出品/聯(lián)商網(wǎng)

整理/吳憂

3月25日至28日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2025中國超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國超市行業(yè)規(guī)模最大、專業(yè)度最高的年度盛會(huì)之一，這場以“美好之路”為航標(biāo)的行業(yè)盛會(huì)，恰似春日的暖陽，為零售人照亮前行的方向。

在3月25日的中國折扣店發(fā)展論壇上，fudi會(huì)員商店創(chuàng)始人王興水做了精彩分享，會(huì)上，他表示fudi作為一家倉儲(chǔ)會(huì)員店品牌，我們都會(huì)堅(jiān)持三個(gè)毫不動(dòng)搖：一是堅(jiān)持會(huì)員第一原則、二是堅(jiān)持大包裝銷售、三是堅(jiān)持高規(guī)格選址。此外，他還認(rèn)為，商品、運(yùn)營、電商共同組成倉儲(chǔ)會(huì)員店模型的三支柱。

以下是王興水的演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

尊敬的各位來賓、朋友們：

大家上午好！我是fudi會(huì)員商店的創(chuàng)始人王興水。

首先，感謝龐總邀請我參加中國超市周的這個(gè)“折扣店發(fā)展論壇”。非常榮幸有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家做一個(gè)比較深度的交流。主辦方給我們50分鐘，我個(gè)人可能講不了那么久，因?yàn)樵谧母魑灰捕际巧坛袠I(yè)的老板們、企業(yè)家、高管、同行，但是我想更多的是能有一個(gè)跟大家一起交流的機(jī)會(huì)。

開場要說的是，聯(lián)商還是中國最專業(yè)的行業(yè)媒體，因?yàn)榘盐覀儌}儲(chǔ)會(huì)員店歸于折扣店模型的一種。其實(shí)除了主打“窮人超市”的以德國Aldi和Lidl為代表的硬折扣模型，就是我們會(huì)員制商店為代表的大型倉儲(chǔ)會(huì)員店模型。其實(shí)我們跟硬折扣模型雖然長相不同，但內(nèi)在卻有很多高度一致的地方：比如核心都是通過壓縮毛利來回饋消費(fèi)者或者會(huì)員。

我想，無論是現(xiàn)在還是將來，fudi作為一家倉儲(chǔ)會(huì)員店品牌，我們都會(huì)堅(jiān)持三個(gè)毫不動(dòng)搖：一是堅(jiān)持會(huì)員第一原則、二是堅(jiān)持大包裝銷售、三是堅(jiān)持高規(guī)格選址。

第一、堅(jiān)持會(huì)員第一原則，就是倉儲(chǔ)會(huì)員店的核心就是會(huì)員。一切為了會(huì)員，一切圍繞會(huì)員，一切決策源于會(huì)員，可以說是言必稱會(huì)員。我們不僅要積極與會(huì)員溝通，更要深入調(diào)研會(huì)員的需求，形成服務(wù)會(huì)員的理念。這種有限服務(wù)的特征，決定了會(huì)員店完全不同于普通商超的管理特征。

所有不收會(huì)員費(fèi)的門店不能真的叫做會(huì)員店。因?yàn)闀?huì)員店的核心就是堅(jiān)定地站在會(huì)員的這一邊，在全球范圍內(nèi)替會(huì)員甄選優(yōu)質(zhì)的商品。而收取會(huì)員費(fèi)則是倉儲(chǔ)會(huì)員店的盈利核心，不然會(huì)員店又會(huì)陷入與原有大賣場競爭力不足同樣的泥潭。

第二、堅(jiān)持大包裝銷售。這一點(diǎn)看似與中國單位家庭的人口數(shù)下降相違背。可是有趣的是，在過去30年，日本也發(fā)生高度類似的老齡化和少子化，而伴隨這個(gè)過程的恰恰是日本Costco在日本本土持續(xù)的擴(kuò)張和成功。而且在包裝上，Costco在日本毫不妥協(xié)，始終堅(jiān)持大包裝，有些包裝甚至比美國本土還要大，依然非常成功。因?yàn)榇蟀b不僅有助于提高商品周轉(zhuǎn)率，還能通過大規(guī)模采購把節(jié)省下來的成本直接返還給會(huì)員，實(shí)現(xiàn)真正的“低毛利、高通量”的正循環(huán)。

第三、堅(jiān)持高規(guī)格選址。我們在過去的中國倉儲(chǔ)會(huì)員店的探索過程中，真真實(shí)實(shí)地發(fā)現(xiàn)，只有層高8米以上、面積超過15000方、以及800個(gè)以上停車位，這樣比較稀缺的選址模型才適合倉儲(chǔ)會(huì)員店的高規(guī)格選址。因?yàn)闆]有足夠的層高，倉儲(chǔ)的特點(diǎn)就不存在；沒有足夠的面積，就無法呈現(xiàn)完整的精選SKU大包裝商品；沒有足夠的車位就會(huì)直接影響大量會(huì)員進(jìn)店的意愿，從而直接影響營收。所以這三個(gè)要素，缺一不可。

