中午在QQ群里看上海商學(xué)院周勇教授等聊天，似對(duì)百聯(lián)、王府井、利豐聯(lián)合開(kāi)發(fā)自有品牌不怎么看好。這也難怪，自營(yíng)還屬零售本業(yè)，尚且不易，自有已然跨界，自然更難。

不過(guò)，收益往往與難度、風(fēng)險(xiǎn)成正比，如果輕輕松松就能夠成功，恐怕難以擔(dān)當(dāng)提升毛利率、形成差異化等大任。據(jù)說(shuō)在歐洲，零售業(yè)自有品牌銷售占比超30%，贏得逾7成顧客信賴，這或說(shuō)明，發(fā)展自有品牌雖難，也值得嘗試。

對(duì)超市做自有品牌，周勇教授對(duì)上海某大型綜超做了一個(gè)調(diào)查，數(shù)據(jù)非常詳盡，結(jié)果是品項(xiàng)占比低（3.38%），毛利額占（2.49%），銷售占比（1.28%）都很低。

周教授的結(jié)論是，零售商要有“拿手絕活”，才能提升商品能力；要小心觸摸顧客的“痛點(diǎn)”，開(kāi)發(fā)既對(duì)顧客有價(jià)值，又能體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)的商品；要做好自品牌商品的定價(jià)、推廣與促銷活動(dòng)。

對(duì)此老笑非常贊成，做自有品牌可能要講究“火候”，慢工才能出細(xì)活兒，抓住需求“痛點(diǎn)”，由少到多，做精做透，才能循序漸進(jìn)走上正軌。

怎么抓住需求“痛點(diǎn)”？就是自有品牌的賣(mài)點(diǎn)要與消費(fèi)者的相吻合。以大米為例加以說(shuō)明。

據(jù)說(shuō)黑龍江五常市的大米品質(zhì)非常好，很受歡迎，但產(chǎn)量有限，市面上9成以上的都是假貨冒牌，這一點(diǎn)跟拉菲酒好有一比。大米似乎不太有自有品牌，但也不是絕對(duì)不能做。像大米這類的銷量相對(duì)穩(wěn)定的商品，雖然自有不太可能帶來(lái)銷量的猛增，但毛利的提升空間不小，其實(shí)很值得做。

對(duì)大米，顧客需求的需求是什么？顯然是貨真價(jià)實(shí)。內(nèi)行點(diǎn)的人都知道，經(jīng)銷商往優(yōu)質(zhì)米中摻雜次優(yōu)甚至是劣質(zhì)米幾成“行規(guī)”，但口味騙不了人。如果我做五常大米的自有品牌，第一，我不摻假，真正的純五常大米，第二，我的價(jià)格可以比現(xiàn)有的五常大米品牌略低，第三，我告訴顧客知道，我這兒是真正的、不摻假的五常大米。怎么告訴？通過(guò)圖片、視頻在店內(nèi)展示稻田、加工廠，現(xiàn)場(chǎng)蒸點(diǎn)飯讓顧客品嘗，通過(guò)微信、微博進(jìn)行推廣。一般超市買(mǎi)米的都是附近的�？�，品質(zhì)好不好，是不是真正的五常大米，吃過(guò)就知道。我的東西真、價(jià)格實(shí)，如果再提供在線購(gòu)買(mǎi)、送貨上門(mén)服務(wù)，肯定有競(jìng)爭(zhēng)力。

類似的還有油，現(xiàn)在的人注重健康養(yǎng)生，吃色拉油、調(diào)和油的越來(lái)越來(lái)，喜吃菜油的越來(lái)越多，如果我的超市規(guī)模夠大，連鎖店夠多，可以考慮跟煉油廠合作或收購(gòu)一家，自產(chǎn)自銷，只要收購(gòu)的油菜籽夠好，煉制技術(shù)設(shè)備過(guò)硬，同時(shí)能將這些展示給顧客看，甚至組織顧客去油菜田、煉油廠參觀，肯定能贏得顧客信賴。

