出品/趣解商業(yè)

作者/張語(yǔ)格

最近，眾大廠在即時(shí)零售戰(zhàn)場(chǎng)上打得不可開(kāi)交。美團(tuán)推出新品牌“閃購(gòu)”，硬剛“京東秒送”；淘寶天貓旗下即時(shí)零售業(yè)務(wù)“小時(shí)達(dá)”宣布升級(jí)為“淘寶閃購(gòu)”，請(qǐng)消費(fèi)者3、4塊喝喜茶瑞幸。

巨頭混戰(zhàn)，用戶薅到了羊毛，但卻給賽道里原本的中小廠商帶來(lái)不小壓力。5月16日，叮咚買菜發(fā)布了今年一季度財(cái)報(bào)，2024Q1叮咚買菜營(yíng)收54.8億元，同比增長(zhǎng)9.1%；Non-GAAP標(biāo)準(zhǔn)下凈利潤(rùn)0.3億元。增速?gòu)那皟蓚�(gè)季度的雙位數(shù)掉回個(gè)位數(shù)。

圖源：叮咚買菜財(cái)報(bào)截圖

叮咚買菜是五年前生鮮電商燒錢大戰(zhàn)中存活下來(lái)的極少數(shù)，靠著“斷臂求生”在江浙滬深扎逐漸扭虧為盈。每次業(yè)績(jī)會(huì)議，公司負(fù)責(zé)人都會(huì)叮咚買菜已經(jīng)連續(xù)多個(gè)季度盈利（Non-gaap），然而，即使進(jìn)入穩(wěn)定盈利期，叮咚買菜未來(lái)的路也并沒(méi)有因此變得好走。

01

深扎江浙滬

叮咚買菜的第一次季度盈利始于2022年Q4。這一年，每日優(yōu)鮮轟然倒塌，叮咚買菜也開(kāi)始急劇收縮，陸續(xù)撤出了天津、廣東、安徽、河北等部分地級(jí)市，2023年又撤出了川渝地區(qū)。

根據(jù)財(cái)報(bào)，叮咚買菜覆蓋的城市數(shù)量從2021年的37個(gè)減少到2024年的25個(gè)，主要收入都來(lái)自長(zhǎng)三角地區(qū)。第一財(cái)經(jīng)報(bào)道曾提到，叮咚買菜在西南地區(qū)和長(zhǎng)三角、珠三角屬于不同的供應(yīng)鏈，其中西南地區(qū)的運(yùn)營(yíng)成本很高。

對(duì)比而言，長(zhǎng)三角地區(qū)生鮮消費(fèi)需求旺盛，高速公路密度高、物流發(fā)達(dá)，更有利于跑通生鮮電商的模型。收縮聚焦至江浙滬后，叮咚買菜的營(yíng)收規(guī)模銳減，但盈利水平卻在扎扎實(shí)實(shí)地往上走，凈利潤(rùn)（Non-GAAP）在2024年三季度創(chuàng)下新高，同比增長(zhǎng)942%約1.6億元。

江浙滬消費(fèi)者確實(shí)為叮咚買菜做出了“卓越貢獻(xiàn)”，甚至直接影響著叮咚買菜的業(yè)績(jī)變動(dòng)。今年一季度，叮咚買菜浙江和江蘇區(qū)域GMV同比增長(zhǎng)分別為17.8%和13.9%，遠(yuǎn)高于整體GMV的增速。此外，叮咚買菜還在財(cái)報(bào)中提到，今年一季度總收入增速下滑，主要原因就是部分站點(diǎn)停運(yùn)，以及春節(jié)期間外出的江浙滬居民變多了。

圖源：叮咚買菜財(cái)報(bào)

基于此，叮咚買菜仍在繼續(xù)加密江浙滬地區(qū)的前置倉(cāng)，今年已經(jīng)在溫州、湖州等地開(kāi)出了14個(gè)新的前置倉(cāng)。而對(duì)江浙滬以外的地區(qū)，叮咚買菜則相當(dāng)謹(jǐn)慎。2024年上半年，叮咚買菜連續(xù)關(guān)閉了廣州嘉禾站、龍洞站、棠下站共計(jì)27個(gè)站點(diǎn)和深圳11個(gè)站點(diǎn)。效率和成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，仍然是公司的重中之重。

