出品/窄播

作者/龐夢(mèng)圓

京東官宣入局酒旅不到一周，阿里也將飛豬并入電商事業(yè)群，本就處在供需結(jié)構(gòu)調(diào)整周期的酒旅市場(chǎng)，正在加速迎接新玩法。新玩法繼而又可能帶來(lái)行業(yè)格局新變化。

酒旅行業(yè)格局常年穩(wěn)定，攜程穩(wěn)居第一，能力綜合、供給強(qiáng)大，尤其手握高毛利的高星酒店，去年市占比56%。美團(tuán)基于高頻帶低頻邏輯，在下沉市場(chǎng)滿足本地人住本地的需求上也有穩(wěn)定心智。同程、途牛、飛豬等分享剩下的份額。外部力量很難真正進(jìn)入，比如抖音。

但在人口結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)政策、產(chǎn)業(yè)周期的共同變動(dòng)下，酒旅行業(yè)內(nèi)部正處在供需都在結(jié)構(gòu)性調(diào)整的周期：供給端，整體供給過(guò)剩、尤其高星空房率提升；需求端，年輕人群和銀發(fā)人群增加，并連帶著對(duì)酒店消費(fèi)產(chǎn)生住宿之外的吃喝玩樂(lè)、社交聚會(huì)等需求。

行業(yè)內(nèi)部變動(dòng)，為外部力量進(jìn)入提供了入口。

與此同時(shí)，京東、淘寶等電商平臺(tái)正將能力從商品消費(fèi)拓展到服務(wù)消費(fèi)，展開(kāi)一輪大消費(fèi)入口爭(zhēng)奪戰(zhàn)，作為服務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域關(guān)鍵力量、且發(fā)展成熟、毛利高的酒旅，由此成為外賣之后的第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

內(nèi)外部變量共同作用下，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做酒旅的玩法可能會(huì)加速改變。隨著行業(yè)本身從供給驅(qū)動(dòng)走向消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)，會(huì)更需要平臺(tái)對(duì)精準(zhǔn)、細(xì)分的人群的獲取和綜合服務(wù)能力，也即更考驗(yàn)會(huì)員運(yùn)營(yíng)，考驗(yàn)業(yè)務(wù)協(xié)同能力。

這為淘寶、京東，乃至未來(lái)的抖音，以不同的方式進(jìn)一步深入酒旅市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。但短期內(nèi)，攜程的地位將依然穩(wěn)固，攜程已經(jīng)基于行業(yè)變動(dòng)做出了改變，包括服務(wù)年輕人、銀發(fā)，以及拓展海外業(yè)務(wù)。

01

淘寶、京東以差異化入局

同樣做酒旅，京東和淘寶有不同的思路，且不同于攜程的規(guī)�；少�(gòu)和美團(tuán)的高頻帶低頻。

京東很明確，要通過(guò)供應(yīng)鏈搭建行業(yè)新通路、降成本，具體來(lái)講，大概率會(huì)是：

一方面依托京東工業(yè)（京東五金城）的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，給酒店提供布草、電器等供給——6月13號(hào)，京東工業(yè)宣布將加大自營(yíng)供應(yīng)鏈建設(shè)，開(kāi)啟「百億入倉(cāng)」采購(gòu)計(jì)劃。

一方面以3年0傭金、無(wú)捆綁機(jī)票的利好，以及人群和客戶優(yōu)勢(shì)（如官方提到的：超8億高消費(fèi)力用戶，超30000家大型企業(yè)和超800萬(wàn)中小企業(yè)客戶，京東用戶及合作伙伴與四星以上酒店主力客群高度重合，京東Plus將與酒店會(huì)員打通等），與部分酒店品牌建立直接合作，通過(guò)減少采購(gòu)環(huán)節(jié)降成本。

最終實(shí)現(xiàn)「不一定靠前端銷售賺錢(qián)，靠后端供應(yīng)鏈賺錢(qián)」。

具體執(zhí)行上：3年0傭金政策發(fā)布首日，已有5萬(wàn)商家報(bào)名；京東旅行給新客發(fā)放的總額從140元提高為320元；「京東旅行」和「機(jī)票」在首頁(yè)的位置提前到「秒殺」后的第二三位；外賣開(kāi)始給酒旅引流，酒旅頁(yè)面出現(xiàn)了「訂酒店，每滿100元返10元外賣券」的折扣券。

不過(guò)目前，京東的酒店、機(jī)票供給相比攜程、美團(tuán)明顯偏少。若非新客，在未使用補(bǔ)貼的情況下，價(jià)格也普遍多出100-300塊。