如果說(shuō)這兩個(gè)案例還帶有臆想、假設(shè)的成分，這里還有兩個(gè)真實(shí)的案例：

我們這兒有一所私立學(xué)校，規(guī)模很大，連鎖辦學(xué)，為了解決食材安全問(wèn)題，同時(shí)降低食堂成本，它自己嘗試著種菜，一開(kāi)始只供應(yīng)學(xué)校食堂，現(xiàn)在聽(tīng)說(shuō)流轉(zhuǎn)了10000畝基地，注冊(cè)了自己的品牌，產(chǎn)品賣(mài)到了餐館，進(jìn)入到了超市，獲利頗豐。它采用“懶人陽(yáng)春”式的原生態(tài)種法，不打農(nóng)藥，施有機(jī)肥，它的菜不怎么好看，但真正安全，該學(xué)校常常組織顧客、學(xué)生家長(zhǎng)到基地參觀、摘菜，這也是一種互動(dòng)營(yíng)銷。在蔬菜的種植、經(jīng)營(yíng)上，學(xué)校顯然不比超市更在行，一家學(xué)校尚能做，有規(guī)模、實(shí)力的超市完全可以做得更好。

還有一個(gè)案例是我們公司的真事。我公司旗下有一家四星級(jí)酒店，大廚制作的甜點(diǎn)花式多、味道好，非常有名。近年來(lái)各地超市都在發(fā)展即食類產(chǎn)品，我公司也進(jìn)行了嘗試，把酒店大廚制作的甜點(diǎn)放在自己的超市里賣(mài)。暫時(shí)還沒(méi)有注冊(cè)品牌，只打出了酒店的招牌。效果非常好，供不應(yīng)求。為什么？因?yàn)樗�緊扣了需求的痛點(diǎn)：安全、衛(wèi)生、味道好，價(jià)格還比同類產(chǎn)品低，受歡迎自在情理之中。

當(dāng)前，我國(guó)食品安全問(wèn)題非常突出，病死豬肉、激素雞、地溝油等質(zhì)量安全事故頻發(fā)，就連沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等行業(yè)巨頭也多次“中招”，食品安全問(wèn)題已引起全社會(huì)的高度關(guān)切。我覺(jué)得超市業(yè)在此領(lǐng)域可以大有可為，通過(guò)發(fā)展自營(yíng)、自有維護(hù)和保障食品質(zhì)量、衛(wèi)生、安全，倡導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、放心消費(fèi)，這既是應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任，也是順應(yīng)消費(fèi)需求之正途。

據(jù)報(bào)道山東濰百集團(tuán)近來(lái)啟動(dòng)了“中百大廚房”項(xiàng)目，投資5億元打造加工、配送、質(zhì)檢三大中心，收購(gòu)肉聯(lián)廠，引進(jìn)饅頭、面條等生產(chǎn)線，發(fā)展面點(diǎn)、肉制品、豆制品、芽菜等自有品牌，以及蔬菜、凈菜自營(yíng)業(yè)務(wù)。老笑非�？春眠@一項(xiàng)目，依托它的600多家門(mén)店，通過(guò)O2O同城配送、限時(shí)送達(dá)，如果品控得當(dāng)、管理精細(xì)，應(yīng)該有廣闊的發(fā)展空間。

當(dāng)然，超市也可以在百貨、服裝等品類嘗試發(fā)展自有品牌，不過(guò)，鑒于超市不具備設(shè)計(jì)能力，定制貼牌雖不難找到合作廠商，但很難對(duì)后者實(shí)施全程監(jiān)管，因此應(yīng)慎之慎。聽(tīng)說(shuō)屈臣氏就是以快速?gòu)?fù)制熱銷品起家，但“剽竊叫高仿，假貨叫網(wǎng)貨”總不能那么理直氣壯吧？