出品 | 電商報Pro

作者 | 李松月

01

董宇輝的第二次身份轉變

從老師到主播、再到商人，董宇輝在短短幾年里經歷了第二次身份轉變。

在其位，謀其政。如何融入并適應新的身份，成了董宇輝當前不得不面對的難題。

日前，天眼查信息顯示，與輝同行（北京）科技有限公司發(fā)生工商變更，原全資股東北京新東方迅程網絡科技有限公司退出，新增董宇輝為股東并全資持股，注冊資本1000萬元。

圖源：天眼查

完成工商變更當天，董宇輝迎來了“單飛”后的首播，從8月7日到8月9日連播三天。

第三方平臺數(shù)據顯示，這幾天與輝同行直播間的GMV都達到1000W-2500W左右，持續(xù)占據抖音帶貨榜前十。

再把時間拉遠一些，自7月25日東方甄選發(fā)布公告宣布“與輝同行”獨立運營后的五天內，在董宇輝并未出鏡的情況下，“與輝同行”銷售額就已突破1億元。

今年上半年，與輝同行漲粉1739萬，在抖音排名第一……

種種跡象表明，與輝同行作為一家獨立的直播電商企業(yè)，早已走上了正軌。

而且作為一家名義上的初創(chuàng)企業(yè)，與輝同行明顯“不差錢”。

此前東方甄選在港交所發(fā)布的公告稱，董宇輝（買方）、北京新東方迅程網絡科技有限公司（賣方）及與輝同行（北京）科技有限公司（目標公司）訂立出售協(xié)議，賣方同意出售，而買方同意收購目標公司的100%股權，代價為人民幣7658.55萬元。

后來俞敏洪補充表示，董宇輝持有與輝同行所需的股權購買款，他按照符合上市公司規(guī)則和公司章程規(guī)定的方式予以安排支付——公司是送給董宇輝的。

同時，與輝同行賬上還有的未分配利潤1.41億元也贈送給了董宇輝。有媒體測算，加上董宇輝先前按分配協(xié)議已經從與輝同行獲得的利潤分成，董宇輝和俞敏洪的“分手費”在3.58億元左右。

由此來看，與輝同行在獨立后的起步階段，賬上資金還是十分充足的。

8月8日，羅永浩在回應“五宗罪”指責時也提到了這一點。他表示，小作文事件后他嘗試過跟董宇輝取得聯(lián)系，問他是否需要任何形式的幫助，但一直沒有得到回復，“小董肯定不缺投資，而且他公司的業(yè)務形式大概率也不需要投資”。

而且很多投資人也試圖通過羅永浩給董宇輝投錢，“相信還有大量的投資機構也都聯(lián)系過他”。

因此對于目前的董宇輝和與輝同行來說，流量和資金都非常充足。剩下的問題就是，如董宇輝所說的“脫離了港口的庇佑”后，與輝同行應該如何長遠地發(fā)展下去。

02

供應鏈是最大難題

綜合與輝同行這段時間的表現(xiàn)來看，雖然仍在維持正常運行，但已經有一些問題開始暴露。

比如據北京商報消息，與輝同行曾試圖“挖角”東方甄選的商家資源。

有某個跟東方甄選合作的食品加工企業(yè)電商負責人爆料，今年上半年與輝同行的商務開始和他對接，合作沿用東方甄選的模式，無需坑位費，只要按銷售提成支付傭金。

但該負責人發(fā)現(xiàn)，7月末以來，也就是與輝同行獨立后，對方的談判態(tài)度愈發(fā)強硬，他認為這可能是與輝同行在供應鏈搭建方面有了新壓力。

對于直播電商企業(yè)而言，供應鏈的重要性在這兩年愈發(fā)凸顯。

直播電商剛興起的時候，白牌和非標品因為價格不透明、利潤空間大，受到了很多主播的青睞。

但隨著直播電商合規(guī)化發(fā)展，以及消費者需求的轉向，白牌已經很難去“忽悠”人了，更多人開始關心大品牌在直播間里的價格優(yōu)勢。

像與輝同行這樣不收坑位費、只收傭金的模式，確實能夠在品牌商品上掌握更多議價權，但也會導致自身的利潤率較低。

同時，觀察與輝同行直播間的上架情況可以看到，其貨品大多直接來自抖音官方的選品池，由各個品牌的官方旗艦店直接發(fā)貨。

圖源：與輝同行直播間

雖然這在很大程度上保證了商品質量，但也會導致與輝同行無法建立選品上的差異化優(yōu)勢。一旦消費者發(fā)現(xiàn)同款商品在其他地方也能買到，甚至價格更低，就很容易導致用戶流失。

