出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/陳新生

一個經(jīng)常被人所忽略的事實是，當下的中國擁有全球最完整的工業(yè)體系，能夠制造出所有工業(yè)分類下的產(chǎn)品，這也是中國被稱為“世界工廠”的由來。

而制造業(yè)出海，一直以來都是一個非常熱的話題。但是長期以來，不少從事外貿(mào)生意的企業(yè)難以直接感應(yīng)到海外消費者的需求，并獲得對應(yīng)的價值。大部分工廠都是通過OEM/ODM模式獲得代工貼牌的“辛苦錢”，利潤非常薄弱，刨去各項成本，一件商品甚至只能賺到幾毛錢。

對于不少工廠來說，跨境電商模式恰逢其時，數(shù)以千萬計的商家們都在借助亞馬遜、速賣通等平臺把商品賣到海外。

然而，疫情和市場環(huán)境的變化，也使得外貿(mào)行業(yè)不斷承壓，原材料、運營、物流等成本都在蠶食本就稀薄的利潤空間。

更多時候，商家們思考的是，在海外賣貨怎么樣才不會那么難？除了代工，發(fā)力自主品牌有沒有更多機會？他們需要的是降低交易成本，讓消費端更加靠近生產(chǎn)端。同樣，他們也把目光投向了新的跨境電商平臺。

▲3月16日，多多跨境業(yè)務(wù)的活動現(xiàn)場吸引了50多家織里童裝商家。

做跨境生意，中國的電商平臺顯然更有經(jīng)驗。然而去年9月入局的多多跨境，在時間上并無優(yōu)勢，也沒有多少海外“資歷”。根據(jù)Statista發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，目前多多跨境旗下電商平臺TEMU在美國的用戶數(shù)量已經(jīng)超過1億，站點遍及全球37個國家和地區(qū)，聚集了大量的中國產(chǎn)業(yè)帶商家。

這種驚人的“彎道超車”速度，也讓多數(shù)賣家和市場咂舌。

01

尋找機遇

浙江金華武義縣，全國最大的保溫杯產(chǎn)業(yè)基地之一，浙江水西工貿(mào)是其中的產(chǎn)業(yè)帶商家。

在過去，浙江水西工貿(mào)主要依靠OEM/ODM的傳統(tǒng)外貿(mào)訂單，客戶包括美國品牌Hydro Flask、沃爾瑪、海外籃球隊俱樂部等。近年來，它也為小米、名創(chuàng)優(yōu)品等國內(nèi)品牌代工。

但是身為董事長的譚國華發(fā)現(xiàn)，企業(yè)想要往頭部走，面臨的挑戰(zhàn)很大。代工貼牌模式下話語權(quán)比較弱，利潤空間不斷下降，中小訂單的毛利潤只有7-8%。如果為了保住產(chǎn)能，只能不斷接利潤率更低的訂單，從而陷入惡性循環(huán)。

實際上，這也是眾多工廠商家的真實寫照，發(fā)展模式多以品牌代工業(yè)務(wù)為主，面臨著核心競爭力不強等問題。

去年下半年，譚國華下決心培育、打造自主品牌。雖然工廠能夠穩(wěn)定地提供產(chǎn)能，擁有成熟的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)經(jīng)驗及品控能力，但受限于人才、區(qū)域等因素，營銷能力很弱，在銷售推廣、品牌運營等方面存在很多不足。比如，他嘗試過其他跨境電商平臺，但營銷模式的復(fù)雜性讓他犯了難，無論是物流運費模板還是內(nèi)容推廣模板等，中間的變量牽扯了大量精力，往往在收益上也有著巨大的不確定性。

在試水多多跨境后，他發(fā)現(xiàn)直接面對海外消費者，迅速去曝光自己品牌，能夠縮短在傳統(tǒng)渠道去做品牌的路徑�！岸喽嗫缇匙屛覀冋业搅酥泵鍯端消費者、打造自主品牌的辦法與機會。”他表示。

▲目前，多多跨境每天出口包裹30萬個以上，日均貨重達500噸左右。

今年27歲的金煒烽，算是較早試水跨境電商的產(chǎn)業(yè)帶商家。2014年，18歲的他便開始在速賣通上賣眼鏡。隨后又在“中國眼鏡之鄉(xiāng)”臺州臨海建代工廠。

一直以來，金煒烽都是通過外貿(mào)公司對接海外客戶，也曾嘗試過亞馬遜等跨境平臺。受到環(huán)境影響，金煒烽今年的訂單下降了40-60%。

市場的動蕩，讓金煒烽產(chǎn)生了強烈的危機感。而在接觸多多跨境后，買手曾向他提過兩次建議，多關(guān)注品牌建設(shè)。做品牌利潤空間更大，這也會促使自身愿意花成本提升質(zhì)量。而沒有品牌的產(chǎn)品，陷入價格內(nèi)卷，進而最終可能會被淘汰出局。

