聯(lián)商網(wǎng)消息：5月24日召開的騰訊云+峰會智慧零售分論壇上百麗國際副總裁、新零售運營中心負責(zé)人李文卓發(fā)表了演講。

百麗在過去的一年發(fā)生了很多事情，百里國際在新零售方面也有過很多探索。

李文卓表示，傳統(tǒng)的門店的收入+流量×轉(zhuǎn)化×客單價，但是傳統(tǒng)門店面臨不了解客戶和選址兩個困境。了解自己的顧客很重要，目前百麗國際在數(shù)字化、運營、賦能，包括多樣化互動方面做了一系列的動作。

下面是聯(lián)商網(wǎng)整理的百麗國際李文卓的演講（有刪減）：

今天很高興可以跟大家分享一些百麗（國際）在新零售方面的探索，我們整個探索思路是以門店為基礎(chǔ)，然后進行門店的一些數(shù)字化探索，這個其實是我們最開始的基礎(chǔ)商業(yè)邏輯，傳統(tǒng)的門店其實是流量×轉(zhuǎn)化×客單價=門店的收入。

傳統(tǒng)門店是有兩個困擾，對比電商來說，電商很清楚知道今天多少人訪問我們的APP，多少人點擊圖片，多少人下單，來的用戶是怎樣的特性，這是非常清晰化的。但是對于傳統(tǒng)門店只有一個結(jié)果型的數(shù)據(jù)，只有知道今天賣了多少單，賣了多少鞋，其實我們不知道進店人的特征是什么，也不清楚他們在店內(nèi)做了什么活動，所以我們很難通過對店內(nèi)的陳列，進一步提升門店的效率。所以在這一方面我們跟騰訊云做了很深的合作，騰訊云優(yōu)Mall產(chǎn)品為我們門店帶來很好的提升，后面我們會比較詳細地分享一些真實的數(shù)據(jù)，看一下我們嘗試優(yōu)Mall產(chǎn)品后效率提升了多少。

第二點，傳統(tǒng)零售最重要是選址，因為選好址以后，我的人流就確定了，人流確定了以后，收入基本上就確定了，我們的傳統(tǒng)門店基本上是具備被動運營客流的能力，不具備主動運營客流的能力。希望能夠把被動運營客流的門店改變成能夠主動（運營）客流的門店，進一步提升我們門店的單產(chǎn)效率。

然后這個其實是我們現(xiàn)在已經(jīng)完成的一系列的產(chǎn)品，在數(shù)字化、運營、賦能，包括多樣化互動方面做的一系列的產(chǎn)品，后面我們會具體舉三個例子，看一下在這些產(chǎn)品方面，門店效率具體提升了多少？

第一部分視頻捕捉，主要是追蹤客戶進店以后的軌跡，幫助我們進行貨品的陳列、擺放和優(yōu)化，提升單店的產(chǎn)出。這個其實是我們具體的門店例子，然后就是騰訊優(yōu)Mall的產(chǎn)品進入門店以后，可以進行充分的數(shù)據(jù)刻畫，包括捕捉到進店客流的數(shù)量、進店客流的屬性；可以捕捉進店客流的軌跡和時長，查看用戶的特征；貨品陳列方面捕捉到（受顧客）關(guān)注的貨品的數(shù)量；在區(qū)域方面，我們可以非常方便看到人流的熱力圖，以及購買統(tǒng)計的熱力圖方便陳列的優(yōu)化。

這是我們真實的案例，比如一般的話，傳統(tǒng)運動門店，一般正常鋪貨是按照7：3，70％男款、30％的女款進行鋪貨。有一家門店開了幾年一直是按照70％、30％這個比例來進行運營的，然后用騰訊的優(yōu)Mall產(chǎn)品以后，發(fā)現(xiàn)一個數(shù)據(jù)，就是進店客流的女性占比是50％以上，而門店銷售額一直都只占30％，（因為只有）30％左右是女款的比例，一直持續(xù)下來，幾年下來每年的訂貨都是按照（30％的）女款來訂。當(dāng)突然發(fā)現(xiàn)女性客流占比50％以上，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率是有問題的，進店女性客流轉(zhuǎn)化是偏低，這其實不符合整個的貨品鋪貨常識。于是我們在門店增加了女性的SKU，大概增加了30％，增加了女性貨品的陳列，這帶來了提升的效果，單店女款銷售額增長40％，全店銷售額環(huán)比增長20％。因為我對客戶的屬性沒有分析，我不知道一開始就錯了，只按照30%的女款鋪貨。自從來了新增的數(shù)據(jù)，我們做了一個很小的改動，但收入進行了一個增長。這是一個客流的數(shù)據(jù)帶來的提升，這也是一個真實的案例。

