10月16日-19日，由螞蟻商業(yè)聯(lián)盟主辦的“2020第四屆全國自有品牌大會暨螞蟻商業(yè)聯(lián)盟年會”在鄭州國際會展中心舉辦，本屆大會邀請了來自全國的優(yōu)秀零售企業(yè)高管、優(yōu)質(zhì)制造商、品牌商及供應商代表3000余人參加本次大會。

在18日舉辦的大會主論壇上，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學教授、消費大數(shù)據(jù)研究院執(zhí)行院長陳立平；福建冠業(yè)投資發(fā)展有限公司董事長林永強；天虹數(shù)科商業(yè)股份有限公司超市總經(jīng)理王濤；甘肅新樂連鎖超市有限責任公司董事長李玲；中糧福臨門食品營銷公司副總經(jīng)理劉寧等五位嘉賓帶來了主題為《疫情下的各行各業(yè)：合作共贏，共話商品力》的巔峰對話。

以下是本次對話的內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

陳立平：大家下午好，我們這個對話的題目叫做合作共贏，共話商品力。目前，螞蟻商聯(lián)有40多家企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)數(shù)據(jù)打通。通過螞蟻商聯(lián)大數(shù)據(jù)分析，從七月份開始，聯(lián)盟成員的企業(yè)銷售額出現(xiàn)較大幅度的下降。十一黃金周期間，螞蟻商聯(lián)最好的企業(yè)是下降了1%左右，差一些的企業(yè)下降了百分之十幾。超市銷售下降反映出整個消費的萎靡，而且消費的下降正在呈現(xiàn)比較快的趨勢。面對這樣一些問題，企業(yè)是如何考慮的？應該采取什么樣的應對戰(zhàn)略？下面首先有請林永強先生談一談，今年一至九月份的銷售情況，以及面對市場下降，市場挑戰(zhàn)他們的一些基本的舉措。

林永強：各位同仁大家下午好。這段時間不斷跟零售同行交流，大家談到的共同關鍵詞都是焦慮。剛才陳老師問一到九月份，冠超市應該跟大家的基本情況都近似。我們是一到六月份都是呈比較好的態(tài)勢。從六月下旬開始的銷售，特別是客流，急劇下降。我所處的區(qū)域還是跨東西部，下滑的情況嚴重的還在西部，特別是西南這個區(qū)域。

出現(xiàn)這種狀況以后，行業(yè)里面都在交流，都在討論到底問題出在哪里，這種情況到底一個常態(tài)還是一個特殊時期的變態(tài)？似乎大家都沒有結(jié)論，我也在問同行誰有一個特別好的應對方法，都沒有。在最近的行業(yè)交流中，我們也在梳理一些應對的策略。我這邊大致有一些總結(jié)。包括在零售基礎端應對，零售的精細化運作，品類的梳理以及供應鏈的效率。在供應鏈這端，大家各種協(xié)同，做了很多突破和變化。

剛才談到常態(tài)還是變態(tài)，我覺得這兩塊應該都有。疫情之后，大家的消費行為、生活方式必定發(fā)生很大變化。福州現(xiàn)在到家業(yè)務發(fā)展不錯，大家青睞線上購物，有50%的銷售移轉(zhuǎn)到線上，門店的流量大概就下降百分之三四十，門店的效率不高。零售全渠道還是比較廣義的，我覺得渠道要打開。我們現(xiàn)在的流量，各種渠道都在契合，但是我們未必能夠從被切割的部分追回來，我們也必須把渠道打開。冠超市去年下半年開始布局到家業(yè)務。不斷在原來服務的門店進行布局，還把觸角延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

談到變態(tài)，一定有疫情的原因。有大家消費的收緊。從我這邊來看，廣西區(qū)域的購買力、消費力相對來說有限，受疫情影響，居民消費嚴重收緊，呈現(xiàn)下滑的態(tài)勢。這個是階段性的狀況，我們做零售，長期主義還得要有，變化得有，應對當下局勢的應對的能力得有，長期主義還要堅持。

陳立平：還有個問題，消費下降必然造成價格戰(zhàn)，你看最近美團買菜，拼多多買菜，大家一起進入到生鮮市場，而且簡單粗暴，野蠻成長，對線下沖擊非常大，你面對這種價格戰(zhàn)，冠超市有什么辦法？

