出品/品智PLSC 

作者/萬德乾

一個(gè)零售企業(yè)的發(fā)展健康度，除了財(cái)報(bào)表現(xiàn)之外，業(yè)務(wù)方面主要看的就是還能不能擴(kuò)張展店。零售業(yè)是以門店作為獨(dú)立業(yè)績單位，門店的增加就是業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大。

大潤發(fā)正在兌現(xiàn)中期財(cái)報(bào)立的Flag：大潤發(fā)Super（中型超市，簡稱中超）進(jìn)入到大規(guī)模擴(kuò)張展店期。在其財(cái)報(bào)當(dāng)中提到：聚焦效率與低價(jià)的中超模型已經(jīng)跑通，成為（高鑫零售）集團(tuán)多業(yè)態(tài)經(jīng)營的第二增長曲線。

12月25日，大潤發(fā)Super的安徽亳州金橋店、安徽太和翰林廣場店同期開業(yè)。1月4日，海南�？诤Ｐ阒新返暌矊⒄�式開門營業(yè)。配合11月初那個(gè)創(chuàng)造首日百萬業(yè)績的江蘇昆山花橋店，大潤發(fā)Super已經(jīng)走在擴(kuò)張的加速軌道。

截至目前，大潤發(fā)Super門店數(shù)量達(dá)到34家，覆蓋全國11個(gè)省市區(qū)域。

大潤發(fā)依然是個(gè)在持續(xù)擴(kuò)張的零售綜合企業(yè)，大潤發(fā)現(xiàn)有的三個(gè)主要線下業(yè)態(tài)：滿足大眾基本需求的大潤發(fā)大賣場（以下簡稱RT大賣場），代表高端精品消費(fèi)的M會(huì)員店，以及追求“質(zhì)價(jià)比”高頻購買的大潤發(fā)Super中超。

三個(gè)業(yè)態(tài)其實(shí)都在繼續(xù)開新店，但要論開店數(shù)量和擴(kuò)張速度，大潤發(fā)Super是大潤發(fā)當(dāng)前擴(kuò)張最快的業(yè)態(tài)項(xiàng)目，這點(diǎn)沒有疑問。除了擴(kuò)張，圍繞著大潤發(fā)Super的模式特性，還有商品力精選、低價(jià)、質(zhì)價(jià)比、高頻購買、快速展店等關(guān)鍵詞。

這是理解大潤發(fā)Super已在RT大賣場布局全國之外，依然是挖掘國內(nèi)家庭日常所需深度的必要布局原因。

以及，大潤發(fā)還在為全行業(yè)探索著兩個(gè)復(fù)雜的發(fā)展命題：

大潤發(fā)Super為代表的質(zhì)價(jià)比中型超市怎么做？

一個(gè)老牌零售企業(yè)怎么不靠別人就能自主調(diào)改？

中型超市怎么做？

精選，屬于這個(gè)已經(jīng)立項(xiàng)4年多的中超項(xiàng)目，得以找到的業(yè)務(wù)方法。大潤發(fā)也并不掩飾，大潤發(fā)Super店內(nèi)5000-8000個(gè)單品（SUK），是在大潤發(fā)RT大賣場的平均26000多商品當(dāng)中，精選而來。

精選是個(gè)有保障的經(jīng)營策略，那些已經(jīng)在RT大賣場里面，銷量得到驗(yàn)證的好商品，集中到一個(gè)賣場面積在3000-5000平米的中型超市里面，形成一般家庭，在其日常最高頻所需當(dāng)中，買到市面上可以放心，又很低價(jià)的好商品。

確定是一般家庭的日常高頻需求，大潤發(fā)Super的品類規(guī)劃方面，還會(huì)突出以“吃”為目標(biāo)的全場景商品類目與商品力的打造。

就以具有模型代表性的大潤發(fā)Super花橋店來說，店內(nèi)擁有從生鮮、水果、應(yīng)季時(shí)令、烘焙、烤腌炒煮等多樣熟食、乳品、包裝食品等“生熟冷熱鮮包”等全類大食品系列。

甚至包括即時(shí)類食品，也就是現(xiàn)在所謂零售搶占餐飲市場說法，大潤發(fā)Super一樣配齊�；�橋店里面，售賣著18.8元四菜任選的餐飲服務(wù)，菜單還包括粉蒸肉、紅燒雞、四喜丸子、紅燒大排、鹵雞腿等硬菜。這套餐飲服務(wù)有多受歡迎呢？如果顧客來得晚，大潤發(fā)Super自己內(nèi)部店員就買了不少。

縱然是非食的商品，大潤發(fā)Super也以紙巾、日化清潔、個(gè)人護(hù)理等高易耗、高動(dòng)銷的快消品為主。RT大賣場里面配置的床品、鞋帽、服飾、汽配、五金、家居雜貨，并不是大潤發(fā)Super的主流，或是壓根沒有。但是同屬高易耗和家庭所需的花卉綠植、花鳥魚蟲，卻又配置齊全。

