店鋪業(yè)績(jī)不好，因?yàn)闆](méi)有人流，這是最常見(jiàn)的店鋪業(yè)績(jī)不好的理由了。一開(kāi)始的時(shí)候，我也覺(jué)得進(jìn)店人數(shù)少，業(yè)績(jī)不好，這是很理所當(dāng)然的。但是，問(wèn)題的關(guān)鍵往往在于，別人家進(jìn)店人數(shù)也不多，但是業(yè)績(jī)做得就是比你好。這時(shí)候，你再用沒(méi)有人來(lái)分析原因，顯然會(huì)被認(rèn)為借口。那么如何分析店鋪的業(yè)績(jī)，然后根據(jù)業(yè)績(jī)下滑原因給出相應(yīng)的解決方案呢？

數(shù)字不會(huì)說(shuō)謊

我在一家店鋪實(shí)習(xí)，端午業(yè)績(jī)和去年同比下滑非常嚴(yán)重。因?yàn)槭墙诌叺�，門(mén)店客流不如商場(chǎng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，但是和去年同期比下跌得慘不忍睹就說(shuō)明店鋪本身一定存在問(wèn)題。我和店長(zhǎng)溝通說(shuō)是不是因?yàn)榉�裝沒(méi)做好，導(dǎo)致端午業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重。因?yàn)樵谖医哟�的幾個(gè)顧客中，最終成交的全部是買(mǎi)鞋子的。店長(zhǎng)一臉自信地告訴我說(shuō)：“我覺(jué)得我們服裝做得挺好的”。既然這樣，我就讓她調(diào)出了今年端午服裝和鞋子的銷(xiāo)售占比，以及去年端午的服裝鞋子銷(xiāo)售占比。真是不看不知道，一看嚇一跳，今年鞋子和去年同比略微下跌，但是服裝的銷(xiāo)售額只有去年的一半，男裝女裝各跌一半。一看這數(shù)據(jù)，店長(zhǎng)完全信服我說(shuō)的服裝沒(méi)有做好的事實(shí)。

透過(guò)數(shù)字分析店鋪

數(shù)據(jù)是枯燥的，但是數(shù)據(jù)背后的現(xiàn)象往往是鮮活的。從數(shù)據(jù)推到現(xiàn)象，服裝的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槭裁催@么差？沒(méi)有數(shù)據(jù)前，很多偶然的事情我都不能聯(lián)系起來(lái)，但是數(shù)據(jù)一出來(lái)，所有的偶然因素就像一條線(xiàn)一樣貫穿了起來(lái)，讓我看到了數(shù)據(jù)背后的事實(shí)。

我們的男裝和周邊的品牌比沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。我們是一家運(yùn)動(dòng)品牌，但是門(mén)店卻被各種男裝夾在中間，而且周邊的品牌男裝全部五折出售。雖然我們是做時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的，但是和時(shí)裝比時(shí)尚度就是自尋死路，所以大部分顧客都是提著我們周邊的男裝袋子，進(jìn)入我們店購(gòu)買(mǎi)鞋子。折扣加時(shí)尚度，讓我們失去了從鞋子做到服裝連帶的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

我們對(duì)于每款服裝的優(yōu)劣了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。雖然因?yàn)榭陀^原因男裝銷(xiāo)售機(jī)會(huì)失去了大半，但是還是有顧客到我們店鋪購(gòu)買(mǎi)男裝。就是這么一點(diǎn)僅存的客戶(hù)，但是我們往往也沒(méi)有抓住銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。顧客進(jìn)門(mén)來(lái)，試了很多件，但是最終都沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，這是店鋪經(jīng)常遇到的問(wèn)題。顧客類(lèi)，導(dǎo)購(gòu)更累。但是有沒(méi)有想過(guò)我們給了他無(wú)數(shù)多的選擇，對(duì)他來(lái)說(shuō)相當(dāng)于沒(méi)有選擇。我們?cè)绞悄玫亩�，介紹的多，很多時(shí)候就越?jīng)]辦法做成銷(xiāo)售。因?yàn)槲覀儾�沒(méi)有第一時(shí)間就拿準(zhǔn)最合適他的衣服，最終他不耐煩了，適合他的衣服卻還沒(méi)有被他試到，我們的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就沒(méi)了。

