2021年2月，疫情的迷霧仍未消散干凈。在過去1年中，疫情讓不少行業(yè)“停電拉閘”，卻也給了一些行業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)。

生鮮水果是其中之一。

用戶激增、線上訂單暴漲、“砍一刀”優(yōu)惠在微信群中自發(fā)流轉(zhuǎn)，生鮮水果玩家們紛紛迎來了新的增長(zhǎng)。

以杭州生鮮水果獨(dú)角獸企業(yè)鮮豐水果為例，去年實(shí)現(xiàn)了17％增長(zhǎng)。目前，鮮豐已在全國(guó)19個(gè)省市布局超過2000家店鋪，旗下?lián)碛絮r豐水果、阿K果園子、水果碼頭、鮮果碼頭、楊果鋪五個(gè)水果品牌。

做深、做沉，以數(shù)字化提升IP運(yùn)營(yíng)力

生鮮水果的買賣，門檻不高。

可以是一輛大皮卡拉著滿車的蘋果、西瓜在城郊打游擊，也可以在菜場(chǎng)、市場(chǎng)租攤位販賣。需求量旺盛，從業(yè)者甚廣。

鮮豐水果，從1997年靠著創(chuàng)始人韓樹人腳踩三輪車、沿街叫賣起家。2004年，鮮豐水果開設(shè)了全國(guó)第一家門店（店名“群豐大果園”）。場(chǎng)地開闊，有160㎡；位置熱鬧，在杭州和睦農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。首店的成功運(yùn)營(yíng)，讓鮮豐水果迅速理解了從產(chǎn)品采購(gòu)、銷售技巧、顧客運(yùn)營(yíng)等方面的經(jīng)驗(yàn)。以此為樣板，鮮豐逐步將連鎖店鋪拓展至全國(guó)。

鮮豐水果的店鋪，鋪得有多密？

以大本營(yíng)杭州為例，全城共計(jì)鋪設(shè)了500余家門店。在人口比較密集的街道，短短百米就有2-3家鮮豐水果店。

在杭州文二路周圍，遍布了9家鮮豐水果門店

“鮮豐水果的運(yùn)營(yíng)思路，是將一座城市做深、做透。一般來說，當(dāng)一座中大型城市擁有50家門店時(shí)，就已具備建造自有冷鏈物流中心的基礎(chǔ)；擁有100家以上門店時(shí)，大家對(duì)品牌的認(rèn)知就會(huì)加強(qiáng)；當(dāng)數(shù)量超過200家時(shí)，品牌市場(chǎng)占有率就會(huì)大大提升�！瘪T得心告訴36氪浙江，鮮豐水果大多為加盟店，選址集中在人口密集的社區(qū)街道。

不過，當(dāng)加盟店數(shù)量呈指數(shù)級(jí)上升時(shí)，鮮豐的管理成本也隨之上升。

面對(duì)這一情況，鮮豐給出的“解藥”是數(shù)字化升級(jí)。馮得心介紹，2017年，鮮豐開始加大IT投入，目前已通過SaaS化、App化實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)的打通。

“我們?cè)炔捎玫氖欠侄蜗到y(tǒng)模式，門店只能看到銷售數(shù)據(jù)，采購(gòu)則只能使用采購(gòu)系統(tǒng)，且一開始都是表單制填寫，不利于信息的傳輸跟儲(chǔ)存。數(shù)字化升級(jí)后，供應(yīng)鏈采銷情況、門店會(huì)員運(yùn)營(yíng)需求、市場(chǎng)銷售情況等信息都實(shí)時(shí)呈現(xiàn)在系統(tǒng)端，其他板塊可聯(lián)動(dòng)快速響應(yīng)，并形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，整體效率提高了35%以上�！�

馮得心舉例，門店店員通過手機(jī)App下單水果，倉(cāng)庫(kù)接受了指令后，一方面可以及時(shí)供貨，另一方面反饋到產(chǎn)地端，對(duì)采購(gòu)規(guī)劃和產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。

來源/受訪企業(yè)提供

除了系統(tǒng)數(shù)字化升級(jí)外，鮮豐水果也會(huì)向加盟店派遣督導(dǎo)人員，幫助門店制定周“作戰(zhàn)”計(jì)劃、進(jìn)行銷售話術(shù)培訓(xùn)等。1位督導(dǎo)人員負(fù)責(zé)8家門店，每天都會(huì)到店，傳授水果擺放、門店動(dòng)線布局、向消費(fèi)者精準(zhǔn)推薦水果等實(shí)戰(zhàn)技巧，解決實(shí)際門店運(yùn)營(yíng)問題。

