聯(lián)商網(wǎng)消息：今天（11月1日），第十四屆中國連鎖業(yè)會議在天津召開。今天會議的最后，進(jìn)行了題為“零售企業(yè)增長方式的轉(zhuǎn)型探索”高端對話。

　　對話主持人：上海商學(xué)院教授顧國建

　　對話嘉賓：華潤萬家有限公司首席執(zhí)行官洪杰
　　　　　　　國美電器有限公司總裁王俊洲
　　　　　　　上海友誼集團(tuán)總經(jīng)理李國定
　　　　　　　永旺(中國)投資有限公司董事朱菁
　　
　　以下是對話摘要：

　　1、顧國建：各位用五分鐘來概括下各自企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程和探索中是怎么做的？

　　洪杰：我們始終還是抓住消費(fèi)市場的細(xì)分，我們在超市業(yè)態(tài)細(xì)分的多元上，下了一些功夫。10多年前，華潤作為國企，央企，敢于進(jìn)入快消品連鎖零售業(yè)，我們看到在全球做到前幾位的零售企業(yè)都是本土的企業(yè)。本土的企業(yè)做本土老百姓的生意，比外國的企業(yè)做我們本土的生意更有優(yōu)勢。消費(fèi)者的變化是非常大的，從零售商來說，以變來應(yīng)對變化，就是我們的業(yè)態(tài)優(yōu)化和創(chuàng)新上，稍微做了些嘗試，有了些成績。

　　李俊濤：好久沒有拋頭露臉了，我在國美服務(wù)26年，整個家電連鎖摸著石頭過河，我參與了過程，也經(jīng)歷了變革。中國的家電市場，我總結(jié)了，分析有5個方面需要變革，1、整個經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境從快速發(fā)展到平穩(wěn)發(fā)展；2、國美的大部分門店在一級市場。受到環(huán)控的調(diào)整，受沖擊嚴(yán)重，如何去面對？3、整個CPI以及租賃成本，人工成本，快速增長，不能轉(zhuǎn)嫁，但內(nèi)部怎么調(diào)整？4、整個電子商務(wù)快速發(fā)展，電商不可能顛覆整個家電市場，但是這個勢頭需要認(rèn)真對待，電商沖擊量再大也不會超過20％，怎么去面對？5、消費(fèi)者的多元化變化，已經(jīng)顯現(xiàn)。

　　國美怎么去轉(zhuǎn)變和調(diào)整，我們今年是第26年，是最痛苦的轉(zhuǎn)折期，也是最痛苦的時候，我們會給大家一個嶄新的面貌，每天都在如履薄冰。我們主要通過以下幾點(diǎn)去做：
　　1、網(wǎng)絡(luò)快速調(diào)整，根據(jù)市場不同，把浪費(fèi)的地方調(diào)整。　　
　　2、我們把1700多家門店，分為10個等級，4大類，采取不同的策略去應(yīng)對變化，原來粗放式的發(fā)展已經(jīng)不行了。
　　3、門店的形象上，進(jìn)行打造，重新改造。除了調(diào)整關(guān)閉100多家門店，從門店的終端體驗(yàn)上，更加符合消費(fèi)者的需求，我們不會害怕電商，也不會因?yàn)閷?shí)體店受沖擊，而束手無策。未來的商品，以及體驗(yàn)會提高。我們同時利用線上線下同步的價格。除了改變門店形象，還有對門店人員調(diào)整，機(jī)制調(diào)整，提升積極性，員工與公司的發(fā)展命運(yùn)相關(guān)，把員工進(jìn)行重新調(diào)配，穩(wěn)步提高他們的收入，提高門店的人效，還有坪效。　　
　　4、商品怎么去滿足消費(fèi)者的需求和競爭力。
　　a、我們?nèi)ツ甑仔律狭薊RP系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的對接，降低中間的成本，訂單成功率提升，成本下來，最終受益的是消費(fèi)者，提升商品訂單的準(zhǔn)確率；b、通過客戶的回訪制度，根據(jù)客戶的需求，我們直接跟廠家下訂單。

　　李國定：如何開拓我們的商業(yè)性空間？我們公司在奧特萊斯這個業(yè)態(tài)中有很深的體會，國內(nèi)這2年奧特萊斯的發(fā)展如火如荼。國內(nèi)目前有200多家，我們在03-04年組建，06年開始開店，6年銷售規(guī)模達(dá)30億，我覺得奧特萊斯這個業(yè)態(tài)受消費(fèi)者歡迎。我們2010年在杭州下沙開出百聯(lián)奧特萊斯，今年預(yù)計(jì)銷售達(dá)10億。在武漢奧特萊斯開業(yè)的勢頭也很好，雙休日每天的客流量很多。明年我們計(jì)劃在無錫開店，目前在建，300畝地。在上海迪士尼附近和南京湯山都會開店。今年普遍生意難做，我覺得那是因?yàn)檫^去生意太好做。