端午假期沒(méi)有趕上中考高考的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。根據(jù)日歷顯示，去年的端午假期是6月20日那周，中考高考已經(jīng)全部結(jié)束，學(xué)生的消費(fèi)需求呈現(xiàn)井噴。但是今年的端午假期，則是9-11日，高考和中考恰恰都沒(méi)有結(jié)束，這或多或少流失了一大部分學(xué)生的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

根據(jù)問(wèn)題提供解決方案

從數(shù)據(jù)來(lái)看，端午業(yè)績(jī)下跌的原因已經(jīng)找出來(lái)了。我們?cè)�因是為了最終找到提升業(yè)績(jī)的方法，進(jìn)而提升銷(xiāo)售。服裝銷(xiāo)售不好，那么是提升男裝還是提升女裝，或者是兩個(gè)一起提升？我和店長(zhǎng)溝通以后，一致決定銷(xiāo)售的提升機(jī)會(huì)在于男裝。因?yàn)檫@家店鋪以男性客流為主，女裝銷(xiāo)售機(jī)會(huì)太少。

找出重點(diǎn)銷(xiāo)售款的成套搭配。既然顧客試得越多買(mǎi)得越少，那么我們就把店鋪接下去可能最好賣(mài)的男裝款式找出來(lái)，我的建議是賣(mài)涼爽玉面料（夏天天氣熱，大家對(duì)于有涼感的面料特別有好看），做好幾個(gè)適合不同類(lèi)型人的搭配方案，從衣服到褲子到鞋子，選擇顧客最容易看到的地方，導(dǎo)購(gòu)最容易拿的地方做陳列，甚至是重復(fù)出樣。顧客進(jìn)來(lái)就給他們推薦適合他們身型氣質(zhì)的一整套，減少顧客試穿。

再就是對(duì)這重點(diǎn)款式的搭配的深入了解，從款式到面料到顏色到搭配到設(shè)計(jì)風(fēng)格到適合人群，仔細(xì)反復(fù)斟酌和試驗(yàn)，深入貫穿到每個(gè)店員，最后就是堅(jiān)定不移的執(zhí)行，在執(zhí)行的過(guò)程中根據(jù)顧客的反饋，再針對(duì)自己的搭配進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)數(shù)據(jù)和顧客反饋找出店鋪要著重賣(mài)的成套。

調(diào)整陳列。店鋪陳列是按照公司的陳列指引做的，原則上是沒(méi)有錯(cuò)誤的，但是基于賣(mài)貨功能考慮，有些陳列是需要根據(jù)店鋪情況作出細(xì)微調(diào)整的（因?yàn)殛惲兄敢�的是全�?guó)的店鋪，但是每個(gè)店鋪都要自己的客群特性）。有幾件非常難賣(mài)（色彩夸張，衣服挑人）的款式做了正掛，占據(jù)了優(yōu)越的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，卻沒(méi)有出銷(xiāo)售。有幾件面料有特色，簡(jiǎn)單大方的款式，適合人群廣，應(yīng)該有大量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的產(chǎn)品卻做了側(cè)掛，白白錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。調(diào)整陳列我給出了幾個(gè)方案，有陳列指引的陳列，就根據(jù)實(shí)際需求，進(jìn)行溝通以后微調(diào)；想要重點(diǎn)銷(xiāo)售的男裝，在拋臺(tái)處重復(fù)出樣，掛在易于看到和拿到的地方。女裝按照整個(gè)區(qū)域女裝銷(xiāo)售排名的前幾名出正掛，讓好賣(mài)的女裝有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

我覺(jué)得要教會(huì)店長(zhǎng)的是透過(guò)數(shù)字，結(jié)合店鋪現(xiàn)象，分析門(mén)店問(wèn)題的能力。要有邏輯有條理地推斷門(mén)店業(yè)績(jī)波動(dòng)的原因，最終才能打破門(mén)店業(yè)績(jī)不好是因?yàn)闆](méi)有人流的怪圈理論。各個(gè)數(shù)據(jù)的不同維度對(duì)于店鋪的管理工作有著非常重要的意義。數(shù)據(jù)是死的，數(shù)據(jù)告訴你的卻是鮮活的現(xiàn)象。

注：我提供的解決方案，最終不是我在執(zhí)行，成效還有待店鋪業(yè)績(jī)的檢驗(yàn)，希望對(duì)讀者們不要有誤導(dǎo)的作用，酌情考慮。

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