1、對于店長來說，需要哪些能力？哪些能力是不可缺少的？
我的回復(fù)：
作為一名合格的店長，需要的是執(zhí)行力，就是能夠領(lǐng)會(huì)上級領(lǐng)導(dǎo)的意圖并予以實(shí)現(xiàn)的能力，如果店長的執(zhí)行力弱的話，這家門店將很難運(yùn)作下去，而執(zhí)行力的基礎(chǔ)則是店長有良好的業(yè)務(wù)技能，能夠很好地領(lǐng)會(huì)公司的業(yè)務(wù)流程并予以執(zhí)行，也就是對于業(yè)務(wù)流程的內(nèi)在邏輯關(guān)系能夠領(lǐng)悟得比較深刻，能夠按照規(guī)律辦事，同時(shí)店長的溝通與激勵(lì)的能力要比較強(qiáng)，這樣店長才可能調(diào)動(dòng)門店內(nèi)團(tuán)隊(duì)成員的積極性，確保執(zhí)行落地；而作為一名優(yōu)秀的店長，則需要在執(zhí)行力之上增加領(lǐng)導(dǎo)力，所謂領(lǐng)導(dǎo)力就是率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)高難度目標(biāo)的能力，它包括對自身潛能的開發(fā)、對團(tuán)隊(duì)成員的影響力、成就下屬的能力等等，一個(gè)具有良好領(lǐng)導(dǎo)力的店長一定是可以創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)業(yè)界奇跡的；至于要達(dá)到卓越店長的級別，那就必須成為優(yōu)秀店長和金牌店長中的精英了，這是非常有難度的，其關(guān)鍵也仍然是在領(lǐng)導(dǎo)力而不是在業(yè)務(wù)技能上，當(dāng)然其業(yè)務(wù)技能也必須達(dá)到優(yōu)秀的水準(zhǔn)，卓越店長的領(lǐng)導(dǎo)力體現(xiàn)在他能夠象《亮劍》中的李云龍那樣對一個(gè)個(gè)下屬進(jìn)行點(diǎn)石成金的功力了，這些店長不僅要業(yè)績很棒，更關(guān)鍵的是要看在他的手上培養(yǎng)了多少位優(yōu)秀店長和金牌店長，他培養(yǎng)了多少位優(yōu)秀的處長（副店長）和課長。
2、小王開店兩年，生意還不錯(cuò)，前不久在他的旁邊開了一家新店，新店為了招攬顧客，店里所有商品一律照進(jìn)價(jià)來賣。好多老顧客都跑到新店買東西去了，還說小王店里東西賣得太貴。看著自己的顧客漸漸流逝，小王苦惱不已，和新同行低價(jià)競爭吧？到時(shí)恐怕只能是魚死網(wǎng)破，大家都賺不了錢，不降價(jià)吧？顧客都快跑光了，請問該怎么辦？
我的回復(fù)：
這是一個(gè)關(guān)于新店和老店的競爭策略問題，有三種應(yīng)對措施：
一是跟隨降價(jià)，對手降你也降，畢竟你已經(jīng)賺到一筆錢了，而對手目前還是虧損的，這種競爭策略適合于你的整體實(shí)力比對手強(qiáng)的情況；
二是少部分商品降價(jià)，大部分商品價(jià)格不動(dòng)，選擇一些消費(fèi)者敏感的商品，進(jìn)行大力度的促銷，至少要讓大家感覺到你的價(jià)格與競爭對手其實(shí)是差不多，這種策略適合于你與競爭對手的經(jīng)營實(shí)力不相上下的情況；
三是暫時(shí)按兵不動(dòng)，待競爭對手開業(yè)風(fēng)頭過了以后，你再進(jìn)行大力度促銷，把那些失去的顧客再爭取回來一部分，以避免更大的損失，這種策略適合于你的經(jīng)營實(shí)力遠(yuǎn)遜色于競爭對手的情況。
