因素。而商品資源的把控主要看平臺(tái)的供應(yīng)鏈建設(shè)水平。當(dāng)前大部分社團(tuán)企業(yè)都宣稱是基地自采，進(jìn)價(jià)具有優(yōu)勢(shì)。但是大部分還是在銷售地批發(fā)中心拿貨，只有少部分是基地直采。供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)沒有充分的體現(xiàn)出來。

總結(jié)分析：供應(yīng)鏈?zhǔn)巧鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的核心，直接決定了社區(qū)團(tuán)購(gòu)能夠走多遠(yuǎn)，隨著巨頭們的持續(xù)入場(chǎng)，要想在社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道贏得比賽，必須重點(diǎn)打造供應(yīng)鏈的差異化，減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)實(shí)在在地為消費(fèi)者提供價(jià)值，踏踏實(shí)實(shí)地深耕供應(yīng)鏈建設(shè)；

迭代路徑：借助以銷定采的先天優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化區(qū)域特色采購(gòu)，并逐步完善全國(guó)基地直采供應(yīng)鏈體系，同時(shí)規(guī)劃全球直采的特色供應(yīng)鏈體系；

三、如何將團(tuán)長(zhǎng)資源的不確定性轉(zhuǎn)為確定性

團(tuán)長(zhǎng)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)模型中非常關(guān)鍵的一環(huán)，主要由社區(qū)的寶媽及小店店長(zhǎng)為主，優(yōu)勢(shì)是團(tuán)長(zhǎng)是社區(qū)的 “紅人”，具有天然的引流屬性，產(chǎn)品的宣傳成本低，同時(shí)按照訂單提成，沒有底薪，成本可控。但是凡事都有兩面性，團(tuán)長(zhǎng)尤其是銷售能力靠前的頭部團(tuán)長(zhǎng)資源非常搶手，是你的優(yōu)勢(shì)也可能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。也就是說團(tuán)長(zhǎng)資源具有非常大的不確定性，直接導(dǎo)致社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生意具有非常大的不確定性。

總結(jié)分析：團(tuán)長(zhǎng)是鏈接消費(fèi)者與團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，其不確定性會(huì)對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)產(chǎn)生非常大的影響，社團(tuán)生意要做下去必須想辦法將團(tuán)長(zhǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為確定性。

迭代路徑：換位思考，從團(tuán)長(zhǎng)來看，他的所有選擇都是基于自身的利益最大化。所謂財(cái)聚人散，財(cái)散人聚；要確保團(tuán)長(zhǎng)資源的確定性，必須加大對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的投入。

1、深耕供應(yīng)鏈，確保平臺(tái)提供的商品具有核心優(yōu)勢(shì)，商品有吸引力，品質(zhì)可控，價(jià)格合理，要讓社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)在社區(qū)里的“網(wǎng)紅”形象加分，強(qiáng)化其公眾影響力；

2、從提高返點(diǎn)，加劇競(jìng)爭(zhēng)的模式向合伙人角色轉(zhuǎn)變，讓團(tuán)長(zhǎng)成為平臺(tái)生意的一份子；

3、選擇潛力團(tuán)長(zhǎng)對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助其提升銷售技巧、溝通協(xié)調(diào)能力、服務(wù)意識(shí)等等，給團(tuán)結(jié)提供有吸引力的職業(yè)規(guī)劃通道；

4、適當(dāng)?shù)奶嵘龍F(tuán)長(zhǎng)的額外福利，如幫助團(tuán)長(zhǎng)在小區(qū)租房、租倉(cāng)庫(kù)、定期旅游，甚至可以給予一部分底薪；

四、數(shù)字化優(yōu)勢(shì)如何為平臺(tái)賦能

新技術(shù)的運(yùn)用給了社區(qū)團(tuán)購(gòu)天然優(yōu)勢(shì)，尤其是微信小程序的上線賦能，讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)成指數(shù)型趨勢(shì)發(fā)展。在商品流、資金流、信息流方面全部實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化。但是如何運(yùn)用這些數(shù)據(jù)為平臺(tái)賦能將直接影響社區(qū)團(tuán)購(gòu)后期的運(yùn)營(yíng)效率。

迭代路徑：

1、利用天然的數(shù)字化優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)為為生產(chǎn)力，助力平臺(tái)選品。實(shí)現(xiàn)人選物，物選人的精準(zhǔn)匹配；

2、通過數(shù)字化優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合理定價(jià)，達(dá)到平臺(tái)、團(tuán)長(zhǎng)、消費(fèi)者的多方共贏，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；

3、利用以銷定采的模式及數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，倒逼供應(yīng)鏈改革，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的數(shù)字化，夯實(shí)供應(yīng)鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

結(jié)論：

在社區(qū)生鮮賽道競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下，不進(jìn)則退。社區(qū)團(tuán)購(gòu)要想活的好，就不能茍安一隅。就必須不斷地?cái)U(kuò)展品類，擴(kuò)大流量入口，增加社區(qū)客群的粘性。從長(zhǎng)期來看會(huì)長(zhǎng)的越來越像線上綜合性購(gòu)物平臺(tái)。否則社區(qū)團(tuán)購(gòu)將只能是社區(qū)商業(yè)中的一個(gè)有限補(bǔ)充，在巨頭們的夾縫中求生存。