出品/36氪

撰文/陳思竹

經(jīng)歷了人生的“重大起伏”后，2015年，物美集團(tuán)創(chuàng)始人張文中創(chuàng)辦了多點(diǎn)數(shù)智。彼時(shí)的張文中認(rèn)為，零售業(yè)的未來(lái)，就是在數(shù)字化的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)線上線下的一體化。

在疫情的“黑天鵝”事件后，消費(fèi)者線上買菜的需求暴增，實(shí)體零售對(duì)數(shù)字化的熱忱進(jìn)入頂峰。然而，中國(guó)實(shí)體零售的復(fù)雜性，很快給行業(yè)潑了冷水。

曾有零售商超的高層對(duì)36氪坦言，全面投入數(shù)字化，是他踩過(guò)的“最大的坑”。企業(yè)在不遺余力地進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時(shí)，也陷入了“人浮于事、技術(shù)難以落地、成本與營(yíng)收失衡”的陷阱。

2024年，實(shí)體零售進(jìn)入灰暗時(shí)期。據(jù)此前媒體報(bào)道，國(guó)內(nèi)至少有12000家門(mén)店在這一年關(guān)店，其中不乏大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、永輝等大型商超品牌。當(dāng)整個(gè)行業(yè)開(kāi)始自救，始終注重“品質(zhì)零售”的胖東來(lái)，幾乎成為“所有人”的學(xué)習(xí)對(duì)象。而多點(diǎn)與胖東來(lái)的合作，則可追溯到更早前。

去年12月，多點(diǎn)數(shù)智在港股上市。經(jīng)過(guò)近十年發(fā)展，這家有著實(shí)體零售基因的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，早已能獨(dú)當(dāng)一面，業(yè)務(wù)擴(kuò)展至海外。

3月18日，多點(diǎn)數(shù)智發(fā)布財(cái)報(bào)。在上一年度，其營(yíng)收實(shí)現(xiàn)18.59億元。其中，零售核心服務(wù)云業(yè)務(wù)的收益達(dá)到18億元，高毛利業(yè)務(wù)的占比持續(xù)提升。二級(jí)市場(chǎng)上，2025年以來(lái)，多點(diǎn)的股價(jià)也已累計(jì)漲超100%，這也能反映出資本市場(chǎng)對(duì)其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的積極預(yù)期。

以下是36氪與多點(diǎn)數(shù)智聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁張峰的對(duì)談，內(nèi)容涉及多點(diǎn)的發(fā)展、AI技術(shù)的應(yīng)用、與胖東來(lái)的合作，以及零售行業(yè)數(shù)字化的未來(lái)。

01 

“入通”與盈利周期

36氪：當(dāng)初為什么加入多點(diǎn)？

張峰：業(yè)內(nèi)會(huì)說(shuō)零售是千年行業(yè)，用當(dāng)時(shí)（2015年）的視角來(lái)看，人們既需要線上服務(wù)，也要到店消費(fèi)，整個(gè)市場(chǎng)大又碎片化，需要一個(gè)第三方公司提供解決方案。

36氪：當(dāng)時(shí)和張文中有怎樣的交流？

張峰：我們?cè)趹?zhàn)略方面討論非常多，希望做一個(gè)“深精新”的數(shù)字化底層系統(tǒng)，去幫助零售企業(yè)降本增效，這也是多點(diǎn)始終堅(jiān)守的。

36氪：去年12月多點(diǎn)在港股上市，有怎樣的感受？

張峰：2015年或者更早的時(shí)候，有一批與多點(diǎn)類似的數(shù)字化企業(yè)，并沒(méi)有得到好的結(jié)果。十年磨一劍，我覺(jué)得多點(diǎn)能夠上市，說(shuō)明公司發(fā)展的方向是正確的。

