目前大部分嬰童店都通過發(fā)行會員卡的方式建立了客戶檔案，或者通過名單資料，發(fā)送店內(nèi)優(yōu)惠信息或活動**，但基本都僅停留在此階段。

很多店主有心但卻無力，想要做會員營銷卻不知道如何服務好會員以及培養(yǎng)忠實顧客，辦卡也只是走走形式，無非是在新店開業(yè)時免費辦卡或者是消費滿額直接送卡，這些問題其實都是會員制做得不好或做得不夠?qū)е碌摹?#8205;

孩子王的會員制怎么玩

會員制的本質(zhì)是商家和消費者建立持續(xù)互動的關(guān)系，會員制營銷的關(guān)鍵在于通過會員服務占領(lǐng)會員心智，提升會員的忠誠度和滿意度，從而增加銷售額，獲取更大的利潤。以孩子王為例，截至2018年10月31日，會員數(shù)量達2302萬，消費會員數(shù)量1466萬，會員轉(zhuǎn)化率65％，會員消費占比96％，會員首年復購率50％。（如下圖）

孩子王作為母嬰零售行業(yè)的標桿企業(yè)，自2009年創(chuàng)立以來，便以獨特的大店模式＋重度會員模式＋深度服務模式＋Shopping Mall生活場景融入模式，為中國新家庭提供“商品＋社交＋服務”一站式解決方案，其在2018年年底已突破百億規(guī)模。

孩子王模式的成功源于很多因素，其中不可忽視的就是他們把會員制做到了極致。孩子王CTO何輝曾說:“過去，我們服務會員是從會員進入門店開始的，而今天，是從客戶在家里拿起手機那一刻就開始了。所以，各種各樣的APP、**城都被涵蓋其中。”

首先，孩子王選擇城市中10萬平米以上的購物中心，開3000~5000平米的店，店里三分之一的面積用來經(jīng)營顧客關(guān)系，會有多種活動、媽媽課堂等來與顧客互動；其次，孩子王堅持會員制數(shù)字化經(jīng)營，店長會在ERP系統(tǒng)里分析會員的消費數(shù)據(jù)，以此判斷通知會員下一次來購物的時間。此外，孩子王每個店里都有通過政府部門認證的育兒顧問，全國大概有5000多名，任意一個會員都有育兒顧問負責跟進，可以通過社交APP、電話等方式與育兒顧問互動、咨詢，隨時滿足會員需求。

如何高效利用會員經(jīng)濟

上圖的思維導圖其實很好地詮釋了會員制的意義：會員卡不單單只是一個簡單的通訊薄，通訊只是基礎(chǔ)，此外還有儲值、CRM管理、信息共享企業(yè)聯(lián)盟等。如果一個門店建立的會員卡體系不能達成以下三個基本目的，就會形同虛設。

· 有門檻、分等級

會員卡絕不能免費送，也不能把所有買產(chǎn)品的顧客都當成會員。有的門店選擇了以賣卡的方式辦理會員，比如5元一張會員卡，或者買滿多少錢加1元辦理會員卡等，為了辦卡而辦卡，后期并不能產(chǎn)生互動，這樣的會員根本就沒有價值，對顧客也沒什么吸引力和約束力。建議母嬰店根據(jù)當?shù)氐南�費水平制定規(guī)則，一次性消費多少或者累計消費多少金額，即可成為會員，并且明確告知顧客會員的權(quán)利以及會員升級的具體要求。

此外，消費者還可以通過填寫調(diào)查問卷的方式獲得會員身份，比如針對門店服務方面的問卷，也可以通過針對某個品牌的知識小問答等式獲得會員身份，這樣既可以給顧客辦理了會員卡，又可以從顧客填寫的問卷中得到相關(guān)的建議或意見。

作為店鋪來講，一般情況下普通會員會占到70％、銀卡會員23％、金卡會員5％、鉆石卡會員2％，而店鋪80％的營業(yè)額和利潤都來自這30％的優(yōu)質(zhì)客戶。因此為了給會員更多的儀式感，針對不同等級的會員所設計的會員權(quán)益也應該有明顯的區(qū)分，不同的會員等級之間的會員晉升條件也有所不同。

· 精心建立會員檔案

1、電話＋微信。

2、家庭住址:小區(qū)即可（有免費配送服務的母嬰店可精確至門牌號）

3、寶寶相關(guān)信息:小名、性別、出生年月（有生日福利的母嬰店可精確至日）

4、常用品牌選擇。

5、日常消費金額。

· 根據(jù)客戶來店消費情況進行客戶分類

第一類：忠誠客戶，也就是經(jīng)常來店消費的客戶。

第二類：價格忠誠客戶，也就是打折會來店消費，沒有打折就很少來消費的群體。

第三類：很少來消費的客戶�？赡苡捎诎峒一蚓幼〉刂冯x店鋪比較遠等原因。‍

如何做好會員服務

· 成為會員即送禮

顧客成為會員后，可先贈送一張代金券，供下次進店使用。每月針對每個門店進行新會員的答謝，統(tǒng)一發(fā)**:“感謝您成為我們的會員，請您到XX門店為您的寶貝領(lǐng)取禮品”。

· 設立會員福利日

可根據(jù)門店具體情況將某日定為會員日，全場商品會員專享XX折，按照會員等級進行優(yōu)惠設計，例如會員日當天進店有禮或返現(xiàn)、享雙倍積分等。

· 生日會員有優(yōu)惠

發(fā)**、微信送祝福自然是必不可少的。同時，會員生日當天進店消費可享受折上折。建議將工作做細，蛋糕或禮物直接送上門，而不是通知顧客到店來取，因為朋友式的服務最深得消費者之心。

· 打造會員專屬服務

過去母嬰店的會員服務往往停留在促銷層面，比如促銷打折、買贈、積分兌換、抽獎、免費送貨上門等，建議可以增加免費育兒咨詢、免費為會員收發(fā)快遞等服務。

· 營造高端會員優(yōu)越感

把高端會員分配給專門的導購負責，進行有針對性的服務（銷售、回訪、投訴、咨詢等）通過一系列措施讓顧客感受到“你只為我服務”，把優(yōu)質(zhì)資源用到30％的優(yōu)質(zhì)顧客身上。

· 積極開展線下活動

聯(lián)合廠家定期開展媽媽知識講座，或定期舉辦聯(lián)誼沙龍。在給顧客提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時更要傳授顧客相關(guān)的育兒知識，或者教寶媽們做美味又營養(yǎng)的輔食，攻占其心智，讓顧客對門店產(chǎn)生忠誠度，在提高會員參與活動積極性的同時還起到了很好的宣傳作用。‍

附1：軟著證書

附2：高企認定證書

附3：整體解決方案

附4：聯(lián)系方式