聯(lián)商專(zhuān)欄：這是一家以百貨命名，卻做著超市生意的公司；這也是一家沒(méi)有APP，卻做著全渠道業(yè)務(wù)的公司；這更是一家沒(méi)有做自有品牌，商品差異度卻高達(dá)40％的公司。這就是位于湖南衡陽(yáng)的“香江百貨”。

（一）門(mén)店：70％自有物業(yè)

香江百貨起源于上世紀(jì)90年代中期，到本世紀(jì)初，突然停下了零售發(fā)展的腳步，轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，從此，零售門(mén)店的發(fā)展停頓了整整十年。

2012年開(kāi)始學(xué)習(xí)胖東來(lái)。經(jīng)過(guò)最近幾年的發(fā)展，香江百貨的門(mén)店數(shù)達(dá)到了21家，銷(xiāo)售額到2018年底達(dá)到近20億。其中，8000平方米以上的大型超市有四家，700平方米以下的社區(qū)超市5家。現(xiàn)有店鋪全部在主城區(qū)，兩家店之間的車(chē)距15分鐘到半小時(shí)。開(kāi)車(chē)不到半個(gè)小時(shí)。店鋪物業(yè)70％為自有，2018年已開(kāi)店2家，另2家即將裝修，全年開(kāi)店4家，沒(méi)有像同行那樣制定“極速發(fā)展”的目標(biāo)，開(kāi)店慎之又慎。

（二）商品：從自營(yíng)開(kāi)始

香江百貨的生鮮食品經(jīng)營(yíng)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)轉(zhuǎn)型期，他們從一開(kāi)始就實(shí)施了自采自營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式。我們注意到香江百貨商品自營(yíng)的許多特別之處：

（1）采購(gòu)：坐商變行商。采購(gòu)人員約占總部總?cè)藬?shù)1/3。在46名采購(gòu)人員中，有30名是生鮮采購(gòu)。但只有3人留守總部，其他27人常年在外。采購(gòu)人員或在基地，或在食品展覽會(huì)，甚至在各個(gè)機(jī)場(chǎng)考察各地的名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品，完全改變了傳統(tǒng)采購(gòu)朝南坐的做派，成了真正的“行商”。

（2）激勵(lì)：基本工資+獎(jiǎng)勵(lì)。香江百貨的核心考核指標(biāo)只有一個(gè)，即毛利額。門(mén)店和總部采購(gòu)部門(mén)都以毛利額作為與獎(jiǎng)金掛鉤的唯一指標(biāo)，一個(gè)季度考核一次，毛利額比計(jì)劃每提高一個(gè)百分點(diǎn)，就能獲得1000元-2000元的獎(jiǎng)金。當(dāng)然，如果采購(gòu)商品品質(zhì)不佳導(dǎo)致?lián)p耗擴(kuò)大，采購(gòu)人員也要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（3）組織：督與導(dǎo)分離。營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，主要職責(zé)是告訴門(mén)店怎么改進(jìn)，只導(dǎo)不督，外部有義務(wù)督導(dǎo)員。公司還成立了品質(zhì)監(jiān)控部（品控部），歸總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。品控部對(duì)門(mén)店的不定期監(jiān)督巡查，每月不少于15次。

（4）營(yíng)運(yùn)：為了確保品管部的獨(dú)立性與權(quán)威性，其收入不與任何門(mén)店或總部掛鉤，品控部只負(fù)責(zé)檢查與報(bào)告，門(mén)店如果對(duì)品控部的扣分項(xiàng)有異議，可以向營(yíng)運(yùn)部門(mén)申訴，最后由總經(jīng)理裁決。品控人員必須具備良好的業(yè)務(wù)能力與強(qiáng)烈的責(zé)任心。有些公司學(xué)習(xí)這種組織模式，成立品控部，由大學(xué)生擔(dān)任品控人員，結(jié)果是外行監(jiān)管內(nèi)行，毫無(wú)效果。

