出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/袁則

11月8日，位于無錫惠山禾健供應(yīng)鏈智慧產(chǎn)業(yè)園(以下簡稱禾健產(chǎn)業(yè)園)最大的網(wǎng)紅零食集合倉鯨喜倉開倉，來自全國各地的數(shù)十家零售企業(yè)和品牌廠商一起出席相關(guān)開業(yè)活動。

說到網(wǎng)紅食品經(jīng)營，業(yè)內(nèi)人士一定聽說過，“全國食品看華東，華東食品看金橋”，而禾健產(chǎn)業(yè)園成為全國網(wǎng)紅零食的風(fēng)向標(biāo)—金橋食品城搬遷之后的選址之一，而鯨喜倉則是禾健產(chǎn)業(yè)園最大的主體，也是原來金橋食品城操盤手新創(chuàng)的品牌。

01

鯨喜倉現(xiàn)場情況

《聯(lián)商網(wǎng)》在現(xiàn)場看到，鯨喜倉場內(nèi)通道寬敞，動線清晰，整體風(fēng)格簡約，踐行低成本策略，無過多裝飾。相對單純簡陋的倉儲，會有更多的銷售氛圍，而相對其他會員賣場，又有較好的精簡、量感、存儲和低價屬性。

依據(jù)現(xiàn)場空間及品類屬性，整體陳列貨架高低搭配，堆架結(jié)合。據(jù)悉，倉儲貨架選擇了山姆同廠供應(yīng)商。

挑選樣品基本陳列于顧客黃金視線區(qū)域，充分展示商品屬性的同時，更能方便用戶挑選，其他上下空間則是整板整箱陳列，極大程度上提高了空間效率。 

整個賣場店倉一體，品類以食品為主，各種休閑零食、沖調(diào)食品、滋補飲料、冷藏乳飲、廚房食品應(yīng)有盡有，基本涵蓋了超市經(jīng)營中的全部小類，特別是休閑零食非常突出。

據(jù)了解，鯨喜倉總面積達10000平米，擁有5000個SKU及1000多個小類，秉持“寬品類、窄單品”的原則，篩選大品牌中的爆品，使店倉真正成了網(wǎng)紅商品的海洋，超級爆品的圣地，讓到場客戶真正可以做到一站式采購。

在主題倉儲式的基礎(chǔ)上，部分片區(qū)也打造了一定的場景，結(jié)合試吃互動，可以較好地兼顧B端和C端用戶的需求。

在品牌上，一、二線品牌占比較高，基本以新款為主�！堵�(lián)商網(wǎng)》在現(xiàn)場使用各大廠APP進行比價發(fā)現(xiàn)，可比品種基本可以做到全部有優(yōu)勢，而現(xiàn)場更多還是新品，線上未能找到同品。  

費列羅巧克力

泰象蘇打水、依云、脈動大單品 

烘焙、冷藏片區(qū)人氣旺盛。烘焙區(qū)域集中了當(dāng)下山姆、盒馬、胖東來等網(wǎng)紅同款，包括各種雜糧貝果、各種堿水面包、千層蛋糕、椰蓉面包、蒜香餐包、紅絲絨蔓越莓面包等，深受到店顧客喜愛。

此外，新倉也有約5%左右的非食百貨，品項也做了高效精選，除了一些常用的一線大牌，也有眾多的新式網(wǎng)紅款、高性價比款。

還有鯨喜大量的自有品牌及聯(lián)合定制款，各種超大包裝、量販裝也深受顧客喜愛。

此外，賣場還有部分水果。精選了部分相對長保的砂糖橘、蜜橘、橙子、獼猴桃、秋月梨、椰子、石榴及地方特色的水果。

關(guān)于選品，在“寬品類、窄單品”的原則下，鯨喜倉立足于打造自己的心智特色。通過專業(yè)的精選，為客戶解決商品更新速度的痛點，“每日上新”。

此外，鯨喜倉也提出“一包也是批發(fā)價”，用戶可以在鯨喜云小程序注冊會員下單，從而享受各種服務(wù)。

在現(xiàn)場，《聯(lián)商網(wǎng)》采訪了多位B端商超采購，普遍的評價都是網(wǎng)紅商品很多，價格便宜，即便許多一、二線品牌也很有優(yōu)勢，許多商品值得引進推廣。