在權(quán)衡利弊之后，金煒烽把工廠空余的產(chǎn)能都投入到了多多跨境平臺上，他發(fā)現(xiàn)，失去的訂單又回來了。零傭金、國內(nèi)集貨、小單快反、時銷時結(jié)等靈活創(chuàng)新方式，非常適合源頭工廠。

除了金煒烽這種“老外貿(mào)人”，二代們也在尋求新的機遇。

義烏瑜伽褲商家滕俊楠是二代外貿(mào)人，父母那一輩并不懂得電商，而是通過“走商”的模式在義烏國際商貿(mào)城去接外貿(mào)單。但是滕俊楠認為，走線下傳統(tǒng)外貿(mào)訂單會慢慢被電商給代替掉，他也不斷嘗試跨境電商平臺。

滕俊楠曾接觸過亞馬遜等平臺，但也面臨了發(fā)展中的煩惱。他曾仔細計算過，同樣的產(chǎn)品放到亞馬遜平臺上價格賣得更高，但同樣供給多多跨境后，由于沒有運營、投流等其他成本，投入更少，而且平臺快速選款能力很強，推新速度快，很容易打造出爆款。

比如，多多跨境從推款、選款、核價、審版、寄樣等流程時效反應(yīng)非常迅速，而商家按照需求提供正常的供貨即可。

▲在佛山，大大小小的服裝工廠超過5000家。

實際上，這些都得益于多多跨境推出的全托管模式。所謂全托管即“賣家供貨、平臺運營”的一種平臺服務(wù)模式，在這種模式下，賣家只管接單和發(fā)貨到多多跨境國內(nèi)倉庫，后續(xù)發(fā)貨、運營、銷售乃至售后等環(huán)節(jié)都由平臺處理完成。

在這樣的運轉(zhuǎn)模式下，平臺能夠保證價格優(yōu)勢，提供性價比商品，提升爆品出貨的效率，而商家也不用考慮其他風險。

02

降低生意門檻

不少商家對于跨境電商模式是熟悉而又陌生的。陌生的地方在于，在供需兩端，他們有時候會顯得束手無策。

比如，跨境電商如何打造品牌；海外全渠道資源是否配備；如何針對海外消費者的需求進行產(chǎn)品、供應(yīng)鏈的調(diào)整；海外電商營銷團隊的建立及海外營銷打法；物流倉儲、配送能力弱；售后爭端處理不暢，效率低等等問題都亟待解決。

郎曉明是安徽六安的產(chǎn)業(yè)帶商家，主要生產(chǎn)剃須刀。讓他頗為苦惱的是，跨境生意的不確定性。

在亞馬遜上開店，郎曉明的產(chǎn)品從上架到后續(xù)推廣，廣告投放都需要自己做，牽扯的精力和難度比較大，也會擠壓一定的成本。此外，在物流履約上，自發(fā)貨的時間周期很長，商品到達美國消費者手里需要半個月甚至更長時間。

他算過一筆賬，把貨物發(fā)到海外倉，物流費基本占了售價的15%到20%，廣告費有時占比達到20%到30%。

“做亞馬遜涉及到選擇海運還是空運，不同的物流方式對于成本占比影響非常大，成本沒有控制好，利潤可能就是持平或微虧，如果把貨物拉平，廣告費控制得好，就有一點利潤，但也不算多。這其中的變量比較多，相對來說不是特別好控制�！崩蓵悦髡f。

而與多多跨境合作后，生意的確定性增強了。

對于商家來說，只需要關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)以及把貨備到國內(nèi)倉庫即可。平臺方負責商品運營和流量采買，商家不需要花費成本。在交付方式上，商家的產(chǎn)品發(fā)到平臺國內(nèi)倉。消費者在平臺上購買以后，多多跨境通過整合的物流能力交付，有時會選擇直接空運給客戶，交付時間相對來說就會縮短。訂單量規(guī)模變大以后，平臺的議價能力也會變強，從而實現(xiàn)生意的正向循環(huán)。

多多跨境最主要解決的是商品運營、廣告投放、出口等復(fù)雜環(huán)節(jié)的事情。滕俊楠對此深有感觸，亞馬遜要備貨發(fā)到海外倉，如果產(chǎn)生大規(guī)模滯銷，由于物流成本以及加收進口關(guān)稅，退回來的成本比寄過去還要貴。但在全托管模式下，多多跨境的國內(nèi)倉很好規(guī)避了這一風險，各種成本折算下來，損失并不大。

▲目前，多多跨境在廣州、佛山、清遠、肇慶等地租賃超過150萬平方米倉庫，投入過億元資金建設(shè)智能立體倉庫、分揀及包裝設(shè)備。

除了全托管模式下模式下的成本節(jié)約，爆發(fā)式的訂單量也為商家?guī)砹虽N售額和利潤。

在跨境生意中，做一款產(chǎn)品，最主要的成本支出就是投流，而這個問題平臺已經(jīng)解決。在獲客環(huán)節(jié)，多多跨境通過大量買手篩選出需要的產(chǎn)品，保證一經(jīng)上架，產(chǎn)品就可以迅速起量。而通過產(chǎn)品瀏覽量、加購物車量、點擊率等數(shù)據(jù)分析后，把結(jié)果直接反饋給商家，商家可以迅速跟上趨勢。

