燒烤已經(jīng)成為餐飲第二大賽道，進(jìn)入了井噴期�？救庾鳛橹匾�(xì)分品類(lèi)，近年來(lái)有不俗表現(xiàn)，這其中最為突出的品牌當(dāng)屬酒拾烤肉。

它主打人均60元的湘味烤肉，2年開(kāi)出450家店，可以說(shuō)交上了一份漂亮的成績(jī)單！

究竟，酒拾烤肉是如何從競(jìng)爭(zhēng)激烈的角逐中突圍的？

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)采訪到了酒拾烤肉的創(chuàng)始人陳晨。

起步期：70平小店，日營(yíng)收從3000漲到3萬(wàn)

酒拾烤肉創(chuàng)立于2017年，在這之前，創(chuàng)始人陳晨做的是數(shù)碼零售，她的合伙人一直從事的是金融和互聯(lián)網(wǎng)方面的工作。

兩個(gè)人一直都很想做餐飲，可是又沒(méi)有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，自己在家里炒個(gè)菜可以，開(kāi)店做給顧客吃感覺(jué)還是難度太大。

當(dāng)時(shí)比較容易復(fù)制的業(yè)態(tài)就是火鍋和燒烤，思來(lái)想去，陳晨和搭檔最終選擇了烤肉這個(gè)品類(lèi)。

“相對(duì)于火鍋需要切、配、擺盤(pán)，還要講究刀工、講究精致以及注重火鍋底料的這些特點(diǎn)，烤肉要更簡(jiǎn)單，更容易做到標(biāo)準(zhǔn)化去復(fù)制，是可以做成規(guī)�；囊粋�(gè)品類(lèi)�！标惓空f(shuō)。

1、第一家店選址比較偏，前期一天只賣(mài)3000塊

決定好做烤肉之后，2017年4月，陳晨和搭檔在長(zhǎng)沙的河西開(kāi)出了酒拾烤肉的第一家店。

因?yàn)橘Y金有限，酒拾烤肉的第一家店開(kāi)在一個(gè)安置小區(qū)里面，小區(qū)遠(yuǎn)離主路，位置特別偏。里面雖然有幾個(gè)夜宵店，但都是維持生計(jì)的那種夫妻店、大排檔之類(lèi)的。

“當(dāng)時(shí)那個(gè)鋪面選完之后我們都已經(jīng)開(kāi)業(yè)了，然后周?chē)泥従泳投寂苓^(guò)來(lái)說(shuō)：‘你們敢拿這個(gè)位置啊，這個(gè)位置半年都換了兩家了。’”

果然，開(kāi)業(yè)之后，生意很慘淡，一天勉強(qiáng)能賣(mài)3000塊。因?yàn)殚T(mén)店一共只有7張桌子，來(lái)的食客也不多，為了節(jié)省人工成本，當(dāng)時(shí)酒拾烤肉的店里只有5個(gè)工作人員，還全都是自己人。

2、顧客一個(gè)一個(gè)抓，親自去服務(wù)

為了讓店里的生意好起來(lái)，酒拾烤肉的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始想辦法，對(duì)進(jìn)店用餐的顧客一個(gè)一個(gè)抓。

“那個(gè)時(shí)候基本上每一桌的客戶(hù)我們都會(huì)去接待，我們會(huì)跟他去交流，幫他去烤，去問(wèn)他的一些意見(jiàn)，會(huì)跟他去溝通。你會(huì)不會(huì)帶你的朋友來(lái)啊？你愿不愿意分享��？然后就這樣子很多客戶(hù)會(huì)幫我們?cè)谂笥讶ψ鲂麄鳎栽谶@期間就不斷地有我們的老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)。”

3、開(kāi)業(yè)不到三個(gè)月，產(chǎn)品換了一番

除了一個(gè)一個(gè)抓顧客，酒拾烤肉在最核心的產(chǎn)品問(wèn)題上也費(fèi)了很大的心思。開(kāi)業(yè)不到3個(gè)月，產(chǎn)品就換了一番。