開業(yè)活動期間，鯨喜倉還推出“鯨喜批發(fā)，同城配送”的活動，企業(yè)客戶進店消費滿5888元，享受全無錫(含江陰、宜興)免費配送服務(wù)；“來鯨喜，抽錦鯉，享0元免單”“味覺盛宴，0元暢享”等活動；在會員權(quán)益方面，68元開卡即得優(yōu)惠券，鯨喜倉目前設(shè)計了“會員專屬價”“周二會員特惠日”“商品品鑒官/新品嘗鮮員”三項權(quán)益。

02

網(wǎng)紅商品怎么玩？

寶購集團CEO、鯨喜品牌創(chuàng)始人丁倩瑛畢業(yè)于加拿大英屬哥倫比亞大學(xué)商學(xué)，是江蘇無錫人，她用4年時間打造國內(nèi)頭部食品進出口貿(mào)易公司——寶購國際，2021年創(chuàng)立無錫「匯食聯(lián)」零售服務(wù)平臺；2024年創(chuàng)建鯨喜品牌。

關(guān)于創(chuàng)建鯨喜的臺前幕后，《聯(lián)商網(wǎng)》在開倉現(xiàn)場的間隙也專訪了丁倩瑛，作為一個90后的創(chuàng)二代，她也給我們講述了背后的一些故事。

以下是采訪實錄(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)整理)：

《聯(lián)商網(wǎng)》：我們已經(jīng)有了「匯食聯(lián)」這個平臺，為什么還要創(chuàng)立“鯨喜”這個品牌？

丁倩瑛：整個鯨喜的創(chuàng)建只有短短50天，我們覺得是天時、地利、人和的結(jié)果。

首先是天時。過去的金橋是全國最大的、最專業(yè)的網(wǎng)紅批發(fā)市場，遇到了市場搬遷這樣一個機遇。從全國來看，不管鄭州的百榮、長沙的高橋還是無錫金橋，爆品市場近些年都是一鋪難求，說明整個市場需求還是很旺。我們今年恰巧遇到這樣一棟獨立的3萬平米的物業(yè)，在7月份考察了一些比較火的爆品倉后，我們覺得“一站式的選品”能夠充分滿足市場的消費需求。

其次是地利。今天大家都在關(guān)注供應(yīng)鏈升級，但升級背后要改變和推動的事情其實很艱難。傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式有商品更新慢、尾貨問題和資金占用挑戰(zhàn)。三年前我們創(chuàng)辦了「匯食聯(lián)」供應(yīng)鏈平臺，用以銷定采模式幫客戶精選商品，這樣的優(yōu)勢是上新超快，去年一年更新差不多有3萬多個條碼，但訂單需求分散，我們的訂單響應(yīng)效率也會偏低。所以我們認為，供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型唯一的方式就是：我既能保證商品的更新速度很快，同時也能保證商品訂單的滿足率極高，所以才有了鯨喜倉的規(guī)劃。但目前，我們有5000多個SKU，常備約3000萬左右的庫存，如何保障其快速和良性周轉(zhuǎn)也是我們面臨的挑戰(zhàn)。

第三是人和。作為一個90后的創(chuàng)二代，我一直是個不安于平凡、喜歡不斷創(chuàng)新的人，我覺得創(chuàng)業(yè)，其實就是不斷地嘗試，不斷地創(chuàng)新，不斷地迭代，當(dāng)前整個時代變化得非常快，我們需要擁抱變化。

這些因素集合讓我們有了模式創(chuàng)新的決定。當(dāng)然，我也是一個喜歡打有準(zhǔn)備仗的人，這次供應(yīng)鏈涉足線下，我們還是做了很多準(zhǔn)備，也從行業(yè)挖來了大量頂尖的人才，來共同打造“鯨喜”這一品牌。

