出品/聯(lián)商專欄

撰文/譚春華

自零售行業(yè)發(fā)展以來，生鮮經(jīng)營就是重點，尤其是超市業(yè)態(tài)板塊，現(xiàn)在各店生鮮業(yè)績占門店比都有50%以上，有的都占到60%多，甚至有的高達70%多，可見生鮮經(jīng)營的重要性。我也經(jīng)常聽到有的公司都在感嘆生鮮經(jīng)營的困難：人員不夠?qū)I(yè)，品質(zhì)管控不好，營銷方法無效、現(xiàn)場管理混亂等等方面，造成了門店的損耗大，業(yè)績上不去，更沒有效益，很多公司都是因為生鮮經(jīng)營不善而走向倒閉的，比比皆是。

從目前超市業(yè)態(tài)板塊來看，蔬菜與水果（以下簡稱“蔬果”）在整個生鮮經(jīng)營中起到樹立價格形象、帶動客流、提升業(yè)績、提高效益的核心類別，也是整個生鮮類別中最難經(jīng)營的二個類別。下面就這二個類別的經(jīng)營與管理來展開談談，其實蔬果的經(jīng)營并不難，只要我們把握好這幾個核心點，我們的業(yè)績就會突飛猛進，效益也是水漲船高。

好品質(zhì)是蔬果經(jīng)營的核心

我們只要注意觀察就可以發(fā)現(xiàn)，顧客在購買生鮮商品時都會要挑挑選選，都想買到自己想要的好東西，從顧客的購物習慣就可以看出來，好品質(zhì)是滿足顧客需求的核心，蔬果的經(jīng)營就是要把好品質(zhì)放在第一位。品質(zhì)的把控要注意幾個點：

一是采購方面品質(zhì)的把控，采購的責任心和專業(yè)性至關重要，采購時必須要將蔬果的好品質(zhì)放在首位，其次才考慮價格，否則他就不是一個合格的采購；

二是門店對于蔬菜必須是先加工再出臺面，陳列出來的蔬菜一定是凈菜，這樣才能體現(xiàn)蔬菜的價值，顧客才會買單；

三是要注重蔬果的臺面維護，這是很多門店嚴重缺失的部分，要求每隔2小時就必須要打理一次，如水葉菜要翻動一遍，水果要清理一遍，尤其是對于一些易腐爛水果，對品質(zhì)不好的必須要及時挑選出來，確保臺面的蔬果都是好品質(zhì)的；

四是對于蔬菜在每天的下午就要進行二次加工、三次加工，對于無加工意義的商品必須要果斷報損處理。只要我們這樣堅持一段時間后，顧客口碑相傳，不愁蔬果沒有業(yè)績。

好價格是蔬果經(jīng)營的基礎

顧客最喜歡品質(zhì)好，價格又便宜的東西。我們在日常的經(jīng)營過程中，好價格指的是看起來便宜，如何做到看起來便宜呢，首先是每一個類別每天必須要挑選3-5個單品進行低價促銷，促銷商品的選品原則是以應季商品為主，吸引顧客的眼球，打造低價形象；

其次是應季的新品，可以考慮做毛利；

第三是常規(guī)品的價格要略低于市場平均價；

第四是非可比商品，就是人無我有的商品，一定是高價策略，這個高價也是略高于市場價格。標價必須要做到準確、清晰，且一一對應，不要因我們的標價混亂給顧客的購物帶來麻煩，而影響銷售；

好陳列是蔬果經(jīng)營的基石

陳列是體現(xiàn)商品價值最直觀的展示。蔬菜的陳列原則是按植物的生長方向來做展示陳列，這樣最能體現(xiàn)它的品質(zhì)與價值。蔬果的陳列分為幾個方面：

一是促銷商品，必須大堆頭陳列，原則是三天一換，也可一天一換，根據(jù)我們平時的業(yè)績預估該單品的銷量，我們既然選擇它做促銷，就要對它的銷量有信心，最忌諱的就是促銷品臺面只陳列一點點，搞得不倫不類；

二是正常商品陳列也要體現(xiàn)它們的量感，陳列的位置可以小，量感一定要突顯；

三是蔬果商品陳列一定要做到有規(guī)律、整齊的擺放，有列兵的效果，體現(xiàn)商品的品質(zhì)與價值，更有利于銷售，如果亂堆，商品展示的價值就會大打折扣；

四是美陳要跟上，給顧客營造一個美感；

五是一個連堆一般是一個單品，蔬菜最多不要超二個單品，水果堆頭最多不要超4個單品，突出我們主推單品的優(yōu)勢。我做過測試，好陳列能夠提升銷量50%以上。

穩(wěn)定的品種SKU數(shù)是蔬果經(jīng)營的根本

穩(wěn)定的品種sku數(shù)，是能夠滿足不同顧客的需求，尤其是應季商品必須要及時上新，如果一個顧客今天來這個商品沒有，明天來還是沒有，那下次就不會來了，所以我們要確保經(jīng)營的品種sku數(shù)要相對穩(wěn)定，增加顧客的回頭率。

