端午節(jié)是中國傳統(tǒng)節(jié)日，國家法定節(jié)假日，有三天的小長假!很多珠寶品牌將之視為一個傳統(tǒng)淡季的銷售小高峰，試圖以折扣等方式激發(fā)銷售者購物的欲望，在我看來反而是事倍功半!因?yàn)楫吘乖谶@個時間段消費(fèi)者無送禮需求、無婚慶需求、甚至無自我慰問需求，在沒有主流需求的時間短，依舊用折扣促銷、贈品促銷的方式，只能使消費(fèi)者產(chǎn)生活動疲憊的感覺!

那么應(yīng)該怎么辦呢?

有一個不恰當(dāng)，但很貼切的說法：不做活動，等死;做活動，找死。而我們的本意是死中求生!

大家都知道，客流量乘以成交率就是我們成交的單數(shù)，成交的單數(shù)乘以客單價(jià)就是我們銷售的總額，我們之所以做活動就是為了客流量、成交量率、客單價(jià)的提升，其中客流量是前提，是源泉!

這也正是我本文要談的，珠寶門店核心流量促銷!

現(xiàn)在在珠寶行業(yè)有一個名詞比較火“網(wǎng)紅”，網(wǎng)紅的核心是通過種種行為吸引眼球，形成膨大的粉絲群體，依托龐大的粉絲群體進(jìn)行精準(zhǔn)定位營銷，將粉絲轉(zhuǎn)化為購買力。網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是：數(shù)據(jù)重構(gòu)商業(yè)，流量改寫未來!

從上述的描述可以看出，網(wǎng)紅的關(guān)鍵詞是：粉絲群體、精準(zhǔn)營銷、轉(zhuǎn)化。理論上講，我們傳統(tǒng)珠寶終端門店所處商場的VIP、品牌VIP、門店VIP已經(jīng)構(gòu)成了一個龐大的粉絲群體;我們每做一場活動，均是針對這個群體試圖將商場的VIP資源召喚過來，試圖將品牌的VIP拉到我們門店進(jìn)行消費(fèi)，試圖將門店自有VIP進(jìn)行喚醒;我們每一次的培訓(xùn)、演練均是圍繞怎么把臨店客流轉(zhuǎn)換為實(shí)際消費(fèi)者!

但是，為什么終端門店實(shí)際產(chǎn)生的效果還不如某個網(wǎng)紅輕資產(chǎn)運(yùn)作產(chǎn)生的效果有效呢?

原因很簡單，無論是巡展、靜態(tài)展、品牌推介等等終端活動對核心流量消費(fèi)者需求把握不足，無法更便利的將商品送達(dá)合適消費(fèi)者手中!

門店應(yīng)該怎么做才能將核心流量消費(fèi)做得更好呢?我有以下觀點(diǎn)：

1、眾少成多，積小致鉅;

所謂“眾少成多，積小致鉅”其實(shí)講的是一個積少成多的道理，舉一個很簡單的例子門店經(jīng)營者申請一個微信號，添加每一名進(jìn)店的意向消費(fèi)者、試戴者、暫未成交消費(fèi)者，定期或者不定期的在這個微信號朋友圈發(fā)布門店趣事、新品信息，同客人進(jìn)行一些互動，久而久之，不但這個客群數(shù)量越來越多，而且消費(fèi)者對門店的熟悉程度、好感度持續(xù)增強(qiáng)，形成消費(fèi)乃至于形成長久的消費(fèi)關(guān)系也是理所當(dāng)然的了!這個操作方式最關(guān)鍵的一點(diǎn)是：使客群感覺到輕松、自然，絕對不是為了單純的推介產(chǎn)品，而是增加好感、增加信任，天天發(fā)送活動、新品，只有被拉黑一條命運(yùn)!