淘寶的大戰(zhàn)略是建立大消費(fèi)入口，那么拉著飛豬做酒旅，核心邏輯可能就不只是類似美團(tuán)的高頻帶低頻、從而獲得毛利提升，也不是京東的供應(yīng)鏈思路，而是給消費(fèi)者更多消費(fèi)選擇、更多會(huì)員權(quán)益補(bǔ)充。

如我們?cè)凇稜?zhēng)奪大消費(fèi)入口：阿里、京東、美團(tuán)越來(lái)越像》所說(shuō)，飛豬目前在整個(gè)OTA市場(chǎng)占比不高（約7%-8%），但飛豬一直與阿里生態(tài)有協(xié)同。

比如88VIP可領(lǐng)「飛豬省錢(qián)卡」。未來(lái)高德、餓了么、支付寶的許多權(quán)益，也可與飛豬進(jìn)一步協(xié)同。如目前，支付寶芝麻信用分滿一定數(shù)值，已經(jīng)有境外退稅、簽證簡(jiǎn)化辦理等酒旅相關(guān)權(quán)益。

芝麻信用滿780的用戶可獲韓國(guó)簽證報(bào)告，

作為財(cái)務(wù)和履約能力證明

另外值得注意的是，飛豬在逐漸復(fù)蘇的出境游市場(chǎng)有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，甚至領(lǐng)先攜程，是未來(lái)淘寶做大消費(fèi)可進(jìn)一步放大的優(yōu)勢(shì)。

調(diào)研機(jī)構(gòu)Fastdata極數(shù)報(bào)告2024年7月數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)旅游平臺(tái)出境自由行市場(chǎng)份額，飛豬排名第一，占比44.3%；攜程、同程、美團(tuán)分別以31.2%、9.5%和5.9%的份額，排在第二、三、四位。

02

酒旅行業(yè)本身在變動(dòng)周期

京東和淘寶都不是第一天做酒旅，但此前京東扮演的是更多是流量聚合角色，阿里盡管有飛豬，但飛豬一直在各個(gè)業(yè)務(wù)板塊流轉(zhuǎn)，一度成為邊緣部門(mén)。

之所以二者在今天更深度參與酒旅，除了我們之前分析的平臺(tái)能力范圍越來(lái)越同質(zhì)化，以及酒旅本身是一個(gè)成熟的行業(yè)，還因?yàn)�，酒旅行業(yè)本身處在一個(gè)供給過(guò)剩、增長(zhǎng)疲軟、供需都在結(jié)構(gòu)性變化的變動(dòng)期，給了新玩家進(jìn)一步進(jìn)入的窗口。

根據(jù)CBN Data數(shù)據(jù)，截至2024年9月，中國(guó)內(nèi)地酒店年累計(jì)RevPAR（每間可售房收入）/ADR（平均房?jī)r(jià)）/OCC（客房出租率）分別同比-6%/-4%/-2%。其中，平均房?jī)r(jià)連續(xù)三個(gè)季度出現(xiàn)同比下滑。

有酒旅從業(yè)者預(yù)估，「2015年酒店行業(yè)將同比下滑5-7個(gè)點(diǎn)�！�

拆開(kāi)來(lái)看，供給端：房地產(chǎn)政策調(diào)整、疫情后文旅爆發(fā)、產(chǎn)業(yè)周期自然調(diào)整等因素導(dǎo)致供給過(guò)剩，尤其高星酒店過(guò)剩，空房率提升，價(jià)格下降。如2025年第一季度，萬(wàn)豪大中華區(qū)的RevPAR同比下降2%，營(yíng)收同比下降8%。

與此同時(shí)，為穩(wěn)固自身份額，更多中高端酒店選擇連鎖化發(fā)展，并帶動(dòng)行業(yè)連鎖化率提升。

需求端：新人群和新的消費(fèi)習(xí)慣在出現(xiàn)。年輕人群和銀發(fā)人群增多，連帶對(duì)酒店產(chǎn)生更多住宿之外的吃喝玩樂(lè)需求。同時(shí)，商旅需求下降，度假旅游提升。

因此，2024年，酒旅行業(yè)的驅(qū)動(dòng)力從提高ADR（平均房?jī)r(jià)）向提高OCC（客房出租率）轉(zhuǎn)型。

這給行業(yè)帶來(lái)的直接影響是：酒店對(duì)流量平臺(tái)的流量需求提升。

更深層的影響是：對(duì)酒店本身、以及與酒店合作的平臺(tái)的流量運(yùn)營(yíng)、人群精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、長(zhǎng)尾運(yùn)營(yíng)能力提出更高要求。也即，不論酒店還是平臺(tái)，都更在乎垂直人群獲取、多業(yè)態(tài)綜合服務(wù)能力、會(huì)員運(yùn)營(yíng)。