林永強：在我的區(qū)域，像興盛優(yōu)選這樣的模型沖擊到了冠超市。連菜市場都在問：我的顧客哪里去了？所以，一定是有影響的。作為零售商，這種情況也倒逼我們在供應鏈方面不斷去挖掘和優(yōu)化。生鮮電商的賽道，都是資本重資的賽道，也有效率不高的地方，履約產(chǎn)品的豐富度不夠，不能完全滿足所有消費者的餐桌需求。另外，他們所推的拼團商品，不一定是顧客想要的。這個賽道都是在燒錢貼補砸流量，而且團長的忠誠度極差，流量也不斷在移走。在這個亂象當中，我們反倒要更清晰一點，我們該做什么。我們扎扎實實把商品力做好，把效率提高，這才是最后的競爭力。就是在短期之內(nèi)一定會受挑戰(zhàn)，長期而言，零售終歸要回到正常的狀態(tài)。

陳立平：還有個小問題，簡單回答一下，冠超市也在做自有品牌，螞蟻商聯(lián)也做自有品牌，你怎么處理這個之間的關系？

林永強：我們做自有品牌早于螞蟻商聯(lián)，后來螞蟻商聯(lián)啟動，大家把很多資源倒進來。如果說區(qū)域的差異性單品，我覺得在我們當?shù)刈龈谐杀緝?yōu)勢。螞蟻商聯(lián)成員參與的這些企業(yè)做自有品牌，實際上也是在倒逼商聯(lián)的商品有更高的競爭力。螞蟻商聯(lián)開發(fā)的饕廚系列讓人眼前一亮。我昨天跟大家說，給老吳（注：螞蟻商聯(lián)董事長吳金宏）多一點時間，螞蟻商聯(lián)能夠釋放出更大的能量。

陳立平：謝謝。今年疫情受影響，世界百貨業(yè)損失慘重。百貨現(xiàn)在呈現(xiàn)這么一個狀態(tài)，百貨店有超市的略微下降，沒有超市的大幅度下降。我們現(xiàn)在看上市公司的報表，百貨業(yè)慘不忍睹。那么這幾年天虹在高書林總領導下做了很大的轉(zhuǎn)變。其中最大的亮點就是天虹超市異軍突起。下面我們想問一下天虹超市的總經(jīng)理王濤先生，能不能給我們分享一下今年一至九月份，介紹一下天虹超市的基本情況。

王濤：謝謝陳老師。今年一到九月份，從整體上看，超市還是保持比較高的增長，整體上我們還是有20多個點的增長，這里面含了新店。的確像剛才林總講的，一到六月份應該整體還是比較順利，疫情給了很好的正影響。但是從七月份以來的實收增長非常困難，尤其是客流量，不可否認就是在下降。但是我覺得只要我們花更多的功夫，然后針對給我們構(gòu)成分流的這樣的一些渠道，給我們帶來的影響，我們能夠形成有效地應對，實收增長應該還是可以做到的。如果從利潤的表現(xiàn)上來講，我們也在跟供應商一起，爭取更多的資源。今年整個大的銷售結(jié)構(gòu)上，我們自有品牌的銷售占比也在大幅提高。一些高毛利的品類增長還是帶來一些正影響。

陳立平：你能不能介紹一下天虹自有品牌開發(fā)的情況。現(xiàn)在自有品牌在咱們總銷售中占的比例大概是多少？

王濤：我們1到9月份，接近10%，2019年底的時候還在不到6%，增長還是比較快的。2019年底SKU數(shù)是1000左右，如今已經(jīng)達到1800個，今年也在快速開發(fā)新品。

陳立平：你們自有品牌開發(fā)部門，你能介紹一下嗎。

王濤：我有獨立的自有品牌部，負責整個自有品牌的規(guī)劃，產(chǎn)品開發(fā)。這兩年，自有品牌快速發(fā)展的核心原因，其實是在公司的架構(gòu)和文化里面更通暢了。我們一直在強化自有品牌的地位。品類總監(jiān)是我們這個品類自有品牌的第一產(chǎn)品經(jīng)理，他會和對應的自有品牌產(chǎn)品經(jīng)理一起謀劃自有品類品牌的發(fā)展，產(chǎn)品的開發(fā)結(jié)構(gòu)，包括產(chǎn)品標準，甚至他要和自有品牌產(chǎn)品經(jīng)理一起跑產(chǎn)地跑工廠。這兩年自有品牌跑得比較快的核心原因就架構(gòu)和流程是比較順暢。

