沃爾瑪控股1號(hào)店 于剛：不再只是網(wǎng)上超市 從跨國(guó)公司的“螺絲釘”到電子商務(wù)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，于剛正走在理想的路上。
四年時(shí)間，1號(hào)店銷售額從417萬(wàn)元到27.4億，2400萬(wàn)用戶和1000家供應(yīng)商。
而他做出的妥協(xié)是1號(hào)店的控股權(quán)，從之前的平安集團(tuán)，到現(xiàn)在的沃爾瑪。
面對(duì)市場(chǎng)對(duì)1號(hào)店未來(lái)的憂慮，他表示“不僅會(huì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，將來(lái)還要獨(dú)立上市”。
“我是一個(gè)大機(jī)器上的螺絲釘，也許我這個(gè)螺絲釘比較大，但不是發(fā)動(dòng)機(jī)。”1號(hào)店董事長(zhǎng)于剛?cè)绱嗣枋鰟?chuàng)立1號(hào)店之前的自己。
于剛并不像是一個(gè)企業(yè)家。一身筆挺的西裝，兩葉濃密的眉毛，幾縷顯示年紀(jì)的魚尾紋，說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)氣很溫和，給人的感覺(jué)更像是一名學(xué)者。
他曾是美國(guó)得州大學(xué)奧斯汀分校管理學(xué)院的終身教授，也曾是亞馬遜、戴爾等跨國(guó)公司高管。
大學(xué)教授出身的于剛嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致，而不乏感性。他發(fā)表過(guò)80余篇學(xué)術(shù)論文，也寫過(guò)不少詩(shī)，但現(xiàn)在更多是寫寫博客。他是個(gè)橋牌高手，曾代表國(guó)家隊(duì)參加過(guò)世界比賽。
他每天都很忙，一天工作超過(guò)12小時(shí)。“以前什么都玩，但現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間了。”他如今唯一的業(yè)余活動(dòng)是每周打一兩次高爾夫球。
而隨著沃爾瑪對(duì)1號(hào)店的控股，于剛會(huì)越來(lái)越忙。
“不做螺絲釘”
于、劉二人很干脆地離開了戴爾，開始構(gòu)想他們心目中的公司。
“Deal？”
“Yes，deal！”
2007年的某一天，時(shí)任戴爾中國(guó)區(qū)總裁的劉峻嶺如是問(wèn)道，于剛毫不猶豫地回答。飯桌上，劉峻嶺突然邀約當(dāng)時(shí)還是戴爾全球采購(gòu)副總裁的于剛一起創(chuàng)業(yè)，于沒(méi)想太多就同意了。
于剛說(shuō)他一直想“做一個(gè)宏大的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，對(duì)得起自己的一生”。
他們兩人認(rèn)為，自己所想出的商業(yè)模式，真正可以改變?nèi)藗兊纳罘绞�。于是，于、劉二人很干脆地離開了戴爾，開始構(gòu)想他們心目中的公司。
于剛和劉峻嶺最終決定要做一家以大品種、快消品為主的綜合類網(wǎng)上超市。
于剛說(shuō)劉峻嶺是“黃金搭檔”。他們相識(shí)于戴爾，但一見(jiàn)如故，兩人對(duì)于創(chuàng)業(yè)的想法“幾乎一樣”。
“我們倆性格互補(bǔ)。”于剛介紹，劉峻嶺很感性、很陽(yáng)光、很幽默，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)銷售比較敏感，而自己相對(duì)較為理性，喜歡用數(shù)據(jù)做背景分析。
在于剛看來(lái)，電子商務(wù)是中國(guó)發(fā)展最快的一個(gè)行業(yè)。“過(guò)去的10年，中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展速度是GDP增速的5倍。”