團(tuán)隊(duì)會(huì)和每一個(gè)顧客去交流菜品有什么問(wèn)題，有什么不如意的。一旦發(fā)現(xiàn)菜剩了很多，他們會(huì)主動(dòng)和顧客溝通，并且在征得顧客同意的情況下，親自去嘗一下菜到底是哪方面出了問(wèn)題，綜合客戶(hù)的反饋一點(diǎn)一點(diǎn)去調(diào)。

4、抓住了團(tuán)購(gòu)紅利，高峰期凌晨還排隊(duì)102號(hào)

2017年，團(tuán)購(gòu)紅利期已經(jīng)到來(lái)。但當(dāng)酒拾烤肉團(tuán)隊(duì)想著可以借勢(shì)推廣一下時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)周?chē)鷽](méi)有商戶(hù)做這個(gè)事情。因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得在平臺(tái)上上套餐、上代金券還要被收手續(xù)費(fèi)，非常不劃算。

或許是跨界的身份讓陳晨和搭檔思想比一般的餐飲人更開(kāi)放些，他們開(kāi)始嘗試在美團(tuán)上推套餐，但也不敢設(shè)太低的折扣，最低也是85折。

原本也只是抱著試一試的心態(tài)，但慢慢地他們發(fā)現(xiàn)，真的會(huì)有很多顧客拍照上傳、寫(xiě)評(píng)價(jià)，甚至有很多顧客是拿著手機(jī)看到大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)過(guò)來(lái)店里。

因?yàn)橹車(chē)鐾茝V的商戶(hù)少，酒拾烤肉有了互聯(lián)網(wǎng)引流，在區(qū)域里的熱度一下子就上來(lái)了，顧客一打開(kāi)手機(jī)就能看到。

在那之后，酒拾烤肉的生意變得越來(lái)越好，日營(yíng)業(yè)額開(kāi)始從3000逐步往上漲，到了2017年9月份直接破萬(wàn)，最好的時(shí)候能達(dá)3萬(wàn)。

晚餐6點(diǎn)開(kāi)始，門(mén)店從3、4點(diǎn)就開(kāi)始排起了隊(duì)，然后持續(xù)地一輪一輪排，最高峰的時(shí)候晚上12點(diǎn)都還有102號(hào)在排隊(duì)。

擴(kuò)張期：走出湖南，一舉成為烤肉連鎖品牌

生意火了之后，一波又一波的人主動(dòng)找上門(mén)來(lái)要加盟酒拾烤肉，陳晨每天就坐在辦公室里接待客戶(hù)，辦公室的門(mén)檻都被踏破了。

1、踏破門(mén)檻，尋求加盟

在開(kāi)直營(yíng)店的同時(shí)，陳晨用自己的方式放出了70家加盟店，就飄散在各個(gè)角落。

當(dāng)想要加盟的人越來(lái)越多，陳晨和搭檔兩個(gè)人陷入了深深的糾結(jié)當(dāng)中，在2018年的那個(gè)夏天，他們每天凌晨從門(mén)店出來(lái)就開(kāi)始討論是否徹底開(kāi)放加盟。

一方面，在陳晨看來(lái)，當(dāng)時(shí)的加盟市場(chǎng)太過(guò)于混亂，有太多品牌為了割韭菜結(jié)果自己把自己玩死了，對(duì)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，酒拾烤肉就像自己的孩子一樣，一旦放出去管不好，浪費(fèi)的是自己的心血。

但另一方面，看到酒拾烤肉的生意好，他們確實(shí)想繼續(xù)開(kāi)店，而且隨著越來(lái)越多人看好烤肉這個(gè)行業(yè)，如果自己不放，市場(chǎng)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給搶走。

就這樣糾結(jié)了一個(gè)多月，2018年的11月1日，他們下定決心要放加盟。

接著團(tuán)隊(duì)就到外面去挖人，找職業(yè)經(jīng)理人，找專(zhuān)門(mén)的總監(jiān)，找督導(dǎo)，找店長(zhǎng)，然后調(diào)整體系，把“野路子”變成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的體系。有了人，有了團(tuán)隊(duì)之后，酒拾烤肉開(kāi)始馬不停蹄地往前跑。