陳立平：吳金宏董事長經(jīng)常講自有品牌是一把手工程，在你這也是你親自領導。你怎么評估自有品牌他們的業(yè)績，怎么樣做一個激勵體制。

王濤：自有品牌不僅是超市總經(jīng)理，品類總監(jiān)，自有品牌總監(jiān)，也是我們每個營運單位一把手重點關注的。像我們的區(qū)域總經(jīng)理，片區(qū)總經(jīng)理包括店長。我們對自有品牌的考核不僅是銷售額，我們還有非常重要的指標就是品銷。所以說，品銷其實代表著這個產(chǎn)品在賣場的效率。而且我們說非�？焖俚拈_發(fā)自有品牌，如果不能夠產(chǎn)生銷售貢獻，有可能跑的越快，我們所浪費的資源越大。自有品牌肯定天然的，以我們超過十年的開發(fā)過程，我們現(xiàn)在對自有品牌開發(fā)的準入應該還是非常高的，產(chǎn)品相對于對標競品有售價優(yōu)勢和毛利空間。基本一個產(chǎn)品開發(fā)出來，能不能真正為我們的顧客和我們的零售體系帶來價值，是我們特別看重的。

陳立平：王總這次來應該是看了一下螞蟻商聯(lián)的蟻店，現(xiàn)在有1500SKU自有品牌，看后你有什么樣的建議，能不能跟我們分享一下？

王濤：我覺得螞蟻商聯(lián)充分吸收國內(nèi)的零售企業(yè)在自有品牌發(fā)展道路上走過的彎路，以及國外的零售企業(yè)發(fā)展自有品牌的成功經(jīng)驗。螞蟻商聯(lián)的團隊非常的敬業(yè)和努力在推動自有品牌這個事情。因為有螞蟻商聯(lián)，讓中國自有品牌發(fā)展快了很多年。我自己曾經(jīng)考慮過，天虹的自有品牌發(fā)展未來如何和向螞蟻商聯(lián)這樣的專門做自有品牌的聯(lián)盟，我們未來如何協(xié)同。我覺得，有一個課題我覺得我們要一起思考，螞蟻商聯(lián)推動整個自有品牌發(fā)展的節(jié)奏，肯定要和中國零售的實際情況，尤其是不同的區(qū)域零售商的發(fā)展階段和定位相結(jié)合的，應該逃不開科學規(guī)律，會加速進程。

自有品牌的發(fā)展階段也是一定要和企業(yè)的競爭優(yōu)勢和品類管理相結(jié)合。我們推出來的一些品類集合或者說系列產(chǎn)品，一定會和某些企業(yè)的品類發(fā)展策略能夠結(jié)合在一起。如果從今年的疫情對超市的影響來講，今年其實我覺得各個企業(yè)特別需要，能夠帶來很大客流的，吸引客流的強爆品。

陳立平：以后咱們雙方多合作多交流，在這個領域當中，共同成長。李玲總咱們都是老朋友了，我覺得外面的展臺，這次展會當中最有人氣的。很多人到你那去吃，吃你的牛肉干，吃你的烘焙產(chǎn)品。新樂這幾年的大手筆就是建了十分現(xiàn)代化的加工中心。我記得你在朋友圈里面發(fā)了自己的一個感想，中心意思就是新樂在向制造型零售業(yè)轉(zhuǎn)型。所以說李總，你能不能介紹一下，向制造業(yè)轉(zhuǎn)型背后的邏輯是什么？

李玲：我經(jīng)商快40年了，可以說遇了很多的風雨，也經(jīng)歷了很多。但是從沒有像這兩年感到壓力大過。原來不管是國有企業(yè)改革，還是外資的超市要進來，我都感到心中非常有譜。這兩年確實是，我已經(jīng)感覺到有些壓力，同時眼花繚亂了，怎么做都好像有點跟不上趨勢。所以，我就想腳踏實地，首先打仗，不管是線上線下你得有好的彈藥，我覺得武器只要先進了，怎么都打都能打勝仗。幾次到日本考察以后，我發(fā)現(xiàn)日本的超市的生鮮食品都來自于中央廚房。我覺得日本人吃的衛(wèi)生這點很好。那時候我就想，我做這個行業(yè)做這么多年了，能不能給我們本地的那些老百姓造福。于是我就想建這么一個工廠，把生鮮物品全部加工出來，把好安全關和質(zhì)量關，讓我們本地的老百姓比全省人均多活十年，就是有這樣一個情懷。