一般是2000方以內(nèi)的店，蔬菜的經(jīng)營品種要確保在100-130個sku左右，2000方以上的店蔬菜要確保在130-150個sku左右；水果現(xiàn)在是以做單品為主，不要求全品類經(jīng)營，但常規(guī)的應季的商品必須要有，不能缺失，以免顧客流失。

常變化是常態(tài)

生鮮經(jīng)營的核心其實就是變化，只有不斷變化，才能讓顧客覺得新穎，每天來都會有不一樣的體驗。這個變化包含幾個方面：

一是陳列方面的變化：正常臺面的陳列原則是一個星期一變，最多不超二個星期；促銷區(qū)的堆頭一般是三天一變，也可一天一變；

二是價格方面的變化，如果進貨金額沒有大的波動時，正常品的售價原則上不變，如果進貨價格有變化了，售價的變動幅度也不能太大，不能今天1.98，明天3.98，這樣大幅度的波動將嚴重影響這個單品的銷量，如果是特殊天氣的，如暴雪、暴雨等極端天氣的例外；

如果這個單品今天的銷量突然大增，當庫存不足時，我們就可以運用價格的杠桿來調(diào)整銷量，也可以通過調(diào)整該商品的陳列位來調(diào)整銷量等方式；

三是品種方面的變化，如果是應季的常規(guī)品種必須要保持相對的穩(wěn)定性，但是要不斷的引進新品，確保我們銷售的潛動力不斷加碼，來實現(xiàn)銷售的持續(xù)增長；

四是促銷方面的變化，我們主要從三個方面來變化：一方面是單品的變化，另一方面是價格的變化，第三方面是銷售方式的變化，如玉米，今天按斤賣，明天按條賣，后天捆綁賣等，各種方式可以交叉變化，給顧客不斷營造一個新鮮感；

五是售賣方式的變化，針對單價太高的商品，我們可以捆綁按把賣，如將三個單品組合一起，如油麥菜、生菜、菠菜三種任意組合為10元3把等，水果也可以任意組合二個單品或者三個單品按10元3斤賣等，再或者一斤按5.98賣，三斤按4.98賣等方式，來提升顧客的購買量。生鮮經(jīng)營的核心就是要變，不能一成不變，只有變，才能通，蔬果的業(yè)績才會提升；

貨量足是重點

貨賣堆山，不要讓顧客有挑剩的感覺，生鮮經(jīng)營亦是如此。如促銷品的貨量一定要堆起來；正常商品的貨量也要很飽滿，如果不是暢銷品，那陳列面積就壓縮一些，確保陳列的量感，讓顧客放心挑選；很多公司在這一塊是做得很保守的，怕貨多了，賣不掉，產(chǎn)生損耗。貨量飽滿還有一個作用就是減少加貨的頻率，提高工作效率，讓員工有更多的時間打理臺面。

損耗方面的要點管控

損耗的管控是蔬果經(jīng)營中的難點，其實只要我們把好幾個關鍵節(jié)點，損耗的管控還是有效果的：一是采購環(huán)節(jié)的把控，本著品質(zhì)至上的原則，當我們在加工時發(fā)現(xiàn)品質(zhì)太差的，就要及時反饋給采購補損，來減少公司的損耗；

二是加工環(huán)節(jié)的損耗把控，我們必須要在加工間加工好再上臺面陳列，水果也是這樣，陳列時一定是將爛果挑出來集中處理；

三是經(jīng)營過程中的損耗把控；

四是當品質(zhì)有變化時，我們就需要通過價格或者陳列位置的調(diào)整來消化庫存等；水果可以做果切拼盤，注意果切堅決不允許使用爛果；損耗管控的核心就是勤快二字，勤加工、勤打理。

宣傳與服務的要點把控

1、好產(chǎn)品還要好宣傳：我們的好產(chǎn)品需要做一些功能說明的小看板，用小黑板或者KT板寫上這個商品的產(chǎn)地、成分、功能及加工方法等，讓顧客一目了然，增加顧客購買的信心；

2、好銷售還要好服務：我們要強調(diào)人人都是促銷員，都要有服務意識，做到顧客有問必答，言簡意賅，讓顧客感覺貼心。我們的服務好不好，是決定顧客下次還來不來的關鍵點。

舒適的購物環(huán)境打造

我們承諾為顧客提供舒適的購物環(huán)境，就要做到干凈、整潔，營造一個家的氛圍，增加親切感。

總而言之一句話：蔬果的經(jīng)營，其實就是二個字：用心，心在哪兒，業(yè)績就在哪兒。