聯(lián)商專欄：社區(qū)團(tuán)購如果只想靠規(guī)模賺價(jià)差，而不建設(shè)自身能力，不能依靠自身能力把用戶價(jià)值做大，都是走不遠(yuǎn)的。

一、供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1——持續(xù)做到好貨不貴

短期內(nèi)想要維持社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展，持續(xù)為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品是必要的。

挑戰(zhàn)2——持續(xù)做到服務(wù)穩(wěn)定

做到服務(wù)穩(wěn)定，最重要的是做到商品品質(zhì)的穩(wěn)定和訂單履約時(shí)效的穩(wěn)定性，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)需要時(shí)刻注重供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的提升。

挑戰(zhàn)3——持續(xù)做到敏捷快速的響應(yīng)

社區(qū)團(tuán)購大部分商品都是以預(yù)售的形式來進(jìn)行銷售的，因此要求供應(yīng)鏈必須具有敏捷快速的響應(yīng)速度。

挑戰(zhàn)4——跨區(qū)域供應(yīng)鏈管理

全國拓展時(shí)的供應(yīng)鏈，與做區(qū)域供應(yīng)鏈?zhǔn)峭耆�不一樣的，�?dāng)每進(jìn)駐一個(gè)城市，服務(wù)的人群和選品都不一樣，消費(fèi)習(xí)慣也不一樣，這就增加跨區(qū)域供應(yīng)鏈的管理難度。

二、社群運(yùn)營挑戰(zhàn)

社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)擁有100個(gè)社群好管理，但是當(dāng)擁有1000個(gè)、10000個(gè)，甚至更多時(shí)就很難管理了。如何把團(tuán)長資源牢牢抓在自己的手里，對(duì)于團(tuán)購平臺(tái)來講，是至為緊要的，也是極大的挑戰(zhàn)。因此，做好社群運(yùn)營，主要在于團(tuán)長的運(yùn)營，因?yàn)閳F(tuán)長大多是兼職的，對(duì)團(tuán)長進(jìn)行專業(yè)的售后服務(wù)和商品推廣培訓(xùn)，引導(dǎo)其向?qū)�業(yè)化、職業(yè)化團(tuán)長發(fā)展很有必要。社區(qū)團(tuán)購如果只想靠規(guī)模賺價(jià)差，而不建設(shè)自身能力，不能依靠自身能力把用戶價(jià)值做大，都是走不遠(yuǎn)的。

三、去團(tuán)長化挑戰(zhàn)

社區(qū)團(tuán)購是基于LBS的熟人和半熟人關(guān)系，由C端驅(qū)動(dòng)B端的一種銷售模式，在整個(gè)商業(yè)鏈條中，團(tuán)長是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，每一個(gè)社區(qū)都要有一名團(tuán)長負(fù)責(zé)商品的推廣銷售、配送和售后等工作，社區(qū)團(tuán)購的增長和拉新，都要依賴于團(tuán)長來拉動(dòng)。

同時(shí)，我們通過真實(shí)數(shù)據(jù)看到，10%的頭部團(tuán)長貢獻(xiàn)了90%左右的銷售份額，頭部效應(yīng)非常明顯，但這也是社區(qū)團(tuán)購模式一個(gè)特別危險(xiǎn)的坑，一旦競(jìng)爭(zhēng)起來就會(huì)比誰的價(jià)格更低、誰給的返傭更大，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，成本就會(huì)顯著提升，傭金也會(huì)不斷加碼，特別是頭部團(tuán)長的爭(zhēng)奪會(huì)尤為激烈，失去一個(gè)團(tuán)長，就意味著失去一整個(gè)社區(qū)。因此，去團(tuán)長化成為所有社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)發(fā)展需要面臨的挑戰(zhàn)。

四、產(chǎn)品線擴(kuò)張?zhí)魬?zhàn)

現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購，基本是以主打爆品的形式，通過爆品進(jìn)行引流、吸客、逐步養(yǎng)成客群習(xí)慣；但由于品類受限，很難一站式滿足用戶需求，同時(shí)選擇也比較有限。因此，經(jīng)過爆品引流的初期階段后，如何真正形成用戶消費(fèi)習(xí)慣，提升用戶粘性和復(fù)購率成為社區(qū)團(tuán)購的一個(gè)挑戰(zhàn)。而從長期來看，社區(qū)團(tuán)購最核心的環(huán)節(jié)還是在供應(yīng)鏈和用戶體驗(yàn)上，本質(zhì)上是信任和溫度。因此，為了保證持續(xù)良好的產(chǎn)品、品類和物流，就需要考慮足夠多的選品、運(yùn)營人員，以及足夠近的倉庫密度和足夠快的物流配送，而這些基礎(chǔ)設(shè)施和重投入一旦落地，就意味著各種成本的快速上升，最終是否有相比實(shí)體店或其他渠道具有長期的價(jià)格和便利性優(yōu)勢(shì)，又成為一個(gè)重要的疑問。

五、盈利模型挑戰(zhàn)

社區(qū)團(tuán)購本身就不是高毛利的銷售渠道，這是由團(tuán)購出身所決定的。社區(qū)團(tuán)購所獲得的毛利，除去給團(tuán)長的返傭，剩下的要用來覆蓋市場(chǎng)推廣、優(yōu)惠券、配送、倉儲(chǔ)損耗、總部人員工資等成本，所獲得的毛利能不能扛得住這些成本還得劃個(gè)問號(hào)。在競(jìng)爭(zhēng)足夠激烈的背景下，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)如何保證團(tuán)長擁有長期不錯(cuò)的分紅，同時(shí)又能持續(xù)保證團(tuán)購產(chǎn)品的毛利和價(jià)格與品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

編后語：當(dāng)前熱火朝天的社區(qū)團(tuán)購存在巨大認(rèn)知紅利，有很多認(rèn)知問題和應(yīng)用問題需要解決。筆者通過整理近兩年的研究與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，梳理出社區(qū)團(tuán)購干貨系列文章共二十余篇，其中包括：社區(qū)團(tuán)購的本質(zhì)、社區(qū)團(tuán)購的標(biāo)準(zhǔn)打法、社區(qū)團(tuán)購的無限可能、社區(qū)團(tuán)購的成本效率最優(yōu)解、社區(qū)團(tuán)購的迭代發(fā)展全攻略等等，將獨(dú)家首發(fā)聯(lián)商網(wǎng)和《店長》雜志，敬請(qǐng)期待。

（來源：聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員云棲居士，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)，禁止轉(zhuǎn)載�。