出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員趙蓉

2020年實(shí)“鼠”不易，日子總歸是要過去的，與其用抱怨去荒廢光陰，不如用汗水來驚艷時(shí)光，時(shí)光不會(huì)辜負(fù)每一個(gè)積極向上的零售人。

隨著新冠疫情影響的減弱，實(shí)體門店下半年新開店數(shù)量逐漸增加，回看這一年，我們最缺乏的就是“冷靜思考”。一窩蜂的“賣菜”、一窩蜂的“社群”、一窩蜂的“拼團(tuán)”……

在今年給企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候，我問過一個(gè)問題“你們知道視頻號(hào)嗎？”很多人是不知道的，也就是說，我們對(duì)他們說，線上拼團(tuán)、直播帶貨、社群營銷，猶如“雞同鴨講”。他們知道的也就是個(gè)概念而已，如果我們不能先做到“統(tǒng)一思想，理念通關(guān)”，“機(jī)制先行”，如何能做出我們想要的業(yè)績？沒有經(jīng)歷不成經(jīng)驗(yàn)，我也是久經(jīng)沙場(chǎng)的人，在攝像頭面前也會(huì)緊張，每一分鐘的視頻，也會(huì)不斷的重復(fù)又重復(fù)的錄制，管理者只有親自參與，不斷的反省、總結(jié)，才有話語權(quán)，輔導(dǎo)員工做好，而不是下個(gè)指令給員工就能做好。

2021年的升級(jí)，不一定是門店設(shè)計(jì)、裝修、設(shè)備、環(huán)境等方面的升級(jí)，這些只要有錢就能解決，消費(fèi)者需要的升級(jí)是讓他們?cè)谀愕牡�，能找到他們想要的商品，想要的服�?wù)。好好做商品，門店的場(chǎng)景與產(chǎn)品相匹配，沒有卓越的產(chǎn)品基因，后邊的事都瞎想，做好產(chǎn)品是王道，營銷很強(qiáng)、產(chǎn)品很差的企業(yè)很危險(xiǎn)，安心做好基礎(chǔ)，謹(jǐn)慎創(chuàng)新。

品牌的標(biāo)簽在消費(fèi)者心中很重要，消費(fèi)實(shí)際上在向著統(tǒng)一化方向發(fā)展，如果盲目的增加品類的話，無法確保必要的庫存數(shù)量，無法顧及到每個(gè)單品，結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致由于缺貨的機(jī)會(huì)損失和商品過剩的廢棄損失。

宜家、優(yōu)衣庫、無印良品、蔦屋書屋、星巴克、麥當(dāng)勞這些經(jīng)典零售業(yè)態(tài)是我們最好的研究對(duì)象，這些優(yōu)秀的企業(yè)，低調(diào)的在做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，用產(chǎn)品、用服務(wù)說話！成為顧客的代理，幫顧客找到需要的產(chǎn)品，數(shù)據(jù)分析只是驗(yàn)證假設(shè)的正確性！

宜家家具對(duì)中國市場(chǎng)深度實(shí)踐與研究，其對(duì)本品牌的定位堅(jiān)守與中國市場(chǎng)與消費(fèi)者迎合平衡非常好，也非常專注，讓顧客可感、可接觸、可想象，讓購物簡單、方便、易決策，為顧客提供完整可組合、可拆解的一站式簡約生活方案。

優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正曾經(jīng)說過：“這么多年來我最后悔的事情，就是將店長作為最高經(jīng)營者，其實(shí)應(yīng)該要將店員作為最高經(jīng)營者，因?yàn)橹挥械陠T才離顧客最近，只有店員才更加了解顧客喜好。”

訂貨是門店的生命線，我們大多數(shù)企業(yè)的訂貨方式，都是以總部為主的鋪貨方式。門店是離顧客最近的人，是對(duì)顧客日常信息、反饋?zhàn)钍煜さ娜�，以店鋪為主的訂貨方式的�?jìng)爭力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于總部為主的鋪貨方式，即便是店長離職，也不會(huì)影響店鋪正常經(jīng)營。只有把店鋪體系，真正的建立起來，讓我們的每一位員工都是我們的品類擔(dān)當(dāng)，這樣的話我們的訂貨也好、我們的品類管理也好，才能真正做好。

我們?cè)谘驳甑臅r(shí)候，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的情況，店長喜歡的商品就是暢銷，店長不喜歡的商品就是滯銷品，這就是店長集權(quán)式訂貨的缺點(diǎn)，店長經(jīng)營時(shí)間長了就有點(diǎn)自以為是，沒有在訂貨上花費(fèi)太多時(shí)間思考，把時(shí)間都花費(fèi)在事物工作上。對(duì)店鋪疏于管理，用自己的眼光去評(píng)判商品好不好賣，其實(shí)每一種商品、每一種口味都有專屬適合他的顧客，我們的專業(yè)就是成為他的代理，幫他挑選適合的商品，商品沒有好與不好，只有適合與不適合。

分擔(dān)訂貨的優(yōu)勢(shì)，解決了門店店長集權(quán)式訂貨的缺點(diǎn)，讓所有員工進(jìn)行訂貨技巧的培訓(xùn)，全員參與訂貨，重要的不是經(jīng)驗(yàn)，而是有沒有真心要做生意。當(dāng)員工從單一的工作，轉(zhuǎn)換為全方位的培養(yǎng)，員工能體會(huì)到企業(yè)的認(rèn)可，每個(gè)員工負(fù)責(zé)一部分訂貨，會(huì)自覺的關(guān)心自己訂貨商品銷售情況，訂貨作業(yè)本身很簡單，但是要思考訂貨的內(nèi)容卻很難，我們現(xiàn)在有層出不窮的科技出現(xiàn)，賦能零售，但是缺少了一些成就感，久而久之訂貨的樂趣就會(huì)下降，無法從中得到成長。

今年實(shí)體店很艱難，企業(yè)在人員培養(yǎng)上壓縮了不少開支，趙老師覺得這不一定是明智的選擇，學(xué)習(xí)不僅是為了掌握更多的知識(shí)技能，也是為了在信息時(shí)代不被淘汰。

2020年再見，2021年零售人一起加油。

*本文系聯(lián)商特別策劃“復(fù)盤2020中國零售”系列報(bào)道，僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)