據(jù)了解，鮮豐水果從采購(gòu)裝車，到產(chǎn)地分選，再到門店銷售完成，基本可以將損耗控制在5%以內(nèi)，門店庫(kù)存周轉(zhuǎn)率平均1.9天。

根據(jù)鮮豐市場(chǎng)營(yíng)銷策略配合，QSC（品質(zhì)、服務(wù)、清潔三大方面）評(píng)分在7.5分以上，通常在經(jīng)營(yíng)6-12個(gè)月后，加盟店有望回本盈利。

整合全產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建“水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”

生鮮水果產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)多、鏈條長(zhǎng)、損耗大，如果單靠門店發(fā)展，根本無法撐起如今鮮豐水果的規(guī)模。

馮得心告訴36氪浙江，鮮豐想要做的是將全產(chǎn)業(yè)鏈打通，構(gòu)建“水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。

鮮豐水果副總裁馮得心

在上游生產(chǎn)端，鮮豐水果與生產(chǎn)基地、農(nóng)村合作社直接合作，派遣員工深入生產(chǎn)一線，通過機(jī)器與人工兩種方式，對(duì)非標(biāo)的水果進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化篩選，滿足客戶對(duì)于果品品質(zhì)的需求。

海外的鮮果供應(yīng)鏈方面，自2015年起，鮮豐啟動(dòng)全球直采工作，200多名“泥腿子”常年駐扎在全球300多個(gè)種植基地，使鮮豐的海外水果實(shí)現(xiàn)90%直采。當(dāng)北半球進(jìn)入冬季的水果枯竭期時(shí)，就會(huì)有大量進(jìn)口水果入關(guān)，保證全年平均750個(gè)SKU的供給。

在中間流通環(huán)節(jié)，鮮豐水果在杭州、上海、合肥、武漢、長(zhǎng)沙等核心城市，建成了23個(gè)共計(jì)28萬㎡的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)物流中心。

“換句話說，就是去掉中間商賺差價(jià)�！�

馮得心表示，在傳統(tǒng)分銷供應(yīng)鏈模式下，水果從農(nóng)戶到門店，需經(jīng)過多級(jí)產(chǎn)銷地、批發(fā)市場(chǎng)的流通。經(jīng)手環(huán)節(jié)越多，物流成本越高。而且，由于各級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)模懸殊，使得各環(huán)節(jié)的流通速率、儲(chǔ)存條件大相徑庭，大幅度限制了水果品質(zhì)，也影響運(yùn)營(yíng)企業(yè)的品牌形象。

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中心倉(cāng)的好處，包括有效縮短鮮豐水果的產(chǎn)業(yè)鏈條，增加關(guān)鍵環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)效率并降低物流成本等，但這都建立在一個(gè)前提之上，即中心倉(cāng)的“高負(fù)荷”運(yùn)作。

在規(guī)劃一個(gè)地區(qū)的中心倉(cāng)時(shí)，鮮豐會(huì)有多個(gè)維度的考量：城市本身市場(chǎng)容量、輻射區(qū)域市場(chǎng)容量、鮮豐未來店鋪的總量等因素。

“譬如，我們?cè)谀吵鞘薪?個(gè)50000㎡的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)中心，其中一部分是為了滿足本地及周邊300家店鋪的水果配送需求，另一部分則是為了滿足未來市場(chǎng)的增量。我們會(huì)將中心倉(cāng)的閑置部分提供給業(yè)內(nèi)其他水果批發(fā)、供應(yīng)商使用，這也提高了中心倉(cāng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。”

馮得心告訴36氪浙江，業(yè)內(nèi)同行如果有自有供應(yīng)鏈，只需交一筆平臺(tái)使用費(fèi)，就可以加入鮮豐的中心倉(cāng)；如果商戶想從鮮豐進(jìn)貨，也可以直接下單。