在價(jià)格上應(yīng)對競爭對手的同時(shí)，還得尋找競爭的藍(lán)海，不要一味地與競爭對手在紅海里廝殺，所謂的藍(lán)海就是與競爭對手盡可能實(shí)現(xiàn)差異化競爭，他強(qiáng)的你有意避開，他弱的且消費(fèi)者也有需求的，你要積極創(chuàng)造條件予以強(qiáng)化，在藍(lán)海中創(chuàng)新其實(shí)靠的就是一種創(chuàng)新能力。
3、請問，縣級市開超市需要注意什么？損耗如何控制？
我的回復(fù)：
在縣級市開超市，要看在什么樣的縣級市，東部的縣級市如蘇州的昆山、南通的如皋等，這些地方的消費(fèi)能力以及市場的發(fā)育程度其實(shí)與許多三線城市（地級市）已經(jīng)是差別不大了，至于中部和西部省份的縣級市，其居民的消費(fèi)水平、還有市場的競爭程度、競爭對手的密度及水平等都還是相對比較低的，目前這些地方的市場發(fā)育水準(zhǔn)大約相當(dāng)于1995-2000年時(shí)的上海的市場發(fā)育水平。
最近我們在河北唐山豐潤區(qū)的永和超市調(diào)研，他們在發(fā)展社區(qū)超市方面的經(jīng)驗(yàn)還是很值得同行們學(xué)習(xí)借鑒的，具體來說，有以下幾點(diǎn)：
一是善于做“減法”，當(dāng)很多企業(yè)都以商品齊全、品種眾多、顧客選擇余地大為榮的時(shí)候，卻不知門店早已是滯銷品堆積如山了，商品周轉(zhuǎn)異常遲緩了，當(dāng)門店不能夠聚焦于某些商品品類及品項(xiàng)時(shí)，他就很難在競爭中取勝，大潤發(fā)相對于沃爾瑪和家樂福來說，每家門店的品項(xiàng)數(shù)大約會(huì)少30-40%，但是大潤發(fā)的單店平均單品銷售卻是競爭對手的2-3倍，正是善做減法，讓大潤發(fā)獲得了非常強(qiáng)大的商品競爭力，在永和超市，大約100-200平米的空間內(nèi)，他們只陳列700-1200只單品，差不多只有同行的一半都不到，但是他們每個(gè)店的銷售卻可以達(dá)到1萬元以上（面積只有100平米左右），除生鮮以外的商品每月周轉(zhuǎn)3次（很多企業(yè)的門店連每月周轉(zhuǎn)一次都做不到），每家門店都盈利；
二是善于做好生鮮經(jīng)營。生鮮經(jīng)營是技術(shù)含量比較高的經(jīng)營活動(dòng)，相對于食品和非食經(jīng)營來說，生鮮經(jīng)營很容易造成高損耗，很容易得不償失，但是一旦做好了，他的利潤率還是非常高的，在永和超市，他們的蔬果的毛利率可以達(dá)到18%（已經(jīng)剔除了損耗了）；
三是生鮮經(jīng)營中要善于捕捉和把握關(guān)鍵單品，在永和超市，他們的雞蛋進(jìn)價(jià)3.61元一斤，銷售3.70元一斤，根本不掙錢，但是對于拉動(dòng)客流非常有幫助，他們的豬肉要比一般超市每斤低3-5毛錢，雖然價(jià)格與菜市場相當(dāng)，但是品質(zhì)明顯優(yōu)于菜市場（沒有什么水分），不存在菜市場常有的克斤扣兩的惡習(xí)，雞蛋與豬肉這兩個(gè)品類就幫助永和超市在市場上樹立了非常好的品質(zhì)形象和價(jià)格形象；
四是生鮮經(jīng)營要盡可能自營，在永和，他們的豬肉西施一天最多可以賣125片豬肉，而且只有兩個(gè)刀手，目前淡季的時(shí)候仍然每天可以賣15片豬肉大約8000-10000元，刀手的收入可以比該店的店長都高；
五是要善于持續(xù)優(yōu)化管理流程，不要害怕自己的起點(diǎn)低，關(guān)鍵是要走小步走快步，持續(xù)地進(jìn)行提升，只要你盡可能開放自己，虛心向別人學(xué)習(xí)，那么你就一定可以迅速地改善你的經(jīng)營業(yè)績狀態(tài)，把運(yùn)營流程調(diào)整到一個(gè)非常不錯(cuò)的境界。
hcc12811- 該帖于 2013-4-21 9:40:00 被修改過
