近兩年，火鍋外賣市場經(jīng)歷了冰火兩重天。

 2015年前后，是火鍋外賣的天下，各大品牌橫空出世，各種融資新聞接連不斷，使得很多餐飲人春心萌動，恨不得所有做火鍋的都想趕快殺入以求分得一杯羹。

然而還不出兩年的時間，火鍋外賣市場的處境像坐了過山車一樣，越是高舉高打前期瘋狂擴(kuò)張的，死亡的速度也就越快，幾乎90%的火鍋外賣品牌在2017年到來前全線陣亡，火鍋外賣市場進(jìn)入了前所未有的冷卻期。

但和火鍋外賣大環(huán)境低迷不同的是，有一家同樣誕生于2015年火鍋外賣井噴時期的淘汰郎火鍋，不但沒有慘死于襁褓中，還引來火鍋界一哥海底撈的模仿。

冬季3萬多單，月流水700萬，復(fù)購率達(dá)到70%，并且通過城市合伙人計(jì)劃，目前已覆蓋北京、上海、南京、長沙、天津等近30座城市，在剛剛結(jié)束的7月又獲得了A輪融資，在火鍋外賣市場的一騎絕塵。

到底火鍋外賣是不是一個偽命題？又如何能夠讓火鍋外賣變成高頻剛需？近日職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就采訪到了淘汰郎火鍋的創(chuàng)始人趙子坤。

（淘汰郎火鍋創(chuàng)始人趙子坤）

火鍋外賣倒閉潮的“元兇”是誰？

因?yàn)橥赓u平臺的逐漸成熟，以臥底火鍋、董火鍋為代表的互聯(lián)網(wǎng)火鍋外賣品牌涌現(xiàn)出來，2015年可以說火鍋外賣的元年。，令人驚訝的是只要能和“外賣火鍋”掛上鉤的企業(yè)，都能在幾個月內(nèi)獲得融資。

然而不出一年的時間，90%的火鍋外賣品牌陣亡，親歷這次火鍋外賣震蕩的餐飲老板，直到現(xiàn)在談起來仍還感到毛骨悚然。

在淘汰郎創(chuàng)始人趙子坤看來，2015年前后火鍋外賣企業(yè)成批量倒閉的原因是：

客群定位出現(xiàn)偏差：學(xué)海底撈，用大鍋服務(wù)家庭客群

這些在2015年以后倒閉的火鍋外賣企業(yè)，幾乎都有這樣兩個共同點(diǎn)：大鍋，客群定位是家庭消費(fèi)。

趙子坤說：“我個人覺得海底撈的外賣產(chǎn)品是給喜歡吃海底撈的人準(zhǔn)備的，是對堂食的延伸，吃的人都是海底撈堂食的死忠粉，這部分人無論海底撈做什么他們都會買賬的。所以海底撈做家庭消費(fèi)是沒問題的，而，一個新的火鍋外賣如果學(xué)習(xí)海底撈的外賣模式，恐怕是九死一生。

為什么這樣說呢？

因?yàn)楹５讚贫ㄎ坏氖羌彝ハM(fèi)，但外賣的主要人群卻是85—00后的年輕人。

這部分客群有三個特點(diǎn)：

第一、1-2人居住。

第二、年齡的限制，收入未必會很高。

第三、居住的面積不會很大。

這就造成了海底撈式的大火鍋并不適合這部分外賣火鍋的重度人群。

以北京為例，大部分的年輕人會選擇自己或者和男女朋友在一起居住，那么問題就來了，1-2個人點(diǎn)了很多的火鍋單品是吃不完的，這時候你會建議請朋友來家里吃飯，那么新的問題又來了，大部分在北京的年輕人并沒有在北京擁有自己的一套房子，多數(shù)都是整租或別人合租，整體面積也不過50—70平之間，你想請3、4個朋友來家里吃火鍋，問過你的房子它愿意嗎？裝的下嗎？