目前，除了為全國(guó)2000多家門店配送水果外，鮮豐水果的另一個(gè)業(yè)務(wù)是提供to B供應(yīng)鏈服務(wù)，包括為大型餐飲企業(yè)、大型單位食堂提供餐后水果等服務(wù)，以及向3萬多家社區(qū)小店（夫妻店）供貨。僅2019年，這項(xiàng)to B業(yè)務(wù)就達(dá)到十幾億銷售額。

“生鮮水果市場(chǎng)是一個(gè)萬億級(jí)的大市場(chǎng)，單一頭部企業(yè)所占的市場(chǎng)比重不足1%。如果堅(jiān)持中心倉(cāng)自用的‘小而美’模式，鮮豐水果有錢賺，但我們更希望可以服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)都推向一個(gè)全新的數(shù)字化狀態(tài)。”

如果一切按計(jì)劃推進(jìn)，鮮豐未來或?qū)⒊蔀樗麑玫?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1585.aspx target=_blank class=hotwords>天貓、京東——自己當(dāng)掌柜時(shí)有貨可賣；作為平臺(tái)時(shí)，聚集在“水果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中”的上中下游供應(yīng)商和商家們，也能自由溝通、交易、合作。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)，是危機(jī)？不，是機(jī)會(huì)

2020年，當(dāng)打之年。

為搶奪去年涌現(xiàn)的最后一個(gè)流量風(fēng)口，社區(qū)團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化，美團(tuán)、滴滴、拼多多等巨頭先后下場(chǎng)，掀起新一輪燒錢大戰(zhàn)。

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，在疫情的刺激下，2020年社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)持續(xù)下沉，同時(shí)憑借便利的觸達(dá)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了高度的用戶教育。其中，超四成受訪用戶主要在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)購(gòu)買水果生鮮、糧油調(diào)味及零食飲料等品類的商品。水果生鮮品類則占比最多，達(dá)48.9%。到2022年，中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到千億級(jí)別。

“社區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)”下，鮮豐水果如何應(yīng)對(duì)？

“影響肯定有，但微乎其微�！瘪T得心這句話的底氣，源自于鮮豐水果23年來對(duì)社區(qū)場(chǎng)景的滲透。目前，鮮豐仍按照自己的銷售節(jié)奏在穩(wěn)步推進(jìn)。

以社區(qū)團(tuán)購(gòu)擅長(zhǎng)的價(jià)格戰(zhàn)為例，鮮豐水果店內(nèi)日常也會(huì)進(jìn)行促銷活動(dòng)，包括1.99元的進(jìn)口香蕉，2.99元的砂糖橘等。與此同時(shí)，鮮豐在品牌認(rèn)可度和線下店鋪的鋪設(shè)密度上，均具有優(yōu)勢(shì)。顧客可以在線上下單，線下自主提貨，用肉眼判斷產(chǎn)品是否符合商品價(jià)值預(yù)期。

“說到底，鮮果市場(chǎng)是一個(gè)巨大的‘紅藍(lán)并存’的市場(chǎng)，極難被一家公司壟斷。用燒錢的方式占領(lǐng)市場(chǎng)，我認(rèn)為。與其視下場(chǎng)為危機(jī)，不如將其當(dāng)作另一種合作的機(jī)會(huì)�！�

馮得心表示，如果互聯(lián)網(wǎng)巨頭們想要在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中為用戶提供優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠的水果，鮮豐可以來做供應(yīng)鏈，目前，鮮豐水果也已在天貓、京東、拼多多等平臺(tái)開設(shè)店鋪，且銷量不錯(cuò)。

來源/受訪企業(yè)提供

2021年，鮮豐水果將繼續(xù)專注在生鮮水果的新零售和數(shù)字供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)賽道。

“有人問我們，未來會(huì)不會(huì)將市場(chǎng)做寬，把同樣是生鮮的蔬菜、海鮮也納入業(yè)務(wù)范疇？我的回答是，目前沒有這種可能。”在馮得心看來，水果市場(chǎng)已經(jīng)足夠龐大，也給予了鮮豐足夠的探索空間。

今年，鮮豐將繼續(xù)把重點(diǎn)放在門店數(shù)量的拓展上，目標(biāo)是1000家；在全球供應(yīng)鏈上持續(xù)挖潛，扎根全球優(yōu)質(zhì)的核心水果產(chǎn)區(qū)，嚴(yán)格把控水果品質(zhì)；數(shù)字化平臺(tái)也將迎來新的迭代升級(jí)。