不能依賴過去的經(jīng)驗(yàn)
我在伊藤榮堂總公司的時(shí)候，曾有段時(shí)間每天和干部們一起吃午餐。我們從七、八份菜單中，選擇外賣的菜色，有壽司、多層式便當(dāng)?shù)鹊�。剛開始的時(shí)候，由于某種原因每一家店所推出的外賣都有一定的水準(zhǔn)，所以大家吃得眉開眼笑、非常滿意；但是五、六個(gè)月過后，即逐漸開始厭膩。許多人因此找籍口不再出席餐會(huì)。
雖然我們可選擇的外賣種類非常多，但就是不及家庭料理的多采多姿，結(jié)果這種餐會(huì)就在大家厭煩之后，不得不寫下休止符。這個(gè)事實(shí)即說明，不管什么東西，雖然剛開始吃時(shí)覺得美味可口，但是連續(xù)食用必會(huì)厭煩。即使是一流的高級佳肴，連續(xù)吃個(gè)幾天，也一定會(huì)看到就怕，此時(shí)就寧可回家吃泡面了。
每到夏季，便利商店都會(huì)集中販賣中華涼面、蕎麥面等，以提升營業(yè)額。天氣悶熱、沒有食欲、體力不佳，一般人的確都會(huì)想吃這些比較爽口的東西，但是每天吃，還是會(huì)膩的。
因此身為賣方，就必須懂得配合消費(fèi)者的心理需要，替換不一樣的商品。
但是我們卻常常會(huì)忘了要瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的心理做功課，只想到天冷了賣關(guān)東煮、天熱了賣涼面，所以如果店家只把蕎麥面當(dāng)作是夏季的特定商品，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。正月新年時(shí)，各種蕎麥面就賣得很好；冬季里，冰淇淋的銷售成績也非常亮眼，而且氣溫越低，含乳脂肪極高的冰淇淋越是受歡迎。
從這些實(shí)際的狀況來看，我們就知道從前以季節(jié)思考進(jìn)化的模式是錯(cuò)誤的。因此即使是炎炎夏日，把泡面往前面的架子放，或許也可能會(huì)有亮麗的銷售成績。
因此我們要常常假設(shè)消費(fèi)者現(xiàn)在需要什么并進(jìn)行試驗(yàn)，我們稱此一過程為假設(shè)和檢證，換句話說，為喚起消費(fèi)者沉睡的需求，從各種角度進(jìn)行情報(bào)的收集是非常重要的。
但是如果夏天一到就坐在店中間販賣中華涼面、蕎麥面，這可不能稱之為假設(shè)和檢證，因?yàn)檫@種做法并不含假設(shè)，只是照著過去的經(jīng)驗(yàn)依樣畫葫蘆而已。
在四季如夏的夏威夷有一家7—ELEVEN便利商店，每一天平均可以賣出60個(gè)紅豆包和肉包。
現(xiàn)在消費(fèi)者的嗜好可以說是變幻莫測，所以我們一定要以最積極的態(tài)度，向消費(fèi)者兜售商品。如果我們能夠不受過去經(jīng)驗(yàn)的限制，做更周全的假設(shè)，為消費(fèi)者準(zhǔn)備更齊全、更有價(jià)值訴求力的商品，營業(yè)額比現(xiàn)在好上三、四成，絕對是理所當(dāng)然的。