這個其實是我們一個門店示意圖，分10個區(qū)域，做了前后場的區(qū)分，騰訊優(yōu)Mall產(chǎn)品上線積累了16萬進店客流數(shù)據(jù)以后，發(fā)現(xiàn)一個結(jié)果：16萬人進店，只有5萬人進入到后場，有70％的顧客是沒有進入到后場，這樣的數(shù)據(jù)拿出來以后，再去看這店的時候，我們就可以感受到這門店的陳列存在問題，于是看到數(shù)據(jù)以后進行陳列的調(diào)整。我們其實就把調(diào)整后場的模特，讓后場的商品進一步露出。門店進店以后有一根柱子，那柱子會遮擋用戶的視線，我們在柱子后面加了一個貨架，而且進行了相關(guān)色彩的區(qū)分，希望引導(dǎo)顧客往更深的區(qū)域去走，（調(diào)整以后）后場兩個區(qū)域銷售環(huán)比增加30％、50％，數(shù)字都是持續(xù)在增長的。

可以看看門店攝像頭產(chǎn)品。我是去年的時候進入到百麗，因為我原來也是做互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，一直做了好多年。一開始大家都吹鼓無人店，到百麗以后就想嘗試無人店的技術(shù)到底能給零售帶來怎樣的效果，當(dāng)時試這個產(chǎn)品的時候，我也是半信半疑，主要是嘗試一下，到底我們是一個提高效率的工具，還是一個賦能的工具，還是到底在什么點上會有什么樣的效果。我們其實半信半疑。在這個過程中，騰訊云的團隊幫助我們做了這款產(chǎn)品，并且效率非常高，然后在我們的門店迅速落地，這個結(jié)果讓我非常驚訝，一些數(shù)據(jù)的輸入，一些改變讓我們門店整個收入大幅度提升，這其實從我的團隊包括我個人來說，從半信半疑的方向，到現(xiàn)在整體上，攝像頭方向我們是非常認可的，拿了這數(shù)據(jù)可以非�？焖俑咝椭T店收益的爬坡。

下面是RFID的場景，這是我們想要解決的產(chǎn)品，就像電商是很簡單的道理，電商一直在優(yōu)化圖片，我看到一個圖片，看到一副圖以后，看它的點擊率跟轉(zhuǎn)化率，好的、點擊率高的圖片保留，點擊率低的圖片就下線，很多電商網(wǎng)站提供很多工具，讓我們不停地優(yōu)化我們的圖片、優(yōu)化內(nèi)容、優(yōu)化落地頁，這是電商一直在用的邏輯。門店其實是一直缺少這個邏輯，我們百麗是在賣鞋，我們想知道的一個數(shù)據(jù)是鞋的試穿率：多少人拿這雙鞋、多少人試穿這鞋，上腳以后購買率比較低、試穿率比較低的鞋說明不舒適，這些是我們可以優(yōu)化的點。所以我們對鞋底做了智能芯片，這個芯片可以現(xiàn)場采集每一款鞋試穿的時間，完成我們整個銷售漏斗的分析。

這也是我們今年真實的例子，今年春款在1月份上市以后，門店大幅度鋪開，新款上線初期捕捉每一個新款的試穿率，上線一周試穿率排名第一，轉(zhuǎn)化率只有3％，這個轉(zhuǎn)化率跟其他款對比，試穿轉(zhuǎn)化率是非常低的值。當(dāng)時發(fā)現(xiàn)這款以后，就去門店實際調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這款鞋的生產(chǎn)是存在問題的，鞋是非常漂亮，但上腳以后發(fā)現(xiàn)不舒適。1月份把鞋調(diào)回工廠進行鞋楦型修改，在3月份進一步重新推出以后，現(xiàn)在整個試穿率達到20％，對比當(dāng)時的情況下，環(huán)比銷售增加5倍。

這其實是說，多了一個數(shù)據(jù)以后，使得線下門店也能夠真實反饋到每一款鞋的試穿值。因為以前只能看到購買的數(shù)據(jù)，看到購買的結(jié)果。購買的結(jié)果應(yīng)該是我拿起來的款式好不好看和是否舒適，（兩個指標(biāo)）。但原來能得到購買的結(jié)果，我們并無法把款式和舒適這兩個指標(biāo)分開。我們引入試穿率，能很好地刻畫這個款是不是好看，用戶愿不愿意拿起來，用戶上腳以后是否舒適，幫助在設(shè)計外觀和舒適度方面，進行這兩方面指標(biāo)的提升，幫我們進行改進。我們改進以后，整個的效率和收入大幅度提升。

這是門店數(shù)字化轉(zhuǎn)型半年多來得到初步的結(jié)果，我們相信后續(xù)我們還會跟騰訊云包括優(yōu)Mall等產(chǎn)品進行進一步嘗試，在貨品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、貨品陳列環(huán)節(jié)、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)充分進行溝通，充分進行合作，大幅度提高門店的貨品效率、店員的服務(wù)效率，幫助我們單店產(chǎn)出的提升。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)廣州報道）