【場(chǎng)景再現(xiàn)】
顧客：“我覺(jué)得這件商品也就是一般啊，價(jià)格不至于這么高吧？可以優(yōu)惠一點(diǎn)嗎？”
顧客：“XX品牌的東西比你們家的功能還多些，而且外表也更美觀，價(jià)格也高不了多少，只是我用不著那么多功能而已。你們的產(chǎn)品功能簡(jiǎn)單一些，夠我用，能不能再降點(diǎn)價(jià)呢？”
顧客：“這個(gè)皮也不是完全真皮的，價(jià)格還是太貴了一些，能再打點(diǎn)折的話我就考慮……”
【情況分析】
1. 顧客想要購(gòu)買，但是特別在意價(jià)格的問(wèn)題，認(rèn)為目前的商品不值得這個(gè)價(jià)格，故尋求降價(jià)，以挑剔一些質(zhì)量問(wèn)題為借口；
2. 這些質(zhì)量問(wèn)題不是問(wèn)題，而只是不同產(chǎn)品的不同特點(diǎn)而已，我們?cè)诿鎸?duì)顧客提出的這些針對(duì)性意見(jiàn)時(shí)，要盡量弱化或避開這些方面，同時(shí)強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，包括產(chǎn)品的獨(dú)特特點(diǎn)和其他優(yōu)勢(shì)。
【參考回答】
Ø “不同產(chǎn)品各自的特點(diǎn)都不一樣，關(guān)于您說(shuō)的這一點(diǎn)我們了解了，非常感謝您的意見(jiàn)。不過(guò)我們的產(chǎn)品具有……的特點(diǎn)，而且非常耐用，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)非常實(shí)惠了，真的很劃算�！�
Ø “不同人的喜好會(huì)略有不同，沒(méi)有一件商品能百分之百完全符合一個(gè)人的要求，但是能找到這么適合您的產(chǎn)品，真的已經(jīng)非常不容易了。您說(shuō)對(duì)吧？它能突出您的……優(yōu)點(diǎn)，真的是很不錯(cuò)。價(jià)格上我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，的確不能私自調(diào)價(jià)，不過(guò)您購(gòu)買額度達(dá)到的話，可以辦理我們的會(huì)員卡，這樣可以享受不同程度的折扣優(yōu)惠�！�
Ø “關(guān)于您說(shuō)的這點(diǎn)，這并不是我們的產(chǎn)品質(zhì)量不夠好，而是基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的考慮。而且，如果全部采用……材料來(lái)制作的話，那價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)價(jià)格了。我覺(jué)得您的眼光不錯(cuò)，肯定也看過(guò)不少產(chǎn)品了，對(duì)比一下就會(huì)知道……”
2 沖動(dòng)型顧客
特征：喜歡即興購(gòu)買，關(guān)注新產(chǎn)品和流行趨勢(shì)，以直覺(jué)作判斷，對(duì)商品的外觀印象、導(dǎo)購(gòu)熱情推薦比較關(guān)注，購(gòu)買決定易受外部因素的影響；
應(yīng)對(duì)：細(xì)心留意顧客喜好，全力做好產(chǎn)品推薦。
2 理智型顧客
特征：外表比較淡定，不易受影響，非常關(guān)注產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、價(jià)格等，購(gòu)買表現(xiàn)不急迫；
應(yīng)對(duì)：不要過(guò)度推銷，應(yīng)該先集中觀察顧客的需求點(diǎn)，然后作出有針對(duì)性的介紹，介紹務(wù)必有重點(diǎn)，而且準(zhǔn)確。
2 猶豫不決型顧客
特征：行動(dòng)和決策比較遲緩，比較難以下決心，內(nèi)向；
應(yīng)對(duì)：耐心、細(xì)致了解要求，必要時(shí)給出有力的建議，幫助顧客作出選擇。
2 性格豪爽型顧客
特征：行動(dòng)和決策比較迅速，性格直爽，不愿意聽(tīng)太多的介紹，目的性明顯；
應(yīng)對(duì)：反應(yīng)要迅速，講解和介紹要簡(jiǎn)明扼要，跟上顧客思路，價(jià)格等方面可以先高后低，引導(dǎo)顧客迅速作出決定。
2 新潮型顧客
特征：追求時(shí)尚，對(duì)潮流比較敏感，打扮前衛(wèi)，有個(gè)性、愛(ài)面子；
應(yīng)對(duì)：以求新和時(shí)尚潮流信息為主，可以通過(guò)溝通和交換信息達(dá)到共鳴，著重介紹產(chǎn)品與眾不同的特別之處。
2 因循守舊型顧客
特征：帶有明確目的來(lái)購(gòu)買，決定比較迅速，不太接受新的東西，也不容易受外界的印象；
應(yīng)對(duì)：先耐心觀察顧客，留意其需求，然后適時(shí)地推薦，推薦以慣常特點(diǎn)為主。
2 跟隨型顧客
特征：自身并不是很了解各品牌產(chǎn)品等，樂(lè)于跟隨大多數(shù)人的標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買；
應(yīng)對(duì)：推薦銷售最好、受顧客歡迎度最高的大眾產(chǎn)品。
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