我覺得供應鏈系統(tǒng)，各店做各店的不行，這樣做不大。其實，八年前我就開始做中央廚房了，那時候規(guī)模小小，一千來平方米。后來以后，尤其這兩年，我感到要想把我們的供應量系統(tǒng)打通，你就說線上的話你也有好產(chǎn)品你才能賣的動，我想我做好產(chǎn)品。我要從一個零售商變成一個制造性零售商。我們現(xiàn)在是基地+工廠+超市，從種植開始到老百姓餐桌，要負責就負責到底。

陳立平：我看最近幾個月，盒馬侯毅等業(yè)內(nèi)人士都到你那參觀考察。我知道這些企業(yè)都在拿地，都在建加工中心，你能不能對他們建加工中心，能不能提幾條建議？

李玲：我在做加工中心以前，我也參觀過咱們的美特好。但是我感到，他們都太巨無霸了。我們覺得學不了，也沒辦法落地。首先，建加工中心一定要因地制宜，根據(jù)你自己的銷鏈，為三到五年發(fā)展的數(shù)量加上以后來做。一開始不要投太大，要量力而行，這是我給大家一個建議。第二，最好像我這樣小而精。有些東西都是共用，比如說冷凍庫等等，這樣不浪費。第三，如果要做加工中心，企業(yè)一定要有懂這一行的技工。沒有技工，就一定要慎重，不懂的話蠻費勁的。

最后一點，家做這個挺費錢的，剛開始我以為花個五六千萬就建下來了，結(jié)果建下來花了一個多億�？床灰姷腻X很多，因為他離國家的標準要求很高，你要建污水處理廠，你要建幾臺蒸汽鍋爐等等，所以我想大家就是算好賬再去干。

陳立平：謝謝。最后提的非常誠懇，提醒大家一定要算好賬，想好這個東西，方方面面都要考慮周到。劉寧是我的朋友，現(xiàn)在是中糧福臨門食品營銷公司副總經(jīng)理。中糧在螞蟻商聯(lián)成立第一年就是戰(zhàn)略合作伙伴。劉寧總是中糧，過去在中糧糧股公司當副總理。據(jù)我所知劉寧總是中糧唯一一個既干過糧食，現(xiàn)在干油的，非常專業(yè)化的一位營銷高管。劉寧總我想問你一個問題，你可能會看到前兩天螞蟻商聯(lián)的饕廚系列上市了。饕廚系列據(jù)說吳總舉螞蟻商聯(lián)全公司的力量，花了若干個月的時間打造的一款新的產(chǎn)品。你從專業(yè)角度評價一下淘廚這個系列。

劉寧：感謝陳老師。在這次參加咱們螞蟻商聯(lián)年會之前單獨拜訪一下吳總，帶我的團隊跟吳總的團隊進行了一下午的充分溝通。從我個人感覺，首先饕廚品牌名字起的比較震撼。首先從整個品牌定位來講非常清楚，廚房提供非常營養(yǎng)非常健康的油。第二個從專業(yè)度來講，吳總的團隊相當專業(yè)。因為市面上的六大油種基本上饕廚都做了，還有大米，因為以前我做大米和面粉。今年疫情對于糧油行業(yè)的增長是巨大的。

今年的疫情對糧油行業(yè)的增長帶動非常巨大，尤其是在二季度。上次我跟吳總在南京探討，吳總說要把糧油作為螞蟻商聯(lián)第一大品類，他可以過百億。中國小包裝油的市場大概在九百萬噸，流通量大概是3300萬噸，剩下的兩千多萬噸是什么，是工業(yè)、餐飲。但九百萬噸里面是一個紅海。像金龍魚這些頭部企業(yè)，其實已經(jīng)競爭的非常激烈了。對于饕廚我其實想給一些建議，我們在做食用油系列時中，有兩個方向，一個是風味系列，花生油和菜油，一個是健康油，玉米油等。怎么在這兩條主線上把我們的風味發(fā)揮到極致，健康概念發(fā)揮到極致，需要我們今后研究和探討。

陳立平：昨天我第一次看到饕廚我也感覺很震撼，絕對是一款符合時代需求，而且符合審美需求的這樣一款產(chǎn)品。我跟老吳講，我說我們?nèi)昵巴瞥龅谝豢罱形业�，林永強每次看到都會吐槽，說太土了。今年我們看到饕廚這個品牌上市，我個人感覺到有很大的差距，這三年。我們的審美觀點，我們的市場意識、品牌意識，對消費者的理解有著巨大的飛躍。我還想問一個問題，中糧是一個大公司，未來可能會向加工與品牌營銷轉(zhuǎn)化，也就是說做更多的代工。所以從這個角度來講，我想問一下中糧未來和螞蟻商聯(lián)，應該建立一種什么樣的戰(zhàn)略合作，或者中糧能不能放下身段，為螞蟻商聯(lián)做代工呢？

