出品/聯(lián)商網(wǎng)

作者/林平

10月20日，交個朋友將迎來入駐淘寶兩周年。

近期，交個朋友披露的數(shù)據(jù)顯示，自兩年前入駐淘寶以來，交個朋友與淘寶密切合作，累計直播時長超過1.23萬小時，服務了近972萬消費者，GMV達到38億元。而交個朋友組建的淘寶事業(yè)部已由最初的百人規(guī)模，擴充到了三四百人。

實際上，對于雙方來說，合作是雙贏的選擇。對交個朋友而言，淘寶直播龐大的目的性購買人群不僅是流量的創(chuàng)造場，同樣也是貨盤生意的主陣地。而淘寶直播生態(tài)也更加具備活力，內(nèi)容和供給端不斷豐富。

據(jù)了解，在品牌合作方面，交個朋友入淘后與更多品牌建立了緊密聯(lián)系。截至今年9月，交個朋友的合作品牌數(shù)量增長73.9%，品牌成交額同比提升192.9%。在淘寶，交個朋友與4500多個新品牌建立了緊密聯(lián)系，許多客戶的合作已超過兩年，銷售額同比提升顯著。

在交個朋友副總裁崔東升看來，數(shù)字增長的背后，體現(xiàn)了品牌、交個朋友和消費者之間逐漸建立信任和連接的過程。消費者獲得了多樣化的消費體驗，品牌開拓了全新的市場機會。

在直播電商卷低價不可持續(xù)之下，卷服務、卷品質(zhì)力成為了關(guān)鍵。談及低價競爭，崔東升認為，卷低價不可持續(xù)，一旦以低價進行流量分配和價值評判，商業(yè)將會變得更加危險。

實際上，在直播電商人、貨、場的組合中，用戶的基本訴求和商業(yè)訴求不會改變，打動用戶決策的商品信息服務不會發(fā)生變化，而變化的是給消費者提供決策的方式，而決策方式正在不斷指向品質(zhì)力。

把淘寶直播作為“商場”來經(jīng)營

交個朋友的直播業(yè)務主要聚焦在淘寶、抖音和京東三大平臺。數(shù)據(jù)顯示，截至目前，交個朋友擁有超過50個直播間矩陣，全網(wǎng)粉絲量超過8600萬，其中淘寶平臺粉絲量為1229.7萬。

實際上，從交個朋友入淘來看，降低單一平臺帶來的風險以及淘系供應鏈貨盤、場景等優(yōu)勢是主要動機。

從內(nèi)容電商和貨架電商的區(qū)分來看，后者更適合承接確定性消費，引流效果更為精準，運營成本和經(jīng)營效率上，相較于內(nèi)容電商更具優(yōu)勢。淘寶直播的中心化程度較高，用戶目的性消費更為明確。

而內(nèi)容電商在激發(fā)和滿足消費者不確定消費上有優(yōu)勢，在觸達用戶和市場滲透度上更為領(lǐng)先，但商品匹配上缺乏精準度，特別在商品供應鏈環(huán)節(jié)與傳統(tǒng)平臺電商相比，仍需要不斷提升。

不過，整體來看，無論是商家還是主播都要找到適合直播平臺的運作模式，根據(jù)消費人群需要和賣貨邏輯，調(diào)整和強化自身的IP屬性以及提升供應鏈能力。從深層次來說，內(nèi)容電商與平臺電商之間商品供應鏈差距可以逐漸拉平。但平臺電商的核心是商品力，轉(zhuǎn)化效率高的前提是，品質(zhì)主播和品質(zhì)貨品雙輪驅(qū)動。

崔東升告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，交個朋友更多是把淘寶直播作為“商場”來經(jīng)營，更看中用戶體驗、用戶感受、貨品滿意度等，用品質(zhì)貨品來更好地滿足消費者需求。而從長期來看，貨架模式與直播相融合，直播作為貨架的引爆場，能夠更好地實現(xiàn)品質(zhì)提升，通過消費者運營提升復購率，從而更容易彎道超車。

百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥認為，直播電商“內(nèi)容+貨架”融合是大勢所趨。“人找貨”與“貨找人”一旦能夠高度進行融合，一方面可以通過內(nèi)容較低成本地獲客和實現(xiàn)轉(zhuǎn)化；另一方面又可以解決用戶與商品匹配度的精準問題，同時提升銷售效率和復購率。

實際上，交個朋友在淘寶直播銷售額同比提升顯著背后，有著多重因素使然。崔東升認為淘寶擁有龐大的用戶基礎(chǔ)和優(yōu)質(zhì)信任度，目的性購物更明顯。此外，平臺政策扶持下，直播生態(tài)更有利于經(jīng)營，而淘寶直播的貨盤品質(zhì)、履約更為縱深。