36氪：你如何看待近期股價(jià)的波動(dòng)？

張峰：一個(gè)原因是“入通”，入通后股票的流動(dòng)性、關(guān)注度都有提高。其二，多點(diǎn)的客戶黏性較強(qiáng)，營(yíng)收會(huì)有持續(xù)性的增長(zhǎng)。最后也是比較重要的，多點(diǎn)一直在用AI技術(shù)幫助零售企業(yè)解決問(wèn)題�；谶@些，多點(diǎn)近期的股價(jià)可能會(huì)有比較好的漲幅。

36氪：對(duì)2024年的財(cái)報(bào)是否滿意？

張峰：收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，基本完成了預(yù)計(jì)的目標(biāo)。

36氪：但多點(diǎn)仍是虧損狀態(tài)，似乎數(shù)字服務(wù)型企業(yè)的盈利周期總是很長(zhǎng)。

張峰：這的確是行業(yè)面臨的普遍問(wèn)題。首先，數(shù)字服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷成本和獲客成本較高，客戶留存率可能也并不好。第二，定制化的服務(wù)較多，人力投入也會(huì)比較大。

但多點(diǎn)服務(wù)的是零售垂直行業(yè)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化做得很好，基本沒(méi)有用戶流失。這兩年，我們?cè)诤Ｍ庖灿幸欢ǖ臓I(yíng)收體量，得到了比同行更好的盈利空間。

36氪：多點(diǎn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自我造血、解決生存問(wèn)題了嗎？

張峰：是的，已經(jīng)解決了生存問(wèn)題。2025年，多點(diǎn)的利潤(rùn)、營(yíng)收肯定會(huì)有更可觀的提升，我相信今年多點(diǎn)能實(shí)現(xiàn)全年盈利。

圖片截自多點(diǎn)數(shù)智財(cái)報(bào)

02 

數(shù)字化的具體步驟

36氪：怎么理解多點(diǎn)的數(shù)字化系統(tǒng)？

張峰：我們的操作系統(tǒng)叫Dmall OS，是一站式的全渠道數(shù)字化解決方案。

全渠道好理解，一站式是指整個(gè)系統(tǒng)是模塊化的，可以像積木一樣拼接，去服務(wù)每個(gè)零售企業(yè)的不同需求。比如說(shuō)便利店和大賣場(chǎng)對(duì)于數(shù)字化的需求就很不同，用戶可以根據(jù)需求選擇模塊。

36氪：多點(diǎn)一開(kāi)始就決定做模塊式的系統(tǒng)嗎？

張峰：對(duì)，我們從創(chuàng)立初期就是一家獨(dú)立的公司，不想只是服務(wù)物美，而是要服務(wù)眾多的零售企業(yè)。

36氪：但是物美肯定是多點(diǎn)最大的試驗(yàn)田，多點(diǎn)對(duì)第一家物美做數(shù)字化改造的時(shí)候，遇到過(guò)哪些困難？

張峰：隨著Dmall OS各個(gè)模塊的不斷建立，2018年，整個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。2019年，中關(guān)村科貿(mào)的物美，成為第一個(gè)使用全系統(tǒng)的門(mén)店。

磨合的過(guò)程中，我們也遇到很多問(wèn)題。比如網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，由于新系統(tǒng)需要實(shí)時(shí)上傳下載數(shù)據(jù)，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，在系統(tǒng)遷移的關(guān)鍵階段出現(xiàn)過(guò)故障。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們和物美的IT部門(mén)一起調(diào)試門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，使其能滿足新系統(tǒng)的需求。

再比如，不同系統(tǒng)的單位設(shè)置會(huì)有差異，生鮮進(jìn)貨單位在新舊系統(tǒng)就不同，訂貨員稍不小心就會(huì)“成箱成箱”的出錯(cuò)，影響庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)。對(duì)于這樣的問(wèn)題，我們也只能加強(qiáng)培訓(xùn)，穩(wěn)定門(mén)店和店員情緒，調(diào)整內(nèi)部溝通的流程。

36氪：第二個(gè)客戶是誰(shuí)？

張峰：中百集團(tuán)，中百是湖北的大型連鎖商超，也是上市公司。當(dāng)時(shí)他們更多考慮的是如何推進(jìn)線上業(yè)務(wù)，看到物美上線多點(diǎn)后效果不錯(cuò)，就希望合作。