2、有效異業(yè)，緊貼前端消費(fèi)產(chǎn)業(yè);

從2007年開始，我見到過很多異業(yè)合作的案例，發(fā)現(xiàn)很多時候是為了合作而合作，認(rèn)為A的客群和B的客群相吻合，于是合作開始了!這種合作方式，勞民傷財(cái)，效果甚低!也有單純?yōu)榱私o自己消費(fèi)者謀取一些好處、贈品開展的異業(yè)合作，更本起不到增加客流、增加消費(fèi)的目的!異業(yè)合作的有效性，在于消費(fèi)者消費(fèi)鏈條的梳理，你所合作的伙伴是否是你消費(fèi)者上一個階段所消費(fèi)的領(lǐng)域!行業(yè)中比較有效的是珂蘭同婚紗影樓的合作，我的一個朋友在珂蘭某地門店做經(jīng)營，據(jù)悉月銷售30%以上的份額是異業(yè)伙伴推介而來，別忘了珂蘭大多數(shù)實(shí)體門店在寫字樓里!能夠讓消費(fèi)者克服種種障礙，單獨(dú)到寫字樓同品牌進(jìn)行交易，不得不說珂蘭的方式方法確實(shí)巧妙!這也打破了對傳統(tǒng)渠道的定義和理解!

3、主題活動，增強(qiáng)認(rèn)知;

珠寶終端門店在最顯眼的位置懸掛5折、每克減100的字樣，已經(jīng)不足以吸引消費(fèi)者，反而讓消費(fèi)者認(rèn)為你就是一個便宜的品牌，品質(zhì)低下!剛剛過去的北京婚博會上，某某品牌一枝獨(dú)秀，相較其他品牌基本談不上什么活動力度，但展位人頭涌動、銷售客觀。探究原因，其中一條是它設(shè)立了一個單獨(dú)的區(qū)域，時尚新穎的背景、精美的畫框以及提供給消費(fèi)者很多選擇的手持標(biāo)牌(標(biāo)牌上有各種無厘頭、新鮮、有個性的詞語)專供消費(fèi)者拍照留言，鼓勵消費(fèi)者發(fā)朋友圈!另一個案例是在商場中，緊鄰專柜的位置，某品牌布置一面鮮花墻，墻上有品牌LOGO和二維碼，同樣鼓勵消費(fèi)者拍照及發(fā)朋友圈!案例三是某珠寶品牌在兒童節(jié)做的公益活動，免費(fèi)教會小朋友捏陶瓷，將其它商家收費(fèi)的、賴以盈利的事情免費(fèi)提供給消費(fèi)者!以上種種，同銷售沒有任何直接關(guān)系，只是增強(qiáng)了消費(fèi)者的認(rèn)知、增加了消費(fèi)者的好感，后期產(chǎn)生銷售也就是自然而言的事情了，水到渠成!

4、提供便利，方便獲取;

再次回到網(wǎng)紅的思路上，網(wǎng)紅效果好的另一個原因是給消費(fèi)者提供了方便、可靠的購物渠道，消費(fèi)者可以網(wǎng)絡(luò)下單(微信商城等等方式)。有人問我，我們品牌也有微信商城，也有天貓、京東，我們的網(wǎng)絡(luò)下單渠道比個體的網(wǎng)紅強(qiáng)的很多，但是使用率很低，故此你這點(diǎn)總結(jié)不對!呵呵，這里面的問題是品牌所謂的網(wǎng)絡(luò)渠道，大多是公司的，不是門店的!相對于終端實(shí)體店渠道而言，網(wǎng)絡(luò)渠道是一個這幾年才興起的渠道，很多公司在做這個事情了，很多老板也比較重視，但沒有明確的公司政策支撐，直接導(dǎo)致一線員工對此的重視程度不足，或者壓根想不到這個渠道!建議目前在做這個事情的眾多品牌老板們參考下滴滴打車，想一想滴滴打車為了培養(yǎng)用戶的習(xí)慣投入了多少成本，并且持續(xù)投入!再回過頭來看看自己，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道銷售商品的利潤低，往往給一線的激勵還不如實(shí)體店渠道銷售的商品，你的一線員工怎么會推進(jìn)此事?連你的一線員工都不重視，怎么去影響消費(fèi)者?

在結(jié)尾處，原本計(jì)劃再談一談同消費(fèi)者的黏性，強(qiáng)調(diào)絕不能將購買成功后的消費(fèi)者單獨(dú)提煉出來，不能強(qiáng)調(diào)已經(jīng)購買的事實(shí)，而是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)他同尚未購買群體一樣的需求點(diǎn)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)他對品牌的認(rèn)知是高于未購買者的，故此更應(yīng)該發(fā)生下次購買的行為，寫來寫去發(fā)現(xiàn)文字太多，故此請期待下一期文章：需求，發(fā)生在你未認(rèn)知處!