《聯(lián)商網(wǎng)》：整個供應(yīng)市場商品眾多，我們?nèi)绾未蛟炀W(wǎng)紅商品的產(chǎn)出機制？

丁倩瑛：首先，金橋市場之前有500多個商家，相當(dāng)于500個專業(yè)的網(wǎng)紅買手，他們憑借對網(wǎng)紅商品的理解和選品能力，相當(dāng)于為我們做了一輪前置選品。而原來「匯食聯(lián)」不受庫存羈絆，我們的買手就能更多會結(jié)合市場各個商家的銷售、上新及保質(zhì)期情況，做出進一步的選品判斷。

其次，我們也會有很多線下的數(shù)據(jù)采集方式幫助線下選品，這也是我們長時間浸泡在市場上的一種能力積累。

此外，我們也有專業(yè)的設(shè)計團隊，定期抓取抖音、小紅書、天貓、京東這樣的大平臺數(shù)據(jù)，通過線上線下整合，來進一步豐富我們的選品邏輯。

我們的實體鯨喜倉還提供一句口號，叫“日日更新”，我們每月的周轉(zhuǎn)率可能會超過10%。

《聯(lián)商網(wǎng)》：我們有怎么樣的機制與上游廠家做好協(xié)同，從而更好地產(chǎn)出爆品？

丁倩瑛：當(dāng)前，廠家的整體商品設(shè)計、包裝及更新能力越來越強，商品發(fā)布的渠道無非是各種展會、媒體及頭部市場，而無錫金橋作為網(wǎng)紅商品的起源地，過去一直是廠家曝光的首選。而我們寶購集團依托整個金橋市場，就有了讓所有品牌最先觸達的機會。我們也聽一些供應(yīng)商伙伴說，有新品一定要先來寶購，這些供應(yīng)商也希望有實力更強的公司來承接他們品牌的渠道推廣。

等鯨喜過完第一階段營銷期，我們也會開啟全國分倉建設(shè)的模式，寶購在整個四季度及2025年，也會戰(zhàn)略投資一些不錯的品牌及工廠，通過一些合資公司等形式共同推廣一些高價值品牌。

對鯨喜來說，我們認為供應(yīng)鏈不一定非得是直接到源頭端。我們看到當(dāng)前消費習(xí)慣中，用戶除了價格，更在意價值營銷。所以我們的供應(yīng)鏈合作伙伴會選擇兩類：一類是具有極致性價比和質(zhì)價比的源頭廠家，另外就是具有超強品牌營銷能力的品牌方，這樣在雙向賦能下，能把商品賣的更好。

《聯(lián)商網(wǎng)》：本次金橋市場搬遷對我們有沒有什么影響？

丁倩瑛：我們?nèi)珖念^部廠家很多集中在廣東、福建，在整個市場的搬遷，我們核心商戶并沒有流失，還引進了更多優(yōu)質(zhì)商戶。

此外，整個園區(qū)臨近312國道和高速口，周邊還有配套的8萬平米物流園，對我們的B端客戶而言，整個物理條件更加優(yōu)秀。

《聯(lián)商網(wǎng)》：相對一些頭部平臺，我們鯨喜倉有什么優(yōu)勢？

丁倩瑛：目前倉儲會員店模式被行業(yè)看好，大家都在探索。對寶購來說，我們最獨特的地方在于創(chuàng)新，我們希望取所有頭部品牌所長，加上自己的創(chuàng)新，形成寶購自己的標(biāo)準(zhǔn)體系。