36氪：中百和物美一定有很多不同。

張峰：有，但不多。中百的一些商品是聯(lián)營(yíng)的，可能是十幾個(gè)商品共用一個(gè)條形碼，沒(méi)有辦法把線下的商品完全關(guān)聯(lián)到線上去，庫(kù)存的精準(zhǔn)度也低。所以我們要做很多基礎(chǔ)性的工作，把這些聯(lián)營(yíng)商品“一貨一碼”地拆分出來(lái)。

不同零售商超的運(yùn)營(yíng)模式、商品結(jié)構(gòu)、顧客群體的確會(huì)有差異，這就需要提供定制化的解決方案，對(duì)系統(tǒng)服務(wù)商的要求很高。

36氪：如果7-11（7-ELEVEn便利店）要和多點(diǎn)合作，具體的流程是怎樣的？

張峰：其實(shí)我們與廣東7-11有合作。正式合作前，多點(diǎn)會(huì)先提供咨詢服務(wù)，盡可能地去了解商家的運(yùn)營(yíng)狀況、面臨的問(wèn)題以及未來(lái)規(guī)劃。再根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，為用戶找到對(duì)應(yīng)的模塊，比如門(mén)店運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、會(huì)員體系等，量身定制一套切實(shí)可行的方案。

在后續(xù)的合作階段，多點(diǎn)也會(huì)不斷與用戶實(shí)現(xiàn)新模塊的共創(chuàng)。多點(diǎn)就與廣東7-11共創(chuàng)了加盟商系統(tǒng)模塊，實(shí)現(xiàn)了加盟商資產(chǎn)的數(shù)據(jù)化；也上線了智能倉(cāng)儲(chǔ)物流管理系統(tǒng)，提高了分揀效率。

03 

AI能解決零售難題嗎？

36氪：一般情況下，上線Dmall OS系統(tǒng)后，門(mén)店?duì)I收有怎樣的提高？

張峰：線上的交易額能從比較小的基數(shù)，提高35%；線下交易的增幅也比較高，對(duì)于系統(tǒng)操作熟悉后，一些門(mén)店短期內(nèi)會(huì)扭虧。普通門(mén)店每年的總銷售額，至少會(huì)有5%至10%的提升。

36氪：多點(diǎn)又陸續(xù)推出了Dmall OS 2.0和3.0，不同版本有什么不同？

張峰：Dmall OS 1.0是數(shù)字化；2.0加入了智能化的內(nèi)容，通過(guò)大數(shù)據(jù)等技術(shù)，提高決策、分析能力；3.0則是AI驅(qū)動(dòng)的OS系統(tǒng)，擁有深度學(xué)習(xí)的能力。當(dāng)然，這是一個(gè)迭代的過(guò)程，數(shù)字化是一切的基礎(chǔ)，AI在目前的一些模塊有顯著效果，但全面AI肯定還在路上。

36氪：在零售商超，AI應(yīng)用具體體現(xiàn)在哪些場(chǎng)景？

張峰：運(yùn)營(yíng)效率上，AI可以幫助用戶實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)的提升。

比如出清方面，生鮮等短保商品如果當(dāng)天賣不出去就會(huì)變成損耗。為了平衡損耗，商家會(huì)打折，如果打折時(shí)間不對(duì)，就會(huì)損失毛利。

通過(guò)AI，可以算清楚什么時(shí)間打折更合適，使商品的正價(jià)率提升，門(mén)店生鮮品類的毛利基本能提升3%至4%。根據(jù)此前統(tǒng)計(jì)，AI模塊的應(yīng)有，每年可以幫助物美節(jié)約超出百萬(wàn)元的利潤(rùn)。