從這一點來看，想要在維持利潤的前提下建立價格優(yōu)勢、選品的差異化優(yōu)勢，自己搭建供應鏈無疑是至關重要的。

想當初，東方甄選剛布局直播電商業(yè)務時，就非常重視供應鏈，并推出了自營品牌，這為其長期發(fā)展打下了堅實的基礎。

東方甄選此前公布的財報數(shù)據顯示，其自營產品及電商業(yè)務的毛利率一度高達42.5%，后續(xù)因為在供應鏈管理等方面追加投入，才下滑至32.9%，但也已經十分驚人。

在董宇輝“單飛”以后，東方甄選憑借自營的多款爆品，仍然過得很舒坦。

今年6月，東方甄選曾披露過，2023年12月-2024年5月，其自營產品GMV超36億元，同比增長108%，環(huán)比增長74%。

反觀與輝同行，自成立以來就沒有接入過東方甄選的自營產品，包括曾被董宇輝賣爆的烤腸、南美白蝦等。

考慮到東方甄選在自營品上的大量投入，以及“獨家”爆款產品的重要性，出現(xiàn)這樣的情況也無可厚非。但對于董宇輝和與輝同行而言，無疑是少了一大核心競爭優(yōu)勢。

值得一提的是，今年1月與輝同行首播時，董宇輝曾表示該賬號首先會堅守農產品的初心，同時滿足大家生活用品的需求，探索書籍和文化在旅游上的可能性。

如果與輝同行后續(xù)還是會將重點放在農產品上，考慮到該品類倉儲、運輸?shù)入y題，以及低毛利的特點，與輝同行可能還會在供應鏈管理方面承受更大的壓力。

03

“董總”正值用人之際

從直播電商行業(yè)的實際情況來看，一個超級頭部主播想要同時站在流量中心和權力中心，且長久發(fā)展下去，背后必須是有專業(yè)團隊支撐的。

像是李佳琦，雖然有著美ONE合伙人的身份，但公司的日常運營和發(fā)展規(guī)劃都有專業(yè)團隊負責；羅永浩早期雖然也是交個朋友管理層的一員，但他不止一次提到，是李鈞（交個朋友老板）幫助他學會并做成了一家真正的直播電商品牌企業(yè)。

即使是辛巴的“辛選”、小楊哥的“三只羊”這些頗具家族企業(yè)色彩的直播電商公司，也同樣少不了“高人指點”。

比如三只羊的CEO杜剛，此前一直都十分低調，直到這兩年才開始出現(xiàn)在公眾視野當中。有坊間傳聞稱，2021年小楊哥的帶貨生意從冷清轉向火爆，正是杜剛在背后的推動……

杜剛 圖源：三只羊網絡公眾號

對于董宇輝這樣一個“讀書人”來說，管理企業(yè)并不是他所擅長的事情。小到瑣碎的人事糾紛、成本管理，大到市場事故、輿論爭議、發(fā)展規(guī)劃等等，可能都需要他去親自過問。

董宇輝此前也坦言：“回看過往，我們的工作仍然漏洞百出、充滿缺點，我們過于幼稚和笨拙，很多并不復雜的工作，我們做起來也總是如履薄冰、坎坎坷坷。”

流量，是與輝同行目前最大的優(yōu)勢之一；但反過來說，也會將其在各方面的不足無限放大。

或許也是意識到了團隊在基礎建設上仍有欠缺，近日與輝同行在招聘網站上連續(xù)發(fā)布了數(shù)十條招聘信息，包括食品、服飾、美妝、3C廚電等類目的直播招商，以及法務等崗位。

但相比這些，董宇輝和與輝同行更加需要的，還是一個足以掌控大局的角色——可能是像俞敏洪那樣，經驗豐富的企業(yè)家；甚至也可以是像孫東旭、周成剛那樣，擅長管理公司具體事務的職業(yè)經理人。

董宇輝、孫東旭、俞敏洪、周成剛

總而言之，是一個能站在董宇輝背后，應對未來可能接踵而至的各種挑戰(zhàn)的人物。

當然了，考慮到與輝同行的熱度，“擠破腦袋”想去給董宇輝出謀劃策的大佬，估計也不在少數(shù)。

恐怕要不了多久，我們就能看到在全新管理團隊下，真正走上正軌的與輝同行了。