2、連鎖不失控的核心：加盟商必須要賺錢(qián)

加盟放出去之后，很多人都會(huì)擔(dān)心管控的問(wèn)題。在陳晨看來(lái)，連鎖不失控的底層邏輯就一個(gè)點(diǎn)：他必須要賺錢(qián)。

“因?yàn)楫?dāng)他賺了錢(qián)，有些小問(wèn)題都可商可量，當(dāng)他不賺錢(qián)，不是問(wèn)題都變成問(wèn)題了，這個(gè)時(shí)候他就跟你變成了對(duì)立面�！�

怎樣才能保證加盟商賺到錢(qián)呢？酒拾烤肉首先就在供應(yīng)鏈上下了功夫。

“我必須要保證我所有門(mén)店在收到貨品的時(shí)候它的毛利都能有60%到65%，這樣除去他的人工、租金、運(yùn)營(yíng)成本，他的凈利潤(rùn)能達(dá)到30%左右�！�

爆發(fā)期：做人均60的湘味烤肉，2年開(kāi)出450家店

烤肉的派別很多，但從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，還是以日韓烤肉為主，而中式烤肉的商業(yè)模式并沒(méi)有完全規(guī)范，有很大的上升空間，這就是機(jī)會(huì)！

“目前，燒烤在整個(gè)餐飲行業(yè)占比越來(lái)越高，疫情之后也一直在增長(zhǎng)，現(xiàn)在基本已經(jīng)達(dá)到了2000多億的市場(chǎng)體量，整個(gè)的燒烤大賽道我們是非�？春玫��！�

如今酒拾烤肉已經(jīng)開(kāi)出了500多家店，門(mén)店遍布多個(gè)省市，今年還要再開(kāi)500家。經(jīng)過(guò)了4年的發(fā)展，酒拾烤肉已經(jīng)走出了一套自己的獨(dú)有模式。

1、定位：湘味烤肉，做年輕人的生意

海底撈創(chuàng)始人張勇曾經(jīng)評(píng)價(jià)四川火鍋時(shí)說(shuō)過(guò)，辣味是具有攻擊性的，能迅速侵占食客的味蕾。這一點(diǎn)，燒烤行業(yè)也適用。

燒烤的客戶(hù)群體主要是年輕人，而年輕人對(duì)辣味都很容易上癮。基于這種思考，酒拾烤肉直接把slogan改為“香辣中國(guó)味，就是好烤肉”，將自己定義為湘味烤肉。

它把湘菜的香辣味型放到了烤肉中，然后同時(shí)又降了一個(gè)辣度，讓東南西北所有的人都能接受，還配了加辣的蘸料，覺(jué)得不夠辣可以自己加辣。

一直以來(lái)，中國(guó)的燒烤口味地域性都很強(qiáng)，東北燒烤、川渝燒烤、新疆燒烤……口味很難有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，所以到現(xiàn)在都很難出現(xiàn)一個(gè)全國(guó)性的燒烤品牌。而酒拾烤肉的門(mén)店能夠開(kāi)遍湖南、湖北、江西、廣東、廣西、安徽、福建、山東等20個(gè)省市，很大程度上是得益于其大眾性的香辣味型。

2、價(jià)格：人均60元，增加復(fù)購(gòu)率

燒烤客單價(jià)跨度極大，從十幾塊到上千塊都能覆蓋。酒拾烤肉的客單價(jià)在60元左右，這樣的定價(jià)讓其在市場(chǎng)上非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

一方面，市面上常見(jiàn)的日韓烤肉客單價(jià)一般比較高，基本都是120元、200元的價(jià)格，會(huì)“勸退”很多顧客。另一方面，幾十元的自助烤肉雖然勝在便宜，但品質(zhì)不一定能有保障。

對(duì)學(xué)生、白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，花60元就能吃上一頓頗有特色的烤肉，一星期吃2次壓力也不會(huì)太大，性?xún)r(jià)比高，復(fù)購(gòu)率一下子就上去了。

