2080法則一定是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要法則。企業(yè)一定是20%的品類貢獻(xiàn)了80%的銷售，20%的商品貢獻(xiàn)了80%的銷售，甚至是20%的市場(chǎng)貢獻(xiàn)了80%的銷售。

這個(gè)法則同樣適合于對(duì)顧客的分析：企業(yè)一定是20%的顧客貢獻(xiàn)了80%的銷售。

做好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，必須要遵循這一法則。只有你的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)達(dá)到了這一法則的標(biāo)準(zhǔn)才能說(shuō)明企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)情況是合理的。如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果背離了這一標(biāo)準(zhǔn)一定說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況存在較大問(wèn)題。

但是，長(zhǎng)期以來(lái)企業(yè)大多關(guān)注的是基于產(chǎn)品層面的分析較多，對(duì)影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更為關(guān)鍵的消費(fèi)者缺乏這樣的分析。

我認(rèn)為造成這一問(wèn)題的主要原因：一是客觀上來(lái)講，以往在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，顧客是企業(yè)的外部資源，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者既無(wú)法連接、更無(wú)法計(jì)量，因此無(wú)法有效統(tǒng)計(jì)與分析。

再是長(zhǎng)期以來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念、模式嚴(yán)重缺乏對(duì)顧客價(jià)值的關(guān)注。企業(yè)一直誤認(rèn)為是產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)際這肯定是錯(cuò)誤的。只有顧客才會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

傳統(tǒng)營(yíng)銷不是以顧客為中心，企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)只是在產(chǎn)品、渠道、終端一端，而對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)最重要的顧客缺乏有效關(guān)注。也或者說(shuō)長(zhǎng)期以來(lái)，特別是在產(chǎn)品短缺時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷，可以不關(guān)注顧客價(jià)值。

但是在當(dāng)前整體市場(chǎng)已經(jīng)由產(chǎn)品主權(quán)時(shí)代、渠道主權(quán)時(shí)代，走入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的新時(shí)期，企業(yè)必須要重新構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的新營(yíng)銷模式。核心是要以以往的以營(yíng)銷商品、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷終端為中心，轉(zhuǎn)換到以營(yíng)銷顧客為中心上來(lái)。

更重要的是互聯(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)為企業(yè)有效營(yíng)銷顧客創(chuàng)造了必要條件�；ヂ�(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)改變了企業(yè)與顧客之間沒(méi)有鏈接的關(guān)系，以及也改變了企業(yè)與顧客之間關(guān)系無(wú)法確定，貢獻(xiàn)無(wú)法計(jì)量的問(wèn)題，變成了企業(yè)與顧客之間可以實(shí)時(shí)鏈接，顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)完全可以準(zhǔn)確衡量。

也就是說(shuō)：在目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)完全可以借助連接手段，把目標(biāo)顧客視為企業(yè)的內(nèi)部元素，對(duì)企業(yè)的顧客實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)、可量化、可跟蹤的有效管理。

因此，在這種重大的環(huán)境變化面前，企業(yè)必須要徹底改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，特別是營(yíng)銷理念，由以往的關(guān)注商品，要徹底走向關(guān)注顧客，由以往的管理商品轉(zhuǎn)型管理顧客，由以往的營(yíng)銷商品轉(zhuǎn)型營(yíng)銷顧客。

在這當(dāng)中，一定要特別重視頭部顧客的價(jià)值和重要性。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)體系當(dāng)中，一定是20%頭部顧客為企業(yè)創(chuàng)造了80%的貢獻(xiàn)。企業(yè)必須要重構(gòu)如何針對(duì)這20%重點(diǎn)顧客為中心的新營(yíng)銷理念體系。

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須要做到20%顧客貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)。如果不是這樣的一個(gè)比率，肯定是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略存在問(wèn)題。

所以說(shuō)，衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的主要尺度應(yīng)該是看企業(yè)營(yíng)銷顧客的能力和水平，一個(gè)主要的指標(biāo)應(yīng)該是20%的顧客為企業(yè)貢獻(xiàn)了80%的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要核心是顧客。顧客是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要目標(biāo)。商品、服務(wù)都變成了如何經(jīng)營(yíng)好顧客的一種手段。

轉(zhuǎn)換以經(jīng)營(yíng)顧客為中心的新營(yíng)銷體系，對(duì)企業(yè)來(lái)講是一場(chǎng)重大的變革。這種體系是完全不同于以往的經(jīng)營(yíng)商品、營(yíng)銷商品的體系。更需要打破幾十年企業(yè)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷的固化思維。

如何實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)換：

--完成顧客注冊(cè)、建立賬戶體系：目前情況下，企業(yè)務(wù)必要看清顧客價(jià)值的重要性，一定要完整構(gòu)建顧客價(jià)值中心管理體系。