03

格局長(zhǎng)期穩(wěn)定，只有變動(dòng)期才有新機(jī)會(huì)

而之所以酒旅要如此強(qiáng)調(diào)行業(yè)本身變動(dòng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，是因?yàn)椋坡酶窬珠L(zhǎng)期穩(wěn)定，有穩(wěn)定的老大、老二，老大有超高盈利能力，沒(méi)有內(nèi)部變化做呼應(yīng)，外部力量很難迅速進(jìn)入。

據(jù)頭豹研究院，2025年中國(guó)在線旅游市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)突破1.5萬(wàn)億元。而交銀國(guó)際2024年預(yù)測(cè)，攜程市場(chǎng)份額為56%。美團(tuán)和同程各自在16%左右，剩下為飛豬、途牛、抖音等其他。

攜程也是毛利最高的一家，長(zhǎng)期穩(wěn)定在80%上下，2025年Q1毛利率高達(dá)80.44%，凈利率34%，2024年毛利率81.2%，2023年81.25%。

真正的超LVMH（2024年毛利68.8%），趕茅臺(tái)（2024年毛利89.4%）。也不怪創(chuàng)始人梁建章早在多年前就說(shuō)過(guò)，「攜程的血液里流淌著盈利的基因」。對(duì)比同程核心OTA業(yè)務(wù)利潤(rùn)率為29.2%。

支撐攜程穩(wěn)固地位和高毛利的關(guān)鍵之一，是它通過(guò)自身積累和投資并購(gòu)，搭建了一套幾乎全覆蓋的酒旅供給系統(tǒng)。

2014年入股同程，2015年換股并購(gòu)去哪兒，戰(zhàn)略投資藝龍。其中同程和藝龍做下沉、去哪兒做出行，與攜程自身擅長(zhǎng)的高端市場(chǎng)形成互補(bǔ)。市面上目前活躍的OTA平臺(tái)，除了美團(tuán)，背后幾乎都有攜程的影子。

關(guān)鍵之二，是通過(guò)為企業(yè)提供集中采購(gòu)（核心是服務(wù)高凈值的商務(wù)人士），撬動(dòng)并牢牢掌握了毛利最高的高星酒店供給。

攜程營(yíng)收由住宿、交通、旅游、商旅四大塊組成，住宿和交通占比最高，但交通受限于鐵路局和航司的定價(jià)權(quán)，溢價(jià)空間有限。但住宿業(yè)務(wù)上，攜程可基于供給和流量?jī)?yōu)勢(shì)，為酒店劃分特牌、金牌、銀牌等不同等級(jí)，等級(jí)越高，流量越多，傭金也越高。

據(jù)了解，金牌商家傭金比例為13%，特牌獨(dú)家商家傭金為15%。

在酒旅供給上的豐富度和穩(wěn)定性，反過(guò)來(lái)會(huì)不斷強(qiáng)化攜程的行業(yè)地位、之于供給的議價(jià)權(quán)，以及在酒旅人群上的消費(fèi)心智。

據(jù)數(shù)據(jù)公司QuestMobile，2025年5月，攜程旅行（不含去哪兒）的月活躍用戶有1.05億人，遠(yuǎn)超第二名去哪兒旅行的4602萬(wàn)人，三四五名的飛豬、同程、馬蜂窩分別為2606萬(wàn)、1658萬(wàn)、406萬(wàn)。

所以，面對(duì)如此穩(wěn)固的市場(chǎng)格局，新玩家通常只能在行業(yè)本身出現(xiàn)變量時(shí)，通過(guò)差異化的方式找到入局機(jī)會(huì)。

就像兩年前，抖音生活服務(wù)抓住疫情后文旅復(fù)興的機(jī)會(huì)入局，通過(guò)高效的興趣推薦能力，在民宿和一些景區(qū)門(mén)票業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

更早之前的美團(tuán)酒旅，抓的是更大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)O2O正在改造一切，美團(tuán)依托高頻外賣流量，通過(guò)提供攜程系沒(méi)有觸及到的，本地人住本地酒店的服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)。

