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撰文/方舟

一直以來，國民都對(duì)“養(yǎng)生”情有獨(dú)鐘。即便在快節(jié)奏的工作生活中不得不熬夜的年輕人，也開創(chuàng)了“保溫杯泡枸杞”、“中醫(yī)院抓酸梅湯”的“賽博養(yǎng)生”方式。尤其是疫情之后，健康化生活逐漸成為大勢(shì)所趨，體現(xiàn)在人們生活的方方面面。尤其是在食品消費(fèi)方面，大眾對(duì)于吃的要求，已經(jīng)從吃得飽轉(zhuǎn)向吃得好、吃得營養(yǎng)健康。

然而，根據(jù)世界衛(wèi)生組織等權(quán)威機(jī)構(gòu)研究，中國超過70%的人口存在亞健康問題，而粗雜糧攝入太少成為制約健康的三大因素之一。

東亞國家雜糧攝入量低于及格線，離推薦量的每天125克相差甚遠(yuǎn)。雜糧是傳統(tǒng)飲食文化中的重要組成部分，這些作物不僅富含多種對(duì)人體有益的營養(yǎng)素，這些營養(yǎng)素在預(yù)防和輔助治療某些慢性疾病方面展現(xiàn)出顯著效果。

因此，隨著健康意識(shí)的不斷提升，也催生了健康雜糧的市場機(jī)會(huì)。但與此同時(shí)，隨著雜糧品類成為香餑餑，市場上也不可避免出現(xiàn)諸如品質(zhì)參差不齊、拼低價(jià)惡性競爭等，那么，究竟該如何有效匹配消費(fèi)者需求并提供高質(zhì)量產(chǎn)品，推動(dòng)健康雜糧產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展？

《聯(lián)商網(wǎng)》在一場以打造高品質(zhì)雜糧大單品為主題的溯源活動(dòng)上，與行業(yè)老兵——林西縣恒豐糧油加工有限責(zé)任公司總經(jīng)理趙滔聊了聊。

01

如何跳出價(jià)格戰(zhàn)的怪圈？

粟香八千載，犁耕數(shù)千年。赤峰市一直是全國谷子的主產(chǎn)區(qū)之一，數(shù)據(jù)顯示，赤峰市谷子種植面積和產(chǎn)量占全國的四分之一以上。尤其是赤峰小米近年來更是名聲鵲起，成為旱作農(nóng)業(yè)的經(jīng)典范品。

作為本地企業(yè)，林西縣恒豐糧油加工有限責(zé)任公司圍繞以本味赤峰小米、濃沙赤峰綠豆為主的健康雜糧商品，打造了“恒豐綠谷”品牌。經(jīng)過多年深耕細(xì)作，目前企業(yè)已經(jīng)擁有一站式綠色有機(jī)健康雜糧供應(yīng)能力。

疫情之后，大眾健康意識(shí)的普遍提升為雜糧大品類提供了絕佳的成長“沃土”，但同時(shí)也加劇了競爭的激烈程度。趙滔坦言，一些人執(zhí)著于打價(jià)格戰(zhàn)，致使目前整體市場的雜糧質(zhì)量太差，“這是一種本末倒置的行為。為什么越來越多的人選擇雜糧？根本原因是追求健康，結(jié)果為了價(jià)格足夠低，你給他們提供的卻是不健康的產(chǎn)品，怎么可能會(huì)有未來？”

趙滔認(rèn)為，現(xiàn)代企業(yè)不應(yīng)僅依靠價(jià)格競爭，而應(yīng)通過深度市場調(diào)研，在產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展和產(chǎn)業(yè)鏈上尋求多維度的突破，長遠(yuǎn)來看，持續(xù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品并保持一致性是贏得消費(fèi)者信任的關(guān)鍵。

“我們要「從一而終」。一方面是始終如一的和區(qū)域零售保持一致，朝著共同的目標(biāo)努力；另一方面是選擇的產(chǎn)品質(zhì)量要始終如一，新季下來產(chǎn)品到下一個(gè)季新品上市，始終保持一致�！壁w滔表示，特別是在大健康的領(lǐng)域內(nèi)，需關(guān)注滿足人們健康需求的產(chǎn)品和服務(wù)，這不僅是應(yīng)對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者健康意識(shí)提升的趨勢(shì)，也是符合國家2030健康戰(zhàn)略的方向。

那么，究竟該如何在做好產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，又能兼顧市場銷售，跳出價(jià)格戰(zhàn)的怪圈？

正如趙滔所說，消費(fèi)者越來越傾向于追求更加健康、精致的生活方式，這也就對(duì)雜糧的質(zhì)量有了更高的要求。因此，從品質(zhì)出發(fā)打造美好的商品是核心。