基礎(chǔ)是一定要完成顧客注冊(cè)。只有完成顧客注冊(cè)，企業(yè)才能有效實(shí)現(xiàn)與顧客的鏈接、才能對(duì)顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)可計(jì)量、可跟蹤與可管理。

目前實(shí)現(xiàn)顧客注冊(cè)的手段、入口都非常多�？梢越柚�二維碼、借助公眾號(hào)、小程序等多種手段，也可以借助第三方平臺(tái)等手段。

我的觀點(diǎn)，在目前時(shí)期，企業(yè)完成顧客注冊(cè)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)。企業(yè)必須要首先完成顧客注冊(cè)，沒(méi)有顧客注冊(cè)就做不了顧客管理、顧客營(yíng)銷。

在完成顧客注冊(cè)的基礎(chǔ)上，要建立顧客的賬戶體系。賬戶體系類似于在企業(yè)當(dāng)中給消費(fèi)者建立的銀行賬戶。通過(guò)這個(gè)賬戶體系完整、準(zhǔn)確反應(yīng)顧客與企業(yè)的價(jià)值關(guān)系。

--建立完整的顧客分類管理體系：以往企業(yè)有相關(guān)的針對(duì)商品的品類管理體系，但是缺乏針對(duì)更重要的經(jīng)營(yíng)資源—顧客的管理體系。當(dāng)前企業(yè)需要盡快補(bǔ)上這一更加重要的管理體系。

企業(yè)的顧客管理體系，必須要體現(xiàn)以打造顧客價(jià)值，最終建成價(jià)值顧客體系為目標(biāo)。核心在于如何有效培養(yǎng)價(jià)值顧客、如何把一些潛力顧客變成價(jià)值顧客、如何構(gòu)建打造價(jià)值顧客的商品與服務(wù)體系。

企業(yè)可以參照品類管理的思路，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，建立顧客分類管理體系。這個(gè)體系要體現(xiàn)出對(duì)價(jià)值顧客的管理指向。

--要建一套完整的顧客價(jià)值營(yíng)銷體系：要想打造顧客價(jià)值，企業(yè)必須要構(gòu)建完整的針對(duì)價(jià)值顧客的管理體系。

可以由三部分內(nèi)容構(gòu)成：

用商品打造顧客價(jià)值：如何針對(duì)重點(diǎn)價(jià)值顧客，構(gòu)建商品體系、營(yíng)銷體系。企業(yè)需要構(gòu)建生態(tài)化的商品與服務(wù)體系，盡可能的具備生態(tài)化的商品與服務(wù)能力，才能更好的滿足目標(biāo)顧客需求。企業(yè)需要為價(jià)值顧客打造更超值的商品與服務(wù)。使他們得到更多的實(shí)惠，使他們更加成為忠誠(chéng)的顧客，并且能夠有效打動(dòng)他的心智。

用服務(wù)打造顧客價(jià)值：企業(yè)可以針對(duì)價(jià)值顧客，打造超值的VIP政策。以更加的品牌尊榮、企業(yè)尊榮形成價(jià)值顧客更加的榮耀。

企業(yè)做好了價(jià)值顧客的服務(wù)，一定會(huì)收到更多意想不到的結(jié)果。

用利益打造顧客價(jià)值：企業(yè)采取用利益手段打造顧客價(jià)值，可以是簡(jiǎn)單的積分、返券等一些激勵(lì)手段，也可以參考直銷模式、會(huì)員模式設(shè)計(jì)更復(fù)雜的顧客價(jià)值利益體系。

企業(yè)需要采取哪種方式，要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，選擇科學(xué)的方法。

--構(gòu)建完整的針對(duì)價(jià)值顧客的營(yíng)銷體系：企業(yè)需要盡快打破以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷體系。傳統(tǒng)的價(jià)格手段、促銷手段不僅不能打造價(jià)值顧客，反而是在破壞價(jià)值顧客。以往企業(yè)顯示對(duì)價(jià)值顧客公平的一些營(yíng)銷手段也必須要盡快破除。

需要構(gòu)建新的圍繞顧客價(jià)值為中心的營(yíng)銷體系。

其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)講就是以拉新、復(fù)購(gòu)、顧客粘性、顧客活躍度、顧客價(jià)值為主線，構(gòu)建新的營(yíng)銷體系。

也就是說(shuō)新的企業(yè)營(yíng)銷模式要高度體現(xiàn)的是如何有效增加顧客復(fù)購(gòu)、如何增強(qiáng)顧客粘性、如何有效提升顧客的活躍度、最終目標(biāo)是打造顧客價(jià)值。

總之，當(dāng)前企業(yè)必須要轉(zhuǎn)換以顧客為中心的營(yíng)銷模式。新模式的核心是打造顧客價(jià)值。企業(yè)需要高度重視價(jià)值顧客的重要性，需要構(gòu)建新的以價(jià)值顧客為中心的新營(yíng)銷體系。

筆者鮑躍忠微信bc7180

商務(wù)部萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專家

專注于快消品行業(yè)變革