而且，火鍋是個特殊品類和快餐不同，點(diǎn)一點(diǎn)肉，點(diǎn)一點(diǎn)鴨腸蝦滑什么的，外賣客單價就能到300元，對于很多年輕人來說這個價格的外賣還是偏高，他們更愿意拿著300塊錢去餐廳吃一頓有形式感的餐品。

而最近兩年倒閉的火鍋外賣企業(yè)，基本上都是完全按照海底撈的模式，大鍋外賣，家庭客群為主，除了把價格調(diào)整，客單價降低以外，沒有任何地方適用于現(xiàn)在的年輕人，而火鍋恰好是年輕人喜歡的品類。

如何殺出重圍，在外賣火鍋上KO海底撈？

倒閉潮過后，有人說趙子坤的淘汰郎火鍋外賣是幸運(yùn)的那10%，人家都倒閉了就它和海底撈、呷哺呷哺的外賣一起留存。

可這對于趙子坤來說絕非偶然，因?yàn)樗吹搅舜箦佂馑�，定位家庭消費(fèi)的痛點(diǎn)，所以整整有一年多的時間他的淘汰郎火鍋并沒有發(fā)力擴(kuò)張，而是先理清自己的商業(yè)模式、練好內(nèi)功后集中爆發(fā)。

現(xiàn)在海底撈的火鍋外賣復(fù)購率在50%左右，而淘汰郎火鍋外賣復(fù)購率已經(jīng)達(dá)到了70%，主要是因?yàn)樘蕴山鉀Q了火鍋外賣的四大痛點(diǎn)。

痛點(diǎn)1：消費(fèi)頻次低，一個月消費(fèi)不了1次

應(yīng)對辦法：做小鍋外送，不受場景限制

考慮一個外賣商業(yè)模式是否成立，都需要先問自己兩個問題：

一個是顧客多久來吃一次你的產(chǎn)品？（消費(fèi)頻次）

一個是顧客會在什么情況下吃你的產(chǎn)品？（用餐場景）

在趙子坤看來大火鍋外送更多的是定位為家庭消費(fèi)，消費(fèi)場景多為聚會，可是在實(shí)際生活中在家里吃火鍋外賣的場景并不多，而且也偏離了主要的外賣消費(fèi)人群。

所以趙子坤在別人都做大火鍋外送的時候，果斷選擇了1-2食小火鍋外送，相比于大火鍋外送，小火鍋外送有以下優(yōu)勢：

※ 便捷：

趙子坤坦言：“我們更像吉野家牛肉飯一樣的便當(dāng)，顧客點(diǎn)到家以后什么都不需要準(zhǔn)備，只需要點(diǎn)火，吃火鍋，甚至吃完可以把鍋扔掉，什么都不需要準(zhǔn)備，也不需要收拾任何東西，這一點(diǎn)其實(shí)對于現(xiàn)代工作繁忙的年輕人來說十分具有誘惑力。”

※ 衛(wèi)生：

相比于大火鍋，很多人圍在一起吃，小火鍋1-2人1個鍋的用餐方式，要衛(wèi)生很多，符合趨勢。

※ 避免浪費(fèi)，適合1人食：

以往，2個人想點(diǎn)一個火鍋外賣，最害怕的一個問題就是鍋太大，點(diǎn)少了菜不送，點(diǎn)多了又浪費(fèi)，而有了小鍋外送就不用再擔(dān)心這個問題，即便是1個人只要是興致來了，也可以叫上一份。

痛點(diǎn)2：客單價格過高，影響消費(fèi)頻次

應(yīng)對辦法：用99元套餐引流，讓顧客對價格不敏感

和其它品類不同，火鍋吃的就是一個豐富性，有肉有菜還不夠，還要吃一些毛肚、蝦滑、各種丸類，才叫真正的涮火鍋，點(diǎn)著點(diǎn)著就點(diǎn)到了300多元的客單價了。