大潤發(fā)Super瞄準(zhǔn)的就是家庭日常高頻需求，追求的是顧客的進(jìn)店率、下單率、復(fù)購率。

通常來說，一個(gè)新的零售品牌，在其門店拓展早期，追求進(jìn)店/下單/復(fù)購的指標(biāo)。如果讓顧客進(jìn)店，進(jìn)店之后活躍起來，逐漸形成的復(fù)購習(xí)慣夯實(shí)顧客與門店的穩(wěn)定交易關(guān)系。早期的零售品牌，還不能太依賴顧客關(guān)系、品牌溢價(jià)、供應(yīng)鏈壁壘這些需要時(shí)間沉淀的硬實(shí)力。

一切之一切，就是讓場景動(dòng)起來。顧客愿意來，來了動(dòng)起來。

中型超市，講究深入社區(qū)鄰里，通過物理的近距離，構(gòu)建顧客每天到店的日常生活超市，俗稱社區(qū)超市。顧客每天都去超市，如同一個(gè)“家庭版便利店”。顧客每天都想進(jìn)店，每天都有購買剛需。

不同的零售業(yè)態(tài)，會(huì)根據(jù)日、周、月、季度、年度，設(shè)計(jì)不同的客群需求和場景特性。大賣場的一站式購齊特性，普遍是以周為時(shí)間單位為主，也就是大家會(huì)看到，大賣場的周末和節(jié)假日生意最好。

同時(shí)，大賣場會(huì)兼顧周以上的季度、年度等時(shí)間單位的購買場景。也就是換季的服飾鞋帽、持久耐用多年的家電家具和五金汽配，也會(huì)在大賣場占據(jù)較多貨架位置。

中型超市，天然應(yīng)該主打顧客每天進(jìn)店的所需。這是傳統(tǒng)社區(qū)超市不夠重視的地方，傳統(tǒng)社區(qū)超市本質(zhì)還是大賣場的縮小版，而非精簡版。這不是概念差別的文字游戲，這是圍繞著商品定位，在其前店體驗(yàn)與后端供應(yīng)鏈的本質(zhì)差別。

傳統(tǒng)社區(qū)超市，很難激勵(lì)顧客每天進(jìn)店的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力，而且也很容易被競爭對(duì)手、線上即時(shí)零售，或是跨業(yè)態(tài)的渠道所替代。包括看似最低端的夫妻老婆店。

品牌商的經(jīng)銷渠道就有最直觀的數(shù)據(jù)：直到2023年，全國660萬家夫妻老婆店，依然占據(jù)42%以上的品牌商品出貨量。

大潤發(fā)Super怎么和傳統(tǒng)社區(qū)超市做的不一樣？一要商品精選獨(dú)特；二要?jiǎng)愉N高效；三要價(jià)格特別能打；四要家庭高頻所需的一站購齊。

這是一種從“單品購買”到“場景滿足”的靜悄悄升級(jí)。就是在不怎么賣耐用品的有限供給能力里面，挖掘家庭所需的無限需求。

當(dāng)然，這種家庭版便利店的第一價(jià)值，還是“質(zhì)價(jià)比”。顧客想起大潤發(fā)Super的正確感覺：商品很不錯(cuò)，價(jià)格還便宜。

如上所述，精選RT大賣場的熱銷商品，不僅提早篩選出有銷售力的商品，而且直接背靠大潤發(fā)的供應(yīng)鏈體系，減少前期商品開發(fā)和供應(yīng)鏈搭建的時(shí)間成本和資金成本。

然后，圍繞著這些現(xiàn)成的商品力要素和經(jīng)營效率，設(shè)計(jì)大潤發(fā)Super的選址條件、日常固定經(jīng)營成本、人員配比、店內(nèi)選品等一攬子運(yùn)營方法。

老牌企業(yè)怎么改？

質(zhì)價(jià)比，不是簡單意義的“好貨低價(jià)”，而是一種優(yōu)質(zhì)商品，定價(jià)到不屬于原來價(jià)格區(qū)間的顧客“驚嘆”。就像顧客在大潤發(fā)Super里面會(huì)看到：1.9元的洗潔精、2.7元的護(hù)手霜、3元的衛(wèi)生巾系列、6.7元的蘇打餅干、9.9元的洗發(fā)水……

洗發(fā)水，洗在腦袋上的敏感東西，怎么能低于10元？而且質(zhì)量還相當(dāng)不錯(cuò)，而且這種常識(shí)認(rèn)為超過10元，但就是在10元內(nèi)的單品，大潤發(fā)Super店內(nèi)還有上百款。

圍繞著質(zhì)價(jià)比，大潤發(fā)Super精選的5000-8000款商品，可以區(qū)分為“超省”、“大潤發(fā)必買”、“天天低價(jià)”、“加量不加價(jià)”等系列。

“超省”系列，就有剛才提到的1.9元的洗潔精。“必買”系列，會(huì)有年銷售預(yù)計(jì)過億的潤發(fā)脆脆蛋撻�！凹恿俊毕盗�，則會(huì)有明顯超過一般規(guī)格的大包裝樂事薯片、力士沐浴露、雙瓶裝的六月鮮0添加醬油……