為了提供全品質(zhì)的商品，從品種，到田間地頭，直至門店銷售，關(guān)鍵在于控制各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量�！皬木G色種植基地到原糧收獲、儲(chǔ)藏，再到產(chǎn)品本味加工，成品出廠，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)，根據(jù)指標(biāo)進(jìn)行把控。比如，我們會(huì)做可視化的基地建設(shè)，使得所有的消費(fèi)者都能夠安心安全、健康地消費(fèi)�！壁w滔如是說。

與此同時(shí)，恒豐綠谷還通過標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、精細(xì)化管理提升雜糧類產(chǎn)品的品類品質(zhì)呈現(xiàn)。例如，針對(duì)不同地區(qū)的消費(fèi)特性定制相應(yīng)等級(jí)、品種、口感度等方面的高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，并堅(jiān)持在各個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)保持一致的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

保證商品高質(zhì)量的基礎(chǔ)上，趙滔覺得，想要保證商品暢銷需要從供應(yīng)角度出發(fā)，通過精細(xì)化管理和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，匹配消費(fèi)者需求并提供高質(zhì)量產(chǎn)品，使得消費(fèi)者覺得物有所值。

他提出，市場上普遍采取以價(jià)格和類別為區(qū)分依據(jù)的做法已經(jīng)過時(shí)，目前需要通過市場細(xì)分和聚焦特定消費(fèi)者群體來優(yōu)化產(chǎn)品及品類結(jié)構(gòu)和供應(yīng)策略，同時(shí)，可以持續(xù)改進(jìn)和專注于地域特色產(chǎn)品以增強(qiáng)競爭力，提升經(jīng)營毛利水平。

趙滔表示，為了保證消費(fèi)者在不同場景下的穩(wěn)定購買體驗(yàn)，我們需要對(duì)每個(gè)產(chǎn)品品類進(jìn)行細(xì)致劃分，并堅(jiān)持使用綠色、有機(jī)的產(chǎn)品原料。例如，在稻谷類產(chǎn)品中，我們將采用糙米、紅米和黑米等多樣化的綠色品種，并針對(duì)每一種品項(xiàng)設(shè)立專屬品種，避免混合銷售帶來的質(zhì)量問題；在特定品種品類上，堅(jiān)決實(shí)現(xiàn)市場唯一，提升合作伙伴競爭力。同時(shí)，逐步建立起精細(xì)化供應(yīng)鏈體系，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)精準(zhǔn)捕捉各地、各層次消費(fèi)者的需求，以靈活的車型裝載方式滿足多樣化包裝及運(yùn)輸需求。

02

不一樣的“大單品”策略

無論是開展市場細(xì)分還是聚焦特定消費(fèi)者群體，從“術(shù)”的層面來看，立足點(diǎn)其實(shí)在于大單品的打造上。

在刻板印象中，大單品往往具備“人氣最高，鋪得最廣，銷量最高”三大特點(diǎn)。但這并不是趙滔想要的大單品策略，他所要打造的是地域性的大單品。

“怎樣的小米是好米？我認(rèn)為既有質(zhì)量，又適合各自消費(fèi)群體的，才是好小米�！痹谮w滔看來，在甲地賣的好的小米品種，未必就適合乙地消費(fèi)者，好與不好是本地消費(fèi)者說了算。

所謂“好米”，并非傳統(tǒng)意義上的優(yōu)質(zhì)定義，而是在市場研究和產(chǎn)品定位過程中逐漸形成的。赤峰小米正是因?yàn)槠涓咂焚|(zhì)和優(yōu)越的城市生活適應(yīng)性，強(qiáng)烈占據(jù)著消費(fèi)者心智。

趙滔表示，在早期階段，我們的主要目標(biāo)是規(guī)�；庸�，但現(xiàn)在更注重精細(xì)化產(chǎn)品開發(fā)以適應(yīng)不同的市場需求，特別是健康領(lǐng)域的消費(fèi)需求。這些都是為了實(shí)現(xiàn)在區(qū)域消費(fèi)市場上呈現(xiàn)差異化，努力實(shí)施唯一性，以保持競爭力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)。

“恒豐綠谷”會(huì)基于消費(fèi)群體特征選擇合適的品種、顏色、時(shí)間和價(jià)格等因素，通過實(shí)驗(yàn)性地推出不同的產(chǎn)品版本來測(cè)試市場反應(yīng)。在這一過程中，與超市之間的合作模式以及資源共享便尤為重要。

“我們會(huì)與超市合作，讓他們了解自己的消費(fèi)群體，并通過考察顏色、品種、時(shí)間和價(jià)格等因素，選擇具有賣點(diǎn)和差異化產(chǎn)品。比如我們將共同推廣H101這個(gè)山東黃金苗品種，并嘗試在不同店里進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)，找出最佳的市場接受度。此外，根據(jù)使用H101的情況，我會(huì)建議搭配SP004-本味純正金苗K1進(jìn)行差異化呈現(xiàn)和有效競爭，努力實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場唯一性�！壁w滔認(rèn)為，這對(duì)品牌和超市來說是雙贏。