此次鯨喜倉，我們目標(biāo)是70%的toB和30%toC，未來再建分倉，我們將依照合作伙伴的情況，看是否調(diào)整。

我們的sologan是“鯨喜批發(fā)，多快好省”：第一是多，我們并不是引進很多同質(zhì)化的品項，而是精選5000多個SKU，涵蓋1000多個小類，真正踐行“寬品類，窄品項”；第二是快，是我們希望用快速更新的狀態(tài)為伙伴賦能，這也一直是我們的優(yōu)勢；第三是好，對品質(zhì)的管控，一定是我們的重心。我們品控是學(xué)習(xí)麥德龍的標(biāo)準(zhǔn)，100%按照商超準(zhǔn)入要求管理，我們的質(zhì)檢人員具備審核標(biāo)簽、包裝及檢測報告的能力；在售后服務(wù)端，我們也確定了先行賠付機制；最后是省，這是我們供應(yīng)鏈升級中最重要的一環(huán)，我們提出了“一包也批發(fā)”的新口號。

在整個會員結(jié)構(gòu)中，我們的客戶更多是夫妻老婆店、社區(qū)店、煙酒店、休閑店、水果店等小業(yè)態(tài)商家，對于這些B端客戶來說，我們最核心的是能夠滿足他們一站式采貨需求，節(jié)約他們的選貨和配送時間。

同時我們還提倡公開透明，只要你是會員，我們不會因為你的采購量小，就給你報不同的價格，原來的供應(yīng)鏈博弈，是你必須有對應(yīng)的規(guī)模，才能拿到好的價格，而我們鯨喜倉的創(chuàng)設(shè)，是希望在不提任何采貨量要求的情況下，保障客戶的價格優(yōu)勢，這樣就能解決他們的資金和庫存周轉(zhuǎn)壓力。

鯨喜倉希望做的核心是：滿足需求，解決痛點，這也是我們所秉持的經(jīng)營之道。我們希望商業(yè)模式不僅解決小商戶的痛點，也能解決整個行業(yè)的痛點。

《聯(lián)商網(wǎng)》：除了價格，我們對B端用戶還會有什么服務(wù)？

丁倩瑛：我們目前只是啟動了C端會員，最晚明年的2月份，我們會上線商業(yè)會員體系。

第一項福利是蘇錫常區(qū)域的免費城際配送；第二是我們會根據(jù)開業(yè)到接下來的三個月的總體銷售，與銀行合作，提供供應(yīng)鏈的經(jīng)營授信；第三，我們希望打造一種平臺和機制，讓更多直接面對消費者的小B能夠成為我們的新品選品官，免費派樣，讓他們的意見在經(jīng)過采集后變的更有價值，也會讓我們對市場的把控性越來越強。

《聯(lián)商網(wǎng)》：目前大部分規(guī)模性零售企業(yè)都在推進自有品牌和源頭自采，鯨喜倉是否會擔(dān)心大B客戶會跳過中間環(huán)節(jié)直達工廠？

丁倩瑛：我認為供應(yīng)鏈真正的意義一定不是去極致地追求價格，當(dāng)然我們不是說價格不重要。我們的模式現(xiàn)在其實是300家客戶抱團，一起批量拿到了一個超低價，然后再加上一些服務(wù)成本后共享給所有客戶，所以，不見的有些大B就能夠拿到比我們更低的價格。

第二點，三年前「匯食聯(lián)」趕上了所有商超想要從傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型引入更多網(wǎng)紅商品的風(fēng)口，我們是通過更多更快的上新為B端用戶賦能，而過去三年大家在經(jīng)營網(wǎng)紅商品的過程中踩了很多坑，進100件賣70件還有30件庫存，算下來可能不賺錢，所以當(dāng)下，我們希望通過我們的創(chuàng)新賦能，降低行業(yè)在網(wǎng)紅商品經(jīng)營中的試錯成本。

我們平臺不設(shè)任何起訂量，所以這一次開倉，我給客戶的第一建議是千萬不要壓貨，第二我們建議客戶依照自己的城市和門店屬性，理性嘗試，不要因為對手或線上好賣就盲目囤貨。

同時我們也看到，許多賣場終端品項過多，網(wǎng)紅商品也很容易在賣場中淹沒掉，我們建議首先選擇大爆款，其次不建議做網(wǎng)紅專區(qū)，更建議用情景堆的形式，只有這樣，才能降低網(wǎng)紅商品在供應(yīng)鏈升級過程中的試錯成本。我們鯨喜倉可以為大家保駕護航。