“我們選擇了一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。”于剛對(duì)于電商行業(yè)并不陌生，他曾在亞馬遜擔(dān)任過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的全球供應(yīng)鏈副總裁，并參與過(guò)亞馬遜對(duì)卓越的收購(gòu)，對(duì)于這一行業(yè)已有深入了解。這些經(jīng)歷讓他很早就意識(shí)到中國(guó)電子商務(wù)的潛力。
于剛自信自己過(guò)去在供應(yīng)鏈領(lǐng)域約20年的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于他們做好一家網(wǎng)上超市大有裨益。于介紹，劉峻嶺對(duì)整個(gè)系統(tǒng)也有比較深入的介入。
2007年底，于剛和劉峻嶺在上海創(chuàng)立1號(hào)店，他們的第一間辦公室位于上海張江高科技園區(qū)，10平米大，只有一張桌子。最初的員工只有他們兩人。
于剛和劉峻嶺面對(duì)面坐在一起4個(gè)月，兩人一起做市場(chǎng)調(diào)查和寫計(jì)劃書，并不斷討論、調(diào)整。
1號(hào)店籌備了超過(guò)半年的時(shí)間。其間，于剛與劉峻嶺則到處找倉(cāng)庫(kù)，拜訪供應(yīng)商等，并四處挖人。他們招來(lái)的第一個(gè)人即是CTO（首席技術(shù)官）韓軍，這名前正大集團(tuán)CTO在半年之內(nèi)為1號(hào)店搭建起一整套完整的后臺(tái)系統(tǒng)。
2008年7月，1號(hào)店正式上線，開始售賣各類日用品。此時(shí)，1號(hào)店的員工已經(jīng)有近50名，以采購(gòu)團(tuán)隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)管理團(tuán)隊(duì)為主。
創(chuàng)業(yè)初期，于剛與劉峻嶺幾乎所有的活兒都干。包括設(shè)計(jì)LOGO、在網(wǎng)站上發(fā)廣告、去印刷廠印刷1號(hào)店的銷售目錄、到上海的各個(gè)角落發(fā)送這些目錄，以及后來(lái)親自送貨，還有與廠商談判、見(jiàn)投資人等。
有一次，于剛跑去與一家實(shí)體超市談合作，不過(guò)最后被這家超市的店長(zhǎng)晾了近兩個(gè)小時(shí)，對(duì)方甚至沒(méi)有一聲歉意。而另一次，他去上海當(dāng)?shù)毓ど叹�，已�?jīng)年過(guò)50歲的他卻被一名年輕的工作人員任意訓(xùn)斥。而這樣的故事并不少。
而更無(wú)奈的則是他和劉峻嶺剛創(chuàng)立1號(hào)店時(shí)，投資人給他們潑的一陣?yán)渌?/P>
2008年初，創(chuàng)立兩個(gè)多月的1號(hào)店，已經(jīng)開始面臨資金難題。此時(shí)，恰巧有一個(gè)朋友給他們介紹了一家風(fēng)投。
當(dāng)時(shí)，1號(hào)店剛剛成立，融資一直沒(méi)有進(jìn)展，所以于剛和劉峻嶺滿懷期待地跑去與投資人見(jiàn)面。他們認(rèn)為這對(duì)于1號(hào)店是個(gè)難得的機(jī)會(huì)。“去的路上都在討論如何宣講我們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。”于說(shuō)。
不過(guò)，最終的結(jié)果卻讓于剛與劉峻嶺很意外。這名投資人與他倆聊了十幾分鐘，即不耐煩，甚至開始批評(píng)他們：“職業(yè)經(jīng)理人知道如何從1做到10，但不會(huì)從0做到1。”
不過(guò)，于剛也不是“從0到1”，在美國(guó)期間他曾有過(guò)長(zhǎng)達(dá)7年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)，他設(shè)計(jì)了一套航空運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)。分別賣給過(guò)聯(lián)合航空公司、美國(guó)航空公司，大陸航空公司、西南航空公司、西北航空公司等多家公司，價(jià)格400萬(wàn)到千萬(wàn)美元不等。
艱難起飛
他坦言，諸多彎路、挫折逼著他們想辦法，去找做電子商務(wù)的正確方式。