據(jù)了解，以地域大單品打造為原點(diǎn)，“恒豐綠谷”已經(jīng)在全國各區(qū)域開展了綠色有機(jī)全產(chǎn)業(yè)的連鎖式合作伙伴關(guān)系，目標(biāo)是整合生態(tài)土地資源、綠色種植、工廠生產(chǎn)、品牌推廣及整體運(yùn)營，以綠色有機(jī)全產(chǎn)業(yè)合作伙伴模式確保全程品質(zhì)穩(wěn)定性和呈現(xiàn)一致性，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營。目前，這項(xiàng)嘗試也獲得了階段性成果。

比如2023年秋收期間，東方冷庫做了個(gè)大膽的計(jì)劃，小米做綠色基地直采，開啟了“恒豐綠谷”小米在東方冷庫的新篇章。同時(shí)，自今年4月份起，東方冷庫開始將雜糧切換產(chǎn)地，做綠色有機(jī)品質(zhì)雜糧。

東方冷庫與恒豐綠谷合作，通過洞察本地消費(fèi)者的真正需求，實(shí)施品質(zhì)產(chǎn)品與消費(fèi)生態(tài)圈層自然分布，以深挖價(jià)值銷售，培育大單品。現(xiàn)在，已經(jīng)形成了想要吃本味黃金苗小米、本味黃豆、濃沙大綠豆等本味高品質(zhì)健康雜糧食材，就到東方冷庫，尋找小時(shí)候的味道，實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)健康生活。廣大消費(fèi)者覺得這是很體面的一件事。

堅(jiān)持品質(zhì)、做差異化經(jīng)營的策略，也幫助東方冷庫解決了曾經(jīng)“根本沒利潤可賺”的窘境，從拼低價(jià)的惡性競爭局面掙脫了出來。

03

推動(dòng)雜糧產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

恒豐綠谷致力于綠色、有機(jī)種植方式，嚴(yán)格按照國家提倡的高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，尊重自然生長規(guī)律，避免使用化學(xué)農(nóng)藥，追求產(chǎn)品安全可靠。

同時(shí)，擁有自主研發(fā)的加工技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，以保證生產(chǎn)出高品質(zhì)、高性價(jià)比的雜糧產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對(duì)于健康品質(zhì)生活的需求。這使得“恒豐綠谷”能夠在同類行業(yè)中脫穎而出，成為值得信賴的高品質(zhì)供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)全閉環(huán)供應(yīng)鏈的構(gòu)建和高效運(yùn)營。

趙滔表示：“雖然商業(yè)上的首要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)盈利和財(cái)務(wù)報(bào)表中的利潤增長，但作為一家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家龍頭企業(yè)，我們同樣意識(shí)到承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的重要性�！睘榇耍阖S綠谷始終致力于推動(dòng)雜糧產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，建立基地，實(shí)施“傳統(tǒng)品種、自然山地、生態(tài)種植、本味加工、定向通道”的全綠色有機(jī)健康雜糧食品供應(yīng)鏈，助力鄉(xiāng)村振興。

眾所周知，品種的純凈是保障高品質(zhì)雜糧整體質(zhì)量的首要前提。據(jù)了解，今年以來，恒豐綠谷品牌擴(kuò)大了產(chǎn)品認(rèn)證數(shù)量，原本只有十多個(gè)品種的有機(jī)產(chǎn)品，目前增長到有六十多個(gè)有機(jī)的產(chǎn)品認(rèn)證。在擴(kuò)大有機(jī)種植基地面積的同時(shí)，還新建了12000㎡健康雜糧食品精深加工車間，以及全國各城市連鎖超市一站式交付中心。

趙滔透露，這個(gè)“恒豐綠谷”35萬噸的綠色有機(jī)健康雜糧食品一體化輸出基地，預(yù)計(jì)將在金秋十月全面投入運(yùn)營，帶動(dòng)赤峰乃至內(nèi)蒙古的高品質(zhì)健康雜糧更好進(jìn)入全國市場，助力鄉(xiāng)村振興。以此滿足全國各城市消費(fèi)者健康品質(zhì)生活需求。

后記

針對(duì)雜糧產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，中國糧油學(xué)會(huì)理事長盧景波曾指出，應(yīng)主動(dòng)順應(yīng)民眾對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)需求的新趨勢(shì)和新期望，深入探索五谷雜糧所蘊(yùn)含的豐富營養(yǎng)成分及其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，通過科技創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)業(yè)向新型生產(chǎn)力轉(zhuǎn)型，加快開發(fā)符合市場需求的安全、營養(yǎng)、健康的新產(chǎn)品，助力產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整和效益提升。

我們相信，在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，越來越多的優(yōu)秀企業(yè)通過深入的探索與創(chuàng)新，將為消費(fèi)者提供更多樣化的健康選擇，同時(shí)一起推動(dòng)雜糧產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和可持續(xù)發(fā)展，為鄉(xiāng)村振興和健康產(chǎn)業(yè)的繁榮貢獻(xiàn)自己的一份力量。