譚國華表示，買手會結(jié)合市場趨勢為商家“診脈”。如針對即將到來的圣誕節(jié)，平臺運營小二通過流量、關(guān)鍵詞等數(shù)據(jù)分析，能在新品研發(fā)定制方面進行指導(dǎo)，從而增加新品的爆發(fā)率。據(jù)他介紹，目前多多跨境平臺的毛利潤在15個點以上，以前OEM模式只有5-10個利潤點。

對于譚國華來說，15%的毛利潤，遠遠高于貼牌生產(chǎn)的利潤率。不過，在他看來，對于工廠來說，利潤率固然重要，但更重要的是單量。如果一個渠道不能夠帶來足夠的單量，工廠的產(chǎn)能得不到保證，那么，再高的利潤率都沒有意義。而多多跨境是一個能夠帶來足夠訂單的平臺。

由于促銷大活動基本集中在下半年，滕俊楠也充滿期待。“多多跨境是一個成立一周年的新平臺，在促銷旺季的下半年，肯定會加大投流力度。對于我們這些供貨的廠家來說，下半年會有一個更大的爆發(fā)”。

讓生意變得更好的，還有多多跨境的驗貨執(zhí)行標準。比如，它對工廠規(guī)模、體量、產(chǎn)線、產(chǎn)能、品質(zhì)以及商品上架后的展示頁面等方面都有著嚴格的指標要求。

▲技術(shù)人員對電子產(chǎn)品配件進行質(zhì)檢

“廠二代”柳文海是義烏帽子商家，也是首批進駐多多跨境平臺的賣家。如今，他的帽子日訂單量已經(jīng)達到1萬多單，遠超以往水平。對于多多跨境的質(zhì)檢標準，他感觸頗深。

舉例來說，如果商品詳情頁圖片帽檐部分有五道線，而供貨產(chǎn)品是四道線或者六道都會同樣被退貨。在他看來，這個質(zhì)檢雖然嚴格，但對于優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)來說，是一件好事。

實際上，平臺買手、運營小二和質(zhì)檢標準約束的有機結(jié)合，都構(gòu)成了一個正向的商業(yè)循環(huán)。背后的實質(zhì)是，通過新技術(shù)賦能，提供基礎(chǔ)設(shè)施，通過直連全球市場，把中國制造的好貨越過中間商，直達海外消費者。

總結(jié)來看，這種M2C(工廠—平臺—海外消費者)模式導(dǎo)向的商業(yè)模式，能夠讓產(chǎn)業(yè)帶商家省心，到達消費者手中的產(chǎn)品“質(zhì)好價惠”。

03

制造業(yè)出海的另一種可能

實際上，多多跨境通過流量和技術(shù)優(yōu)勢以及全托管模式，把優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)帶商家更快帶入到全球商品流通的浪潮中。平臺專注于物流履約、線上營銷、售后等環(huán)節(jié)，而商家把更多的精力投入到商品的品質(zhì)提升和研發(fā)之中。

有業(yè)內(nèi)人士表示，在海外市場，中國制造業(yè)的產(chǎn)品競爭力并不差，但缺乏的是如何讓商品更好更快地賣出去，獲得相應(yīng)的市場價值。

▲目前，多多跨境在美國上線的SKU數(shù)已有200多萬個品種。

在《聯(lián)商網(wǎng)》看來，多多跨境幫助商家尋找到生意新增量，這種新的成長渠道，帶動了平臺上的產(chǎn)業(yè)帶工廠及部分品牌商的海外生意快速發(fā)展，也為中國制造業(yè)出海提供了另一種成功路徑參考。

一方面，多多跨境通過發(fā)揮平臺優(yōu)勢，讓價值回歸生產(chǎn)與消費兩端。而消費直連核心產(chǎn)業(yè)帶工廠，優(yōu)化需求側(cè)和供給側(cè)匹配，為工廠商家轉(zhuǎn)型升級，尋求海外擴張?zhí)峁└嗫赡堋?/p>

另一方面，中國制造業(yè)正不斷向好，提供提供更好的商品，也能夠讓“世界工廠”不斷迸發(fā)出堅韌性。

就在今年4月，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于推動外貿(mào)穩(wěn)規(guī)模優(yōu)結(jié)構(gòu)的意見》，其中提到，推動跨境電商健康持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展。積極發(fā)展“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”模式，帶動跨境電商企業(yè)對企業(yè)出口。

在去年，拼多多啟動的“2022多多出海扶持計劃”也明確提出，將為制造業(yè)商家出海提供一體化服務(wù)方案。

正如拼多多聯(lián)席CEO趙佳臻所說，拼多多會堅持做正確的事，持續(xù)增加投入，進一步扶持優(yōu)質(zhì)商家和中小制造業(yè)工廠。

而這不僅是商家的機遇，也是互聯(lián)網(wǎng)平臺的責任。