（5）自營(yíng)：從一開(kāi)始就實(shí)施。為了樹(shù)立自己的差異化經(jīng)營(yíng)特色，香江百貨從一開(kāi)始就實(shí)施自營(yíng)模式。生鮮食品幾乎百分之百自營(yíng)。如面包，四家大型賣(mài)場(chǎng)店鋪內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)烘培，其他門(mén)店則高薪聘請(qǐng)烘培師在加工中心烘培以后配送至門(mén)店銷(xiāo)售。如今，雖然還沒(méi)有開(kāi)發(fā)“自有品牌”，但通過(guò)向制造商直采與堅(jiān)持自營(yíng)，不向廠(chǎng)方收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等方式，加快了商品更新，實(shí)現(xiàn)了40％商品的差異化。

（6）價(jià)格：總部統(tǒng)一定價(jià)，門(mén)店價(jià)格統(tǒng)一。香江百貨各類(lèi)門(mén)店的價(jià)格都由總部統(tǒng)一制定，門(mén)店沒(méi)有變價(jià)權(quán)，但門(mén)店可以決定“買(mǎi)送營(yíng)銷(xiāo)方案”，如“買(mǎi)一送一”“買(mǎi)A送B”“面包現(xiàn)吃”“免費(fèi)試吃”等等。由于各個(gè)門(mén)店價(jià)格統(tǒng)一，顧客可以在A門(mén)店購(gòu)買(mǎi)到B門(mén)店退貨。香江百貨雖然尚未開(kāi)發(fā)APP，卻已經(jīng)打通了門(mén)店之間的服務(wù)鏈，實(shí)施了有價(jià)值的“全渠道營(yíng)銷(xiāo)”。

（7）試吃：營(yíng)運(yùn)部對(duì)免費(fèi)試吃制定了細(xì)致的營(yíng)運(yùn)操作標(biāo)準(zhǔn)，并在門(mén)店配置了十多位專(zhuān)門(mén)從事免費(fèi)試吃的推廣人員。免費(fèi)試吃極大地推動(dòng)了商品銷(xiāo)售。

（8）包裝：定量包裝出售生鮮食品是香江百貨的一大亮點(diǎn)。消費(fèi)者是需要被“教育”的，商家以“優(yōu)質(zhì)教育”消費(fèi)者，消費(fèi)者就能漸漸養(yǎng)成購(gòu)買(mǎi)包裝蔬菜與包裝水果的習(xí)慣。反之則會(huì)失去消費(fèi)者的信任。

商品定量包裝銷(xiāo)售，不僅能大大降低損耗，而且也有利于環(huán)境整潔，減少現(xiàn)場(chǎng)管理人員，一舉多得，貴在誠(chéng)信，貴在堅(jiān)持，貴在品質(zhì)。

（三）未來(lái)：讓顧客體驗(yàn)精致的慢生活

香江百貨總經(jīng)理夏志秋說(shuō)，2018年開(kāi)了四家店，2019年開(kāi)幾家店，并沒(méi)有具體的數(shù)據(jù)目標(biāo)。關(guān)鍵要看合適的物業(yè)條件。他還說(shuō)：

（1）最大的變化是消費(fèi)者的變化，消費(fèi)升級(jí)導(dǎo)致需求變化，所以，經(jīng)營(yíng)方式與商品結(jié)構(gòu)也需要適時(shí)更新。過(guò)去我們主要做基地直接采購(gòu)，如今以及今后要更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈管理。

（2）未來(lái)五年商品結(jié)構(gòu)的最大變化是：保質(zhì)期越短，儲(chǔ)存要求越高的商品。所以，未來(lái)零售需要有更多的冷鏈設(shè)備投入。在香江百貨總部的一萬(wàn)多平方米的“精彩生活廣場(chǎng)店”，冷柜長(zhǎng)度連接起來(lái)居然有百來(lái)米，這可以說(shuō)是香江百貨未來(lái)賣(mài)場(chǎng)的一種新探索。

（3）客群畫(huà)像定位于：家庭年收入10萬(wàn)-15萬(wàn)，對(duì)生活品質(zhì)有一定追求的30-50歲女性顧客。并圍繞這些消費(fèi)者適當(dāng)擴(kuò)大消費(fèi)客群。有意識(shí)地給顧客分解，讓顧客體會(huì)精致的慢生活。