劉寧：在最開始跟螞蟻商聯(lián)各位領導認識的時候，其實當時我的老板已經(jīng)放下身段，積極的讓我們團隊在參與，當時給我們起名叫小而美業(yè)態(tài)的零售商伙伴們合作。這個我覺得不叫放下身段，更多的是高攀吧。因為中國零售行業(yè)這五年的變化，大賣場大超市都在下行。恰恰我們螞蟻商聯(lián)的成員企業(yè)都在雙位數(shù)的往上走。中糧是一個加工企業(yè)，也是一個品牌商，在這個過程當中，中糧應該跟我們的零售商，參與到價值鏈當中去。既要推自己的品牌，也要更多的跟零售商配合。只有你跟上零售商的腳步和節(jié)奏，你才知道這個行業(yè)發(fā)展階段是什么，你才能離消費者更近。所以在這個過程當中，其實我們更多的，除了加工以外，代加工以外，我們其實也已經(jīng)開始跟螞蟻商聯(lián)的成員企業(yè)合作。我覺得這個不應該是人的問題，更多的是中糧的體系建設的驅(qū)動。

陳立平：非常感謝，希望螞蟻商聯(lián)能夠把中糧溝通合作，打造出更多好的商品。后面還有一點時間，我想讓大家簡單的去，回答這樣一個簡單問題，每個人都很短的回答。疫情現(xiàn)在沒有結(jié)束，據(jù)最樂觀的估計，疫情大概在2023年才能結(jié)束，悲觀的預測，新冠肺炎可能會伴隨著人類發(fā)展的整個全過程�？偟膩碇v，疫情不解除，經(jīng)濟不可能得到恢復。從這個角度來看，對未來三到五年經(jīng)濟的發(fā)展走向還是非常擔心的。明年到底是一個什么樣的年景，那么在中國會不會形成新的零售革命，我想對這些問題，大家可能都報有一些期待，也報有一些疑慮。我想請四位企業(yè)家展望一下明年的整個零售市場發(fā)展的趨勢。你們明確的說，明年是好年景、中年景和差年景，我想給大家比較清楚的回答。

林永強：真不好判斷，至少在明年上半年應該還是持續(xù)現(xiàn)在這種狀態(tài)。我覺得不管有多少不確定性，我們能夠確定的就是把自己的業(yè)務基礎做好，實時應付各種變化。

王濤：我覺得應該明年的生意會越來越難做，但是我覺得大方向，應該把線上業(yè)務做的更好，把商品力花更大的力氣，去找到適合自己目標顧客群，以及適合本企業(yè)定位的商品供應鏈。此外，我覺得我們要更開放，向競爭對手學習，向同行學習，以及和供應商一起深化合作。

李玲：我的預測，明年可能會更糟。明年年底能不能見底也不知道，但是我覺得，我們還是要狠抓商品服務，做全渠道。消費者要啥咱們就給他服務到心坎上。我想只要我們用真心真情去做的話，我們這個行業(yè)是永不沒落的行業(yè)，是永遠朝陽的行業(yè)。

劉寧：對于糧油企業(yè)來講我覺得，如果疫情再嚴重的話，可能我們會更好。當然了，如果按現(xiàn)在這種中國疫情狀態(tài)發(fā)展下去，我覺得慢慢會有所恢復和增長。因為對于我們自己內(nèi)部的一些數(shù)據(jù)來看，其實大家現(xiàn)在通過疫情，對自己的身體更加重視了，他都會選一些對身體比較好的東西。從我個人來講，未來價格不是主要的，而價值以及性價比可能是最重要的。我們可能實時都要關注消費者的變化，關注行業(yè)的變化，才能讓我們企業(yè)，如果在增長過程中更快一些，下跌過程中更慢一些。

陳立平：非常感謝四位嘉賓的真知灼見。零售業(yè)面臨不確定的市場，我們也沒有辦法估算疫情什么時候結(jié)束，我覺得我們唯一能做到的就是把我們的事情做好。首先做好線上線下；其次，提升我們的商品力；再次，加強同行之間的交流。我想這三點恐怕是大家共同的心聲。謝謝大家，謝謝四位嘉賓。