服裝界著名實操型買手姚曉蕓
大百貨定位下的自營店鋪，必須給顧客傳達清晰的個體定位信息，才能吸引特定的目標(biāo)人群進行購買。
百貨業(yè)風(fēng)風(fēng)火火說買手制也有些年了，以前是光說不練，被電商逼得走投無路了，這幾年真練起來的也有幾家了。不過正在練著的多，練得好的少，練得賺了錢的更是鳳毛麟角。
雖然說從完全的聯(lián)營要想學(xué)會自營，人員、系統(tǒng)、管理、資金、物流，各方面的問題都要一步步地解決、一步步地摸索，需要很長的一段過程。但是市場變化太快，等百貨業(yè)的大慢魚慢慢學(xué)會自營，怕是早就被電商的快魚把市場侵吞得都剩不下骨頭了。時不我待，在接觸了幾家正在摸索自營模式的傳統(tǒng)百貨企業(yè)之后，我總結(jié)了一些思路，也許能幫助正在嘗試自營的傳統(tǒng)百貨企業(yè)縮短試錯的過程。
第一，系統(tǒng)上，當(dāng)前百貨業(yè)的從業(yè)人員都是常年工作于傳統(tǒng)招商模式之下的，其思維模式和知識體系都是聯(lián)營習(xí)慣的。很多百貨企業(yè)創(chuàng)建自營部門，第一個思路就是把招商部門的人調(diào)到自營部門，創(chuàng)建買手團隊。這些人員從零開始摸索，招一些品牌進行代銷，從原有MIS(管理信息系統(tǒng))里嫁接單品管理系統(tǒng)，從商品編碼一點點開始學(xué)起，見效慢、收效微。
我的建議是，與其這樣從零開始，不如直接從乙方挖人，找尋熟悉供應(yīng)鏈資源、精通貨品管理、擅長銷售運營的各方面人員組建自營團隊。不過空降兵的問題是由來已久的，外來的人是否能夠融入企業(yè)文化，也是需要慢慢磨合的。新的團隊需要外來的血液，也需要企業(yè)自己血液的注入，這樣才能推進自營部門在企業(yè)內(nèi)的生根、發(fā)芽、結(jié)果。
第二，供應(yīng)鏈上，從很多百貨企業(yè)的動作上看，他們更愿意把控所有環(huán)節(jié)，這就導(dǎo)致大部分的環(huán)節(jié)做得都不精。相比于百貨業(yè)，從服裝品牌企業(yè)多年的經(jīng)驗來看，服裝品牌在各個環(huán)節(jié)都是非常專業(yè)的，比如店鋪裝修，男裝和女裝的店鋪設(shè)計裝修、展示陳列、道具開發(fā)，其要點和手法都是完全不同的，所以很多乙方品牌企業(yè)都會將這些環(huán)節(jié)外包，將專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做。能外包的環(huán)節(jié)盡量外包，零售企業(yè)只需把控關(guān)鍵的商品、銷售、運營環(huán)節(jié)即可，這樣專業(yè)度高、見效快。
第三，品類上，出于百貨業(yè)的慣性思維，很多自營集合店賣場的通病都是品類大而全，風(fēng)格五花八門。他們的初衷是希望把所有男、女、老、幼客群的需求都照顧到，從而導(dǎo)致賣場就象是雜貨鋪，根本看不出來目標(biāo)客群到底是哪一類人群。
我認(rèn)為，百貨自營一定不要從甲方的思維去考慮定位的問題，即使是一個集合店，也要把它當(dāng)作是針對某個特定人群的品牌店來組織貨品，定位于精準(zhǔn)的年齡、性別、價格帶和風(fēng)格喜好。品類可以豐富的，但風(fēng)格必須統(tǒng)一。如果定位于年輕時尚的女性，比如小清新風(fēng)格，那所有的品類、服裝、配飾、家居飾品都要小清新。就像同一個人的衣帽間、臥室和客廳，風(fēng)格一致，在大百貨定位之下的一個獨立個體，店鋪必須給顧客傳達清晰的定位信息，才能吸引特定的目標(biāo)人群進行購買。
�。▉碓矗毫闶凼澜� 文/姚曉蕓 作者系服裝界著名實操型買手，先后畢業(yè)于清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院服裝專業(yè)、倫敦時裝學(xué)院買手專業(yè)，擁有豐富的國際買手模式運營經(jīng)驗，并為國內(nèi)多家品牌提供買手式顧問服務(wù)。）
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