于剛一開始把一切想象得很美。但很多東西并不如他所設(shè)想的。
2008年7月11日，1號(hào)店正式上線。這一天，其總訂單量?jī)H為10余個(gè)，“而且都是我們員工自己下的測(cè)試訂單”。
于剛告訴記者，當(dāng)時(shí)，他有一種很強(qiáng)的挫折感。
事后，于剛總結(jié)，1號(hào)店走的彎路很多，甚至剛上線就走歪了。在上線之前，1號(hào)店已經(jīng)花費(fèi)了100余萬(wàn)用于推廣。
“傳統(tǒng)超市推廣一般用海報(bào)和銷售目錄。”于剛介紹，看到其他企業(yè)做得很好，1號(hào)店亦花費(fèi)了3個(gè)月的時(shí)間，做了一本銷售目錄，“印了10多本，一本10塊錢。”
于剛自己帶著員工，跑到小區(qū)、地鐵站、寫字樓附近散發(fā)目錄。“我們想著訂單會(huì)像雪花一樣飛來(lái)。”但于剛和他的團(tuán)隊(duì)等來(lái)的結(jié)果卻與之有著天壤之別。其后印制并散發(fā)出去的海報(bào)也同樣以失敗告終。
而此時(shí)，金融危機(jī)也開始在中國(guó)彌漫開來(lái)，1號(hào)店甚至連為禮品公司做額外包裝的活兒都接。每月的營(yíng)業(yè)額只有數(shù)十萬(wàn)元。
他坦言，諸多彎路、挫折逼著他們想辦法，去找做電子商務(wù)的正確方式。
此時(shí)的于剛，尚未真正用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)做1號(hào)店。等他真正意識(shí)到這一點(diǎn)時(shí)，1號(hào)店果斷停掉所有的線下推廣。
此后，1號(hào)店先后在天涯網(wǎng)開通了天涯1號(hào)店，與新浪家居購(gòu)物頻道進(jìn)行合作，并密集與很多游戲網(wǎng)站、社交網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站合作，甚至與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交換流量。與此同時(shí)，1號(hào)店開始頻繁策劃線上活動(dòng)。
在此之后，1號(hào)店的用戶量和轉(zhuǎn)換率每天都有大的變化。
“訂單量上來(lái)了，這時(shí)才有了做電子商務(wù)的感覺(jué)。”于剛向理財(cái)周報(bào)記者說(shuō)道，創(chuàng)立之初，1號(hào)店的庫(kù)存周轉(zhuǎn)期“接近60天”，現(xiàn)在則已經(jīng)降至20余天。
于剛和他的搭檔們終于初嘗甜果，1號(hào)店的用戶數(shù)從1萬(wàn)做到10萬(wàn)，他們用了半年，再過(guò)半年之后，其用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到100萬(wàn)。而于剛給理財(cái)周報(bào)記者提供的1號(hào)店最新用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)2400萬(wàn)。
“第一年的轉(zhuǎn)換率不到一個(gè)百分點(diǎn)，但現(xiàn)在上海地區(qū)轉(zhuǎn)換率已經(jīng)超過(guò)10%。”
1號(hào)店的規(guī)模在迅速擴(kuò)張。
2008年，1號(hào)店的銷售收入為417萬(wàn)元；一年之后，其銷售收入已翻至4600萬(wàn)元；2010年則為8.05億元，而去年則做了27.4億。而據(jù)于剛微博透露，2012年7月周年慶期間一個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)超過(guò)2010年的8.05億元。前四年累計(jì)增長(zhǎng)657倍。
盡管，1號(hào)店在過(guò)去4年多在銷售規(guī)模上突飛猛進(jìn)，猶如一匹脫韁的黑馬。但和同行一樣，這家電商企業(yè)，也還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利。
