聯(lián)商網(wǎng)專欄：最近去了深圳和無(wú)錫，兩地兩團(tuán)隊(duì)都在籌備校園網(wǎng)上便利店項(xiàng)目。具體模式是在寢室樓招募樓長(zhǎng)(學(xué)生代理)，樓長(zhǎng)備貨超市商品在寢室，本樓寢室學(xué)生用手機(jī)訂貨，樓長(zhǎng)送貨上門，因?yàn)榫嚯x近，所以基本能做到5分鐘送貨上床。

校園網(wǎng)上便利店邏輯上看有可行性，寢室學(xué)生有購(gòu)買超市商品的需求，網(wǎng)上便利店價(jià)格不貴，還能5分鐘送貨上門，總會(huì)吸引一些客戶。只服務(wù)寢室樓學(xué)生，目標(biāo)顧客集中，推廣相對(duì)比較容易。備貨在寢室，從寢室送貨，響應(yīng)時(shí)間快，效率高。

類似項(xiàng)目幾年前就有團(tuán)隊(duì)在做，最近2年智能手機(jī)普及，線上訂貨更方便快捷，網(wǎng)上便利店更具有可行性，最近校園O2O火爆起來(lái)，59store、宅米、笑呵呵、俺來(lái)也、夜購(gòu)、小麥公社、木屋創(chuàng)品等都在專攻校園市場(chǎng)，部分團(tuán)隊(duì)拿到幾千萬(wàn)到過(guò)億融資。

深圳和無(wú)錫的團(tuán)隊(duì)都問(wèn)了我同樣的問(wèn)題：這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該做嗎?應(yīng)該怎么做?要注意什么?未來(lái)會(huì)不會(huì)被59store等拿到大額融資的先行者吃掉?我把針對(duì)這些問(wèn)題的回答寫(xiě)成3點(diǎn)，這3點(diǎn)不僅適用于校園網(wǎng)上便利店項(xiàng)目，還普遍適用于各種零售O2O項(xiàng)目，供讀者參考。

問(wèn)題一：零售O2O項(xiàng)目發(fā)展階段問(wèn)題

深圳項(xiàng)目的創(chuàng)始人告訴我說(shuō)，他覺(jué)得市面上的O2O項(xiàng)目太燒錢，他想做一個(gè)不燒錢的O2O，做成一個(gè)小而美的生意，不追求融資上市，能賺到合理利潤(rùn)就好。

我回答他說(shuō)這個(gè)想法是不現(xiàn)實(shí)的，等你真能盈虧平衡，一定有投資人來(lái)投資你，難道資本市場(chǎng)的錢送上門你也不要?如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要了錢并且燒錢和你競(jìng)爭(zhēng)，你怎么辦?

其實(shí)O2O這類創(chuàng)新項(xiàng)目有固定規(guī)則，不同階段就要側(cè)重做不同的事，節(jié)奏不能錯(cuò)亂。第一個(gè)階段是快速試錯(cuò)能力，需要在靈活調(diào)整中明確商業(yè)模式，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，實(shí)踐證明項(xiàng)目可行性。第二個(gè)階段是搭建組織和規(guī)范流程能力，要把項(xiàng)目從依靠個(gè)人管理轉(zhuǎn)化成公司化流程化管理，為復(fù)制發(fā)展擴(kuò)張打基礎(chǔ)。第三個(gè)階段是學(xué)會(huì)高調(diào)，吸引注意力，快速獲得資源的能力。進(jìn)入第四個(gè)階段的時(shí)候公司已經(jīng)有較大規(guī)模，此時(shí)要考慮整個(gè)行業(yè)和生態(tài)的事情，相對(duì)更復(fù)雜。

有的時(shí)候粗獷發(fā)展比精細(xì)化管理更有價(jià)值，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，追求速度的時(shí)候經(jīng)常會(huì)影響質(zhì)量。比如超市行業(yè)之前十幾年都流行收取通道費(fèi)和生鮮聯(lián)營(yíng)。通道費(fèi)和聯(lián)營(yíng)生鮮讓超市更輕，能更快速?gòu)?fù)制發(fā)展，在開(kāi)店就能賺錢的時(shí)代，比拼的是誰(shuí)能更快開(kāi)店，占領(lǐng)黃金地段。最近幾年隨著超市飽和，精細(xì)化管理就顯得更加重要，永輝依靠自營(yíng)生鮮成為一匹黑馬，引發(fā)了自營(yíng)生鮮的潮流。各大超市都開(kāi)始重視供應(yīng)鏈，在培養(yǎng)自己的買手，其中樂(lè)城超市是買手超市的先行者�？傊�操作零售O2O項(xiàng)目時(shí)，一定要思考目前處于哪個(gè)階段，應(yīng)該側(cè)重什么，什么時(shí)候應(yīng)該追求速度，什么時(shí)候應(yīng)該追求質(zhì)量。

問(wèn)題二：如何判斷零售O2O項(xiàng)目可行性

校園網(wǎng)上便利店模式可行嗎?我問(wèn)深圳團(tuán)隊(duì)中某成員這個(gè)問(wèn)題，他是這樣回答的：“當(dāng)然可行，因?yàn)楹芏鄬W(xué)生晚上都待在寢室，當(dāng)他們想吃東西的時(shí)候，想喝飲料的時(shí)候，需要宵夜時(shí)就會(huì)選擇我們，因?yàn)橹挥形覀兯拓浬祥T最快捷方便，我們能做到5分鐘送貨上門，而校園實(shí)體超市基本不會(huì)提供送貨上門服務(wù)。” 我回應(yīng)他說(shuō)你這樣的論證方式?jīng)]有說(shuō)服力，這叫定性論證，而非定量論證。我可以反駁說(shuō)學(xué)生習(xí)慣晚餐后到處逛逛，順便就把夜宵的食物購(gòu)買了，不少學(xué)生晚上也會(huì)出去走走，對(duì)于學(xué)生而言時(shí)間不是問(wèn)題。還有此模式客單價(jià)低，學(xué)生代理賺錢太少，會(huì)不會(huì)無(wú)法持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

