Bonobos 最近在中國電商圈頻頻被推崇，源于它的特立獨行：在垂直電商掙扎尋求出路的大環(huán)境中，Bonobos不打折、賣高價，擁躉眾多，線上利潤空間可喜，卻又另辟新徑，開設別有特色的線下實體店“Guide Store”，客單價高于網(wǎng)絡客單價。

　　在傳統(tǒng)大鱷們倍感線下壓力、紛紛涉水線上時， Bonobos 這個純電商為什么能在線下找到“反哺”線上的出路?

　　i天下網(wǎng)商根據(jù)國內(nèi)外報道，整理出了Bonobos 的一些非凡運營思路，歡迎補充。

　　解決傳統(tǒng)服飾業(yè)的問題而創(chuàng)辦

　　Bonobos 是誰?

　　現(xiàn)今已成為美國最大服裝品牌定制網(wǎng)站的Bonobos，創(chuàng)立于2007年。兩位創(chuàng)始人賴恩·斯帕里(Brain Spaly)和安迪·杜恩(Andy Dunn)來自斯坦福商學院，而創(chuàng)業(yè)的靈感則來自于教授在課上的一句話：“你們可以通過商業(yè)來改變世界上那些自己不滿意的事情。”——身材不理想的斯帕里總找不到合適自己的褲子，而杜恩則和大多數(shù)男性消費者一樣，懶得逛街購物。

　　在斯坦福校園里小試身手后，斯帕里和杜恩正式創(chuàng)辦了Bonobos，由于解決了很多男性消費者的難題，靠口碑很快積攢了一批目標用戶。

　　創(chuàng)立后，Bonobos獲得了Lightspeed和Accel Partners等風投的青睞，融資超過3800萬美元，隨后，Bonobos也拓展了產(chǎn)品線，不僅有男褲定做，也開始接受西裝、襯衫、鞋子等產(chǎn)品的定做業(yè)務。

　　讓購物更方便

　　方便購物，是Bonobos 創(chuàng)辦的初衷。與zoppos異曲同工的是，Bonobos也允許其用戶同時購買兩條不同尺碼的褲子，不合適的一條可以退回，也不必因此負擔運費。在退貨方面，Bonobos 對消費者表現(xiàn)出了極大的寬容：無論有沒有穿過或洗過甚至剪裁過，你都可以在你方便的時間無理由退換貨。

　　提供針對性的優(yōu)惠

　　對客戶一味仁慈，不是聰明零售商的做法。對此， Bonobos 對其顧客也采用了“差異對待”的方式，購買一件與購買多件所能獲得的優(yōu)惠幅度是不同的。

　　鄧恩認為：“我們沒有必要一視同仁。”

　　社會化媒體觸發(fā)交易

　　Bonobos 在社會化媒體的運用方面成績驚人。

　　Twitter市場營銷部總監(jiān)Shane Steele曾經(jīng)公布一組數(shù)據(jù)，Bonobos 在宣傳其商品時成功將粉絲數(shù)轉化為購買，24小時內(nèi)便將商品搶購一空，獲得了“1200%的投資回報率”。

　　同時，Bonobos 在Facebook 上的表現(xiàn)也不俗。根據(jù)2011年的數(shù)據(jù)，F(xiàn)acebook 給Bonobos 帶來了20%多的購買量。值得注意的是，Bonobos 的粉絲數(shù)量并不多，但基本上都是其目標消費人群——既買不到現(xiàn)成的、合適的衣服，又不愛逛街!

　　別具風格的實體店“Guide Store”

　　曾對傳統(tǒng)零售方式深惡痛絕的杜恩，一改對實體店的偏見，在線下開起了Bonobos的實體向導店。在接受國外媒體的采訪時，鄧恩表示，對電商而言，線下渠道也大有可為。

　　2011年下半年，Bonobos 便開設了第一家實體店，鄧恩稱，這除了能給顧客更好的購買體驗，“推廣網(wǎng)站和免費送貨的成本與開實體店接近。”

　　Bonobos在線下雖為實體店，卻與常規(guī)實體店有所不同：“店面積小，避開繁華商業(yè)區(qū);店員人數(shù)少，只接受預約，每次45分鐘;庫存低，試衣后網(wǎng)上下單，隔日送貨”。

　　更重要的是，線下還真的“反哺”了線上，用戶購買間隔天數(shù)和客單價都優(yōu)于線上：線上客單價為220美元，線下為360美元;線上新用戶的購買間隔天數(shù)為85天，線下僅為58天。
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