36氪：與張文中在AI上有交流嗎？

張峰：他在AI方面有前瞻性，堅(jiān)信AI是未來(lái)。

36氪：多點(diǎn)也接入了DeepSeek，對(duì)AI產(chǎn)品的提效明顯嗎？

張峰：我們嘗試過(guò)很多底層大模型，包括Open AI、豆包，現(xiàn)在調(diào)用比較多的是DeepSeek，提速效果明顯。

36氪：對(duì)于零售商超，數(shù)字化最大的難題還是落地。

張峰：是的，前陣子我跟一個(gè)零售企業(yè)交流，他最大的感知是系統(tǒng)服務(wù)商不懂業(yè)務(wù)，如果系統(tǒng)方連用戶想要解決什么問(wèn)題都說(shuō)不清，更談不上落地了。

多點(diǎn)是張文中博士創(chuàng)立的，我們與零售企業(yè)是同頻共振的，語(yǔ)言是相通的，模塊化的系統(tǒng)也能更好地實(shí)現(xiàn)定制化。

36氪：物美等關(guān)聯(lián)公司的營(yíng)收占比過(guò)高，也是外界一直關(guān)注的。

張峰：物美是最先上線多點(diǎn)系統(tǒng)的合作伙伴，在我們所有的合作用戶中，物美的體量也最大，最初的營(yíng)收占比肯定很高。截至2024年底，多點(diǎn)的用戶總數(shù)已達(dá)到591個(gè)，物美的營(yíng)收占比已明顯下降。

從2024年的財(cái)報(bào)看，Dmall OS操作系統(tǒng)帶來(lái)的營(yíng)收中，物美占比僅40%多，呈現(xiàn)持續(xù)下降趨勢(shì)。只不過(guò)在去年，多點(diǎn)的AI解決方案獲得了超高的營(yíng)收增速，我們每一項(xiàng)新業(yè)務(wù)又都會(huì)選擇在物美上線。所以總體來(lái)看，物美的營(yíng)收占比超過(guò)70%。

36氪：多點(diǎn)似乎剝離了電商業(yè)務(wù)。

張峰：對(duì)于零售商超，電商只是數(shù)字化的最初需求，多點(diǎn)更多是教練的角色，我們打個(gè)樣，等他們自己會(huì)抓螃蟹，就不用我們?cè)偃プ隽恕?/p>

36氪：這會(huì)影響整體營(yíng)收嗎？

張峰：會(huì)有一點(diǎn)，但基本可控。我們的營(yíng)收架構(gòu)主要分為“基礎(chǔ)零售”及“智能物聯(lián)”兩大板塊�；A(chǔ)零售是指OS系統(tǒng)和AI增值服務(wù)，這一板塊占比超過(guò)90%。智能物聯(lián)則是門(mén)店端硬件的連接，比如POS機(jī)等。我們也在挖掘用戶的新需求，希望能在硬件上做深、做透。

圖片截自多點(diǎn)數(shù)智財(cái)報(bào)

04

胖東來(lái)、產(chǎn)品力與出海

36氪：多點(diǎn)與胖東來(lái)什么時(shí)候開(kāi)始合作的？

張峰：兩年多以前，也是先從線上開(kāi)始，東來(lái)哥（于東來(lái)）認(rèn)為多點(diǎn)是零售企業(yè)的“靈魂伴侶”。去年年底，胖東來(lái)與Dmall OS系統(tǒng)全面達(dá)成合作。我們也會(huì)更深入地溝通，看看怎么能幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題。

比如，胖東來(lái)一直希望能實(shí)現(xiàn)會(huì)員實(shí)名制，改善代購(gòu)的亂象。胖東來(lái)的品控也一直做得很好，但都是靠經(jīng)驗(yàn)、靠管理，現(xiàn)在希望把品控線上化、現(xiàn)代化，我們也在不斷溝通。

36氪：你怎么看待零售企業(yè)學(xué)習(xí)胖東來(lái)的趨勢(shì)？

張峰：現(xiàn)在的調(diào)改門(mén)店還是取得了比較好的效果，問(wèn)題在于如何持續(xù)。之前的一些零售企業(yè)，更多利潤(rùn)來(lái)源于B端的后臺(tái)費(fèi)用，比如向品牌方收取上架費(fèi)、租賃費(fèi)等。我認(rèn)為現(xiàn)在是價(jià)值回歸的過(guò)程，就是要真正帶給消費(fèi)者好的商品，好的服務(wù)。

