中午和同事一起午餐，談到母親節(jié)營(yíng)銷方案，并由此延展到行業(yè)部分職業(yè)經(jīng)理人以純粹折扣方式促銷的短視行為，再延展到這種短視行為的根由是績(jī)效考核的當(dāng)下性(只考慮在職時(shí)，未考慮離職后政策的延續(xù)性)!

作為職業(yè)經(jīng)理人只負(fù)責(zé)任職期間銷售任務(wù)的完成、銷售同比提升的增長(zhǎng)，欠缺對(duì)品牌中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的思考，如果企業(yè)高層沒有人堅(jiān)持做品牌營(yíng)銷活動(dòng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)大坑!

那么問題來了，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來即將來臨的母親節(jié)營(yíng)銷，我們應(yīng)該怎么做呢？

孫子兵法中最常見的一句話就是天時(shí)、地利、人和，我們也套用下。

母親節(jié)的天時(shí)：天是整體氛圍(由商業(yè)體整體氛圍、街鋪整體氛圍，烘托出的消費(fèi)者購(gòu)買氛圍);時(shí)是時(shí)間，整個(gè)母親節(jié)前有五一小長(zhǎng)假、后有520表白日，母親節(jié)活動(dòng)應(yīng)該在那幾天呢?6、7、8三天為周五、周六、周日，如考慮活動(dòng)購(gòu)買的滯后性建議將9號(hào)也融進(jìn)來，不建議提前(提前購(gòu)買者的出發(fā)點(diǎn)基本不會(huì)是母親節(jié)消費(fèi)誘發(fā)。

母親節(jié)的地利：地是場(chǎng)地，是專柜或者專柜外的活動(dòng)場(chǎng)地;利是拋出銷售外其它的利潤(rùn)來源，比如可以借母親節(jié)活動(dòng)請(qǐng)商場(chǎng)讓扣、異業(yè)提供贈(zèng)品等等。這一點(diǎn)展開發(fā)揮的話，會(huì)太長(zhǎng)，我在文章后面附了幾個(gè)可以把“地”使用的更好的建議!“利”這一點(diǎn)我相信各位比我還會(huì)擅長(zhǎng)整合資源，哈哈!

母親節(jié)的人和：人的主體是消費(fèi)者與一線員工，消費(fèi)者同品牌的黏度、消費(fèi)者體驗(yàn)感、品牌帶給消費(fèi)者的增值感;一線員工的動(dòng)員、額外激勵(lì)、活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)等等!

消費(fèi)者需要我們給他們提供什么？

這是一個(gè)最重要的問題，結(jié)合多年的終端運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為相比折扣消費(fèi)者更需要的是營(yíng)銷活動(dòng)帶來的體驗(yàn)感、增值感~

珠寶品牌的體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)不是邀約多少人試戴，而是充分的將品牌文化的體驗(yàn)讓消費(fèi)者認(rèn)同~共鳴~心靈認(rèn)同!

能夠帶來完美的體驗(yàn)感必定從“心”開始。89.5%以上的物質(zhì)體驗(yàn)無法在人們內(nèi)心持續(xù)，盡管消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槲镔|(zhì)體驗(yàn)的與眾不同而津津樂道，但最多不超過22天，這種物質(zhì)體驗(yàn)就會(huì)消逝在人們的記憶當(dāng)中;當(dāng)然，另外10.5%的體驗(yàn)感來自于文化層面，這種來自于文化層面的體驗(yàn)感甚至?xí)�在人們的�?nèi)心發(fā)酵，形成持續(xù)的良好記憶，被人們回憶起來的時(shí)間更長(zhǎng)久~

最簡(jiǎn)單的一個(gè)方式：鼓勵(lì)消費(fèi)者試戴、拍照、連同媽媽對(duì)這個(gè)照片的評(píng)價(jià)一同發(fā)朋友圈，根據(jù)點(diǎn)贊回復(fù)的方式(因?yàn)橛袐寢尩脑u(píng)價(jià)，話題感會(huì)比較強(qiáng)，且符合母親節(jié)的氛圍)，讓她的朋友夸贊~最終下決心購(gòu)買~

品牌體驗(yàn)感已經(jīng)成為產(chǎn)品與消費(fèi)者之間最為重要的“感情線”，從某種程度來講，產(chǎn)品從理性層面與消費(fèi)者之間建立起物理性的連接，品牌體驗(yàn)感恰恰是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間從感性層面建立起來的情感連接，消費(fèi)情感的建立的是品牌營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

做一些“意外驚喜”，提升品牌營(yíng)銷活動(dòng)的增值，是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)!

那增值服務(wù)一般是哪些呢?日本社區(qū)型超市送個(gè)每位客戶一個(gè)帶有生活小哲理、居家節(jié)約妙招的小卡片就是一種增值服務(wù)，海底撈為等待的客戶擦鞋也是增值服務(wù)… …顧客是來買東西的，這個(gè)買賣過程跟送卡片沒多大關(guān)聯(lián)。同樣客戶是去海底撈吃飯的，等待也是自愿的，但海底撈提供的免費(fèi)擦鞋服務(wù)也和吃飯沒關(guān)系

其實(shí)還可以提煉出一個(gè)共性就是增值服務(wù)是服務(wù)方?jīng)]有必要提供的服務(wù)，而提供增值服務(wù)的目的一般是為客戶制造意外的驚喜，進(jìn)而留下深刻印象，也可以說在客戶的心智階梯中占據(jù)一個(gè)有力的位置，產(chǎn)生重復(fù)性的消費(fèi)，甚至是轉(zhuǎn)介紹。其實(shí)在銷售過程中的做透人情也可以看做是一種增值服務(wù)，做透人情的本質(zhì)是賣人品，可是賣人品和賣產(chǎn)品有關(guān)系嗎？

但是因?yàn)檫@是一個(gè)供過于求的市場(chǎng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，所以一般情況下賣產(chǎn)品之前必須有一個(gè)把自己推銷給客戶的過程，因此才不得已將賣人產(chǎn)品和賣人品等價(jià)起來。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，品牌走進(jìn)消費(fèi)者心里四個(gè)緯度是：同消費(fèi)者的黏度、帶給消費(fèi)者的體驗(yàn)感、提供給消費(fèi)者的增值服務(wù)、滿意的產(chǎn)品及其它~