除了戰(zhàn)略收縮，叮咚買菜的穩(wěn)定盈利也離不開(kāi)對(duì)履約成本的嚴(yán)格控制。送生鮮這種低毛利的苦生意，采購(gòu)和履約是支出大頭，自建倉(cāng)儲(chǔ)帶來(lái)的履約費(fèi)用包括配送成本、與倉(cāng)庫(kù)有關(guān)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)、租金與折舊費(fèi)等。

履約效率的高低甚至能決定一家公司的生死。三年前轟然倒塌的每日優(yōu)鮮，履約費(fèi)用占總營(yíng)業(yè)費(fèi)用的比例一度高達(dá)近60%。

2021年之前，叮咚買菜的履約費(fèi)用率持續(xù)在35%以上，如今已經(jīng)穩(wěn)定在25%以下，今年一季度同比微增0.1%為22.9%。此前公司負(fù)責(zé)人曾在業(yè)績(jī)會(huì)上透露，履約費(fèi)用率下降主要因站點(diǎn)配送效率及倉(cāng)庫(kù)員工效率提升，但沒(méi)有解釋具體通過(guò)何種方法實(shí)現(xiàn)。

零售電商行業(yè)專家莊帥表示，即時(shí)零售門店密度越大，區(qū)域訂單越多，區(qū)域配送成本越低，一旦訂單密度不夠時(shí)，區(qū)域配送成本就會(huì)成為履約費(fèi)用里的大頭。

圖源：小紅書截圖

履約效率的提升勢(shì)必會(huì)給騎手帶來(lái)壓力。2022年有媒體報(bào)道，叮咚買菜減少了各站點(diǎn)的騎手?jǐn)?shù)量�！叭そ馍虡I(yè)”注意到，最近一年，時(shí)常有叮咚的騎手在社交平臺(tái)上吐槽，在叮咚干“性價(jià)比不高”，送同一個(gè)地址兩單只算一單的價(jià)格。也時(shí)常有消費(fèi)者在小紅書上吐槽，叮咚買菜的配送“超時(shí)”非常夸張，遇到惡劣天氣APP常常會(huì)爆單，但“叮咚買菜的超時(shí)，經(jīng)常會(huì)延長(zhǎng)一到兩個(gè)小時(shí)，非�？鋸��！�

02

盈利得靠“非生鮮”

除了履約支出，前置倉(cāng)模式最初興起不被看好的原因還有很多。盒馬原CEO侯毅曾總結(jié)前置倉(cāng)生鮮的“三宗罪”：客單價(jià)上不去、損耗率下不來(lái)、毛利率不保證。由于重資產(chǎn)、低毛利，很多投資人將其調(diào)侃為“用復(fù)興號(hào)拉煤”。

和傳統(tǒng)商超一樣，生鮮電商想要在低毛利生意里過(guò)上滋潤(rùn)的日子，就要沿著供應(yīng)鏈向上去控價(jià)、提質(zhì)，同時(shí)，提高毛利更高的非生鮮商品比例。

根據(jù)財(cái)富中文網(wǎng)報(bào)道，叮咚買菜非生鮮標(biāo)品和預(yù)制菜兩大品類的SKU占比，已經(jīng)超過(guò)生鮮，2023年共計(jì)62.5%。其中，預(yù)制菜是叮咚買菜最重視的品類之一，2022年成立了預(yù)制菜事業(yè)部作為公司一級(jí)部門，如今主打家常菜熟食鹵味的“蔡長(zhǎng)青”，主打奶黃包、灌湯燒麥等速凍面點(diǎn)的“良芯匠人”，做火鍋菜系列的“叮咚大滿貫”，都是叮咚買菜自己孵化出來(lái)的人氣品牌。