于剛并不太愿意對(duì)1號(hào)店今年的銷售數(shù)據(jù)做進(jìn)一步的透露，對(duì)于1號(hào)店何時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，他表示自己不做類似的預(yù)測(cè)，這與企業(yè)的戰(zhàn)略相關(guān)。他認(rèn)為，當(dāng)前相比于盈利，迅速擴(kuò)大規(guī)模更為重要。
引入平安
于剛稱，平安給1號(hào)店帶來(lái)顧客價(jià)值，及品牌支持。
電子商務(wù)行業(yè)逐年爆發(fā)式增長(zhǎng)，在零售市場(chǎng)占比也在逐漸攀升。幾乎很少有人懷疑，其未來(lái)市場(chǎng)的膨脹。
據(jù)中國(guó)電子商務(wù)中心數(shù)據(jù)顯示，2011年我國(guó)電商零售額占社會(huì)零售總額比率為4.3%，而今年11月11日，這一占比甚至高達(dá)30%。
“將來(lái)電商占比超過(guò)30%是肯定。”于剛對(duì)于1號(hào)店所在的市場(chǎng)非常樂(lè)觀。
然而，同樣樂(lè)觀的不只是于剛。12月3日剛剛完成國(guó)美電商整合的“國(guó)美在線”提出在2015年完成“千億”規(guī)模。蘇寧易購(gòu)、京東商城同樣把目標(biāo)定在“千億”。
作為近年來(lái)上升勢(shì)頭最快的電商企業(yè)，于剛當(dāng)然是有“野心”的。“我1號(hào)店的使命，將來(lái)是要全品類、覆蓋全中國(guó)。”于剛向理財(cái)周報(bào)記者表示。
不過(guò)，電商行業(yè)是一個(gè)高投入行業(yè)，其發(fā)展需要不斷投入大量資金。“電商在物流、系統(tǒng)、人才及供應(yīng)鏈上投入都是巨大的。”北京一位零售行業(yè)分析師介紹。
渴望迅速擴(kuò)大規(guī)模的1號(hào)店，更需要大量的資金支持，而這并非于剛和劉峻嶺等創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員所能解決的。
于剛告訴記者，1號(hào)店如果沒(méi)能走到前幾名，就會(huì)被邊緣化。所以它要快速發(fā)展，而這也在很大程度上需要資金支持。
于是，自2010年以來(lái)，1號(hào)店相繼引入平安集團(tuán)和沃爾瑪兩家戰(zhàn)略投資者。
2010年4月，平安集團(tuán)入股1號(hào)店。在接受理財(cái)周報(bào)采訪時(shí)，于剛并不愿意談及此次融資細(xì)節(jié)。而據(jù)WIND數(shù)據(jù)顯示，平安集團(tuán)此次收購(gòu)了1號(hào)店約80%的股權(quán)。
于剛向記者表示，他尋找投資者，感興趣的除了對(duì)方的資金支持，還有其給1號(hào)店帶來(lái)的戰(zhàn)略價(jià)值，“他能給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的幫助。”
“如果對(duì)方看中我們，只看我們能否上市，能否給他賺錢，我們就沒(méi)興趣了。”于剛說(shuō)道。
對(duì)于為何選擇平安集團(tuán)作為戰(zhàn)略投資者，于剛稱，平安給1號(hào)店帶來(lái)顧客價(jià)值，及品牌支持。
一名接近1號(hào)店的人士告訴理財(cái)周報(bào)記者，1號(hào)店早期引進(jìn)平安集團(tuán)，在一定程度上也是看中平安客戶資源。由于1號(hào)店與平安萬(wàn)里通合作，平安信用卡客戶可以用積分在1號(hào)店購(gòu)買商品，并享受一定折扣。
正是這一合作，使得1號(hào)店在2010年開始，用戶量與銷售收入均加速增長(zhǎng)。
而隨著平安，以及其后的沃爾瑪入股1號(hào)店，于剛和劉峻嶺等管理層早早放棄了公司的控股權(quán)。
外界對(duì)此充滿疑問(wèn)，于剛卻表現(xiàn)得很坦然。他不想1號(hào)店被邊緣化，他需要融資實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，而要實(shí)現(xiàn)這些，他必須讓出股權(quán)。
“用股權(quán)換資金。如果融資的結(jié)果是把公司做成，那不在乎我股權(quán)多少。正如馬云，他持有阿里巴巴的股份也不高，但沒(méi)有人懷疑他的貢獻(xiàn)。”于剛甚至為此專門寫了一篇文章。