什么叫項(xiàng)目可行，什么叫不可行。這需要定量論證，需求一定是有的，問(wèn)題在于需求量能否支持學(xué)生代理持續(xù)經(jīng)營(yíng)校園網(wǎng)上便利店。訂單量是否足夠，平均客單價(jià)多少，平均毛利多少，能否盈虧平衡。如果有10個(gè)學(xué)生代理經(jīng)營(yíng)小店，最后堅(jiān)持下來(lái)的有幾人，其中堅(jiān)持下來(lái)的感覺(jué)怎么樣，是否認(rèn)為付出等于收益。

事情是否能做成，有2個(gè)維度，一是項(xiàng)目本身可行性，二是執(zhí)行力。選擇做什么往往比怎么做更重要，選對(duì)了項(xiàng)目付出20%的精力，能得到100%的回報(bào)，選錯(cuò)了項(xiàng)目100%的努力只能得到20%的回報(bào)。要判斷校園網(wǎng)上便利店是否可行最直接的辦法就是找59store的學(xué)生代理問(wèn)問(wèn)，存活率多少，感覺(jué)如何。也可以先搞幾個(gè)點(diǎn)試試，用試錯(cuò)的思維測(cè)試項(xiàng)目可行性。

問(wèn)題三：如何提升零售O2O項(xiàng)目成功率

如何快速試錯(cuò)找到最佳的商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)者面臨的重要問(wèn)題，校園網(wǎng)上便利店，都是備貨在學(xué)生代理寢室，都是快速送貨，但做法細(xì)節(jié)不同，結(jié)果就會(huì)不同。開(kāi)始階段要嘗試不同的組合方式，記錄并且對(duì)比新客引入成本、復(fù)購(gòu)率、購(gòu)物頻次、客單價(jià)等，以此找到最佳結(jié)合點(diǎn)。

規(guī)則方面：送貨時(shí)限如何承諾，真能做到5分鐘送貨上門嗎，是宣傳“5分鐘送貨上門”還是“最快3分鐘送貨上門”。起送金額多少合適?3元?5元?8元?還有營(yíng)業(yè)時(shí)段，售后方式等。

商品方面：經(jīng)營(yíng)哪些SKU，多少數(shù)量，如果商品太少，會(huì)影響顧客體驗(yàn)，如果商品太多，可能滯銷或者受到寢室空間限制。能否提供適用的周轉(zhuǎn)箱最大化利用商品擺放空間，能否用零售行業(yè)品類管理工具優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。價(jià)格策略如何，是否采用檔期促銷活動(dòng)吸客。

體驗(yàn)方面：看了無(wú)錫團(tuán)隊(duì)的移動(dòng)端，感覺(jué)太復(fù)雜，網(wǎng)上便利店的核心是“便利”，快速完成購(gòu)物流程才是開(kāi)發(fā)移動(dòng)端的核心基點(diǎn)。考慮送一些有廣告提示作用的贈(zèng)品放到寢室，比如鼠標(biāo)墊，玩電腦時(shí)訂購(gòu)快送商品比較符合消費(fèi)場(chǎng)景。還可以在提升學(xué)生代理積極性上嘗試，讓學(xué)生代理做一些投入，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)培訓(xùn)，給予激勵(lì)等。

做零售O2O項(xiàng)目，還需要考慮終局問(wèn)題，即本行業(yè)最終形態(tài)是怎樣的，那種可能性比較大。校園網(wǎng)上便利店未來(lái)可能存在以下幾種終局狀態(tài)：01、一家獨(dú)大，一個(gè)大型平臺(tái)覆蓋全國(guó)高校，占領(lǐng)80%市場(chǎng)份額。02、區(qū)域?yàn)橥�，全�?guó)不同區(qū)域存在多個(gè)校園網(wǎng)上便利店平臺(tái)，誰(shuí)也吃不下誰(shuí)。03、校園網(wǎng)上便利店發(fā)展成綜合平臺(tái)，提供符合校園需求的多種服務(wù)，比如兼職、金融、快遞、服務(wù)等。04、垂直平臺(tái)為王，校園網(wǎng)上便利店未來(lái)只能成為購(gòu)物平臺(tái)，無(wú)法擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍。 思考終局，看準(zhǔn)終局才能少走彎路，甚至在對(duì)手走錯(cuò)時(shí)拐彎超車，要洞察終局，就要對(duì)所處行業(yè)，所服務(wù)的用戶深入理解。

以上就是校園線上便利店的三個(gè)問(wèn)題，其中第一個(gè)問(wèn)題描述的“階段側(cè)重”吻合幾乎所有零售O2O項(xiàng)目，第二個(gè)問(wèn)題的主要說(shuō)了判斷項(xiàng)目可行性的根本辦法，第三個(gè)問(wèn)題的終局思路也適合大部分創(chuàng)新項(xiàng)目。

(聯(lián)商網(wǎng)專欄作者 文/張陳勇 文章代表作者獨(dú)立立場(chǎng)，不代表聯(lián)商網(wǎng)的觀點(diǎn)!)