　　朱菁：永旺在過去的經(jīng)營過程中，遇到了很多的情況。我們見證了日本經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的階段，有了很大的發(fā)展。也經(jīng)歷了90年代日本低增長的階段，也面臨挑戰(zhàn)。我們1987年在中國開店，經(jīng)過了15年，我們同樣面臨新的轉(zhuǎn)型。我們有2個根本的原則，1是顧客、2是創(chuàng)新。零售業(yè)都必須了解當(dāng)?shù)氐念櫩�。除了懂得顧客以外，沒有第二條路選擇。了解以后，才有更多的創(chuàng)新，包括業(yè)態(tài)創(chuàng)新，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新等。我們需要有一種歸零的思維，因?yàn)轭櫩偷淖兓欠浅？斓�，我們必須走在顧客的前面，了解顧客的需求，我們必須歸零，重新去了解顧客的需求，重新去尋找企業(yè)利潤的增長點(diǎn)。

　　2、顧國建：零售業(yè)從根本上講是研究消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者。在這方面，你們有什么體會，你們是怎么研究消費(fèi)者的？

　　朱菁：了解消費(fèi)者有很多種手段，有包括數(shù)字化的，信息技術(shù)做的調(diào)查，也有一些雇傭人手去調(diào)查，我們目前雖然擁有大量的數(shù)據(jù)庫可以去分析，我們每開一個店，都會去做顧客調(diào)查，我們有相應(yīng)的指標(biāo)和要求。我們甚至可以調(diào)查到你的冰箱里面放了什么東西，通過很原始的方式。

　　李國定：做生意實(shí)際就是滿足消費(fèi)者，一點(diǎn)都不了解，生意無法做，消費(fèi)者是我們的衣食父母。我們所提供的百貨商店，購物中心，如何去滿足消費(fèi)者的需求這是商業(yè)最起碼的要求。為什么百聯(lián)郊區(qū)的店會比市區(qū)的好？上海商業(yè)分布不均衡，市中心商店飽和，郊區(qū)匱乏。農(nóng)村的消費(fèi)者，郊區(qū)的消費(fèi)需求在被不斷的激發(fā)，目前是滿足不了，我們制定了一個郊區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略，深耕上海。我們這2年先后在郊區(qū)建立了一大批的購物中心，市場的培育期比市區(qū)好。來店的客流量超過市中心，門店的客單價一點(diǎn)都不比市中心的低。商業(yè)是有規(guī)律的，一定要按照規(guī)律走，商業(yè)只要符合規(guī)律就可以做，不談創(chuàng)新不行，我認(rèn)為就是要找到規(guī)律。

　　李俊濤：我們明年的增長點(diǎn)來源2塊，一塊是三四級的市場，99年到現(xiàn)在，一級市場的扁平化，覆蓋三四級的市場是我們明年的重點(diǎn)。第二點(diǎn)，明年的電子商務(wù)是我們新的增長點(diǎn)。利用先進(jìn)的信息系統(tǒng)，物流優(yōu)勢等，這是我們明年2個新的增長點(diǎn)。

　　洪杰：中國人做中國人的生意，理論上會做的更好，現(xiàn)代零售業(yè)的起源來自于歐美，過去大家發(fā)展的路程都從模仿開始，十多年前華潤萬家開大賣場的時候，從模仿開始，去家樂福學(xué)習(xí)。舉這個例子，中國快消品零售業(yè)從模仿開始，未來怎么走出來。怎么從模仿到引領(lǐng)者。這個能力就是對消費(fèi)者需求的把握。如果你不做好，華潤萬家這幾年做的多的是跨區(qū)域的覆蓋，給我們提供了非常好的不同市場、層級消費(fèi)者的數(shù)據(jù)。我們自身做的還不夠，需要去挖掘，光看數(shù)據(jù)不能真正挖掘，需要與文化，消費(fèi)風(fēng)情聯(lián)系在一起，背后的消費(fèi)習(xí)性和消費(fèi)文化結(jié)合，去分析，去積累數(shù)據(jù)，對商業(yè)模型合理的開發(fā)需要不斷去做。

　　朱菁：我們企業(yè)在去年的時候打出4個轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向老齡化的市場，如何去面對？從幾年以前就開始著手研究，日本永旺有種專門針對老年人的社區(qū)店，經(jīng)過了4、5年才發(fā)展到今天，日本是長壽的國度，老齡化很嚴(yán)重，過去我們是在郊外做大型的購物中心，日本的汽車擁有率相當(dāng)高，因?yàn)檫@種現(xiàn)象，造成了城市中心的空洞化，很多流量都流到了外面，只剩下了老年人。我們做的這個社區(qū)店的面積是200-300平米，是一個非常非常小型的超市，針對日常生活，走路才幾分鐘，非常便捷。
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