沃爾瑪控股
“1號(hào)店依然是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，不會(huì)有太大調(diào)整，將來(lái)還要獨(dú)立上市。”
1號(hào)店在引進(jìn)平安集團(tuán)戰(zhàn)略注資一年之后，沃爾瑪成為其另一家投資者。在創(chuàng)業(yè)之初宣傳要做“網(wǎng)上沃爾瑪”的1號(hào)店，終于與沃爾瑪有了實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系。
2011年7月，沃爾瑪百貨有限公司宣布已就購(gòu)買1號(hào)店控股公司少部分股權(quán)達(dá)成協(xié)議。一個(gè)月后，沃爾瑪正式入股1號(hào)店。
據(jù)WIND數(shù)據(jù)顯示，沃爾瑪此次共收購(gòu)20%的股權(quán)，通過(guò)增資方式實(shí)現(xiàn)入股。此前有消息稱，沃爾瑪此次投資6500萬(wàn)美元，從平安集團(tuán)手中購(gòu)得1號(hào)店20%股權(quán)。
2012年初，沃爾瑪公司對(duì)外宣布，已就增持1號(hào)店股份達(dá)成協(xié)議；8月，這一交易獲得監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)；10月26日，沃爾瑪正式宣布已實(shí)現(xiàn)控股1號(hào)店，取代平安集團(tuán)成為1號(hào)店大股東，持股比例約51%。
據(jù)悉，在沃爾瑪完成增資之后，平安保險(xiǎn)目前持有1號(hào)店36.9%的股份，而于剛等管理層則持股11.8%。
對(duì)于這份股權(quán)結(jié)構(gòu)，于剛在12月13日接受理財(cái)周報(bào)記者獨(dú)家專訪時(shí)表示：“這并不準(zhǔn)確，我們占股沒(méi)有這么少。”而對(duì)于沃爾瑪從平安集團(tuán)手中購(gòu)買1號(hào)店股份的傳聞，于剛則稱：“這都是謠言。”
于剛向記者表示，無(wú)論是平安集團(tuán)，還是沃爾瑪投資1號(hào)店，均是戰(zhàn)略投資，都屬于單獨(dú)投資。
在沃爾瑪控股1號(hào)店之后，一些業(yè)內(nèi)人士對(duì)于未來(lái)頗有些擔(dān)心。諸如，有分析稱，1號(hào)店或成為沃爾瑪?shù)木�上載體，1號(hào)店可能面臨較大調(diào)整。
于剛向記者介紹，沃爾瑪控股之后，1號(hào)店依然是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，不會(huì)有太大調(diào)整，“將來(lái)還要獨(dú)立上市”。
他表示，沃爾瑪只是作為戰(zhàn)略投資者進(jìn)入1號(hào)店，不會(huì)影響公司管理層的決策地位。不過(guò)對(duì)于公司業(yè)務(wù)則影響深遠(yuǎn)。
“沃爾瑪給我們帶來(lái)了供應(yīng)鏈管理價(jià)值，采購(gòu)價(jià)值，還有它的很多自有品牌商品。”于剛介紹，目前，1號(hào)店與沃爾瑪?shù)暮献饕呀?jīng)全面展開。其中，其全球采購(gòu)系統(tǒng)可以提高1號(hào)店的采購(gòu)效率，降低成本，也可以向1號(hào)店顧客提供更多的選擇。
記者觀察到，當(dāng)前已經(jīng)有沃爾瑪?shù)?個(gè)自有品牌進(jìn)駐1號(hào)店，包括“明庭”、“愛(ài)逸特選SE”等，現(xiàn)在已經(jīng)能夠交易。
此外，目前1號(hào)店已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，不再只是“網(wǎng)上超市”，其貨品增加了家電、服裝、數(shù)碼3C、圖書等。此外，還增加了商必贏項(xiàng)目，即SBY（service by yihaodian），為傳統(tǒng)零售做代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)。
�。▉�(lái)源：理財(cái)周報(bào) 作者：黃劍）
