對于實體零售行業(yè)而言，能不能把東西賣出去取決于用戶定位，商品構(gòu)成，陳列表達(dá)這三個要素的綜合實力。零售行業(yè)的管理工作，說復(fù)雜，各種理論，各種方法有很多，足以讓人眼花繚亂，說簡單無非就是用戶，商品跟賣場布局三個方面。接下來我想談一下這三個方面在當(dāng)前的認(rèn)識跟影響。

　　用戶定位：

　　以前指的是客戶定位，其實“用戶”跟“客戶”是有區(qū)別的�？蛻羰且驗榻灰钻P(guān)系而存在的，交易結(jié)束以后這個關(guān)系雖然是個事實，但是已經(jīng)是一個過去式了。用戶是使用我們的“服務(wù)”跟產(chǎn)品的群體，不管有沒有發(fā)生過交易，這個關(guān)系是持續(xù)性存在的。我們現(xiàn)代的管理模式，必須從“客戶”管理的思路，轉(zhuǎn)變成“用戶”市場的觀念。這里面的深層意思，我想電商行業(yè)給我們扎扎實實的上了一課，這里就不多說了。簡單總結(jié)一點就是，必須與用戶建立長線的一個關(guān)系，在這個關(guān)系之上建立長期的營銷策略。因為現(xiàn)在不是談買賣的時代，是談“感情”的時代，用戶在你這里必須有存在感。你這樣做的話，有時候你會發(fā)現(xiàn)，有些事情，即便你做的不好我們的鐵桿用戶會過來告訴你，甚至罵你，但是他不會離開你。當(dāng)他們懶得罵你的時候，基本也就不再搭理你了。

　　講了這個區(qū)別，我們回到正題，必須做好這個用戶群的定位。以前我們的做法可能是根據(jù)物理的商圈來個人口普查，這個商圈的人口構(gòu)成假定成我們的客戶群，并以此展開我們的銷售策略。這個做法以前是可行的，現(xiàn)在必須改變一下。因為，以前是一個渠道不全，商品匱乏的時代，這個圈子的人不來你這里買生活用品，沒有其他渠道。現(xiàn)在不同了，除了電商代表的新的銷售渠道多了以外，人們生活水平也提高了，有車后可以輕輕松松跑到一個自認(rèn)為更好的地方去消費。所以現(xiàn)在你要定位用戶群，除了調(diào)查商圈內(nèi)的人口構(gòu)成，消費能力以外，還需要根據(jù)這個結(jié)果做一個過濾，到底哪些人才是你真正想抓住的，根據(jù)你過濾的這個結(jié)果來制定銷售策略才是正事。

　　商品構(gòu)成：

　　有了上面的用戶定位，商品構(gòu)成就相對簡單了。就是根據(jù)這個用戶群的消費可能性，我們賣那些商品，什么價位的商品。買什么商品相對來講簡單一些，但是價位就有點麻煩。這個確定的過程要結(jié)合用戶群的消費能力，制定合理的價格帶、價格線。這里面要兼顧兩個意思，一個是必須建立在滿足消費群購物欲望為基礎(chǔ)，第二個就是這個價格帶必須能夠表達(dá)我們的銷售意愿即哪些是我們的主力銷售商品。關(guān)于價格帶分析，有其它的一些資料可以參考，感興趣的可以查找一下，這里不再贅述。

　　陳列表達(dá)：

　　商品陳列就是商品陳列，這里之所以用“表達(dá)”就是要強調(diào)，現(xiàn)在零售行業(yè)里面，商品的陳列不單單是把商品擺上，讓用戶能夠拿到這么簡單。陳列的道具、形式、數(shù)量乃至顏色搭配都是為了表達(dá)我們零售企業(yè)的意愿或者說銷售“意志”的。商品的陳列跟賣場的布局，必須能夠準(zhǔn)確，強烈的向用戶展示出我們企業(yè)為用戶服務(wù)的熱情跟商品的優(yōu)勢。

　　商品的陳列跟賣場的布局很難簡單的做一個標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)代是一個創(chuàng)意的時代，應(yīng)該把一部分自由度下放到門店才可以。做到總部統(tǒng)一指導(dǎo)的同時，允許門店創(chuàng)意的發(fā)揮。只有這樣才能夠在視覺上產(chǎn)生沖擊，提起消費者購買熱情。

　　綜上這個三個方面，任何一個方面都是不獨立的。一個企業(yè)經(jīng)營效率的高低，取決于這個三個方面綜合的一個結(jié)果。從作用上講，不能單純的強調(diào)任何一個方面。