無疑，客單價成為了影響消費(fèi)頻次最關(guān)鍵的原因。

為了解決這一問題，趙子坤在火鍋外賣行業(yè)首推了99元套餐，這樣一來的好處是可以讓顧客對價格不那么敏感，感覺自己能消費(fèi)的起，另外現(xiàn)在很多顧客是有選擇困難癥的，做套餐減少了他選擇的時間。

對于99元套餐是否能盈利，趙子坤說：“2015年做淘汰郞的時候并沒經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀冇玫氖茄┗ㄅＨ�，單套餐�?nèi)我們的食材就差不多50了，當(dāng)時第一次采購的鍋具是35一個，所以考慮的是一單賺15，十單150利潤，可并沒有把人工和運(yùn)營成本算上，到最后發(fā)現(xiàn)白忙了一場。

前期因?yàn)闆]有品牌優(yōu)勢，為了降低成本，我去廣州的鍋具廠家買了100萬的鍋，這是我除了房子和車子唯一一件過百萬的東西了，這100萬的鍋具，導(dǎo)致我們的成本下降了很多，如果未來我們店越多，采購優(yōu)勢就會越明顯�！�

痛點(diǎn)3：餐具回收不回收都是令人頭疼的事情

應(yīng)對辦法：把鍋送給顧客，用鍋?zhàn)鰰䥺T卡

吃火鍋外賣“鍋”是一個繞不開的難題，很多火鍋老板不敢做火鍋外賣的一個重要原因就是鍋的問題無法解決，送吧成本過高，收回吧又費(fèi)人工。

在淘汰郎趙子坤選擇定99元套餐就送鍋，主要是出于以下原因：

1

比起收回鍋具更節(jié)省成本

趙子坤說：“不回收，贈送給顧客實(shí)際上對于我們來說比回收要節(jié)省成本。

第一、我們目前用閃送平均23塊錢一單的物流成本，送+取基本是2次的物流成本，甚至超過了鍋具本身的價格。

第二、回收回來以后要清洗還需要人工，人工也是錢。

第三、清洗后用戶體驗(yàn)不好，鍋是別人用過的”

所以基于以上原因，淘汰郎選擇送鍋具給顧客。

2

讓鍋起到會員卡的作用，提高復(fù)購率

“拿鍋當(dāng)會員卡，搞笑呢吧？”

還真不是，這就是淘汰郎復(fù)購率能夠達(dá)到70%的最重要原因。

當(dāng)顧客第一次購買的時候會有一支鍋具贈與他，即便這樣對于大多數(shù)顧客來說也不會再二次消費(fèi)了。

但，趙子坤在這塊做了一個動作，一個就是鍋相當(dāng)于會員卡，當(dāng)顧客第二次、第三次點(diǎn)餐的時候，淘汰郎就不再拿鍋具，但是消費(fèi)者可以選擇贈送一份50元以下的單品，意味著消費(fèi)者越買越合適，用戶家里有鍋留存后，只需要一次又一次的買食材就可以了。

而鍋在家里就是個活廣告，只要你想吃火鍋外賣，看到鍋首先想點(diǎn)的就是淘汰郎。

痛點(diǎn)4：配送不及時，影響顧客效率

應(yīng)對辦法：用閃送，提高效率和品質(zhì)

現(xiàn)有的火鍋外賣配送模式無非兩種，要不是自由配送要不就是通過平臺配送，但平臺配送時間不及時不說服務(wù)還不夠好，而自由配送成本壓力又比較大。

趙子坤一反常態(tài)選擇了閃送，顧客從點(diǎn)單到收貨只需要30分鐘，雖然一單成本就要20元錢左右，但在趙子坤看來這錢花的是很值得的，因?yàn)橄虢o顧客品質(zhì)感，讓他們享受更好的服務(wù)。

盡管火鍋外賣市場是小市場，但未來也將會有3-4個品牌企業(yè)掌握著60%的火鍋外賣市場。談及未來趙子坤表示：“不去展望，仰望星空看清方向，腳踩土地踏實(shí)練好內(nèi)功。到2017年底，計(jì)劃通過城市合伙人將淘汰郎火鍋擴(kuò)散到100座城市�！