《聯(lián)商網(wǎng)》：我們在現(xiàn)場價牌上看到多種價格，我們定價方面有什么策略？

丁倩瑛：我們的整個價格包括零售價、會員價及B端批發(fā)價。

我們的零售價定位，是要做整個蘇南區(qū)的一個“平民版小山姆”，要在蘇南地區(qū)做到零售最低價。我們并不定位自己是一個折扣倉，而是一個以質(zhì)價比為核心的爆品倉，我們也在場內(nèi)打造了眾多消費場景，這次開業(yè)的試吃臺后面排滿了長隊，這種體感非常好。

我們的會員價會對標(biāo)拼多多旗艦店，我們的價格體系一定是有很強的價值感。

對于批發(fā)價，也有伙伴擔(dān)心我們作為批發(fā)市場的一艘大航母，會否在定價上擾亂市場。所有的伙伴們其實不用擔(dān)心，第一我們愿意開放式地跟原來所有的貿(mào)易商進行合作，在保證價格的情況下，服務(wù)費做一些共贏共享，我們認為貿(mào)易商作為買手的能力，是無人可以替代的；其次，我們的定價也會按照市場規(guī)則來，我們希望一起做市場的升級，而不是一個攪局者。

賣場的標(biāo)簽往往都有三種價格

《聯(lián)商網(wǎng)》：關(guān)于未來有何種規(guī)劃？

丁倩瑛：未來除了供應(yīng)鏈之外，我們的數(shù)據(jù)資產(chǎn)也會是我們最寶貴的價值。在接下來3～5年里，我們不會去成立團隊開發(fā)軟件，但是我們會開發(fā)自有中臺，我們希望所有的業(yè)務(wù)能集中在一個業(yè)務(wù)中臺和數(shù)字中臺進行管理，從而形成自己的大數(shù)據(jù)平臺。

供應(yīng)鏈方面，我們希望能真正變成一個網(wǎng)紅商品的數(shù)字平臺，能成為一個商品管家的角色。

另外，未來不排除去其他城市做分倉復(fù)制。但當(dāng)前，我們定位是三個月為期，梳理流程、建立標(biāo)準(zhǔn)化并更好地融合團隊。未來一旦我們要建分倉，不管是自營、合作、加盟或是輸送模式，我們更希望讓“鯨喜”這個品牌有一個標(biāo)準(zhǔn)的方向，我們希望我們賣的不是一個牌子，而是我們一起去做一個商業(yè)模式。

當(dāng)前我們是全新的團隊，需要一段時間的磨合，才能讓他的戰(zhàn)力值能達到一個更高的水準(zhǔn)。

寶購集團將在鯨喜倉二樓打造全國共享采購辦公室，匯聚更多的零供力量，在供應(yīng)鏈升級創(chuàng)新、渠道合作創(chuàng)新及爆品開發(fā)推廣方面，開展大量的研究共創(chuàng)。

開業(yè)儀式上鯨喜與長春歐亞、武漢中商共享的華東采購中心揭牌

當(dāng)前，也有很多客戶會擔(dān)心我們涉足線下實體，會不會對合作客戶有影響？我說不會，我們承諾未來去任何城市，一定是優(yōu)先與我們區(qū)域的合作伙伴進行聯(lián)盟，大家一起去做一個1+1>2的事情，區(qū)域伙伴在當(dāng)?shù)赝斜容^成熟穩(wěn)定的資源和龐大的會員體系，值得協(xié)同，事情一定要用雙向借力的思維來做。