3、產(chǎn)品：

（1）用主食和伴侶型飲品解膩解辣

烤肉和燒烤、火鍋一樣，是個(gè)包羅萬(wàn)象的業(yè)態(tài)，“萬(wàn)物皆可烤”、“萬(wàn)物皆可涮”。

就像很多火鍋店會(huì)把烤肉店的五花肉拿來(lái)涮一樣，酒拾烤肉也會(huì)把火鍋里的菜，如肥牛，拿來(lái)烤。

此外考慮到烤肉吃多了會(huì)容易膩，店里還配備了伴侶型飲品——酸梅汁，給顧客解膩，新上的主食冷面也是酸甜口的，在增加飽腹感的同時(shí)也能解膩。

這一方面說(shuō)明了烤肉的包容性很大，另一方面也說(shuō)明產(chǎn)品的創(chuàng)新其實(shí)不用局限于自身的業(yè)態(tài)，多方融合和創(chuàng)新可能會(huì)產(chǎn)生新的驚喜。

（2）根據(jù)食材搭配器皿，增加傳播率

因?yàn)橹髯瞿贻p人的生意，所以酒拾烤肉特別注重品牌的記憶點(diǎn)和標(biāo)識(shí)度。

門(mén)店內(nèi)不僅會(huì)有統(tǒng)一的主視覺(jué)，結(jié)合桌子，不同的食材還會(huì)有不同的器皿和擺盤(pán)。器皿的顏色、材質(zhì)、形狀也都不一樣，擺在一起特別適合顧客拍照傳播，發(fā)朋友圈。

“為的就是第一顧客看到的時(shí)候是舒服的，第二拍照發(fā)出去的時(shí)候是好看的�！�

3、體驗(yàn)：

（1）用半自助服務(wù)增加顧客的參與感

顧客去烤肉店，如果服務(wù)員一直幫他烤，他會(huì)覺(jué)得“你怎么一直在這里，你妨礙到我了”，但如果全程都不管，也不行。

為了掌握這個(gè)服務(wù)的分寸，從只有一家店開(kāi)始，酒拾烤肉就用了半自助服務(wù)。

菜剛上桌時(shí)，服務(wù)員會(huì)幫顧客烤，在這個(gè)過(guò)程會(huì)給顧客傳授“燒烤秘訣”，比如告訴顧客，五花肉可以烤得更焦一些，不膩；牛肉兩邊變色就可以吃，比較嫩。

“客戶(hù)是自己在烤，我們只會(huì)給一些烤的建議，只要烤熟了你可以根據(jù)自己的喜好來(lái)操作。因?yàn)椴皇俏野堰@個(gè)東西做好了端給你，等于是我們倆一半一半，我拌好了還是個(gè)半成品，然后我給到你，你要把它做熟，所以我們兩個(gè)合作把這個(gè)菜完成。當(dāng)我們商家和顧客是合作關(guān)系的時(shí)候，顧客有了參與感，他對(duì)于菜的挑剔程度就會(huì)降低。”

（2）烤鍋溫度必須到240℃，提升顧客體驗(yàn)感

在酒拾烤肉，為了保證烤肉的口感，服務(wù)員會(huì)提醒顧客，鍋的溫度一定要到240℃才能烤。

開(kāi)始幫顧客烤的時(shí)候，服務(wù)員還會(huì)同步說(shuō)一些“萬(wàn)事如意”“步步高升”之類(lèi)的吉祥話，給顧客制造一個(gè)愉快的用餐場(chǎng)景，讓顧客有很好的體驗(yàn)感。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

如今燒烤市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展的階段，要想迎著風(fēng)口將生意做大就必須要有好模式。

酒拾烤肉從一家70平米的小店做到擁有500多家門(mén)店，是用湘味烤肉從燒烤市場(chǎng)中撕開(kāi)了一道口子，跌跌撞撞走出了自己的路。

在餐飲競(jìng)爭(zhēng)紅海中，優(yōu)秀的企業(yè)都敢于為自己創(chuàng)造出路。