2024年曾有公司內(nèi)部人員對(duì)媒體透露，眼下的叮咚買菜，生鮮是基本盤，預(yù)制菜等自營(yíng)品牌差異化商品帶來(lái)了充分毛利。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，叮咚買菜的自營(yíng)品牌已經(jīng)覆蓋肉蛋奶、谷物，等多種食品，其中也包括毛利50%以上的烘焙賽道�！叭そ馍虡I(yè)”注意到，叮咚買菜的甜品糕點(diǎn)產(chǎn)品在社交平臺(tái)上好評(píng)頗多，除了榴蓮千層、瑞士卷等網(wǎng)紅款，也有“酸奶夾”“脆墩墩”等獨(dú)家的特色甜品。

圖源：小紅書截圖

商超做自營(yíng)品牌，可以繞過(guò)中間商直接找源頭工廠定制，通過(guò)大量需求提高議價(jià)水平。公告顯示，2024年，叮咚買菜源頭直采成本已經(jīng)占據(jù)總采購(gòu)成本的85%�？恐鼛啄甑摹皩９ァ�，叮咚買菜已經(jīng)與華東多個(gè)供應(yīng)商深度合作。

此前，叮咚買菜曾與專注肉類加工的高金食品簽訂華東市場(chǎng)的獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議，今年，雙方共同投資了黑豬養(yǎng)殖公司，進(jìn)一步給旗下黑豬品牌“黑鉆世家”添磚加瓦。除此之外，叮咚買菜還在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，旗下部分自有品牌已經(jīng)進(jìn)入了華聯(lián)、京東七鮮等其他國(guó)內(nèi)商超。

莊帥認(rèn)為，叮咚買菜供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)在于深度參與種植、加工到配送全環(huán)節(jié)，自有品牌與工業(yè)化能力比較強(qiáng)，江浙滬地區(qū)倉(cāng)均日均單量和履約效率均高于行業(yè)平均水平，但不足之處是區(qū)域局限較明顯，自營(yíng)前置倉(cāng)模式的租金和損耗率高。

零售是彎腰撿鋼镚的苦生意，需要從細(xì)枝末節(jié)處優(yōu)化成本、提升效率。這其中也包括內(nèi)部人員的管理。最近，叮咚買菜供應(yīng)鏈規(guī)劃總監(jiān)顏某，因受供應(yīng)商賄賂95萬(wàn)元被判處有期徒刑。2022年，叮咚買菜蔬菜、水產(chǎn)部的相關(guān)采購(gòu)負(fù)責(zé)人也都曾因受賄被法院宣判。

圖源：微博截圖

“趣解商業(yè)”注意到，不止叮咚買菜，盒馬、美團(tuán)小象等多家零售商的采購(gòu)或物流負(fù)責(zé)人都出現(xiàn)過(guò)利用職務(wù)之便收取合作商好處的舞弊事件。供應(yīng)鏈涉及多方合作，零售企業(yè)想要堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，內(nèi)部恐怕要構(gòu)建起更完善的監(jiān)督機(jī)制。

03

巨頭競(jìng)逐即時(shí)零售

然而，隨著京東、美團(tuán)等頭部大廠愈加重視即時(shí)零售，叮咚買菜面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大。

2024年，京東七鮮、美團(tuán)小象、盒馬都加快了擴(kuò)張速度。小象超市瞄準(zhǔn)的重點(diǎn)布局區(qū)域正是叮咚買菜的大本營(yíng)江浙滬；今年以來(lái)，盒馬的折扣店型也開(kāi)始在華東地帶批量開(kāi)出首店，其中也包括金華、諸暨等浙江較為下沉的地級(jí)市。

即時(shí)零售廠商顯然都想在成熟的消費(fèi)市場(chǎng)里分一杯羹。不過(guò)，有不少?gòu)臉I(yè)者認(rèn)為，雖然即時(shí)零售賽道頭部企業(yè)各有優(yōu)勢(shì)，但目前并未誕生絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。