（4）商品陳列要展示出來(lái)厚重的豐富度。這也是香江百貨賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要特色。夏總介紹說(shuō)，我們不強(qiáng)調(diào)“動(dòng)線(xiàn)”，讓顧客在賣(mài)場(chǎng)自有購(gòu)物。從賣(mài)場(chǎng)整體情況來(lái)看，分區(qū)域按主題展示與陳列特色顯著。

（5）自有品牌與APP肯定要上，但要積聚能量，創(chuàng)造條件。

香江百貨給我們?nèi)c(diǎn)啟示：

（1）做零售，確定了方向以后就要持之以恒。夏總說(shuō)，為了推南北貨的包裝化銷(xiāo)售，第一年顧客流失了20％。如今消費(fèi)者已經(jīng)接受了包裝蔬菜，包裝水果的銷(xiāo)售量也在不斷提升。

（2）要認(rèn)清消費(fèi)變化趨勢(shì)，并且要結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)特征。夏總認(rèn)為，較大的店鋪以2000平方米為好，社區(qū)店則是600平方米的客單價(jià)更高，業(yè)績(jī)更好。但這是衡陽(yáng)的情況，不一定適合各地。

（3）零售組織與管理機(jī)制需要?jiǎng)?chuàng)新。有什么樣的考核與管理機(jī)制，就會(huì)有什么樣的員工與管理者。思路決定結(jié)果，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，這是零售管理的基本原則。

一起參加本次活動(dòng)的聯(lián)商網(wǎng)會(huì)員單位九江聯(lián)盛劉輝補(bǔ)充說(shuō)：夏總特別強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈上移和與保持比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)的供應(yīng)鏈資源。注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)鏈差異化，只有保持了供應(yīng)鏈差異化，才能保證毛利和商品的差異化。

例如蔬果不在衡陽(yáng)本地供應(yīng)商處采購(gòu)，除非是基地生產(chǎn)。蔬果強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，部分產(chǎn)品的分級(jí)和包裝在基地出貨前就完成，達(dá)到降低損耗，保證品質(zhì)的要求。

聯(lián)商網(wǎng)注：8月29日，聯(lián)商網(wǎng)再度組織會(huì)員企業(yè)高管“走進(jìn)香江百貨”，深入了解香江百貨在門(mén)店運(yùn)營(yíng)方面的心得。本次活動(dòng)共組織10家聯(lián)商網(wǎng)理事會(huì)員單位，20余位超市、便利店中高管參加。聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)龐小偉、聯(lián)商網(wǎng)總經(jīng)理王躍林親自率隊(duì)參加此次活動(dòng)。

附參與此次活動(dòng)中高管名單(排名不分先后)：

物美華東總經(jīng)理 林寶

物美商業(yè)集團(tuán)華東營(yíng)運(yùn)總監(jiān) 王永杰 

江西聯(lián)盛集團(tuán)超市總裁 劉輝    

江西聯(lián)盛集團(tuán)超市營(yíng)運(yùn)管理中心總監(jiān) 張志平 

華地國(guó)際超市事業(yè)部副總經(jīng)理 蔣偉 

華地國(guó)際超市事業(yè)部副總經(jīng)理 陳淑琴    

家家悅人資總監(jiān) 畢美云    

家家悅店總 車(chē)小雪    

家家悅企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)理 雍培林 

家家悅?cè)速Y部經(jīng)理 車(chē)曉燕 

福建東百集團(tuán)物業(yè)總監(jiān) 侯杰    

福建東百集團(tuán)環(huán)境經(jīng)理 林輝暉 

江陰華聯(lián)總經(jīng)理 解舟 

江陰華聯(lián)運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 宦莉萍 

諸暨市一百超市總經(jīng)理 王杭炯   

石獅市閩樂(lè)匯購(gòu)超市總經(jīng)理 蘇連生 

石獅市閩樂(lè)匯購(gòu)超市經(jīng)理 柳永清

（作者系聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主任、上海商學(xué)院教授周勇，上海商學(xué)院副教授池麗華）

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