當(dāng)然入局和扎根不是一回事。

抖音酒旅至今仍更多在民宿、景區(qū)門(mén)票拿到份額。

2024年底，抖音生活服務(wù)曾向酒旅發(fā)起新一輪沖擊，一面邀請(qǐng)華住等酒店入駐，一面讓各地服務(wù)商猛攻，但最終因沒(méi)有強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)+興趣消費(fèi)引流模式很難解決核銷率低等問(wèn)題，「不了了之」。

浙江桔佩、四川琥珀、杭州豆莢等抖音頭部酒旅服務(wù)商的業(yè)務(wù)也以景區(qū)門(mén)票為主，且有強(qiáng)地方供給優(yōu)勢(shì)。

04

玩法改變：從拼流量、拼供給到拼生態(tài)

這次不一樣的是，參與的平臺(tái)在變多、且平臺(tái)自身的重視程度非常高，甚至1號(hào)位直接站臺(tái)。

因此大平臺(tái)之間的相互較量，已經(jīng)不是純粹的流量比拼、補(bǔ)貼大戰(zhàn)，而是生態(tài)之爭(zhēng)、模式之爭(zhēng)。

這看上去是對(duì)綜合能力更強(qiáng)的新平臺(tái)的利好。但攜程和美團(tuán)也沒(méi)有閑著，一直在進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。何況對(duì)淘寶和京東來(lái)說(shuō)，酒旅可能只是他們實(shí)現(xiàn)更大目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)武器而已。

攜程的策略是，繼續(xù)依托規(guī)�；少�(gòu)優(yōu)勢(shì)為新人群疊加對(duì)應(yīng)服務(wù)。比如為年輕人疊加娛樂(lè)演出；推出「攜程老友會(huì)」，為50歲以上消費(fèi)者提供高星自由行與專列觀光旅居，還要通過(guò)定制短劇的新方式針對(duì)性地吸引銀發(fā)消費(fèi)者。

與此同時(shí)，積極拓展國(guó)際業(yè)務(wù)。財(cái)報(bào)中提到，攜程國(guó)際業(yè)務(wù)收入占比從2024年同期的10%提升至2025年Q1的14%，正成為新的增長(zhǎng)引擎。未來(lái)在國(guó)際業(yè)務(wù)上，攜程或?qū)⑴c飛豬有更多較量。

接下來(lái)各家可能都會(huì)圍繞出境游展開(kāi)更多競(jìng)爭(zhēng)。這兩天，有消費(fèi)者反饋開(kāi)始接到美團(tuán)客服電話，為其介紹美團(tuán)境外酒店優(yōu)惠券。

美團(tuán)的核心優(yōu)勢(shì)，依然是有最全的吃喝玩樂(lè)生態(tài)，且有廣泛年輕用戶，因此會(huì)強(qiáng)調(diào)為年輕人群提供住宿+餐飲、住宿+娛樂(lè)、住宿+閃購(gòu)的能力；同時(shí)通過(guò)會(huì)員權(quán)益協(xié)同等方式，積極為自己補(bǔ)充高星酒店資源，比如與萬(wàn)豪做會(huì)員權(quán)益打通。

大平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)之外，一些專注垂直賽道的平臺(tái)，也抓住差異化機(jī)會(huì)獲得增長(zhǎng)。

比如專注銀發(fā)賽道的共比鄰洞察到，「銀發(fā)群體對(duì)社交體驗(yàn)的渴求遠(yuǎn)高于單純住宿」，「老年人出游是為了社交，社交是為了出游」。

因此與江浙滬1000余家酒店形成合作，通過(guò)疊加棋牌、旅拍、康養(yǎng)等活動(dòng)，為銀發(fā)提供同城聚餐、周邊住宿、游輪出行等以「聚會(huì)」為核心的解決方案，滿足銀發(fā)一族的住宿、餐飲與垂直社交需求。

如為無(wú)錫弘陽(yáng)洛克菲花園酒店，疊加太湖景觀與棋牌社交；放大平湖圣雷克酒店的五星自助餐價(jià)值，該酒店「3天2晚雙自助晚餐」套餐上線后，預(yù)訂量每周持續(xù)增長(zhǎng)。

這樣的跨界解決方案，不僅將共比鄰的酒店打包采購(gòu)成本壓縮30%以上，也提高了酒店非節(jié)假日閑置資源（客房、餐飲、娛樂(lè)設(shè)施）的利用率。

如今，共比鄰已累計(jì)服務(wù)超300萬(wàn)退休人群，80%新客來(lái)自老客推薦。

這些大大小小的變化，將與淘寶、京東一起，續(xù)寫(xiě)酒旅新故事，他們將以不同的方式、不同的力度在新故事里留下自己的名字。