有時(shí)候你甚至?xí)�覺得，想買大潤發(fā)的東西，還真的只能去大潤發(fā)，或者大潤發(fā)Super。

2024年，大潤發(fā)選在一個(gè)消費(fèi)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)周期的恰當(dāng)時(shí)候，毅然進(jìn)軍中超業(yè)態(tài)，拓展布局大潤發(fā)Super門店。

RT大賣場的崛起，趕上90年代大賣場在國內(nèi)擴(kuò)張的紅利期。那個(gè)年代，大賣場具有家庭日常所需一站式購齊的最強(qiáng)供給力，又是品牌商渠道建設(shè)最舍得讓利的第一優(yōu)惠渠道。大賣場屬于所有零售店型當(dāng)中，當(dāng)仁不讓的第一強(qiáng)勢業(yè)態(tài)。

加上90年代中期，國內(nèi)就業(yè)市場開始進(jìn)入到工資的上升期，以及隨后幾年中國進(jìn)入到房地產(chǎn)高速發(fā)展期，圍繞著家庭購買的一站式齊全、價(jià)格最優(yōu)惠、體驗(yàn)最豐富的供給渠道，大賣場的業(yè)態(tài)優(yōu)勢可謂遙遙領(lǐng)先。

那時(shí)候的大賣場，更是屬于品牌商“求著”過日子的第一渠道。渠道卡位的時(shí)代紅利，屬于30年前的大賣場發(fā)展基礎(chǔ)。30年后的今天，尤其是消費(fèi)者看不見的地方，大賣場經(jīng)歷著固定經(jīng)營成本的劇烈變化。

今天的零售業(yè)，要學(xué)著從商品里面要發(fā)展紅利。顧客是因?yàn)橘I商品才和門店打交道，只要東西好和價(jià)格好，類似代購這種要加價(jià)、要等待的不方便購買，同樣廣受歡迎。

這也就是2024年的大潤發(fā)，因?yàn)閷Ｗ⑸唐妨Υ蛟欤�得以業(yè)績復(fù)蘇，重回盈利軌道的主要原因。

事情推敲到這一步，大賣場與中超的渠道差別，就有文章可做了。大賣場占地面積大，開店籌備周期長，固定經(jīng)營成本有其不可降低的先天原因。

與此相反，類似大潤發(fā)Super這種中超項(xiàng)目，選址靈活，開店籌備時(shí)間短，開店成本可控，復(fù)制難度不高，甚至對(duì)門店人員培訓(xùn)也能快速展開。3000-5000平米的經(jīng)營面積，依然可以玩“一站式購齊”，也就是上述反復(fù)闡述的有限度購齊的“家庭版便利店”。

寬品類、窄品項(xiàng)。面積不大不小的大潤發(fā)Super，一站式購齊毫不含糊。注重每個(gè)單品的動(dòng)效率，能讓顧客感覺每個(gè)單品都不是買而無用的智商稅，大潤發(fā)Super的精選，也有經(jīng)營效率方面的精選意思。

“精打細(xì)算、精益求精、精神滿足”。大潤發(fā)Super，就是RT大賣場轉(zhuǎn)型商品為王之后，繼續(xù)發(fā)揮中超渠道紅利的精準(zhǔn)定位。

大潤發(fā)的商品力+中型超市的渠道優(yōu)勢=大潤發(fā)Super的模式特性。

這里再作總結(jié)：大潤發(fā)Super，不是大潤發(fā)的縮小版或減配版。而是精選后的“質(zhì)價(jià)比”商品，組合成滿足家庭日常一站式購齊的“家庭版便利店”。既有大超市的商品轉(zhuǎn)型優(yōu)勢，也在延續(xù)中超市的渠道紅利。

由于大潤發(fā)Super聚焦在大食品品類的家庭日常購買，很多餐飲業(yè)探索出來的好商品，大潤發(fā)Super借助RT大賣場的龐大供應(yīng)鏈，通過零售業(yè)在供應(yīng)鏈方面天然優(yōu)于餐飲業(yè)的優(yōu)勢，很快就能在大潤發(fā)Super店內(nèi)，復(fù)制出餐飲業(yè)的諸多好品爆品。不管是烘焙店的面包蛋糕，還是快餐店的熱食美食。

這是大潤發(fā)基于內(nèi)生動(dòng)力，尤其是RT大賣場已經(jīng)初步取得的商品力轉(zhuǎn)型成果，才會(huì)有的自主調(diào)改策略。

大潤發(fā)是家布局全國的大型連鎖企業(yè)，自主調(diào)改，自我探索出來的成果，不靠外力同行的輔導(dǎo)幫助，或許才符合一家全國連鎖企業(yè)的起碼能力。

大潤發(fā)三大線下業(yè)態(tài)：RT是大潤發(fā)的基礎(chǔ)，M會(huì)員店是未來想象力，Super中超是當(dāng)前占領(lǐng)市場的主力軍。

2025年的大潤發(fā)，值得多觀察一些。