從品類來(lái)看，SKU最高的是小象超市和叮咚買菜。華西證券研報(bào)顯示，小象和叮咚買菜SKU都在1W+以上；其次是京東七鮮（大倉(cāng)6000+）、盒馬（5000+）。

圖源：華西證券研報(bào)截圖

但在消費(fèi)者眼中，這幾家超市都有各自的“紅黑榜”，既有復(fù)購(gòu)率較高的獨(dú)家商品，也有被多次吐槽的踩雷產(chǎn)品。在配送服務(wù)方面，差評(píng)相對(duì)較少的是小象超市，其余在社交平臺(tái)上幾乎都遭遇過(guò)“超時(shí)”“送漏”的吐槽。

莊帥認(rèn)為，如果按不同零售模式劃分，平臺(tái)型相對(duì)領(lǐng)先的是美團(tuán)閃購(gòu)、淘寶閃購(gòu)和京東秒送；自營(yíng)型的是叮咚、樸樸和小象；店倉(cāng)一體的是山姆和盒馬。

和背靠大廠的平臺(tái)型零售商相比，叮咚買菜缺少流量入口，用戶停留只能依靠自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；與“店倉(cāng)一體”相比，叮咚買菜的前置倉(cāng)覆蓋的服務(wù)范圍更廣，但隨著盒馬、七鮮都開(kāi)始布置前置倉(cāng)，叮咚買菜這一優(yōu)勢(shì)可能也會(huì)不復(fù)存在。與此同時(shí)，京東美團(tuán)最近掀起的外賣補(bǔ)貼大戰(zhàn)，也正在分流在生鮮電商上下單的用戶。

值得注意的是，和叮咚買菜同樣堅(jiān)持前置倉(cāng)模式的樸樸超市，最近傳出了赴港上市的消息。樸樸超市深扎在福建、廣東等華南地區(qū)，根據(jù)雷鋒網(wǎng)報(bào)道，2024年，樸樸超市首次實(shí)現(xiàn)年度盈利，年收入300億元左右，已經(jīng)超過(guò)叮咚買菜，估值達(dá)到60億元+，相當(dāng)于兩個(gè)叮咚買菜的市值。

圖源：微博截圖

華東與華南毗鄰，叮咚買菜未來(lái)很可能也會(huì)迎來(lái)與樸樸超市的正面交鋒。

多重挑戰(zhàn)之下，叮咚買菜今年提出了新的“4G戰(zhàn)略”，強(qiáng)調(diào)“好用戶、好商品、好服務(wù)、好心智”，進(jìn)一步聚焦差異化商品和品質(zhì)服務(wù)，同時(shí)還對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重大調(diào)整：商品開(kāi)發(fā)中心劃分為10個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，由公司10位核心高管分別牽頭帶隊(duì)。

叮咚買菜APP上也迎來(lái)明顯的改版：上線“品質(zhì)之愛(ài)”版塊；引入AI功能，用戶推薦食材并分析營(yíng)養(yǎng)成分。有用戶表示，自己用AI來(lái)識(shí)別哪些適合產(chǎn)品乳糖不耐受人群，很方便。

由此看出，商品打造、聚焦用戶體驗(yàn)的重要性在公司內(nèi)部有了明顯提升。

叮咚買菜CTO蔣旭去年曾向媒體強(qiáng)調(diào)，叮咚買菜本質(zhì)上是以生鮮為主的食品供應(yīng)鏈公司。供應(yīng)鏈?zhǔn)巧r餐飲企業(yè)的命脈，成立8年的叮咚買菜已經(jīng)在供應(yīng)鏈上構(gòu)建起留在牌桌上的資本。然而，如何打破區(qū)域性、完善品控，提高更多地區(qū)“好用戶”的使用頻率，正在成為叮咚買菜的新挑戰(zhàn)。

隨著越來(lái)越多大廠加碼前置倉(cāng)零售，留給叮咚買菜的容錯(cuò)空間，已經(jīng)不多了。