主題：7-ELEVEN零售圣經(jīng)，讀書筆記，第22天，無法以經(jīng)濟(jì)學(xué)說明。

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零售創(chuàng)新

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發(fā)表于 2013-08-19 08:40 | 只看他

樓主

7-ELEVEN零售圣經(jīng)，讀書筆記，第22天，無法以經(jīng)濟(jì)學(xué)說明。

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無法以經(jīng)濟(jì)學(xué)說明

伊藤榮堂有賣羽絨被，把18000元的羽絨被和58000元的羽絨被放在一起，58000元的羽絨被完全賣不出去。但是在兩樣商品之間，再放一種售價(jià)38000元的羽絨被，58000元的羽絨被就賣得呱呱叫。因?yàn)?8000元和58000元之間的差距太大，讓顧客很難做比較，在這種情形下，顧客多半會買比較便宜的；但是中間再夾一種38000元的貨品，要比較三者就容易多了。

因?yàn)轭櫩蜁@樣思考：18000元的羽絨被和38000元的羽絨被，這里不相同；38000元的和58000元的，這里不一樣；58000元的羽絨被雖然貴了一點(diǎn)，但是比較劃算。

如果只比較18000元和58000元的商品，顧客會認(rèn)為差距如此之大，一定是賣方故意要營造58000元商品的價(jià)值。在這種情形下，只要價(jià)錢還合理，顧客會認(rèn)為較便宜的商品比較有價(jià)值。

但是，如果在它們中間再夾一種38000元的商品，顧客的價(jià)值觀就會動搖，而改變選購58000元的商品。這個(gè)事實(shí)很明顯是個(gè)心理學(xué)的問題，但卻無法以經(jīng)濟(jì)學(xué)的常識來解讀。

因此，在商品開發(fā)方面，現(xiàn)在已完全進(jìn)入必須以顧客心理為基礎(chǔ)進(jìn)行考量的時(shí)代了。店中的陳列法也是一樣的。我們是不是常常一個(gè)不留神就把便宜的商品往前放了呢？在現(xiàn)今這個(gè)時(shí)代，這種做法基本上就是個(gè)錯(cuò)誤。 1998年橫濱海灣之星（Bay Stars）棒球隊(duì)獲得冠軍的時(shí)候，廠商連續(xù)舉行了三日的冠軍紀(jì)念特賣活動，平均銷售額比前一年增加了180%。

活動結(jié)束后，照理說顧客已經(jīng)連續(xù)搶購了三天，銷售額應(yīng)該會大幅滑落，但是事實(shí)上，活動結(jié)束后銷售額滑落的幅度，平均只有6%。這種現(xiàn)象無法以經(jīng)濟(jì)學(xué)的專業(yè)做評斷，但是頑固的經(jīng)濟(jì)學(xué)家就是認(rèn)定特惠活動過后，商品一定賣不出去，他們實(shí)在是太不了解現(xiàn)實(shí)人類的心理了。

但是對經(jīng)營這種事業(yè)的我們而言，擁有足以應(yīng)對變化的對應(yīng)能力是必要的，如果不能了解最近的顧客是因何種動機(jī)而有此購物行為的話，是無法在業(yè)界繼續(xù)生存下去。