36氪：在這個(gè)過(guò)程中多點(diǎn)承擔(dān)什么樣的角色？

張峰：多點(diǎn)會(huì)與胖東來(lái)一起，為零售行業(yè)不斷提供數(shù)字化支持，尤其是在選品、品控方面。于東來(lái)也經(jīng)常跟學(xué)員企業(yè)介紹多點(diǎn)，步步高、麗水萬(wàn)家匯很早就與我們簽約了。在未來(lái)，多點(diǎn)會(huì)梳理出一套適配東來(lái)學(xué)員企業(yè)的系統(tǒng)，更高效地推進(jìn)調(diào)改。

36氪：現(xiàn)在回看，很多零售企業(yè)認(rèn)為數(shù)字化是“大坑”。

張峰：數(shù)字化一定是大趨勢(shì)，如果有踩坑，還是企業(yè)對(duì)數(shù)字化的理解不夠深入，可能只是僅簡(jiǎn)單將線下業(yè)務(wù)搬到線上，沒(méi)有迭代整體的業(yè)務(wù)模式。

其二，也可能是技術(shù)投入或選擇不當(dāng)。一些企業(yè)在技術(shù)選型時(shí)，沒(méi)有充分考慮自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展階段，要不就是大量投入導(dǎo)致了成本營(yíng)收的失衡，選擇的技術(shù)方案也無(wú)法有效支持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

第三，部分零售商超會(huì)將數(shù)字化視為一把手工程，拋棄一切做數(shù)字化，反而忽略了對(duì)產(chǎn)品力等更本質(zhì)問(wèn)題的提升。

36氪：數(shù)字化可以提升產(chǎn)品力嗎？

張峰：數(shù)字化能夠優(yōu)化選品流程，但不能越俎代庖。中國(guó)的供應(yīng)鏈挺復(fù)雜的，提升商品競(jìng)爭(zhēng)力，首先要打破原先的選品體系，有組織地變革。

36氪：在你的觀察中，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的數(shù)字化需求有明顯變化嗎？

張峰：每年熱點(diǎn)都不一樣，去年對(duì)To B業(yè)務(wù)的需求更多，今年對(duì)AI的需求更強(qiáng)。

36氪：多點(diǎn)是什么時(shí)候出海的？第一個(gè)客戶是誰(shuí)？

張峰：2019年就出海了，國(guó)內(nèi)太卷，企業(yè)對(duì)IT的支出本身也沒(méi)有海外高，出海也是順勢(shì)而為。我們?cè)诰惩獾牡谝粋�(gè)客戶是香港的牛奶集團(tuán)，也是先從電商開(kāi)始，逐漸上線運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)等模塊。

36氪：目前在海外有多少客戶？是如何保持如此高速增長(zhǎng)的？

張峰：其實(shí)海外的拓客、招標(biāo)周期很長(zhǎng)，營(yíng)收增速也比較滯后。我們會(huì)和一些戰(zhàn)略合作伙伴、云廠商一起出海，比如埃森哲、華為云、阿里云等，逐漸與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立聯(lián)系。

目前，我們海外比較大的用戶有菲律賓的零售企業(yè)SM，聚焦東南亞的DFI集團(tuán)，德國(guó)的老牌零售集團(tuán)AG。未來(lái)我們會(huì)不斷加大海外業(yè)務(wù)的投入，加強(qiáng)本地化的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

36氪：你希望把多點(diǎn)發(fā)展成一家怎樣的企業(yè)？

張峰：多點(diǎn)的愿景很明確，始終希望幫助零售企業(yè)降本增效、讓他們活得更好。我現(xiàn)在的精力更多在AI方面，希望未來(lái)的多點(diǎn)能成為零售行業(yè)AI的基礎(chǔ)設(shè)施。