《聯(lián)商網(wǎng)》：這一路創(chuàng)業(yè)下來，有哪些想分享的心得？創(chuàng)立鯨喜這個品牌，您覺得最困難的是什么？

丁倩瑛：說實話我覺得創(chuàng)業(yè)是一件很辛苦的事�？赡苌诹艘粋�商賈之家，我非常喜歡做生意，所以其實我一直特別期盼我大學(xué)畢業(yè)能開一家公司，自己做老板，但當(dāng)自己真正操盤的時候，不管你有多好的先天資源，都不可能跳過跌倒、爬起來、再跌倒、再爬起來的過程。我覺得在于幾個點：

首先，我們做任何事情一定要熱愛。因為熱愛，你就會堅持。我跟我們團隊說，我想干比我能干更重要。

其次是堅持。不管多難，這件事情是我認定的，我不管多難，跪著也得走完，我覺得堅持是一個不變的定律。因為只有堅持之后，我們才有機會做一個新的模式。

最后我覺得是真誠。胖東來一直說真誠是最好的營銷，真誠是必殺技�，F(xiàn)在，許多領(lǐng)導(dǎo)可能并不是覺得我們整個項目做得多好，可能是因為我們真誠，換來了大家對我們的支持和幫助。

說到困難，其實開設(shè)鯨喜倉也挺難的！因為不是說我們沒有能力做這件事情，而是我們需要去學(xué)習(xí)來做這件事情。過去我們認為「匯食聯(lián)」模式已經(jīng)非常標(biāo)準(zhǔn)化了，議價方面我們曾認定我們第二沒人敢認第一。但這一次我們是全新團隊，全新的領(lǐng)域和全新的挑戰(zhàn)，我們只有短短50天，來完成這個大體量項目，對選品、定價、宣傳等事項，早前我們一點概念都沒有。

但就像IBMG的唐老師說的，我們是最沒有經(jīng)驗的，但我們是最有潛力，我們愿意接受創(chuàng)新和迭代，籌建的過程中，我們很多小伙伴都哭過，但哭過后繼續(xù)干，這一次的挑戰(zhàn)對我們來說是前所未有的。但創(chuàng)業(yè)，很多時候就是跌倒了再爬起來，所以我特別的感謝我們團隊，感謝所有的小伙伴。

03

鯨喜的價值

從丁倩瑛的發(fā)言，我們能看到一個充滿熱情、有高效能量和行動力的創(chuàng)二代企業(yè)家，充滿著積極創(chuàng)新，不斷進取的精神，雖然今天的鯨喜剛剛起步，但我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了其延續(xù)能力、注重效率、把握本質(zhì)、維護生態(tài)的商業(yè)特征。

從商業(yè)模式規(guī)劃上說，將網(wǎng)紅爆品運作的資源能力、倉儲會員店的“寬品類、窄品項”選品能力、上萬平米的規(guī)模能力、高效周轉(zhuǎn)的運營能力、一包也批發(fā)的服務(wù)能力、合作共贏的生態(tài)整合能力結(jié)合在一起，鯨喜一定會成為倉儲會員賽道的重要力量。

近年來，中國倉儲會員超市行業(yè)發(fā)展迅猛，市場規(guī)模不斷擴大。2023年市場規(guī)模達到364億元，同比增長8.7%，高于中國社會消費品零售總額的增長率，2024年市場規(guī)模將進一步突破，呈現(xiàn)出跨越式增長態(tài)勢。

除了外資山姆、Costco等外資，本土品牌如Fudi、大潤發(fā)M會員商店等也在快速發(fā)展，成為倉儲會員店市場的重要力量。

鯨喜倉的創(chuàng)立開倉，將進一步延續(xù)金橋市場網(wǎng)紅產(chǎn)品的用戶心智，作為面積最大的單體倉，也將進一步帶動禾健產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)進度和產(chǎn)業(yè)聚集。

對華東市場的B端用戶來說，鯨喜也將為各種大小超市的商品煥新特別是網(wǎng)紅商品供應(yīng)，提供更加高效、專業(yè)、精細和安全的保障，從選品、定價、服務(wù)、物流到售后，鯨喜都將不斷地進化，將為華東地區(qū)乃至全國商超供應(yīng)鏈的升級，打造了一個新的集散基地和對接平臺。