電商下半場是品質(zhì)直播

以往，直播帶貨的商業(yè)模式便大多是用低價來獲利。而商家在看重主播流量優(yōu)勢，滿足主播超低價要求的同時，還希望從中獲取利潤，這樣導致的結(jié)果是，在產(chǎn)品動手腳成為慣例，產(chǎn)品質(zhì)量問題頻頻翻車。

就直播電商長期以來的亂象來看，高流量和高關(guān)注度同樣也意味著高風險。此外，單純卷低價，往往也來自于利潤壓榨和成本苛刻，進而帶來品質(zhì)下降、服務降低、生產(chǎn)者可分配利潤降低等一系列風險。“低價競爭策略只是階段性的策略、混亂和狀態(tài)，無法長存下去”。崔東升告訴《聯(lián)商網(wǎng)》。

隨著直播電商行業(yè)不斷走向成熟，深處其中的玩家，已經(jīng)走過個體競爭階段，進入組織競爭階段。這其中，考驗的是主播以及背后MCN機構(gòu)的長期經(jīng)營能力、優(yōu)秀商品供給能力、內(nèi)容專業(yè)能力以及供應鏈服務能力等。

在崔東升看來，直播電商已經(jīng)走過了最初的爆發(fā)性紅利期，而是進入到需要規(guī)范化經(jīng)營、規(guī)模化經(jīng)營的時代。而注重貨端品控的機構(gòu)，在未來仍將迎來更好的時機。

實際上，就直播電商而言，供應鏈是實現(xiàn)用戶持續(xù)購買的核心因素。隨著競爭加劇和用戶紅利消退，優(yōu)質(zhì)主播培養(yǎng)、供應鏈適配能力建設(shè)已經(jīng)成為新挑戰(zhàn)。而在直播電商發(fā)展的新形勢下，由品質(zhì)貨盤、專業(yè)主播形成合力的“品質(zhì)主播”將成為行業(yè)新趨勢。

今年7月1日正式生效的《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法實施條例》針對直播帶貨、大數(shù)據(jù)殺熟、自動續(xù)費、刷單炒信等網(wǎng)絡(luò)消費亂象進行規(guī)范。在條例中，特別強調(diào)了直播帶貨的透明度要求，明確規(guī)定了主播必須清晰地向消費者說明“誰在帶貨”以及“帶誰的貨”。自此，直播行業(yè)正式邁入了一個全新的規(guī)范化發(fā)展階段。

這就要求，直播帶貨必須回歸到品質(zhì)貨盤和專業(yè)主播的協(xié)同模式。只有高品質(zhì)的商品、專業(yè)素質(zhì)過硬的主播才能形成長效營銷話題與復購。電商平臺作為連接消費者和商家的橋梁，關(guān)鍵要在高質(zhì)量供給和專業(yè)化直播生態(tài)這兩方面下足功夫。

更多的想象空間

東南亞地區(qū)作為電商市場藍海，也為直播電商頭部MCN機構(gòu)提供了更多的想象空間。

整體來看，東南亞電商市場入局成本較低，隨著基礎(chǔ)建設(shè)不斷加強，生意的機會變得越來越多。而對于具備操盤能力的電商頭部MCN而言，海外也有著廣闊的發(fā)展空間。

近期，美腕宣布正式啟動出海業(yè)務布局，成立國際發(fā)展部，并開啟人才招聘。辛巴也將重點進軍海外、開拓國際市場作為未來重點方向。交個朋友在2021年開始布局出海業(yè)務，通過其海外事業(yè)部和海外電商學苑推進出海營銷、達人分銷、直播代運營等。

出海被視為交個朋友未來重要的第二增長曲線，由董事長親自掛帥。2022年，交個朋友海外事業(yè)部負責人郝浠杰曾透露，預計全年整體營收將達到1億元。

2024年上半年，交個朋友實現(xiàn)營收約為6.22億元，同比增長43.8%。凈利潤約0.84億元，同比大增93.8%；同期經(jīng)調(diào)整凈利潤約1.11億元，同比增長約17.0%。目前交個朋友已在西雅圖設(shè)立北美辦公室，并籌備搭建中東團隊。在美國市場的首場直播中，交個朋友單場帶貨GMV突破百萬美元。

對于出海，崔東升告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，目前交個朋友在海外10多個不同地區(qū)的公司，絕大多數(shù)實現(xiàn)自負盈虧，實現(xiàn)了階段性目標。而只要能實現(xiàn)自負盈虧，海外業(yè)務便可以持續(xù)造血，從而實現(xiàn)長期的生意增長。