所以，會(huì)員第一、大包裝銷售、高規(guī)格選址，這三條都將是我們毫不動(dòng)搖會(huì)堅(jiān)守的原則。

然后，我要講的是，今天倉儲(chǔ)會(huì)員店模型的三支柱是由商品、運(yùn)營、電商組成的。

首先，商品力是核心。其實(shí)，商品的能力背后是團(tuán)隊(duì)的能力，而團(tuán)隊(duì)的能力背后是組織的能力。沒有強(qiáng)大的組織力培養(yǎng)和產(chǎn)生源源不斷的人才，就不可能有國際一流的商品呈現(xiàn)。就像Costco絕大多數(shù)的門店總經(jīng)理都是從基層的叉車司機(jī)開始培養(yǎng)，無論是今天Costco亞太區(qū)總裁張嗣漢、還是Costco全球CEO羅恩，加入Costco或者說加入零售業(yè)的第一份工作都是叉車司機(jī)。未來我們的人才建設(shè)，也要圍繞和珍視每一位基層員工開始。只有強(qiáng)大的組織能力做保障，才有零售企業(yè)的百年基業(yè)長青。

未來，fudi的自有品牌、獨(dú)家、首發(fā)、定制的產(chǎn)品會(huì)越來越多，此消彼長的是大陸貨、通貨將逐漸地從會(huì)員店中出局。2025年，我們會(huì)把自有品牌上升到整個(gè)公司的戰(zhàn)略層面，我作為一把手也會(huì)親自關(guān)注自有品牌的商品。從一款礦泉水開始，從選水源地、到選國標(biāo)、到選瓶型，我們都要嚴(yán)格要求自己。從一款低溫牛奶開始，從殺菌方式、到是否有機(jī)、是否是A2酪蛋白、到具體蛋白含量是多少克/每100毫升，所有的細(xì)節(jié)我們都要替我們的會(huì)員把控，每一步都力求精益求精，通過優(yōu)質(zhì)的商品來贏得會(huì)員的信任與支持。因?yàn)楹诵氖俏覀兊臅?huì)員們是來買我們的商品，優(yōu)質(zhì)的商品就是最好的服務(wù)。

其次，運(yùn)營是天花板。你們看到層高9米的山姆，因?yàn)槿思姨旎ò甯�，這是有形的天花板。人家無形的天花板也特別高。很多零售企業(yè)會(huì)開店，普通門店的天花板很低，所以門店只能是店長。據(jù)公開資料顯示，目前中國53家山姆去年貢獻(xiàn)了超過1005億元營收，這還是有6家山姆新開門店的情況下，所以目前山姆單店平均年?duì)I收超過20億元。各位，20億元��！所以山姆門店的店長不叫店長，叫門店總經(jīng)理。山姆的門店總經(jīng)理執(zhí)掌一家門店，管理20-30億銷售額(包括門店和門店延伸的前置倉)，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)遠(yuǎn)超過不少打拼多年的老板。根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)《2023年中國超市Top100》榜單，只有60家商超企業(yè)的年?duì)I收達(dá)到20億元以上。而山姆的一家單店就可以做到，這就是我講的無形天花板足夠高。

而這個(gè)天花板背后，是強(qiáng)大的運(yùn)營能力做支撐。所謂“運(yùn)營能力”就是每一家門店的每一個(gè)細(xì)節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)，都有管理留痕，都有監(jiān)督和反饋。而不是我一個(gè)董事長未來去盯100家我們fudi的大店，那我就是三頭六臂也盯不過來。所以這方面是靠我們制度保障、也靠人才梯隊(duì)建設(shè)來實(shí)現(xiàn)的。

最后，電商的“母店+子倉”的打法，未來會(huì)更是標(biāo)配、而不是選配。我們知道，友商小象超市日訂單量已經(jīng)突破200萬單。各位，這警醒我們，如果傳統(tǒng)商超做不好電子商務(wù)，那么未來終將是無商可務(wù)。今天山姆的門店在新店開業(yè)前半年就會(huì)啟動(dòng)前置倉，門店尚未開業(yè)，前置倉就已經(jīng)開始蓄客，不斷吸引會(huì)員進(jìn)行付費(fèi)加入。直到會(huì)員數(shù)量足夠，大店就會(huì)正式開業(yè)，這已經(jīng)形成了一套非常完善的打法。而Costco也已經(jīng)在中國6個(gè)城市、7家門店全部啟動(dòng)全城配送，以應(yīng)對中國會(huì)員們旺盛的線上服務(wù)需求。這里告訴大家，我們fudi會(huì)員店也會(huì)在今年啟動(dòng)從門店5公里范圍配送到全城配，再從全城配的熱點(diǎn)區(qū)域，進(jìn)化到前置倉的極速達(dá)。只有插上電商的翅膀，實(shí)體零售才有機(jī)會(huì)和未來。

以上，就是我今天想跟大家分享的內(nèi)容。最后，我也想引用倉儲(chǔ)會(huì)員店模式的發(fā)明人、行業(yè)鼻祖索爾·普萊斯先生所說的話作為結(jié)尾，與大家共勉。那就是——我的成功秘密很簡單，但我不愿意公開談?wù)撍�，因�(yàn)槲液ε伦约猴@得愚蠢，秘密就是：盡可能便宜地賣貨。

謝謝大家！

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